[Маркетплейсы] 14 млн долгов, демпинг и заморозка товара. Как селлер прожёг 20 млн и выжил на кредитах

[Admin]

14 млн долгов, демпинг и заморозка товара. Как селлер прожёг 20 млн и выжил на кредитах

Как вот селлер без опыта обычно выбирает нишу? По видео урокам. Мы сидели, изучали, смотрели графики, что-то новое, какие-то фишечки. Просто бесплатного контента много смотрели.

Мы научились подбирать товар. Круто. Баланс не считали? Мы считали, что мы чуть больше зарабатываем.

Конкуренты зашли, да? И у вас все деньги заморожены. Да. А кредиты надо платить? Просто не продается абсолютно.

Пиздец. Мы заказываем еще контейнер. А вы на что жили? И сами крутились, и параллельно еще менеджерам за 10 тысяч.

Ты говорил селлеру, какая ситуация вообще? Ну, честно, что происходит, что ты селлер? Всем привет. Вы на канале HR-агентства Родинка. С вами я, основатель Егор.

Многие селлеры думают о банкротстве, находятся на грани. И сегодня мы позвали гостя, который обанкротил одно свое юрлицо. На рынке кризис.

И мы специально сняли этот подкаст для того, чтобы дать вам веру в будущее. И показать, что все впереди и все получится. Сереж, представься, расскажи про себя, кто ты, чем занимаешься.

Меня зовут Амирханов Сергей. Я селлер на маркетплейсах. На грани банкротства.

Так если вкратце сказать. Так, сильно. Как пришел в маркетплейсы, чем до этого занимался? Мы вообще хотели изначально уйти из найма.

Ну, не из найма, в общем, на удаленке как-то поработать, чтобы не... Не заебываться? Ну да, то есть не физически где-то работать, а за компьютером дома в комфортной обстановке. Ну и мы параллельно думали, что как бы тоже так долго менеджером не проработаешь, нужно сразу же и самим продавать. Сейчас жалеешь об этом? Ну, не то чтобы жалею, но как бы я в принципе не особо о чем-то жалею.

То есть то, что произошло, значит так надо. Кому-то проще, кому-то сложнее. В любом случае, если двигаться рано или поздно, придешь к результату, который хочешь.

100%. Если много стрелять, один раз попадешь. Это так работает.

На самом деле у всех предпринимателей, если посмотреть много историй предпринимателей, у которых получилось, обычно за ними стоит ряд 10, не получилось. Окей. Ну, а чем занимался дом? То есть сейчас тебе 28, правильно? Ты чем занимался до маркетплейсов? Это было в 22-м году, то есть мы начали.

А до маркетплейсов? До маркетплейсов, то есть тоже разное. То есть что-то перепродавал там из стяка, какие-то электроники, просто работали на стройке. Ну и в Москве, и в регионе, в Тюмени вот у нас был магазин.

То есть мы, как сказать, потом захватили даже нишу на определенный момент, но потом расслабились и закончилась наша история. А ты хоть раз работал в найме вот просто? Ну, в плане вот прям фуллтайм? Фуллтайм, в офисе. По трудовой книжке у меня стаж совокупный 5 месяцев.

Как вообще в 22-м году? Просто вот словно мотив был такой, ну, хотим работать удаленно, чтобы не ходить в офис и как-то вот двигаться в своем каком-то не в найме. Да, ну и все равно у нас была предрасположенность к предпринимательской деятельности. Обычно что-то там перепродавали, искали какие-то моменты.

Телефоны даже на Авито покупали, ну различные были. Так, и вот вы вышли в 22-м? Да, мы сначала как все на менеджера пошли, то есть мы примерно присматривались, то есть поняли механику, но мы почему-то не захотели работать с Китаем, не захотели работать с рынком. У нас была четкая установка, что нужно работать с какими-то производствами.

В России? Да, мы выбрали нишу. Что за ниша? Изделия из дерева. Там различные изделия из дерева.

Нашли в Подмосковье несколько производителей и начали с ними работать. У нас там стартовый капитал по 50 тысяч мы скинулись, то что накопили 100 тысяч мы стартовали. Ну и худо-бедно вот продавали.

То есть у нас не было цели сразу же заработать, зайти там крутыми селерами стать. Хотели просто изучить, научиться продавать. В любом случае что-то заработать, но больше получить опыт.

А как потом дальше? Я знаю, что дальше вы пошли в электронику, как перешли туда? Да, мы сидели, смотрим по цифрам, что у нас не цифровки еще никакие. Мы сразу понимали, что нужно что-то вести, фиксировать. Мы просто фиксировали все в табличках.

Также юнитку примерно. Считали все вручную там периодически. И поняли, что цифры у нас не радужные.

То есть вот мы там 100 вкинули, у нас там небольшой минимальный какой-то плюс, хотя мы торгуем там уже три месяца. Все, мы поняли, что нам эта ниша не подходит. Это был затык в логистике.

