Перелидоз мечта или беда. Всё о квалификации лидов за 10 минут

[Admin]

Перелидоз мечта или беда. Всё о квалификации лидов за 10 минут

Перелидоз звучит как венерическое заболевание, и как венерическое заболевание убивает своего носителя, так и перелидоз он убивает бизнес. Данный термин активно используют сумасшедшие инфоцыгане и означает он то, что у бизнеса заявок больше, чем он может переработать. Почему это не окей, расскажу сегодня.

И это видео я вообще записал по трем причинам. Первая это потому, что в предпринимательских кругах есть прям культ заявок, количество заявок, и они все с этим культом носятся. И мне даже два раза на встречах говорили гордо, типа вот я сделал то-то, то-то, то-то, и словил перелидоз, смотрите, как классно.

Это выдавалось как какое-то прям супер преимущество, супер положительное в жизни событие. Я словил перелидоз. Ну ***, так мне серьезно говорят, ты что, ***? Я словил перелидоз.

Я слушаю это с удивлением, вижу, как там захлебывается отдел продаж и понимаю, что это не окей, и хочу об этом рассказать. Вторая причина – это то, что я у клиентов регулярно вижу такую историю, что их маркетологи не понимают, что происходит с заявками. А отдел продаж им, кстати, об этом и не говорит, потому что, как правило, они это воспринимают агрессивно, как будто на их территорию кто-то лезет, хочет их уязвить, и вот там коммуникация не строится.

И третье – это потому что вот в ближайшие три месяца у меня была ситуация, которая дала мне этот самый перелидоз, много заявок, и я определенное время думал даже, что все хорошо, что вот все время покупать деньгозакапывательную машину, у меня очень много заявок в день идет, но оказалось, что это не так. И вот с этой ситуацией давайте и начнем. Я разместил услуги своего агентства на авито и получил 360 заявок за два месяца, то есть это по 10 в каждый будний день.

И все, я уже думал, я богат, пора идти во вкус и покупать сырки БИО Александров, которые уже не существуют, но уже пора. Но оказалось, что все не так хорошо, и по итогу с этих сотен заявок была всего одна продажа, и она была в минус. И ситуация, она не уникальная, так происходит в сотнях компаний, и мало того, что просто годами крутятся убыточные связки, за них маркетологи и руководители отделов маркетингов еще и премии сумасшедшие получают.

И я вот эту историю регулярно вижу, что сотни лидов и даже тысячи лидов приходят на заводы, пароходы, туристические компании и так далее, а дальше тишина. Их следы, они полностью прямо обрываются, лид не отвечает, это просто какой-то нецелевой человек, это физлицо, когда компания работает только с юрлицами и так далее. И никто вообще не понимает, кто нужен как лид, а кто не нужен.

Именно поэтому, чтобы не сливать бюджет, вам необходимо научиться отделять хорошие заявки от плохих, вот прямо сделать первичный фильтр. И называется это целевые заявки и нецелевые. Целевая – это та, которая пришла от нужного вам портрета человека или компании, и тот, кто может у вас реально купить.

А нецелевая – это просто мимо проходил, это там, не знаю, компания, которая вам неинтересна, с более низким чеком и у которой нет прямой потребности. И вот знаете, что большинство компаний, они не ведут учет по целевым и нецелевым заявкам. Они видят картину так, у меня было столько-то лидов, и я получил с них вот такую-то выручку.

Вроде логично, но это на самом деле очень поверхностно. Если вы так считаете, то вы явно кратно недополучаете результат, потому что вы не знаете, какие именно заявки приносят вам эту выручку, и за остальную часть вы просто платите зря, а еще нагружаете свой отдел продаж. Но и целевые заявки, они тоже, кстати, бывают разные.

Допустим, ко мне обращаются в агентство компании, окей, она из бизнеса, то есть базово она окей и является целевой, и у нее есть потребность в онлайн-маркетинге. Все, окей, это целевая заявка. Но если пишет собственник, то это вообще одна история, если пишет маркетолог, то совершенно другая.

Если компания большая, то там тоже есть свои нюансы, и если маленькая, то как бы общение идет по-другому. Это все разные заявки, и они мне по-разному финансово интересны. Именно поэтому вам нужна еще и квалификация заявок.

Не первичная валидация, целевой-нецелевой, а определение того, насколько эта заявка квалифицирована. Квалификация – это способ понять вообще, насколько конкретная заявка вам интересна, и насколько ей много нужно уделять времени. На какого-то льда нужно просто направить все свое внимание, внимание менеджеров по продажам, времень которых стоит дорого, и которые понимают в вашем суперсложном продукте, а кого-то можно вообще просто в отстойник поставить на автоворонке, просто там уведомлять о каких-то новостях и так далее.

Это совершенно нормально. И вот как квалифицировать заявку? Есть такая штука, как BANT. Это классическая аббревиатура маркетинга, выглядит она вот таким образом, но мы, конечно, по ней не будем идти, потому что она сложная, англичанская и вообще хрен запомнишь.

И поэтому сделаем нашу православную аббревиатуру БППС. Это бюджет, полномочия, потребность и сроки. То есть смотрим, есть ли у человека деньги, может ли он принять решение, есть ли у него полномочия, есть ли у него реальная задача и боль, и в какие сроки он намерен ее решить.

