Как ПЕРЕЖИТЬ КРИЗИС и вырасти до 120 млн в мес за год? Бизнес в кризис

[Admin]

Как ПЕРЕЖИТЬ КРИЗИС и вырасти до 120 млн в мес за год? Бизнес в кризис

Насколько получается у тебя продавать дороже, или ты в рынке продаёшь? Ключевое. Смотрите, Сергей, вот у вас 20 миллионов оборот, но по финансовому результату минус миллион. В смысле? Так бывает вообще? Мы делаем вот эту дополнительную стоимость за счёт... Сколько у тебя получается циклов за оборачивание? Я думаю, около 800-900% точно получилось.

Охренеть. Когда я получил эту информацию, я ещё до конца не осознавал, насколько глубокой задницей я находился. Если перед этим я двигался с морковкой спереди, то здесь у меня появился стимул в виде от морковки сзади.

Ноябрь 23-го, потом декабрь 23-го, потом январь, февраль, март, апрель, май, июнь. И в июле только 24-го у нас был первый плюсовый месяц. Сколько вообще уже потерял денег на кризис? Очень много людей сейчас закрывают бизнес на маркетплейсах.

Какой бизнес закроется, какой останется? Всем привет, вы на канале Александр Бобруева. Сегодня у нас подкаст, подкаст с Сергеем. Многие, наверное, знают, что Сергей ведёт Telegram-канал, проводит бизнес-завтраки.

И сегодня история о том, как Сергей в кризисный, сложный 25-й год вырос с нуля до 120 миллионов рублей в месяц выручки. Расскажи вообще, чем сейчас занимаешься, чем сейчас живёшь, как выглядит твоя деятельность сейчас? Сейчас я живу, получается, по сути, одним главным проектом, самый главный фокус моей жизни. Вместе с супругой мы этим занимаемся уже 5-й год.

Пошёл, соответственно, с 2021 года. Это торговля на маркетплейсах. Торговля, не знаю, как сказать.

Но, на самом деле, мне кажется, что последний год уже это всё-таки перешло уже из просто селлера предпринимательно конкретно. А в чём разница? В 2023 году начал вообще разбираться, что такое оргструктура в целом. И тогда как будто у нас такой начался переход в тот этап, когда мы уже не просто селлеры, а именно более такой серьёзный подход к бизнесу.

И начали делать. И тогда для себя выявили, что там есть отдел продукта, есть отдел маркетинга, продаж, финансы. И администрация, соответственно.

То есть 6 отделов. И когда уже ты делишь по отделам это всё, как-то структурируешь в голове, у тебя есть на эти позиции люди, соответственно, конкретно, ты закрываешь. Но как будто бы это уже не превращается просто в селлерство, а превращается уже в какой-то реальный бизнес.

Потому что сейчас я, допустим, смотрю, то, с чего мы начинали. Действительно, это был бизнес на коленке. Это был некий хайп в то время, 20-21 год.

Сейчас это прям супер реальный бизнес, который, на самом деле, я думаю, даже сложнее, чем просто обычный какой-то реальный офлайт бизнес. На самом деле. Но при этом даже вот я думал, что чем бы... Особенно в прошлом году я думал, в 24-м, сейчас 26-й, в 24-м, позапрошлом году я думал, чем бы еще можно было заниматься помимо этого.

Потому что некоторые трудности уже были в 24-м году, мы переживали кризис. И я понимал, что вот скорость отдача, и получается, то есть, навложенные иксы, соответственно, то есть, тебе вот эта эффективность, такой, как на маркетплейсах, как будто бы сейчас нигде нет. Не знаю, только если там не криптайте, там не повезло, там всё полетело и всё.

Как будто бы прям в реальном бизнесе, ну нет такого, что прям супер быстро можно масштабироваться. И здесь реально такое ощущение, что эффект может быть казино. До сих пор ты так считаешь? Либо черное, либо красное.

Как ты считаешь, вот до сих пор вот в текущих реалиях тоже это один из самых, например, доходных и там быстро масштабируется? Я думаю, да, до сих пор. Даже несмотря на то, что там мы в 25-м году пережили очень многое. Это и, соответственно, со стороны государства, разные регуляции, разные реформы налоговые.

Это и со стороны маркетплейсов тоже разные изменения. Но как бы всё равно я здесь вижу прям очень большой потенциал. И как бы недавно где-то наткнулся на такую цифру, что 87% людей, кто заказывает в интернете, делают заказ в 25-м году, это через маркетплейсы.

Соответственно, здесь всё сказано. Сайт, не сайт, либо через соцсети продавать. Как будто бы для нас уже нарисовали каналы, понятно, и продаж, через что стоит двигаться.

Ты говоришь, в 24-м году ты прошёл кризис. Я, насколько знаю, ты раньше занимался одеждой. Да.

А сейчас ты одеждой не занимаешься. Нет, да, всё правильно. Сейчас мы про кризис поговорим ещё немножко.

Это интересная тема. Но вот вопрос давай вот про одежду. Ну, это знаешь, как две таких больших категории.

Одежда и товарка. Это часто очень я слышу, что там кто занимается одеждой, всё, одежда херня, но это товарка. Кто занимается товаркой, бежит в одежду.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Это постоянно люди говорят, так классно, что я ушёл из одежды. Или так классно, что я ушёл из товарки. Да, вот мой кейс, что я занимался, ну, по сути, я якомом занимаюсь с 2012 года.

Я занимался китайской товаркой различной, чем только не занимались до 23-го, до 24-го даже года, до начала 24-го. И сейчас вот последние два года одеждой. Да, наоборот.

Да, вот почему ты... Чем вообще отличие от товарки от одежды? И почему ты считаешь, что это лучше? И мертва ли одежда в том, чем она? Специально для вас я записал урок, который можно посмотреть бесплатно. В этом уроке я рассказываю про три актуальных стратегии в 2026 году, по которым вы сможете продавать дороже. Переходите по ссылке в описании под видео и забирайте урок бесплатно.

На самом деле очень много людей в последнее время задают мне этот вопрос, начиная с прошлого года, соответственно, как мы пришли. И я всегда транслирую такой фундаментальный ответ. На самом деле здесь даже дело в цифрах.

Мы все прекрасно понимаем, если глубоко копнуть, более глубже копнуть и разобраться в цифрах, что тебе в одежде нужно X3-X4 больше капитала, чем в товарке для поддержания такого же оборота. Это как бы самый... Самый сильный минус. Самый сильный фактор, я думаю.

Да, потому что деньги сейчас стоят нормальных денег. Ну, соответственно, там рыночная история по процентам это 2,5-3% в месяц. То есть, либо 30-36% годовых сейчас стоит.

И, как бы, либо ты привлекаешь, условно, 50 миллионов. Ну, то есть, есть два одинаковых бизнеса, товарка и одежда. Они делают одинаковый оборот.

Но тебе нужно будет привлечь 4 раза больше капитала в одежду, чем в товарку. Как бы это просто цифры. Это с одной стороны, да.

Но с другой стороны, вот такой отобью немножко, что почему мне нравится одежда. Ты прав насчет, естественно, то есть, что капитала нужно больше. С одной стороны, если ты продаешь, условно, по рыночным ценам.

Но в одежде гораздо больше возможности продавать дороже. А вот ты в товарке, ты электроника, да? Да, да, да. Техника электроника.

Насколько получается у тебя продавать дороже или ты в рынке продаешь примерно? Я понял. Мы сейчас... У нас есть один такой фаворитный продукт в разных цветах. И мы делаем вот эту дополнительную стоимость за счет того, что привлекаем инфлюенсеров, инфлюенсеров, блогеров.

И создаем... Ну, то есть, мы сейчас пошли именно по пути построения бренда. Для себя я взял такую метрику, как запросы Яндекс.Вордстат. Вот. И мы просто каждый месяц смотрим... Да, да, да, Вордстат.

Именно в Яндексе, да. Ну, естественно, Валбек Сезон мы тоже смотрим. Вот.

И так мы понимаем, насколько эффективно работает у нас этот канал. Потому что в последнее время мы замечаем, что люди не хотят бивать артикул. Вот.

То есть, они не бивают, но зато они по бренду не примыщут. Ну, как бы, откуда они могут знать там бренд и все остальное. Ему, тем более, меньше года.

Ну, соответственно, только вот с этих каналов. То есть, только снежки. И за счет этого мы смотрим, как это все растет.

И вот за счет того, что мы подаем себя как бренд. То есть, и позиционирование такое делаем. И за счет того, что там инфлюенсеры рекомендуют и так далее.

У нас получается продавать дороже рынка. Ну, как бы это факт. На сколько примерно процент? У нас сейчас средний чек это 13-14 тысяч примерно.

Вот. И на 3-4 тысячи мы точно можем дороже продавать. То есть, например, на 30-40.

На 30-40, да. И это как раз таки нам дает вот. И экстра мажор нам дает.

Ну, как экстра мажор. То есть, просто мы в текущих реалиях там со всеми вот историями. То, что произошло в 25-м году.

Мы как бы, ну, нормально. Я бы не сказал, что мы сейчас находимся в критичной рентабельности. Какой-то запас еще у нас имеется.

Но, как раз таки, я больше делаю ставку на то, чтобы реинвестировать именно больше в маркетинг. То есть, сейчас как будто бы вот мы больше инказуем именно по внешнему маркетингу. И получается у тебя, ну, товар плюс-минус такой же, но ты его продаешь на 30-40%.

