[Маркетплейсы] ОБВАЛ трафика и спроса: почему люди перестали ходить по магазинам и что происходит с розницей

[Admin]

ОБВАЛ трафика и спроса: почему люди перестали ходить по магазинам и что происходит с розницей

Здравствуйте, дорогие друзья! Сегодня мы с вами поговорим о том, что происходит в российской рознице в начале 2026 года. А что у нас происходит в российской рознице? У нас с вами массово падает спрос, у нас с вами растут цены, падает трафик, создается ощущение у многих, что люди просто не хотят ничего покупать. Я говорю сейчас о непродовольственном ритейле.

И на рынке у нас царит паника, потому что очень многие профессионалы рынков всерьез обсуждают то, что магазины закрываются, а открываться никто не хочет, ну потому что ресурсов у людей нет. Давайте сегодня разберемся, настолько ли все плохо у нас на рынке ритейла, и попытаемся понять, а как нам, собственно, действовать, если вот эта тенденция негативная будет продолжаться в течение оставшихся 10 месяцев 2026 года. Моя задача – поделиться с вами опытом и дать инструменты, которые помогут вам в 2026 году не просто выжить и удержаться на плаву, но и получить прирост в вашем товарообороте, и самое главное, в вашей прибыли, потому что в 2026 году с изменением налогового законодательства прибыль должна быть в самом главном фокусе у любого предпринимателя.

Меня зовут Марина Урейли, я приветствую вас на канале «Продавая властву», и здесь мы с вами обсуждаем то, что происходит в российском и в зарубежном бизнесе, а также исследуем социальные тренды, которые влияют на покупательское поведение, потому что для нас с вами очень важно понимать, а что, собственно, происходит с нашим покупателем, с обычным потребителем, который так же, как и мы, подвержен разным бурям, штормам и невзгодам, которые происходят в его жизни. Итак, давайте начнем с самого главного и поговорим про трафик. На самом деле, трафик – это больная тема для всех тех, кто работает в оффлайне, и особенно для всех тех, кто работает в торговых центрах, потому что трафик у нас в торговых центрах за последние несколько лет, начиная с ковида, только падает.

То есть у нас есть какие-то короткие, знаете, вспышки восстановления трафика, которые в основном связаны либо с длинными выходными, либо с какими-то инфоповодами, но в целом у нас с вами идет такая тенденция к снижению трафика от года к году. И, например, если мы говорим с вами про январь и февраль 2026 года, то мы даже некоторые аналитические агентства, которые работают на рынке, зафиксировали некоторые такие антирекорды по динамике трафика за последние 5 лет. Так, например, последняя неделя января, первая неделя февраля стали рекордными по падению трафика за последние 5 лет.

А последняя неделя, неделя, на которой мы с вами проводили разные мероприятия, посвященные 23 февраля, зафиксировала падение в Москве трафика по сравнению с прошлым годом на 22%. В России цифра немножечко другая, минус 14%. И здесь, конечно, мы с вами можем сказать, или вы мне можете возразить, сказать, Марина, ну, конечно, ну ты вообще видела, какие сугробы там, аж до целых дорожных знаков, там чуть ли не перекрывали дорожные знаки.

Да, я знаю, что погода это существенный фактор, который очень сильно влияет на трафик, но погода это не главное, особенно вот сейчас, в этом году, особенно если мы с вами примем в внимание эти изменения, которые происходят на рынке, в частности на рынке коммерческой недвижимости. Потому что, если мы с вами посмотрим правде в глаза, торговые центры стали действительно менее привлекательными для покупателей. Во-первых, это происходит потому, что площадки сокращаются.

То есть за 2025 год у нас по России торговые центры потеряли 15% своих торговых площадей, которые были сданы под fashion retail, то есть под непродовольственные товары. Мы сейчас с вами не говорим про еду, развлечения, про услуги, про это я отдельно скажу, потому что там есть кое-что интересное, на что мне следует обратить ваше внимание. Но, что мы видим, что происходит сейчас в торговых центрах, я, кстати, записывала видео, которое посвящено именно торговым центрам, его можно посмотреть по ссылке, которую я сейчас вам оставлю.

Я подробно рассказываю в этом видео о том, что происходит с торговыми центрами. Но если говорить вкратце, то в торговых центрах очень сильно меняется состав арендаторов, то есть то, что мы на профессиональном языке называем tenant mix. То есть, во-первых, торговые центры сокращают площади.