Андрей, давай еще. Как это расшифровывается по-русски? Как это будет аббревиатура? Давай, скажи мне. БППС? Не напоминает ничего.

ББПЕ? Да. Я просто туда-высюдь. И вот задав себе вопросы по этим пунктам, мы получаем критерии квалификации данной конкретной заявки.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Простой пример. Клиент, допустим, говорит, хочу рекламу, но у меня пока нет бюджета, я просто изучаю рынок. И вот я этот лид считаю неквалифицированным.

Это просто человек, который будет занимать время моего менеджера по продажам, и я просто прошу менеджера этого клиента слить так или иначе, то есть направить на какие-то мои промо-материалы, как клиент может сделать сам, как он может выбрать менее низкобюджетного, более низкобюджетного подрядчика и не будет тратить на это время, за которое, в общем-то, плачу я. А если человек говорит, так, у меня такой-то бюджет, мне нужно запуститься в этом месяце, я провожу тендер среди трех агентств, и я принимаю решение, потому что я, например, директор компании. Это кандидат номер один. Менеджер по продажам должен уделять ему очень много внимания, оказать максимальный сервис, показать, что мы реально можем, показать наше преимущество, убедить в том, что наша смета как бы обоснована и достойна конкурировать с тремя другими агентствами.

Как квалифицировать заявки? Чтобы вы делали это правильно, я собрал инструкцию всего из четырех пунктов, и первый пункт – это «др***м Excel-табличку», а именно напротив каждой заявки пишем, она целевая эта заявка или нецелевая. Если у вас есть серая система, то вы можете просто поставить там галочку, и ваш менеджер по продажам просто ставит там галочку, это целевая или нецелевая заявка. Все.

В дополнение к этому пункту мы также прописываем два-три критерия квалификации. Для этого обычно задаем вопросы такие, как «Это компания или физлицо?», если вы работаете только с компаниями или физлицами, раздельно. «Какой объем заказа? Кто обратился? Есть ли точный бюджет и точное ТЗ?» Мы точно также эти параметры в Excel-табличку включаем как отдельные столбцы и проставляем там «да», «нет», либо вносим в серую систему и просто галочку отмечает менеджер по продажам.

И таким образом выглядит, например, готовая выгрузка из серы системы, пару кликов это занимает у менеджера отдела продаж, а маркетолог может с этим ознакомиться. Это важно. Теперь, когда вы научились эту информацию собирать, внедрите ее в регламенты, в скрипты своих продажников и внедрите их в формы на сайте, если это возможно.

Вообще, когда у компаний приходят сотни заявок, у них есть первая линия, как первая линия обороны, там сидят девочки, которые не сильно компетентны в продукте, и их задача – это позвонить по заявке и уточнить вот эти 3-5 квалификационных вопросов. Они задают вопросы и потом передают уже сеньору помидору-суперважному умелому продажнику вот эту самую заявку. Он тратит время только на тех, кому может продать и дает им максимальный сервис.

Настройте этот регламент. Ну и последним пунктом настройте передачу вот этой всей информации о целевых, нецелевых, квалифицированных, неквалифицированных вашим маркетологам. Так они увеличат процент тех заявок, который вам нужен и перестанут сливать ваш бюджет.

И суперважная история заключается в том, что на этих данных, на том, кто есть хорошая заявка, еще и обучаются алгоритмы Яндекса. И я прям топлю за то, что это суперважно, потому что только настройками рекламные кампании сейчас не вытянешь. Все больше там имеют значение алгоритмы автоматически, на них мало как можно повлиять, и вы эти алгоритмы обучаете, собираете через информацию.

И как вы обучаете алгоритм, целевой вам нужна заявка или не целевая, если он этого не знает, если вы эту информацию не собираете. Поэтому так вы делаете себе задел на то, чтобы быть впереди ваших конкурентов, которые эту информацию не собирают. Знайте об этом на… Я реально вижу, как многие большие очень даже кампании игнорируют вот эти четыре пункта.

А между тем, как я говорил ранее, именно на них обучаются алгоритмы. Если в 2015 году был великий директолог, который там мог вам миллион ключевых слов собрать и на этом собрать свои результаты, то сейчас это не прокатит. Работают алгоритмы, и мы должны их обучать.

И это важно, и важно не платить за тех, кто не может у вас потенциально даже на бумаге что-то купить и не занимать свой отдел продаж. Именно поэтому я призываю вас квалифицировать ваши заявки и призываю смотреть, целевые ли они или не целевые. Напишите в комментариях, вообще согласны ли вы с тезисом о том, что алгоритмы надо обучать, или думаете, что опытный специалист до сих пор за вас все вытащит.

Или может, у вас есть конкретные примеры, напишите, будет любопытно. А на этом сегодня все, поэтому собирайте данные о своих клиентах, каталогизируйте их, создавайте таблички, продавайте много, и до новых встреч, пока.

[СЦБот]

Эта тема была перенесена из раздела Комната совещаний.

Перенес: Admin. Держитесь и всего вам доброго.