Мы вот сделали, мне кажется, ну, ключевую штуку. Мы выбили эксклюзивные условия. Вот, конкретно на этот товар.

То есть, его другая фабрика не может повторить. Потому что, ну, это все-таки техника электроника. И оно, ну, то есть, имеет каждый продукт в свою форму.

Если там брать какие-то более дешевые товары. Ну, товарки, да. Ну, допустим, там лампа, либо там стакан может быть.

Либо еще что-нибудь. Ну, такое мелкое, небольшое. Там, в принципе, легко это копируется.

И для того, чтобы производителю другому сделать похоже. То есть, как они обычно делают, там, копируют. Ну, что-то одно изменяет.

И, соответственно, уже никто, никому не может что-то предъявить. Вот. Здесь, ну, то есть, и молд стоит недорого, чтобы сделать эту пресс-форму.

Для того, чтобы вылить там какой-то новый дизайн на пластик. А в этой истории здесь немножко это все стоит дороже. Вот, соответственно, там в технике и в электронике.

Там для того, чтобы произвести этот молд. Ну, они там стоят там, ну, нескольких десятков. Ну, то есть, там 5, 10, 15 миллионов рублей.

Может, стоит только просто одна пресс-форма. Вот. И как бы фабрика еще там, ну, сто раз подумает, стоит ли ей там вкладываться.

Здесь даже я спрашивал на Кантоне. В 25-м году начал ездить на Кантон. Два раза уже был.

И подхожу к некоторым стендам, спрашиваю там, сколько будет там вас, допустим, сделать молдом. Ну, примерно вот такой, да. Они там говорят, называют суммы там 200, не 200 тысяч.

Нет, сейчас. Ну, около 20 миллионов рублей, в общем, переводил. Там 20, там 30 миллионов рублей может быть.

Вот. То есть, ну, такие существенные суммы. Два миллиона юаней.

Полтора-два миллиона юаней, они говорили. Да, вот, если умножить примерно, то где-то и будет. Вот.

Ну, и как бы мы взяли эксклюзив на Россию. И мы видим, что это действительно работает. То есть, вот, продаем, соответственно, 10 месяцев.

И никто с таким не выходит. Хотя мы очень много там были в топ-5, в топ-10. Если смотреть там по категории, там разные категории.

И, ну, соответственно, думаю, что давно бы уже скопировали. Это, ну, в чем отличие в форме именно? Да, да, да, просто форма. Просто форма, плюс мы еще... Плюс дизайн конкретно.

Да, да, да, конкретно дизайн. То есть, да, конкретно дизайн вот какой-то штуки, соответственно. Допустим, взять, там, AeroGrill.

Они все равно бывают там разные. Такое-такое, сейчас вот начали там... Были сначала одинарные, потом двойные, получается, горизонтальные начали делать. Сейчас начали двойные вертикальные уже есть.

Уже есть тройные вертикальные даже там. То есть, три этих. Вот.

И, соответственно, если ты какую-то для себя забираешь форму, ты приходишь на фабрику и говоришь, там, сколько у вас, какие условия для того, чтобы выполнить эксклюзив. Вот. Они говорят, там, если вы забираете, там, две-три тысячи штук в месяц, да, там, допустим, два контейнера, да, там, либо контейнер, то, окей, мы на вас закрываем, вот, там, Россию, допустим, СНГ, там, Казахстан, Беларусь, вот эту всю часть мы на вас закрываем, и все, и только вам продаем.

Вот. Там уже, соответственно, дальше честность самой фабрики. Они могут либо выполнить свои обязательства, ну, действительно, если кто-то будет заходить, другой, и говорит, нет, нет, мы уже здесь работаем, либо они могут нарушить.

Ну, соответственно, ты это тоже рано или поздно увидишь. Вот. И вот как будто бы эта история, мы видим, что она как будто бы работает.

Вот. Но, тем не менее, даже вижу сейчас в нишах, что даже одинаковые товары продают, ну, допустим, просто, там, цвет поменяли или просто, там, сделали, все, допустим, фотографируют по одному ракурсу, а кто-то взял и сфотографировал с другого ракурса, да. И за счет того, что тоже они пользуются, я там вижу, что пользуются инструментами внешнего трафика, да, они тоже умудряются продавать, там, на несколько тысяч дороже, и это работает.

Кстати, о том, как продавать дороже рынка, я регулярно рассказываю в своем Телеграм-канале. где можно сверить свое мышление с опытом других предпринимателей. Приходите по QR-коду на экране или по ссылке в описании и оставьте свой комментарий под этим постом.

Какая доходность у тебя? Ну, читаешь эти показатели? Конечно, конечно, 24-й год мне научил все считать. Супер, абсолютно, да, да, да. Конечно, мы тотально все считаем.

Можешь вот раскрыть эти цифры? По цифрам, если, я понял, мы считаем в операционной прибыли доходность, если брать Валвер из 22% у нас выходит, если брать индекс-маркет и Озон около 17%. Это чисто по чистой прибыли, да? Это операционную мы считаем. Ну, рентабельность.

После налогов, да, она идет уже после налогов, но до зарплаты и, получается, до прочих расходов. Прочие расходы, это, может быть, сертификат. Доходность на капитал считаешь? Конечно, по каждому артикулу мы считаем.

Какой у тебя получается? Мы просто считаем всегда только по артикульно. Средний, надо просто сложить эти все цифры и поделить на количество артикулов. Мы стараемся 80-100, чтобы было на один круг.

На один круг? Да, да, да. То есть, за год сколько тебе оборачивается? Это, кстати, тоже я хотел сказать. Как, условно, выйти из кризиса, кто сейчас находится в этом.

Я думаю, что много кто сейчас в этом находится. Нужно найти просто гоподу, которую ты будешь очень быстро оборачивать. Ты быстро будешь оборачивать, и у тебя будет там хороший ROI.

Если емкость рынка позволяет, емкость ниши. Ну, как бы там и крутить это все. И сколько у тебя получается циклов за оборачиваемость? У нас очень хорошо получилось в 2025 году.

Я думаю, около 800-900% точно получилось. Да, да, да. Ну, потому что мы так настроили, что у нас каждый месяц был подвоз фуры.

То есть, у нас фура уходила как раз за месяц. Ну, примерно, плюс-минус. Иногда бывало больше-меньше, в зависимости от того, что там задержки, не задержки.

Ну, и все равно сезонность, она некая у нас тоже присутствует. Мы просто видим, что летом у нас небольшой спад идет. Процентов на 30 по заказуемости.

И мы просто настроили так, что каждый месяц мы заказывали, заказывали. То есть, делаем заказ на 3 месяца вперед. Ну, у тебя в пути же там еще товар все время остался? Да, да, да.

Всегда в пути. Всегда в пути. Получается, насладки всегда в производстве.

Вот, мы так вот сделали. Но, за счет того, что... Настроечки есть? Настроечки были от логистов по прибытию. Но, получается, первоначальный взнос, хотел сказать, даже с недвижки.

Депозит. Ну, депозит, он же небольшой, на 20% идет. То есть, сначала было 30, мы договорились на 20, сейчас уже договоримся на 15, чтобы было, ну, чтобы поменьше замораживать.

И вот, в принципе, за счет того, что у тебя ты замораживаешь не всю партию. Словно там партия 20 миллионов рублей. Мы заморозили 4, вот, далее.

Потом к нам, когда только уже все приехало, мы здесь только оплачиваем, забираем. И это все за месяц быстро продаем. А мы как бы уже заказали еще на 2-3 месяца вперед.

Да, от этого есть там какие-то риски. Я еще пока что с этим не столкнулся. Но, думаю, что, по-любому, мы столкнемся с тем, что товар просто перестанут брать в какой-то момент.

Ну, то есть, раз и все. Ну, я думаю, что мы сейчас как будто бы, наоборот, под сезон мы только увеличивали. То есть, до этого мы там заказывали, допустим, 2 тысячи штук.

Вот, потом 3. Сейчас вот на четвертый квартал мы 4 заказывали. То есть, по 4 тысячи штук. Вот, сейчас, наоборот, мы обратно снижаем.

Сколько, еще раз, под ключ стоит разработка вот такой какой-то уникальной? История, да? Ну, я же говорю, что около 20 миллионов рублей. Ну, 20 миллионов каждая. Да, вот, это просто один товар.

Да, да, да. И, причем, на этих же фабриках производятся, там, не знаю, Samsung, Hire, LG, Tifal и все остальное. И ты это все видишь.

Вот в чем смысл всех этих больших брендов, что у них есть вот эти, ну, свои разработки. Ну, еще плюс, конечно, очень классный реально, что непростой вход получается. Что не каждый может вот так залететь.

И что априори конкуренция, значит, чуть поменьше. Да, да, да. Ну, вход, естественно, непростой.

Не с миллиона рублей залететь. Один артикул получается 20, плюс еще закупиться. У нас вышел такой результат, допустим, за этот год, благодаря тому, что мы просто в эту нишу вошли со 100 миллионов.

Ну, около порядка 100 миллионов рублей. Мы там буквально в первые три месяца мы ввалили в это все. Сколько-то сразу несколько артикулов закупили? Да, да, да.

Разработали несколько. Да, но у нас потихоньку сейчас товарная матрица расширяется, но мы все равно остаемся в такой узкой товарной сегментации. Чтобы это там не было условно все подряд.