По 2025 году это 15%, такая средняя температура по больнице. Но если посмотреть, в частности, на какие-то некоторые крупные торговые центры, я не буду сейчас их называть, чтобы, не дай бог, никого не скомпрометировать, но я думаю, что если вы ходите в торговые центры, вы прекрасно видите, как некоторые торговые центры, которые были лидерами раньше, например, есть такие торговые центры в Москве, в любом городе-миллионнике, как сейчас они теряют свои позиции, не только площади, но и свои позиции, потому что арендаторы заходят другие по качеству. То есть, если раньше мы видели с вами международные бренды, мы с вами видели какие-то очень интересно сделанные концептуальные магазины, то сейчас качество арендаторов начинает снижаться.

То есть, да, у нас есть с вами такие вот core арендаторы, русские бренды, например, Lime, у нас есть очень много спортивных магазинов, которые остались после вот этой условной программы импортозамещения. Об этом у меня, кстати, тоже есть видео, тоже можно его посмотреть. Но в целом мы с вами видим, что количество арендаторов хороших таких брендов, оно значительно снизилось.

И, конечно же, ввиду вот этого изменения вот этих условий для покупателя в первую очередь, покупатель, конечно же, стал искать другие варианты. И, конечно, покупатель ищет варианты где? В интернете. Про интернет торговлю я сниму отдельное видео, но я должна вам сказать, что в 2025 году, по итогам 2025 года, доля онлайн продаж по всей рознице выросла значительно и составила 20% от общего товарооборота.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Два года назад еще эта доля составляла всего 8%. То есть, онлайн завоевывает рынок и развивается. То есть, адаптируется к изменяющимся потребностям покупателя, в то время как торговые центры и офлайн ритейл в целом не адаптируются.

То есть, что мы видим? Мы сейчас видим очень старые модели работы. Это касается и того, что называется B2C, то есть, бизнес-кастомер, то есть, то, как мы работаем с клиентами. И это также касается B2B, то есть, того, что касается взаимоотношения торговых центров со своими арендаторами.

То есть, что мы видим? Ситуация на рынке меняется. Многие торговые центры, которые привыкли, знаете, собирать аренду, не задумываясь о том, что происходит, собственно, на рынке, что происходит с арендаторами, все еще следует вот этой своей стратегии, не понижают арендные ставки и, соответственно, теряют арендаторов. Очень часто теряют хороших арендаторов.

И именно вот это все, как по цепочке, оно влияет на привлекательность торговых центров, которые, кроме того, должны сейчас меняться. Потому что у нас с вами прошли времена, когда люди приходили в торговые центры на шоппинг. Сейчас люди приходят в торговые центры.

Если они доходят до торговых центров, они приходят, конечно же, с фокусом на развлечения. И если мы с вами говорим, например, про продажи, про толю продаж вообще, в принципе, на рынке непродовольственных товаров, на рынке услуг, то по одежде мы с вами видим падение продаж в штуках. Если мы говорим с вами, кстати, про продажи абсолютные по товарообороту, то здесь мы с вами видим небольшой рост.

Но этот рост сохраняется за счет повышения среднего чека, который обеспечивается ростом цен. То есть мы с вами видим, например, если сравним цены сейчас на какую-то одежду, ну, не знаю, какую-то среднюю одежду, которую вы видите в торговых центрах. Давайте возьмем Lime, который уже всем оскобину набил своими ценами.

Очень много снимается роликов, что они сели одним местом на калькулятор, когда устанавливали цены. Да, цены растут, и, естественно, мы получаем статистику по товарообороту, рост статистики как раз таки из-за роста цен. В абсолютном выражении продаж в штуках у нас значительное падение.

Если мы смотрим с вами на продажи в транзакциях, то есть по количеству чеков непосредственно, здесь мы тоже с вами видим падение. И именно с этим нам нужно с вами работать. Помимо всего прочего, покупатель, конечно же, становится более разборчивым.

Покупатель, естественно, тратит сейчас больше денег на еду. И вот на прошлой неделе были такие новости практически с каждого утюга о том, что, ой, боже, боже, 40% своих доходов россияне сейчас тратят на еду. Да, это много, но, опять же, это не все россияне.

И, опять же, если мы копнем глубже, мы посмотрим, на какую еду конкретно россияне тратят деньги. И почему они так делают. Да, у нас сейчас сменился фокус у потребителя с трат на одежду, например, на какие-то непродовольственные товары, на услуги развлечения и на еду.

Ну, потому что, когда у нас нет возможности купить себе что-то значительное или нам это просто не по карману, мы всегда можем купить для себя какую-то вкусную булочку, мы можем пойти всегда поиграть в бильярд, в падл, что сейчас популярно, и чувствовать себя немножечко лучше. Чувствовать себя так, как будто жизнь наша абсолютно нормальная, никаких кризисов в ней нет. Это абсолютно нормальная социальная стратегия любого человека в любой стране для того, чтобы ментально выжить в этот кризис.