Почему в одежде? Что произошло у тебя? Давай в кризис кнемся. То есть, вот ты сейчас рассказываешь, мне нравится, как ты рассказываешь, что стратегия, я прям ее тоже, так скажем, сторонник такой же примерно стратегии. А почему в одежде? Нереально это такое сделать? Или в чем была сложность? Почему не получилось? Получается... Так, ну как, получается... Расскажи давай сначала кризис.

Да, сначала. Как у тебя было в одежде? Взлеты, падения? Да, да, да, я понял, я понял. Значит, ну начнем.

В 21-м году, получается, у нас был с супругой, ну с женой мы совместно. В общем, даже не так. У меня перед этим были другие разные бизнесы.

И в 21-м году тоже у меня был и офлайн бизнес, и E-ком тоже был, был свой сайт большой. Там уже лет шесть или семь ему было. Там на 10 тысяч из Каю.

У меня такая была там суберусская ниша. Я как-то вот просто, как говорится, там по случайности попал. Еще в 11-м году это все, что связано, там, замки, двери, сейфы и так далее.

И вот сначала у меня была служба по вскрытию и замене замков по городам России. Вот это вот начиная с 2011 года я и сам был мастером тоже в этом деле. Что вот там помогать.

Ну словно там ключ потеряли, либо замок заел. Приезжает мастер в течение часа, вскрывает меня и замок там и так далее. То есть, ну все под ключ.

Сразу там и замки, и с собой все есть. Вот. И я сначала вот эту историю делал.

Потом там в 15-м, 16-м сделал интернет-магазин и офлайн-магазины в Питере замков. Вот. И потом продал этот бизнес.

Кстати, до сих пор он благополучно поработает. Все окей. Вот.

Получается, мы с женой в 19-м году познакомились. И она перед этим, у нее был в Инстаграме магазин одежды. Вот.

Вот так все началось. И я ее забрал, получается, из другого города. Как бы там это был у нее такой локальный бизнес.

И мы как начали жить вместе, то есть там месяц-два. И я вижу, что у нее как бы там, условно, руки чешутся. Ну, и она как бы тоже говорит там, блин, надо что-то заниматься.

Вот. Хочется чем-то заниматься. Я говорю, так давай, ну, снова в одежду пойдем.

Ну, давай. Вот. И получается, вот мы, как сейчас помню, мы вечером сидели в кальянах и приняли решение.

На следующее утро мы в 7 утра уже выехали в Москву на Люблено поехали. Ну, получается, закупаться, ну, затариться товаром. И мы открыли сначала шоу-рум женской одежды.

Потом через полгода там побольше. И в 21 году, ну, 20-21, когда начался хайп маркетплейсов, вот, что прям супер быстро растущий канал продаж, вот, и так далее. И мы, соответственно, тоже решили пойти в эту историю.

Вот. И мы вообще начали сначала с другого. Мы начали с кухонного оборудования.

Ну, как оборудование. Кухонная история, там, всякие лопатки, не знаю, там, сольницы, перницы, ну, там, для перца и так далее. Вот.

На 100 тысяч на садоводе закупились. И, получается, у нас первая партия товара в безличку ушла. Минус 40 тысяч рублей.

В общем, у нас так вот старт начался. Потому что нам тогда еще в 21 году нам говорили, не идите в одежду, это Кровавый океан. Вот.

Реально в 21 году, я помню, такие были слова. Вот. Не идите в Кровавый океан.

И мы просто закинули туда. Самое продаваемое платье у нас тогда было, там, платье Барби. Вот.

Черное. Которое потом через пару лет уже было скопировано, не знаю, там, 150-200 раз. Вот.

На самом деле. То есть, в полках, когда там, в рекомендациях. Я не помню, тогда были, не были рекомендации.

Но точно как-то вот могли еще искать. Ну, что было похоже. Вот.

И мы из-за этого зашли. И, соответственно, как бы изначально, как будто бы это был даже больше бизнес жены. Вот.

И когда мы зашли, буквально 3-4 месяца мы попробовали. Сначала просто это был один SKU, там, цвета. Мы потом просто увидели, сколько мы там сил, вложений, энергии вкладываем в селерство.

И сколько в офлайн бизнес. Там был шоурум 100 квадратных метров в Питере. Там продавцы и так далее.

И мы поняли, ну, то есть, зачем нам это вообще нужно? Зачем нам нужен Tagima Roy? Закрыли сначала шоурум. А потом через полгода я продал свои остальные там два бизнеса, которые были тоже. И мы прям весь фокус внимания уже направили сюда, в селерство.

Вот. То есть, именно в одежду. Вот.

И потом, то есть, 21-22 все хорошо, все супер классно. Вот. Ну, тогда, в принципе, я думал, что как вот сейчас все обворачиваются, это, можно сказать, золотая лихорадка была.

Вот. Ну, все очень максимально легко было. Вот.

Все пользовались там какими-то, ну, темными инструментами, так можно назвать это. Вот. Мы в том числе в 23-м году, ну и все началось в 23-м году, что мы в апреле получили штраф на 4 или 5 миллионов рублей, я помню, за самовыкупы.

Вот. Соответственно. И тогда мы начали как раз интересоваться вот этой всей историей.

То есть, там взяли HR, начали строить команду. У нас там был опердир. Мы взяли там первого, там, маркетолога.

В общем, мы начали играть вот эту всю игру. В тот момент у меня жена была беременна вторым ребенком. Вот.

Мы пошли еще тогда на разбор Гребенюку. Вот. На личный разбор.

Тогда он был с этим, с Пашей Гетельманом. И, в общем, они сказали, что, ну, то есть, так вот, почувствовали, разложили картину, что, в общем, я безответственный был. Жена, как бы, вот, там, через 4 месяца ей надо рожать уже.

На ней больше, действительно, она так и была. На ней была вся операционка, на самом деле. А я такой больше как, ну, там, финансы и больше как функцию владельца.

Там, я вспомнил, там, финансы, там, стратегии. И просто, там, где-то что-то там, ну, там, узнавал, там, внедрял, там, и так далее. А вот всю операционку у меня тащила как раз вот жена.

Вот. И ребята тогда сказали, что, так, в общем, так не должно быть. Давай, все, бери все в свои руки.

И, как бы, я тогда взял в свои руки. И, в общем, тогда у нас все началось. То есть, еще, можно сказать, на 23-м году, там, и на эго покатались.

И, вообще, я сейчас вспоминаю, как мы делали бизнес в 23-м году. Вот. И, по сравнению с тем, что, как сейчас, есть подход.

Я понимаю, что я был, прям, ну, крайне неадекватен был. Ну, на самом деле. Реально, я был супер неадекватный.

И, вообще, я такой, думаю, блин. Но, как бы, ну, зато прикольно, что увидел вот этот, прям, вот, рост. Вот.

И, 23-й, 24-й год, меня, прям, очень сильно, ну, научили. Вот я помню тоже, на каком-то подкасте, Оскар Хартман говорит, что, ребята, кто на маркетплейсах, типа, у вас сейчас это самая лучшая школа бизнеса. Вот, действительно, это так и есть.

Потому, что здесь ты очень быстро видишь ошибки. И очень быстро ты видишь результаты правильных действий. Вот.

Ну, действительно. То есть, очень быстро ты видишь и плоды, и поражения. Вот.

И я, как бы, уже испытал и то, и другое. То есть, если сейчас взять всю траекторию с 21-го до, ну, по сегодняшний день. Да, то есть, январь 26-го.

То, как бы, уже были, вот, такие, вот, прям, американские горки. То есть, были, и, наконец, соответственно, были суперкризисы. И, вообще, там, 24-й год был супержесть.

Ну, вот. И, как бы, вот здесь, снова, 25-м, обратно, получился классный результат. То есть, мы, если взять сейчас вот эту новую компанию, новую историю, новый бренд, вот этот, мы, получается, зашли, если брать, так уже, первая партия товара у нас там была, ну, не пробная, которая нормальная, в марте 25-го.

И, то есть, ноль было, соответственно. Очень круто. Да, да, да.

И, получается, вот, в декабре это получилось уже 120. Вот. Супер.

Понятно, мы там капиталы нормальные. Ну, капитал, была и компетенция. Да, да, да.

Но, все равно, это очень крутой результат. И, вот, я вижу просто то, что на рынке происходит. Многие ребята, там, кто в 22-м, я помню, ошибались и уходили, в 23-м, в 24-м еще больше, да.

В 25-м сейчас еще больше, да, тех, кто... И они, у них есть, по сути, два выбора. Они либо могут забрать фишки со стола и уйти с поражением, соответственно, да. То есть, проиграв битву и, ну, проиграв войну.

Либо они могут забрать этот опыт. Вот. Да, это больно.

Ну, да, это... Ну, действительно, это больно. И очень страшно начинать что-то еще. Тем более, там, в новом ты понимаешь, что там, да, я, допустим, там, в товарке полностью разобрался.

Понимаю, как, что, чего работает. Или я, там, в одежде разобрался, дальше, там, куда-то не пойду. Вот.

И, вот, как бы, есть вот такой вот выбор. Вот. Я, соответственно, пошел по другому пути.

Потому что я понимал, что у меня нет выбора, там, сливаться. Ну, как бы, какой выход из этого, на самом деле? Ну, то есть, сливаться, и что? И идти, там, таксистом работать. Ну, я ничего против не имею, там, в профессии таксиста.

Даже какое-то время мечтал работать, там, ну, в такси, грубо говоря. Ну, просто прикольно, там, водишь машину, там, и так далее. Вот.

Ну, на старте лет, можно сказать. Но, как бы, ну, просто всегда, всегда можно спуститься обратно и начать все заново. Да, всегда.

Ну, как будто бы лучше, пока ты еще, ну, у тебя все свежее, свежее, там, и так далее. Ты получил, тем более, опыт колоссальный, да, там, и купил его. Ну, то есть, можно сказать, ты купил.

Самое дорогое обучение в моей жизни, вот, это в 24-м году было. И, ну, пойти, как бы, перезарядиться, попробовать, ну, заново зайти в эту историю. И, как бы, ну, можно сказать, что повезло.

Ну, как бы, я не выпускаю тот момент, что, как бы, доля везения, соответственно, есть в этом. Вот, что, ну, так вот все сложилось, все прям получилось, и, ну, короче, класс. Так что в 24-м случилось? Да, в итоге получается.

Конец 23-го, вот. Я помню, мы тогда прям хорошо продавали пиджаки, и, там, это уже был, там, второй или третий сезон, как мы хорошо пиджаки продавали. Там снова были, там, топ-5.

В 24-м году мы были даже, вот, даже в 24-м, мы были топ-1 вообще. По пиджакам, да? Да, по пиджакам. То есть, черный пиджак, там, вот, в августе, это самый классный сезон.

И мы, в общем, в 23-м делаем, там, не помню, то ли 8, то ли 10 миллионов чистыми в августе. Ну, за месяц. Да, за месяц, да.

Все мы красавчики, там, не знаю, там, я вообще, там, куда-то в эго ушел, прям, все, я хохнул этот мир, все знаю, все круто. А перед этим мы не пользовались таким рычагом, как кредиты инвестора, вот. И в этот момент, ну, как раз, когда начали обучаться, да, там, там, одно обучение, второе, третье, там, по команде, там, потом, я же говорю, там, у Гребенюка, там, НСП, там, еще что-то, там, другие еще разные обучения.

То есть, ну, много в тот момент начало проходить разных обучений. И, ну, везде, как бы, говорят, там, ну, кредиты, это рычаг, там, это так далее, да, там, инвестиции. Ну, я прекрасно все понимал, то есть, когда ты раскладываешь, понимаешь, что, действительно, если в рабочую модель вложить, то, как бы, там, очень сильно можно, ну, сильно быстро можно полететь.

И даже здесь есть такая история, что, допустим, если мы берем компанию А и Б, и просто за счет, они будут абсолютно полностью одинаковые, там, с стратегиями, со всеми делами. Ну, если в Б добавлять каждый месяц, там, инвестиции, там, на 5, 10, 15 миллионов рублей, то просто за счет того, что, там, в нее инвестировали, там, за 2, 3, 4 года у них будет колоссальный отрыв, и просто компания А, она просто умрет. Вот, и все, ну, потому что, там, Б ее задавит, там, купит, и все, как бы, ну, просто за счет того, что, там, вливались инвестиции.

Вот, и, как бы, все пошло в перемешку, то есть, соответственно, там, набрали инвестиции, там, это были частные займы, но, по большей части, это были кредиты, в общем, все помнят, наверняка, эти времена, когда, там, в 23-м, не буду называть банк, ну, в общем, там, он очень хорошо раздавал на год, и когда, там, у тебя еженедельные выплаты. Это, прям, вообще смерть, мне кажется, для, ну, не для всех, но для многих, особенно, кто, там, нехорошо владеет своей ситуацией и оценивает все, ну, как бы, нехорошо все осознает в моменте ситуации, то это может сыграть, прям, очень плохую шутку. Ежедневные выплаты? Да, да, ну, это я потом уже, как бы, когда, там, подразобрался в финансах, ну, полностью, там, все это, прошел эту школу на своей шкуре, вот, я тогда уже понял, ну, а тогда не понимал, мы еще взяли, там, приличную сумму на тот момент, там, то ли 30, то ли 40 миллионов рублей, вот, и потом ключевое, соответственно, у меня жена ушла из операционного управления, то есть, я туда встал.

Я в Одессе, как в продукте, нихрена не понимаю, вот, но, как бы, все равно, на тех этапах, там, закупки, все равно, то есть, она помогала и так далее, но она была, там, на восьмом, на шестом, седьмом месяце беременности, и, как бы, уже понятно, что, ну, там, у нее другие заботы были, да, там, другие ощущения, вот, и, то есть, я это все беру на себя, потом, я еще беру, там, чищу команду, половину, там, уволил тогда, потому что тоже, опять-таки, пошел на обучение, там, как бы, немножко вскрылись глаза, понимая, что, на самом деле, у меня очень много неэффективных случаев, неэффективных сотрудников работает, и нет таких, которые, прям, вот, и плюс еще мы запихнули все деньги в товар, который просто не пошел, потому что мы одновременно запустили 15 артикулов, и у нас при этом был один менеджер, вот, и при этом еще были другие, там, 15 или 20 артикулов старых. Из разных категорий, да? Да, ну, как бы, да, да, условно, там, куртки, там, джинсовые юбки, еще что-то, ну, в общем, просто мы, вот, просто сделали вот такую-то кашу, и потом, получается, ноябрь, ноябрь 23-го, у нас тогда был уже финансист на онсорсе, вот, но она, как бы, не из сферы маркетплейсов, и поэтому она считала все в совокупности, и, то есть, результат я видел только месяц, то есть, раз в месяц я понимал здоровье своего бизнеса, вот, то есть, она мне приносила, там, на бумаге и рассказывала, то есть, и она еще, там, считала, там, 10 дней, то есть, я, это занято в 10 декабря, и она мне приходит и говорит, смотрите, Сергей, вот у вас 20 миллионов оборот, но по финансовому результату минус миллион. Я такой, в смысле, так бывает вообще? Что значит минус миллион? Типа, мы, как бы, ну, на маркетплейсах не бывает минусов, ну, как бы, все нормально, мы третий год уже, вот, она говорит, ну, вот так, я говорю, а почему? И она мне на этот вопрос не могла ответить, ну, то есть, потому что у нее не было, там, партикулам разбивки, ничего, вот, соответственно, я говорю, там, все, я понял, мы давайте пока на паузе, то есть, по сотрудничеству, и, соответственно, там, HeadHunter начинаем искать, все, приходит, как раз, таки, к нам, вот, в команду финансист, которая до сих пор с нами сейчас работает, и она уже, там, в статусе у нас финансового директора, вот, значит, и, соответственно, у нее, там, были свои наработки, свои таблицы, там, и все, очень много чего было, много разной информации, она приходит, там, буквально, все за три-четыре дня это все внедряет, и просто говорит, ну, как бы, смотрите, вы в глубокой заднице, вот, просто в глубокой заднице, и там, ну, как бы, все вот эти цифры, ну, я тогда даже еще, когда получил эту информацию, я еще до конца не осознавал, насколько в глубокой заднице я находился, вот.

И, соответственно, Новый год 2024, то есть, от 23-го до 24-го, там, за два дня, там, перед Новым годом, помню, там, у нас, там, большой корпоратив было, там, 20 сотрудников, не знаю, там, штат раздули конкретно просто, ну, я там все, в общем, делал, там, как по программе, как положено, условно, и я понимаю, что мне просто нечем даже людям зарплату заплатить, вот. Я там звоню, там, говорю, товарищу звоню, говорю, Саня, займи миллион, надо отпустить сотрудников на Новый год, как бы, зарплату надо, ну, в общем, вообще пипец. Мне повезло, что еще перед этим я раскидывал все равно по другим корзинам деньги, там, у меня было что-то в крипте, у меня было.

Да, ты все вытащил, да? Да, да, да, ну, как бы, вытащил, но все равно, как бы, этого, я просто начал, когда у меня случился такой стресс, я начал делать всякую херню, вот, просто, вот, всякую херню в плане того, что, там, у меня была оплатная подписка, там, закрытый канал по крипте, я, в общем, превратился, типа, в трейдера, вот, ну, такой, думаю, все, сейчас я, в общем, типа, ты здесь не идешь, сейчас я отыграюсь, ну, в общем, ну, просто какой-то бред начал делать. Крипте тоже засадил, да? Да, засадил в крипте еще, да, вот, я помню, прям, 3 или 4 миллиона, это уже, там, буквально за месяц засадил в крипте, то есть, все равно, это был какой-то капитал, там, не знаю, там, 10, да, я, там, 3-4 просадил, потом, да, там, вышел, ну, соответственно, сильно меньше уже, вот, ну, в общем, просто начал какую-то херню делать, вот. А в чем проблема-то была именно, вот, финансист пришел и сказал, что в этом жопе, в чем жопа заключалась? Очень много товара в неликвиде, все, неликвид, все, нас просто убил, по сути, неликвид, и она говорит, что вот у вас, там, допустим, 30 артикулов, но у вас, там, 20 из них 0 минус приносят вам, ну, и все.