И, конечно же, если мы с вами говорим про вот эти категории, то есть это развлечения, еда и услуги, то эти продажи у нас за первые месяцы 2026 года и по итогам 2025 года остаются стабильными. То есть здесь у нас все растет. Ненамного, но тем не менее растет.

В связи с этим, в контексте изменения потребления, изменения структуры потребления, конечно же, торговые центры, конечно же, магазины непродовольственных товаров, фэшн ритейл, они должны меняться, менять свои концепции, менять свои способы коммуникации со своими клиентами. То есть я уверена, что вы все видели в новостях, в каких-то, может быть, пабликах, что некоторые магазины, не только зарубежные, но и в России, открывают, например, на базе своих магазинов, может быть, флагманских магазинов, какие-то кафе интересные, продают какие-то красивые пироженки, делают игровые зоны. Например, у нас есть один концепт, магазин Супер Степ.

Я думаю, что вы все знакомы с этим магазином. Это мультибренд, где продается разная спортивная одежда, кэжул, такая молодежная. Они во многих магазинах, в частности, в Казахстане, они делают не просто магазин, они делают целую такую досуговую зону, где можно поиграть на стольный теннис, можно побросать мяч в баскетбольное кольцо, где есть, например, стол для того, чтобы из своих кед сделать что-то такое кастомное и интересное.

То есть это все превращается не просто в процесс покупки. То есть поход по магазинам сейчас должен превращаться в настоящий покупательский опыт. То есть вы должны предоставить вашим покупателям для того, чтобы они покупали, для того, чтобы они тратили у вас деньги, что-то интересное.

То есть ваша задача, если вы продаете, задержаться в магазине. Если вы покупаете, если меня смотрят люди, которые не имеют отношения к бизнесу, но очень любят магазины, обращайте, пожалуйста, внимание на то, как магазины условно развлекают своих покупателей. И я уверена, что если вы ходите по магазинам, вы уже замечаете, что где-то такое скучное, такое неинтересное, просто вот рейлы, рейлы, рейлы висят, а где-то что-то интересное, концептуальное.

Когда ты заходишь, думаешь, вау, очень красиво, очень классно, очень здорово. И очень еще хорошо работает такой момент, когда вы работаете с персоналом, который может сразу с вашим клиентом работать наравне. То есть не просто здравствуйте, подсказать им что-нибудь, а человек, который может рассказать о бренде, рассказать что-то интересное, да даже поговорить о погоде, да даже повздыхать о том, как тяжело сейчас жить.

То сейчас вот это очень важно. Итак, что еще важно в контексте того, что я сейчас сказала о покупательском поведении. Я вам сейчас рассказала о том, что наша задача сделать так, чтобы человек задерживался в вашем магазине или в вашем торговом центре, ну скорее всего в вашем магазине, потому что я уверена, что собственников торговых центров не так много на моем канале, хотя они есть.

Задача увеличивать дуэл тайм. То, что называется, это уровень, то есть количество часов, количество времени, которое человек проводит вместе с вами. То есть чем выше этот показатель, тем больше вероятность того, что человек у вас совершит покупку.

И как раз-таки вот этот customer experience, вот это что-то интересное, необычное, оно помогает вот это время увеличить. И, соответственно, у нас с вами здесь есть еще одна проблема, что люди, которые уже наелись всякими скучными, неинтересными, дорогими магазинами, которые все сделаны как под копирку, они совершают покупки быстро. То есть мы с вами сейчас вообще живем в принципе в таком тотальном режиме, тотальной спешке, то есть мы всегда с вами на бегу.

То есть у нас кофе на бегу, у нас там что-то, вот мы в интернете посмотрели что-то, дайте мне побыстрее, то есть вот этого, такого расслабленного шопинга у нас нет. Возможно, это сказывается общее напряжение, возможно, это просто ускорение нашей жизни, но мы с вами сейчас всерьез вот в конце 2025 года и в начале 2026 года столкнулись с фактором спешки. То есть люди реально спешат.

То есть это как раз-таки еще и подтверждает вот этот тезис, который я озвучила ранее, что люди перестают ходить в торговые центры для того, чтобы провести в торговых центрах время. Вот походить, сходить в кино, сходить в кафе, там что-то себе купить. То есть человек пришел, забежал, что-то купил быстренько и ушел.

То есть это значит, что у человека сейчас сужается выбор, и человек минимизирует свои действия. И вам нужно тоже к этому адаптироваться, если вы хотите быть в тренде и адаптироваться вот под эти изменения. То есть вам нужно понимать, вот сейчас это, кстати, не только в контексте тренда, то, что я сейчас на спешку, то, что я хочу сказать.