И плюс еще то, что, там, у нас, допустим, были перед этим, предыдущий сезон, там, были хедлайнерами, да, соответственно, там, их очень много кто скопировал, и они все начали демпить, то есть, как это происходит? Сначала один зарабатывает, да, соответственно, 1, 2, 3, там, ну, 5-10 человек скопировали, они все равно, там, допустим, сначала держат, там, одну, примерно, такую же цену, да, там, пускай, там, у нас это было 2000 рублей, там, 2200, вот. Потом приходят еще остальные, также начинают копировать, копировать, а как же обычно, ты же еще не видишь, что скопировали, ну, условно. Потом они делают заказ, пока это все отошлется, пока это все придет, соответственно, потом раз, и в один момент ты открываешь, где там уже 100, условно, там, таких же, да, то есть, и все.

Ну, тем более, это одежда, ну, как бы, фасон, и, соответственно, люди, которые, там, пробовали, тестили, или у них, там, не один, ну, то есть, у них, условно, это один артикул, да, там, или два, то есть, у них, соответственно, все деньги, они завязаны вот в этом артикуле, и они начинают, что делать? Начинают демпить. То есть, если, допустим, тот человек, у которого, там, несколько артикулов, он может на него, там, забить, ставить же эту стоимость, да, а да, оборачиваемость сильно хуже будет, соответственно, там, еще что-то, но он, там, может быть, в моменте, ну, это уже такая игра разума, на самом деле, вот что лучше выбрать? Либо в моменте потерять деньги, ну, там, вытащить какие-то остатки, запустить другой товар, и начать, ну, насчет оборачиваемости, да, крутить, либо все-таки у тебя была оборачиваемость, там, 30-60 дней, и ты замораживаешься, такой, ну, ладно, пусть будет год, но зато будет, там, 50% ROI или 60. В большинстве случаев лучше вытащить бабки.

Ну, вот, и непонятно, как бы, ну, если есть, там, по крайней мере, куда приложить, ну, и, там, готово, условно, вот, и вот такая ситуация случилась, что у нас, вот, все новинки, которые мы запустили на кредитные деньги, получается, там, на инвестиционные, они не залетели. А сколько, кстати, капитала, ну, заемного капитала? Ну, например, тогда это было около 30-40 миллионов, да, 30-40 миллионов это было, вот, и тогда, вот, практически ничего не залетело, просто, ну, потому что все, был тотальный расфокус. Я же говорю, там, один менеджер, ну, куда, ну, как бы, один менеджер и еще много разных сущностей, которые, как бы, ну, соответственно, там, в конечном итоге не вели к какому-то результату и не было на них ответственности, вот, вот так вот.

И, плюс еще, ну, соответственно, то есть, старые артикула, они все, не сработали, то есть, те, которые перед этим они тащили, можно сказать, бизнес, да, там, категория, они все, то есть, и мы их дешево продали, соответственно, там, чтобы как-то хоть деньги вытащить, то есть, в ноль. А те, что новые, они, ничего не зашло, и все, и, соответственно, говорит, вот, у вас из вот этого всего, вот, дерьма, грубо говоря, то есть, у вас там работает только 5-6 артикулов, и все, там остальные 25 в помойку, а в них там заморожено больше всего денег. Ну, и все, и, как бы, и что дальше делать, ну, и плюс, соответственно, езжаешь, какие-то траты, которые на семью ежемесячно, да, соответственно, там, аренда, там, так далее, там, какие-то еще, там, ну, в общем, понятно, да, то есть, то, что на семью тратится.

И вот, вот такой, в общем, если перед этим я двигался с морковкой спереди, вот, то есть, от мотивации, то здесь у меня появился стимул в виде, там, морковки сзади, вот, соответственно. Получается, ты сказал, ты сделал около 8 миллионов чистыми, а потом минуснул это, за какой период произошло, как быстро это? Ну вот у нас получается, ноябрь 23-го, ноябрь 23-го, потом декабрь 23-го, потом январь, февраль, март, апрель, май, июнь, и в июле только 24-го у нас был первый плюсовый месяц. Потому что нам даже хорошо, что, слава богу, тогда был, нельзя так говорить, но тогда был инцидент в Шушарах, как бы нам тоже это на руку сыграло, у нас там тогда 6 или 7 тысяч нелегитного товара сгорело, спасибо, спасибо, да.

В общем, и приходилось как-то оперировать, еще, соответственно, привлекали инвестиции для того, чтобы и вкладывать в товары категория А, Б, которая там несколько на пальцах руки осталась. Мы все равно там варьировали по разным сезонам, у нас были те, которые мы запускали апрель, май, июнь, работали, то есть летние товары. Те, которые, соответственно, август, пиджаки, и у нас тоже в 24-м году мы снова стали топ номер один, но это уже, соответственно, все равно была совершенно другая игра.

То есть там было лето 23-го, лето 24-го. То есть вы где-то там полгода больше находились, 8 месяцев вы минусили, потом вы с одеждой все равно вышли в плюс с одеждой, да? В июле началось, ну не конец, в июле 24-го, первый месяц финансировали, ну вот радуйтесь, наконец-то плюс, плюс миллион двести. Ну когда-то я там минусил каждый месяц регулярно, минус один-два, там три даже бывало.

Там еще просто как, ну специально все как-будто бы усиливалось, вот, не знаю там, со вселенной все усилилось для того, чтобы я как-то до конца все осознал вообще, и ну как бы начал еще какие-то более другие решения принимать. Вот, и соответственно, что было, ну то есть у нас, допустим, предыдущий менеджер неправильно там поставил размеры в куртках, и у нас там в итоге за логистику мы там миллион рублей приплатили. Ну какие-то тупые тоже ошибки, которые там просто, там недосмотрели, там еще что-то.

Я помню, когда вот был инцидент в Шушарых, очень сильно начали, тогда было хранение очень дорогое стало, там буквально на два-три месяца они включили, компенсировали что-то, потом раз и обратно опустили. Как бы до сих пор даже, даже сейчас нет такого хранения, как было тогда, ну в плане по деньгам. Вот, и ну то есть какие-то такие безумные решения.

И я помню, что вот в июле я прям еще раз сел там посчитал, как бы когда, ну сколько, что, чего, вот, и тогда прям до конца осознал. И, кстати, когда уже, можно сказать, был, ну какой-то там нарисовался рассвет, как говорится, там самая темная ночь перед рассветом, вот, ну самое темное время, вот. А я как раз-таки наоборот тогда осознал всю глубину того, куда я вообще сам себя засадил.

Вот, как будто бы сам себе взял, заказал этот опыт для того, чтобы наконец-то разобраться в финансах. Ну вот так оно и бывает, когда все хорошо, тебя зачем считать? Да, да, да, так и есть. А я потом уже анализировал предыдущие свои года, вообще весь свой предпринимательский путь, который у меня там с 20 лет, ну вот 20 лет у меня там был первый бизнес.

И я понимал, что я тотально нигде не считал. И, кстати, вот всегда у меня были одни и те же самые ошибки. Вечно перетаривал там, ну товар какой-то.

У меня вот в 22 года у меня появилась точка на рынке садовод. Вот, в 22 года. То есть это был 2013 год или 2012, не помню уже.

Я тогда начал лазить шапки оптом из Китая. И у меня, кстати, такая же была история. Помню, когда в 17-18 уже завершал деятельность, там еще контейнер, целый контейнер шапок оставался.

Вот, как бы все время одни и те же самые какие-то классические ошибки. Вроде бы что-то есть, что-то как будто бы, ну все равно что-то вытаскиваешь на жизнь и так далее. Но насколько прям точно, ты не можешь.

У меня вот просто мой Новый год 24 начался с того, что я помню там 3-ю или 4-ю уже января прям включил свою работу. И у меня просто были, каждый день у меня были созвоны с отделом продаж и с финансистом. Все.

И вот с финансистом я прям просто каждый день, я не знаю, там 3 месяца, пока я прям вот все не понял, как что работает. Хотя казалось бы, вроде бы так понимал поверхностно, но до конца не мог это все связать. И когда полностью во всем разобрался, ну все, сейчас зато как бы всю эту историю… А сколько вообще потерял денег на кризис? Примерно 50 миллионов.

То есть это стоил опыт в 24-м году. То есть ты потом все-таки вышел плюс с одеждой и до конца, ну так понял, сейчас же ты одежды вообще не… Нет, вот, да. Значит, что было дальше? То есть как-то с одеждой именно закончилась история? Получается, вот, короткий июль у нас был первый плюсовой.

И в июле вот вышла новость, что платные возвраты, они теперь бесплатные. Вот эта история. И мы начали видеть тенденцию падающего процента выпуска.

Если перед этим у нас в пиджаках было 40-43 в сезон, мы уже увидели в августе 35. Хотя при этом мы снова были топ-1, ну прям топ-1 были в пиджаках. У нас там одна карточка на 25 или на 30 миллионов продала.

То есть одна карточка, один цвет, у нас там в день было в моменте 1200 заказов одного пиджака. И, ну, то есть мы сначала увидели август, там минус 8%. Потом мы видим сентябрь, еще минус 2-3, октябрь еще, ноябрь еще.

Да, процент выкупа. Просто он тает на глазах. И я как бы осознаю эту всю историю, что так, ну, значит, нужно снова одолевать денег.

Потому что если у тебя там, допустим, 40% было, процент выкупа, это тебе там условно x2, x2 сплыны капитала. А если у тебя 25%, тебе надо x4 капитала. То есть, ну, как бы, ну, опять-таки, это надо ввязываться в эту всю историю.

То есть опять там докредитовываться и так далее. Вот, как бы только из этого ты начал выходить, условно, и обратно в это ввязываться. И тем более тогда у нас была самая высокая ставка, была 21%.

Потому что осенью 24-го. И, ну, переломный момент был тогда, когда другой ниша, соответственно, я начал готовиться еще весной 24-го. То есть когда был этот кризис.

Телек, электроники весной 24-го? Да, да, да, весной 24-го. Запустился через год, получается? Нет, нет, меньше. Я же говорю, что первая партия пришла в ноябре 24-го.

500 штук первые. Да, да, вот так вот было. И, получается, мы там готовились, ну, мы сразу там основательно торговую марку зарегистрировали, все дела.

То есть там пока заказали, пока там инспекцию провели. Я, честно говоря, даже до последнего вообще не верил. Я думал, ладно, сейчас придет, я просто там по себе супродам в ноль там, условно, и просто заберу деньги.

И дальше там, ну, потому что как будто бы в одежде там уже, ну, начало все выравниваться. Ну, и этот артикул, ну, как-то уже начали более постепенно, получше заходить в эту всю историю. Жена вернулась тоже в бизнес летом 24-го.

Вот, и тоже начал уже там, ну, включаться, там подсказывать и так далее. Вот, и как будто бы в одежде тоже начали какие-то рычаги выслеживать. Но потом падающий процент выкупа, то есть август, сентябрь, октябрь, ноябрь, приходит нам еще вот эта первая партия товара, пробная 500 штук.

Вот, ну, вообще там немножко другое. Мы видим, как здесь деньги работают, плюс я там еще пробовал прям, ну, условно, даже с рынка. Я пробовал товарку именно такую сезонную, тоже октябрь, ноябрь, декабрь.

Вот, ну, перед Новым годом тоже пробовал. И тоже видел, как там все получалось, все работало. Вот, и мы едем, получается, в Китай 1 декабря 24-го.

То есть, ну, ровно год назад практически. И мы едем с двумя целями. Первое – это договориться с фабрикой по поводу эксклюзива, по поводу всей этой истории, ну, именно в товарке.

А второе – это поискать одежду. И мы, прямо находясь в Китае, уже, как бы, увидели там, ну, то есть, разные вот эти стороны. Принимаем жирное решение, что нет, все, мы с этого момента больше не закупаем вообще ни одной единицы одежды.

Просто все, что есть. А у нас там было еще очень много, там, не знаю, по себестоимости еще миллион на 50, на 60 было товара. У нас это до сих пор еще есть.

Мы сейчас даже вот в сентябре, когда выключили этот индекс остатков, как он там называется. Вот, мы еще 7 тысяч единиц успели вывезти. В общем, у нас там все равно еще что-то там есть, что-то болтается.

И, как бы, я не знаю. Дай бог, я думаю, что в этом году все-таки закончится история с одеждой полностью. Может, мы ее до конца распродадим.

Вот. И всего 1 декабря мы приняли решение, что мы вообще полностью ничего не закупаем. Пришли к команде, сказали.

Еще сократили команду в два раза. Тогда у нас было на тот момент 10 человек, осталось 5. Самые ключевые. Вот.

Ну, по сути, мы понимали, что нам и никто не нужен. Вот. И вот уже, начиная с марта этого, ну, 25-го года, вот, начали новую историю.

И, как бы, сейчас вот обратно все возвращаем. Все пересобранными, так сказать. В общем.

А как ты думаешь, ну, вот твоя стратегия, вот сейчас послушал, как ты работал в одежде, как ты сейчас работаешь в электронике. Можно ли вот эту же стратегию было применить, например, в одежде? Понимаешь, что ты просто там, ну, получил опыт, компетенции какие-то там. Мы все растем.

Ну, звучит так не то, что там одежда плохая, электроника хорошая, что ты сильно вырос, поменял стратегию прям кардинально. Потому что у тебя был ассортимент, ну, просто разрозненный хер конечно, который ничем, я так понимаю, не отличался от кучи конкурентов. Ты даже особо и не думал об отстройке, я так понимаю.

Мы думали. Мы, я не знаю, начиная с 22-го, с 23-го года думали там о бренду. Ну, как будто бы, ну, никаких шагов не делали.

Потому что, когда все хорошо, ну, зачем что-то, ну, то есть мозг даже автоматический. Зачем что-то придумывать, изобретать, если и так все хорошо. Тогда было у всех все хорошо, на самом деле.

И, то есть, ну, ты просто реально там цифры начал считать, стратегию поменял, начал уникальный продукт, там, в бренд идти, инфлюенс маркетинг. То есть, по сути, ты, ну, не просто как бы другую категорию запустил, а совершенно другой подход. И, как бы, такой же подход, он бы, мне кажется, и в одежде сработал.

Конечно, конечно. Здесь еще ключевое получается, что, ну, одно из ключевых, то, что здесь и продукт мне сильно больше, ну, то есть, я намного больше разбираюсь в продукте и так далее, потому что, мне кажется, ну, мужики в целом, да, они в технике, в электронике больше разбираются, и это более близко. Это больше тебе подходит, да? То есть, это был бизнес жены.

Да-да-да, ну, это техническая часть. Визуально, соответственно, у меня, ну, визуальная часть больше жена, потому что все равно больше покупают, как будто бы это женщины. Вот, то есть, у нас целевая аудитория сейчас, мы асифровываем, то есть, мы видим, что это женщины, 30-35 лет, 40 лет, с детьми, без детей.

Ну, соответственно, то есть, портрет у нас есть. И мы сейчас, как бы, здесь какой-то симбиоз. Ну, и, соответственно, то, что подход другой, это да.

И еще, я еще добавлю ключевое, это то, что мы прям начали более, более лучше пристально команду отбирать. Вот, на самом деле, очень большая заслуга команды здесь тоже, соответственно, присутствует. И как будто бы, вот, если брать ту команду, там, с 23-го года, как мы подбирали, да, но там от лояльных и прям профессиональных людей было, ну, не знаю там, ну, 10-20%, ну, от всех, да, соответственно, пару человек.

Вот, сейчас, соответственно, мы прям очень сильно сократили время принятия решений, более мы скрупулезно относим к отбору вообще, ну, просто ко всему. То есть, и стараемся именно на рынке вот забирать вот эти вот алмазы, да, то есть, которые, ну, просто осознанных людей, которым нравится то, чем они занимаются, они профессионалы в этом, они постоянно поднимают свою экспертизу, вот. И вот как будто бы за счет этого тоже, да, то есть, потому что рано или поздно бизнес доходит до такого там масштаба, что ты уже сам не можешь все выполнять там и так далее.

Потому что мы не можем сидеть на разных стульях и разные роли исполнять. Потому что ты здесь час побыл в этой роли, да, потом побыл час продуктологом, потом час маркетологом, час продажником, там час, один час финансистом. Ну, лучше бы, ну, лучше дать другому человеку, который будет шесть часов в день заниматься только вот этим там и все.

Вот. Ну, как бы понятно, что там фокус и эффективность самого собственника, да, там, кто этим, кто горит и кто, соответственно, является владельцем, да, этого всего дела, да, то есть, ну, в нашем случае совладельцем, потому что мы с женой. И даже если мы вдвоем, а как будто бы это вначале тоже, ну, больший, лучший старт, да, или там с партнерами, когда люди начинают, то есть старт такой более четкий, потому что там два, три, четыре человека, они сразу включены в бизнес, они распределяют роли, как будто бы на это можно забустить.

Но все равно есть здесь какой-то потолок, дальше ты просто, ну, не вывозишь и все. Потому что у всех энергия, она ограничена, вот, и рано или поздно должен случиться тот момент, когда перестает бизнес идти на топливе от собственника, то есть на энергию от собственника, вот. А он должен переключиться на операционную просто вот ту рутину, которая, ну, просто есть вот алгоритмы, есть там, понятно, кто за что отвечает и кто чем занимается.

Вот, то есть, команда тоже это ключевое. Да, классно у тебя трансформация произошла, как говорится, кризис времени возможности, это еще раз подтверждение, да, что возможность измениться. У меня вот тоже все мои такие точки бифоркации, где резко, ну, какая-то трансформация серьезная происходила, это всегда было, когда сначала через боль очень сильно, через кризис, через потерю денег, вот.

И сейчас очень многие действительно проходят этот кризис, вот, ну, очень много людей сейчас закрывают бизнес на маркетплейсах, прям массово, прям идет отток, я думаю, в 26-м году он, скорее всего, усилится, вот. Как думаешь, какой бизнес, ну, закроется, какой останется, что вообще, ну, почему сейчас люди закрываются, что с ними происходит? Ну, потому что они перестроились, то есть, то, что сейчас вижу, закрываются те, кто возили только карго, допустим, да, и на самом деле это, в этом есть большая проблема, в плане того, что, ну, все думают, что белый ВОЗ это прям очень сложно, вот, во-первых, на самом деле здесь, ну, просто нужно опять-таки разобраться, как вот я в свое время там сел, разобрался в финансах, вот точно так же, что мы в свое время, это было, там, слава богу, заранее, чем произошли все эти изменения, то есть, и тоже заранее подготовились к белому ВОЗу, и мы пробовали, то есть, пробовали, пробовали, пробовали, завозили, и, ну, и все, как бы, и поэтому сейчас то, что случилось, нам как бы вообще же все равно, потому что мы уже перешли на новый уровень игры. Мне кажется, что просто, как вот, есть мосты, и они все потихоньку горят сзади, и как бы кто успел дальше припрыгнуть, ну, тот успел.