Нам с вами в период кризиса очень хорошо работать всегда с ассортиментом более узким. То есть нам с вами нужно работать с тем ассортиментом, который гарантированно нам приносит деньги, и который гарантированно пользуется спросом. Это так было всегда, это неизменная константа.

И сейчас в контексте спешки и минимизации своих действий нам тоже нужно предлагать человеку что-то конкретное, что-то нужное, и что-то, что максимально попадает в его потребность. То есть именно поэтому я говорю, что нам с вами нужен персонал, который умеет разговаривать, который умеет не просто какими-то фразами заученные говорить, а который умеет говорить так, чтобы человеку выяснить, чтобы у человека выяснить, что ему действительно нужно. И соответственно, здесь наша задача с вами со всех сторон помочь человеку минимизировать его действия.

Это у нас и персонал, это у нас и постматериалы, это разные материалы, маршруты, которые вы можете перестраивать в своих магазинах, и это разные концепции, которые человеку помогают, помогают сделать выбор. Потому что человек, как я уже говорила не раз в своих видео, вот в этом видео я потом говорила, человек всегда, когда приходит к вам в магазин, он не приходит с мыслью, что вот он что-то купит обязательно. Он приходит с мыслью посмотреть, может быть я что-то куплю.

Мы ему со своей стороны, с помощью разных инструментов, которые мы применяем в работе, помогаем этот выбор сделать. Сейчас нам нужно особенно на это фокусироваться, потому что мы с вами работаем с человеком, который стал намного осторожнее, намного капризнее. У человека появилось сейчас огромное количество разных вариантов, которые он может в том числе рассматривать и в онлайн среде.

Он может просто зайти в магазин, посмотреть, погуглить и заказать себе сразу же на Wildberries. Кстати, некоторые магазины адаптируются к этой истории, и я знаю, что есть ритейлеры, которые сами предлагают человеку на кассе оформить интернет-заказ. Это делается, кстати, не только для того, чтобы максимизировать продажи и предложить человеку какую-то скидку, это делается еще и для того, чтобы снизить процент, который человек, который магазин платит от товарооборота торговому центру.

То есть схем различных очень много, которые ритейлеры в том числе пытаются как-то реализовать для того, чтобы снизить свои затраты. И снижение затрат это абсолютно нормально. Каждый нормальный предприниматель, особенно сейчас, когда у нас растет с вами налоговая нагрузка, когда повысили НДС, когда снизили порог по плате НДС, конечно же, нам нужно об этом думать в первую очередь, как я сказала в начале видео, мы с вами всегда в первую очередь думаем про прибыль.

Ну и хорошие новости у нас с вами есть, которые касаются падения трафика, потому что падение трафика у нас всегда с вами означает рост конверсии. То есть вот в той ситуации, когда к вам магазин начинает приходить или в торговый центр меньше людей, мы с вами можем просто быть на 100% уверены, что вот этот трафик, который все-таки доходит, это трафик целевой. Я, например, когда была в Москве сейчас на Новый год и работала 31 декабря, 1 января, 2 января, это все праздники я проводила в своих аутлетах.

Я управляю аутлет-центрами в Москве и в Петербурге. И я, конечно же, всегда, когда приезжаю в Москву, первым делом еду в свои аутлеты и начинаю разговаривать с менеджерами, с продавцами, с консультантами, наблюдать за тем, как люди покупают, наблюдать за тем, что люди смотрят, как они смотрят, какие вопросы задают. И я заметила очень интересную тенденцию.

Вот в начале этого года, на новогодних праздниках, трафика было меньше, чем обычно. И по статистике, по рынку, вот эти новогодние праздники, они были худшими по своим результатам за последние 10 лет. Ну, во-первых, у нас был очень низкий уровень покупательской уверенности, предпринимательской уверенности, люди были в кризисе, люди жили в ожидании вот этих вот нововведений после 1 января.

Естественно, у нас сразу же рост инфляции из-за вот этих нововведений в конце декабря, в начале января. И это все отразилось на спросе и на продаже. Но те люди, которые приходили, они были целевыми.

Люди покупали просто, у меня, например, в торговом центре, из магазинов выносили вот телеги. Люди покупали по несколько десятков пар обуви, люди покупали по несколько сумок, люди покупали несколько пар джинс. То есть люди приходили конкретно для того, чтобы купить.