Просто нужно не расслабляться и как бы не думать, что всегда так и будет. Ну, хоть как-то странно не звучало, да, расслабляться, ну, просто надо быть в фокусе, надо быть в моменте и надо смотреть всегда, что на самом деле сейчас работает, потому что кризис это что? Кризис это когда старые связки перестают работать, вот и всё. То есть работало вот так, теперь это не работает.

Потом работало вот так, опять, ну, снова не работает, дальше. Нужно постоянно искать эти связки, новые возможности и постоянно смотреть по сторонам, то есть, что сейчас работает, как сейчас продавать, тем более в такое турбулентное время, как сейчас. Ты много же общаешься с селлерами, и как ты считаешь, какие основные можно выделить, аспекты, что перестало работать, но куда еще топят люди? Понятно, что там какие-нибудь самовыкупы, хотя еще это кто-то делает все равно.

Но давай вот такие более близкие вещи, что вот сейчас массово что делают люди, а что делать не стоит, например, как ты думаешь? Ну, я думаю, что, допустим, только упираться в трафик маркетплейсов, это ограничивающая уже не установка, не убеждение, а просто ограничивающая история, что ты на этом все сам себя ограничиваешь. И как будто бы вот есть банка, получается, туда запустили сколько-то селлеров, банк – это, можно сказать, ниша или так далее. Все закрыли крышкой и все.

И там, соответственно, по ставкам, тем более после изменений осенних с рекламой, ну, там на зоне тоже постоянно все меняется. Там же все, всегда будет все дорожать. То есть, постоянно лид будет дорожать.

Нужно что-то искать извне, по-любому, то есть, 100%. Я не говорю там сайт свой делать и так далее. Хотя мы сейчас сайт тоже свой делаем, и буквально через месяц у нас будет готов.

Мы его делаем больше для имиджа. Мы его делаем больше просто для брендовой истории, потому что люди все равно там ищут, смотрят. У нас там, я же говорю, в Яндекс.Вордстате уже 6000 запросов ежемесячно идет.

И для того, чтобы они просто знакомились с брендом, с компанией, все-таки это товар не за 1000 рублей, не за 2. У нас средний чек там 13-14 тысяч, и они должны знать, что они покупают. Поэтому первая ограничивающая история – это то, что рассчитывают только на внутренний трафик. Да, я согласен.

А как ты думаешь, ты бы смог продавать по такому же чеку и только на внутреннем трафике? Да, на внутреннем. Да, только на внутреннем. То есть продавая на 30-40% дороже, только на внутреннем трафике.

Было бы меньше, был бы оборот 100%. Ну, а вообще реально продавать? Реально нет, все будет. Дороже, но без внешки? Можно, но это будет сильно… Ездишь в шкала, соответственно, то есть цена и спрос.

И тут все понятно. Чем ниже цена, тем выше спрос. И чем выше цена, тем, соответственно, меньше спрос.

Просто спрос будет сильно меньше, оборачиваемость будет сильно выше. Ну, либо ты просто меньше денег замораживаешь именно в этих артикулах, в этой истории, в этой нише и так далее. Все просто еще зависит от того.

Ну, условно, если взять бизнес, у нас каждый артикул – это ручеек. И у него есть своя ширина и своя глубина. То есть ширина и глубина – это оборачиваемость и денег, сколько вообще можно туда поместить.

Ну, потому что глупо, допустим, замораживать, не знаю, 10 миллионов рублей в артикул, когда у него пропускная способность 1 миллион в месяц. Можешь заморозить 1-2, а остальные 8 в другие артикула. Вот и все.

И здесь вот эта… Ну, все равно конечная цель, конечная история – это годовые проценты роя. То есть сколько тебе возврата. То есть у тебя есть оборачиваемость как скорость.

То есть это ловкость, можно сказать. Если брать с компьютерных игр – сила и ловкость. Соответственно, сила – это роя, маржинальность.

Ну, а ловкость – это оборачиваемость. Вот и все. Тебе нужно постоянно искать идеальный баланс спроса и предложения.

Пункт номер один – внешка. Вернемся туда. Что делают, да? Я думаю, это вопрос.

То есть люди на трафик, на внутренний трафик. Да, на внутренний трафик, да. Какие еще инспекты? Что делают сейчас? Продолжают делать селлеры? Копировать.

Из-за чего они страдают? Копировать. Копировать. Ну, это тоже, да.

То есть никакой стройки продукта. Ну, да. То есть стратегия такая.

Да, я не спорю. Можно на этом еще зарабатывать, находить какие-то ниши, которые небольшие, условно. И можно привозить.

Есть на самом деле такие кейсы. То есть с ребятами, с кем я общаюсь, они прямо рассказывают о них. Допустим, есть какой-то товар.

И заранее просчитывают, что он маржинальный, исходя из того, что потом ищут на Alibaba или на 1688. Привозят, просто становятся рядом. За счет того, что лучше инфографика.

Просто переобули карточку, цена либо такая же, либо чуть ниже, и они забирают кусок пирога и, соответственно, тоже вырастает. Есть такое. И я уверен, что такое еще очень долго будет, потому что нам мир постоянно подкидывает какие-то новые штуки.

Ну, то есть постоянно. Раньше, допустим, не было вообще петличек. Сейчас они появились.

Новая ниша. Эре и Гриле тоже. Как стрельнули Эре и Гриле за последние три года.

Их вообще раньше... Они были в каких-то годах 20 лет назад. Был первый заход. Или кто-то рассказывал, что был первый заход.

Не зашло. Сейчас снова пошел тренд-хайп. Все, и обратно они... И здесь, соответственно, кто первый заходит, кто первый видит.

Ну, окраски. Те ребята, которые этой стратегией и оперируют, они и находят те самые тренды. Да, но им надо вовремя зайти, вовремя быть.

Да, да, да. А многие люди пытаются на этом ехать. Да, да, да.

И эта история еще будет продолжаться. Там даже, не знаю, чехлы. Новый айфон вышел, 17-й.

Что-то завез. Ну, тоже очевидно. И там новогодние.

Какие-то сезонные истории. Все равно еще есть многие ниши, где вот этот дисбаланс, просто предложение, он еще... Но на этом долгосрочную историю особо не выстроить. То есть там бренд какой-то, или как раз что надбавочную стоимость какую-то весом.

Да, да, да. Но если вернемся к нашему вопросу, получается, трафик. Трафик, уникальность продукта.

Уникальность. То, что копируют, да. Да, да, то, что копируют.

Третье. Почему можно, условно, обанкротиться дальше? Ну, не считать. Что они делают сейчас, что делать не стоит.

Потому что сейчас, ну, по факту, большинство селлеров сейчас в жопе, реально. Да, да, да. Большинство.

И они в жопе не потому, что рынок там просто упал. Ну, понятно, комиссии, налоги, конкуренция. Но ведь есть люди, у которых все неплохо.

Да, да, да. Даже очень хорошо. Вот.

И что они продолжают делать, чего не стоит делать? Ну, возить карго тоже. И вот буквально, не знаю, несколько дней подряд мне несколько историй попались, что люди просто за счет того, что товар не приехал, все, они обанкротились. Ну, как бы там закрылись в минус 10 миллионов.

Ну, ты имеешь в виду Казахстан, да? Да, да, да. Вот просто, ну, блин, ну все. Как бы если уже знаки такие есть, ну, как бы это, ну, это же как бы, ну, понятно, что все равно еще дают шанс, как бы, чтобы люди там перестроились там и так далее.

И как бы уже сколько раз этих звонков было. Вот. Ну, у нас же, как обычно, пока петух не клюнет в одно место, да, там никто не зашевелится.

Вот. И да, то есть те, кто продолжат карго возить тоже, это супер зона риска сейчас. Вот, это 100%.

Значит, еще сейчас что-то было у меня. Значит, ну, те, кто делают магазин на диване. Ну, там.

На ассортимент. Да, да, да. Там тут канцелярии чуть, здесь там рюкзаки продают, там, не знаю, там кошелек, здесь детскую игрушку, там светильник, лампу, там еще что-то.

Да, я удивляюсь, что до сих пор кто-то, кого-то даже получается это делать. Они, конечно, у них очень плохо это сейчас получается, но кто-то до сих пор по такой стратегии работает. Для меня это шок всегда, когда я вижу.

Ну, да. А как не попасть в минуса? Я регулярно разбираюсь с гостями на своем YouTube-канале, поэтому подписывайтесь, чтобы постоянно получать бесплатное и готовое решение, как действовать в кризис. Что я думаю, куда бы вообще движется рынок? В целом я с тобой согласен.

И по поводу государства, и по поводу маркетплейсов, то есть вообще потребление на маркетплейсах. То есть есть вот, недавно такой термин, кстати, узнал, комодити бизнес. Не слышал.

Комодити бизнес – это термин из экономики вообще. И в экономике так называют торговлю, типа, нефтью, зерном, короче, товарами, которые не имеют какого-то отличия кардинального. Где основной фактор по факту – цена.

Да, на маркетплейсах, ну, если более так, к нашему рынку. То есть на маркетплейсах многие тоже в этот комодити бизнес играют, что они продают те же самые товары. И в кризисы такие компании, они очень сильно страдают, в первую очередь.

Потому что, ну, если ключевой фактор является только цена, цена все уменьшается, налоги и комиссии растут, то, как бы, экономика схлапывается. Поэтому, действительно, будут выживать те, кто сможет построить какой-то уникальный продукт, чтобы продавать дороже, чтобы это было действительно ценно и полезно рынку. Вот, и мое убеждение, которое я постоянно транслирую, что только такие проекты и будут выживать.

И вот у тебя классный кейс, как ты прям переродился, и я думаю, в будущем только такие проекты и будут выживать. Я думаю, ну, это и то, и другое. Это и ошибка, может быть.

Может быть, это этап в экономике. Но то, что неизбежно через это все будут проходить, рано или поздно, сто процентов. То есть это сейчас, например, как этап в экономике, кризис проходят многие.

А я, например, проходил два своих самых сильных кризиса, когда у всех было все хорошо. Просто я совершал ошибки стратегические. И когда у всех, ну, например, в 21-м году, когда все просто вот так на маркетплейсах, I know, я на тот момент на маркетплейсах уже четвертый год был, и мы, ну, в жопу залетели.

То есть это была наша ошибка, а не этап в экономике. Но неизбежно точно все через это пройдут. Я считаю, что это неизбежный этап.

Рано или поздно, ну, как будто бы нельзя, невозможно в этом мире играть в какую-то, ну, такую историю, где ты не ошибешься. Но даже это не то, что это не ошибка. Я вообще, кстати, к кризису считаю, что это вот уже исходя из всего того, что было, что это наоборот суперклассный этап.

Потому что он показывает тебе твою уязвимость, где ты что-то недосмотрел, недоработал, и ты от этого растешь. И невозможно опознать, что такое хорошо, если ты не познал, что такое плохо. Поэтому, по-любому, две вот эти полярности, две реальности, они должны рано или поздно сталкиваться.

И для того, чтобы у тебя была ценность вот, наоборот, попутного ветра, вот это вот движение вперед, роста вот этого, чтобы у тебя прям это было более наполнено смыслом, вот. И ты от этого больше получал удовольствие, кайфовал, и получал от этого какую-то ценность вот тоже. Поэтому считаю, что это такой неизбежный этап, и он рано или поздно проявится в том или ином виде.

Потому что не обязательно может быть финансов, может быть там и возраста, кризис там и так далее. Ну не у всех же сортимент большой, кризис. Поэтому по-разному, думаю, индивидуально, что является лишним сейчас, да.

То есть, у кого-то команда, кто-то один без команды, у кого-то большие команды, у кого-то ассортимент большой, у кого-то маленький. Поэтому, ну резать то, что нужно резать. Возможно, бизнес-модель надо резать, стратегию резать.

Так, ну я думаю, что первым этапом надо просто провести инспекцию, вот, аудит, прям, можно еще кого-то там позвать, допустим, со стороны, кто более опытный, там и провести аудит. И мне кажется, что нужно и то, и другое это делать. Потому что по-любому есть какие-то лишние члены команды, вот, там где, ну точно они там в весомую роль не играют, там можно переложить на других.

Вот, и сто процентов есть артикула, которых нужно избавляться. Я думаю, ну, это, конечно, очень абстрактно, но, наверное, все-таки продажи важнее, чем цифры, да, потому что, опять же, если у тебя есть продажи, тебе, может, и цифры не нужны. Ну, понятно, что ты будешь чувствовать, ты сейчас в минус идешь, или у тебя все хорошо.

Я помню, в какой-то момент, когда мы только на Marketplace зашли, вот, там, 17-18-19 год, мне кажется, я точно сейчас не помню, но мне кажется, у нас не было тогда, ну, в какой-то момент точно не было P&L, никакого у нас, ну, мне кажется, считали только вот выручка в кабинете идет. Я просто понимал, что там дохера прибыли. Ну, просто я знал, что мы там продавали с огромной наценкой, и, ну, я чувствовал, что как у нас увеличиваются просто вот объемы, ну, масштабы, я тогда не мыслил, типа, что капитал там увеличивается, мы это не считали.

Я просто смотрел, растет выручка, растет масштаб, деньги есть на счетах. Ну, типа, нахер тебя считать, да? Поэтому, условно, если ты можешь так продавать, что тебе и считать не надо, ну, наверное, продажа все-таки важнее, иначе, ну, что ты там посчитаешь все цифры, увидишь, что ты в жопе. Ну, да-да-да.

Но я согласен, я согласен также, что может быть, тотально все посчитано, да, там, ты понимаешь, что у тебя все классно, у тебя там эффективно работает капитал, но если продаж нет, ну, как бы кому продавать? Ну, на этом все схлопывается. Как бы, ну, все. Дальше ничего не имеет смысла, ни продукта, ни маркетинг, ничего, если нет продаж.

Вот, поэтому я согласен. Мне кажется, ничего не делать. Это вообще, ну, то есть, все как-то ты замираешь, и, ну, на самом деле, у меня тоже, прям, бывали моменты, когда, прям, накатывал, накатывал страх, и я понимал, что, блин, я вообще ничего не могу делать.

Ну, то есть, ну, бывало, это было прям не сильно, там, и не неделями, там, не месяцами, а, там, бывало, там, на полдня, допустим, может накрыть, и я прям вообще, то есть, мне кажется, что лучше, наоборот, краски делать много-много, и какой-то, потому что есть какая-то доля вероятности того, что ты из этих, там, допустим, 10 действует, и 3-4 сделал правильно. А если ты ничего не будешь делать, то, как бы, и все. Да, 100%.

Вот, многие замирают, и знаешь, вот сейчас тоже, вот, момент кризис. Многие люди, я не знаю, что они думают, но они ждут, что все вернется, как было раньше. Вопрос, надо переждать.

Мне говорят, надо переждать, и они что-то ждут, а по факту, ну, ничего никуда не вернется. Рынок поменялся, и он только будет меняться еще. Да, и действительно, вот, если страх окутывает, нужно первое, что делать, это, вот, работать с этим страхом, иначе ты вообще никуда не пойдешь.

И делать, лучше, конечно, делать больше действий. Вот, мой самый первый кризис был, где-то в 16-м, по-моему, году. Это, вот, у меня был интернет-магазин, и, вот, он, настал кризис.

Я тогда перебирал просто гипотезы, кучу гипотез, и даже глупые гипотезы, которые мне казались, например, одна из глупых гипотез, на тот момент, в 16-м году, мне казалось отправить, ну, короче, я там сформировал оптовое предложение, у нас розничный интернет-магазин был, я сформировал оптовое предложение, и начал отправлять это, всякие какие-то ларьки, там, какие-то мелкие интернет-магазины, и потом я подумал, а, может, отправить Валберес, Ла Мода, это предложение, они-то не были, как Marketplace, никто не думал тогда теми категориями, и я подумал, да нет, это глупо, они не будут точно у меня покупать ничего, и, в итоге, я отправил, подумал, да ладно, похер, что мне стоит отправить, типа, я вообще максимально не верил, что мне кто-то ответит, в итоге, я отправил, ну, там, не знаю, сотни, наверное, этих коммерческих предложений в разные магазины, и единственный, кто мне ответил, это Валберес, Ла Мода, единственный, больше вообще никто не ответил, вот, я тогда зашел, в шестнадцатом году, Валберес, Ла Мода, прикольно, Ла Мода даже Marketplace стал раньше, чем Азон, позже, в восемнадцатом году мы зашли на Азон, когда они появились, а Ла Мода, они, примерно, там, в шестнадцатые, семнадцатый год от Marketplace. Мне кажется, наверное, психику больше проверяет, вот, потому что, ну, опять-таки, это и отсылка к прошлому вопросу, чтобы тебе, ну, да, чтобы краски начать, вот, ну, кризис, это то, что старое, перестает работать, и вот, краски, проверка, то есть, что ты сейчас будешь делать, сдаваться, либо идти дальше, вот, в этом плане, ну, мне кажется, это больше, все-таки, психология, наверное, ну, и, будто бы, ты такой, после кризиса, выходишь пересмысленный, наполненный, вот, пересобранный, как-то так, мне кажется, да, наверное, так, потому что, может быть, но психика, точно, фундаментальная, да, да, да, то есть, если тебя пошатнет психика, ты никакие стратегии не реализуешь, не придумаешь ничего, да, если у тебя, все-таки, ты будешь стабилен, ты можешь долго, как бы, это все переживать, что-то пробовать, гипотезы какие-то. Ну, я думаю, искать, наверное, новый рост, потому что новый рост, может тебе перекрыть косты, ну, хотя, мне кажется, здесь, наверное, двухстопное, скорее всего, что сначала надо косты порезать сразу, то есть, чтоб прямо, вот, в моменте, потому что, ну, обычно, ну, людям нужно, наверное, что-то жить еще, в целом, да, как-то, вот, поэтому сначала порезать косты, максимально, все, что можно, а потом уже, искать, новый виточек.

Да, ну, 100% сначала косты, потому что быстро, но рост искать, тебе должно быть, на что жить, существовать, точно, вот, я вот, в кризисе, который переживал, мы точно, очень быстро резали косты, прям, очень сильно, и только потом, думали, что делать, а так, ты, ну, просто, там, не проживешь, до того момента, когда у тебя, что-то там, стратегия новая появится. Ну, да, да, да. Да.

[СЦБот]

Эта тема была перенесена из раздела Комната совещаний.

Перенес: Admin. Держитесь и всего вам доброго.