И вот это очень важная мысль для вас, мои дорогие друзья, мои дорогие предприниматели, которые меня смотрят, которая заключается в том, что сейчас, если человек решает встать с дивана, закрыть свой компьютер, закрыть приложение Marketplace на своем телефоне и приходит к вам или приходит в торговый центр, где вы работаете, то этот человек 100% хочет что-то купить. Или он хочет получить какой-то опыт, который связан вот с этой покупкой. Поэтому, пожалуйста, не упускайте возможность порадовать ваших покупателей.

Потому что трата денег всегда приносит удовольствие не только тому, кто эти деньги получает, продавая свои товары, но и тому, кто эти деньги тратит, получая очень классные товары или услуги. Вот даже вы сами вспомните, что когда покупаешь что-то классное, и когда тебя хорошо обслуживают, сразу настроение повышается. Но мы с вами сталкиваемся сейчас, кстати, немножко с другой историей.

Это с сокращением, таким осознанным сокращением потребления. Об этом я, кстати, запишу следующее видео. Что людям доставляет сейчас еще удовольствие не просто тратить выгодно, а не тратить вообще.

Это такая интересная тенденция. Мне не хочется сейчас сюда уходить, потому что я еще могу на 20 минут остаться и рассказывать вам про это. Я запишу следующее видео, потому что я тоже поддалась этому тренду и решила не покупать ничего себе из одежды в течение 2026 года.

Два месяца прошло, я пока держусь. И напоследок хочу сказать вам такую очень важную вещь про 23 февраля. Я записываю это видео 25 февраля.

То есть у нас уже прошло 2 дня после окончания праздников. То есть мы уже с вами можем подводить итоги. Некоторые того, как прошли вот эти выходные.

И 23 февраля, вот эти праздники 23 февраля, они прошли с точки зрения трафика не очень удачно. Я вам уже в начале видео сказала, что у нас было падение трафика на 22% в Москве. Во многом из-за погоды.

И по России было падение трафика в торговых центрах на 14%. Но при всем при этом, очень многие магазины и очень многие ритейлеры отмечают, что по продажам был рост. И что самое интересное, это то, что у нас выросла ювелирка, казалось бы, 23 февраля, женская одежда и женское белье.

И это, кстати, подтверждает тезис о том, что лучший подарок для мужчины это все-таки красивая, счастливая женщина дома, которая может создавать уют и идеальный праздник. Но это так, лирическое отступление. Дальше у нас с вами 8 марта.

Мы с вами, конечно же, будем готовиться к этому 8 марта. Я запишу обязательно видео или напишу пост в свой телеграм-канал. Кстати, ссылка на мой телеграм-канал.

Заходите, подписывайтесь на него, я буду рада всех видеть. Там мы обсуждаем всегда что-то интересное. А еще у меня есть статья о том, что нам вообще с вами ждать в 2026 году.

И что нам делать с этим, с тем, что нас ожидает. Статья эта была написана в конце 2025 года, или может быть даже в начале 2026, честно говоря, сейчас не помню, но в ней очень много ценной информации, которая касается коммерческих социальных трендов, которые будут развиваться в 2026 году. И эта статья, она в первую очередь, конечно же, для фэшн-ретейлеров, для тех, кто занимается фэшн.

Но и она подойдет тем, кто продает ее услуги и продает вообще все, что угодно. Потому что очень многие вещи, о которых я в этой статье написала, я написала его на основе исследования, которое было сделано порталом Business of Fashion совместно с McKinsey. Я перевела этот огромный отчет, я его посмотрела, я сделала свои выводы, адаптировала его под наш российский рынок, под нашу российскую действительность.

Поэтому, пожалуйста, пользуйтесь и берите на заметку. А если у вас будут вопросы, пожалуйста, пишите, я всегда рада общаться с вами, всегда рада брать ваши идеи для создания новых видео. И, конечно же, ребята, не забывайте ставить лайки и писать мне комментарии, потому что для меня это очень-очень важно.

Я вот напоследок скажу, что я, на самом деле, иногда испытываю очень большие сложности с тем, чтобы записать видео, но мне очень хочется поделиться с вами своими мыслями, тем, что я знаю, своим опытом в частности, и очень хочется с вами общаться. Поэтому я сейчас завершаю это видео, обнимаю всех, жду ваших лайков, жду ваших комментариев, и, конечно же, жду вас всех в моем Телеграм-канале. И я уверена, что несмотря на то, что прогнозы на 2026 год не очень положительные и, может быть, даже неутешительные, я знаю, что все у нас будет хорошо.

Главное – сохранять правильный настрой и считать каждую копейку. Всего доброго, всем пока!

[СЦБот]

Эта тема была перенесена из раздела Комната совещаний.

Перенес: Admin. Держитесь и всего вам доброго.