То есть там были большие довольно габаритные товары. И мы дальше до электроники еще были. То есть мы пробовали, тестировали истяка немножечко.

Как вот сейлер без опыта обычно выбирает нишу? По видео урокам. Ну и плюс какая-то насмотренность. Мы штудировали mpstats.

Мы сидели, изучали, смотрели графики, что-то новое, какие-то фишечки. Просто бесплатного контента много смотрели на ютубе. И вышли в электронику постепенно? Нет, еще не в электронику.

Дальше мы тут вышли без убытка, но и без прибыли. При своих остались, все распродали. И еще немаловажный аспект был, это проблемы с производствами.

То есть мы это ощутили все. То есть по несколько раз, я им привел сопремию конкретную, мы заказали то, что хотим продавать. Привез, они нам сделали для примера точно такое же.

Все, мы заказываем 200 штук. 200 штук это, наверное, там по лето была товара габаритная. Я приезжаю его забирать, еще сам ездил.

Бывало его забирал даже, на фулфилмент отвозил в целях экономии. Приезжаю, товар плохого качества. Тут тоже я ремарочку вставлю.

Так как мы решили пойти в изделие с деревом, но менеджерских средств не хватало. Там зп, ну 10 тысяч на тот момент было. Просто тебя берут учиться какие-то механики, даже базовые рекламные.

А ты еще параллельно менеджером работал? Да, мы сразу менеджером работали. И параллельно... А, и сами крутились, и параллельно еще менеджером задействовались. Нам же нужно было где-то навыки оттачивать, так сказать.

Сразу это без опыта, без команды, без людей, которые в этом деле уже существуют, довольно-таки затруднительно. Работали менеджером, не хватало денег. Да, не хватало денег.

Мы решили, что будем работать с изделиями из дерева. Мне, в принципе, привлекает дерево, кожа. Мне нравятся натуральные материалы.

Не люблю пластику, изопилок, мебель. Я пошел поработать с Толером. На этаже заработал? Нет, просто в Обнинске.

О неотипе, может быть, слышал. Они строят такие дома, коттеджи полностью. Не слышал.

Так, и пошел работать с Толером. Я изучил все тонкости, моменты, на что мне построить. Вот я 2 месяца проработал, понял, что конкретно обращать внимание при приемке товара.

Я самостоятельно ездил, принимал товар. И бывало такое, доходило, что его по 3-4 раза переделывали партию. Бесплатно? Да, бесплатно.

Ну, мы же ввезли предоплату 50%. То есть ты требовал просто? Приходилось ругаться матом друг с другом? Не, ругаться не приходилось, но конфликтов не было, но было неприятно. В принципе, они лояльно относились к этому вопросу.

Да, но тебе было неприятно? Да, да. А они нормально шли навстречу, если что переделать? Да, да, но они просто, видимо, как на дурачка хотели сделать. То есть они сделали быстренько, максимально.

Если возьмет, то возьмет. И по итогу по несколько раз я переделал, потом мы от них ушли. А были такие косяки уже потом? То есть когда поставщик пытался обмануть, дать не тот товар? А больше в России мы не работали.

Ну, это еще больше из-за себестоимости связано. То есть тут прям нужны очень большие объемы в России, чтобы цена хотя бы конкурентоспособная была. Дальше мы начали подбирать уже товары, присматривались к Китаю, но параллельно сильно какое-то внутри было опасение, что вот без документов товар просто с Китая приходит, то есть у нас нет никого.

Мы всегда искали, чтобы какой-то товар был закуплен в России для подстраховки, чтобы какие-то у нас были продажи и расчеты с контрагентами. То есть 50 на 50 мы нашли с Китая часть товара и часть товара в России. Это были москитные сетки на дверь.

Еще мы вышли на поставщиков из Ирана, тоже у них белую закупали, решетки для гриля. Вот это первый такой более-менее нормальный опыт, где мы что-то заработали, и у нас выручка хотя бы через за миллион в месяц перешагнула. Вот это сколько за месяц? Ну, у нас примерно 15% была.

На двоих? 15% была, да. То есть 150 тысяч за миллион? ЧП. По 75 тысяч за месяц.

Тогда уже что, почувствовали, что деньги есть? Нет, мы еще на тот момент не почувствовали, мы не выводили абсолютно. То есть мы работали менеджерами на постоянке, то есть это, наверное, первые два года мы всегда совмещали вдвоем. До 24-го.

Да, у нас была политика типа не вынимать с бизнеса средства, но сейчас у меня нет такого мнения. То есть нужно вынимать всегда, но в определенном процентовке, то есть не больше, не меньше. Тогда у тебя и мотивация есть работать, и бизнес развивается, если ты немного выводишь.

И у тебя получается... Ну, тогда мы еще не выводили вообще ничего. А внутри, ты два года, говоришь, менеджером работал, а вы вообще финансово больше получали там, где работали менеджером? Да, то есть я менял проекты периодически, то есть я начал с одежды, с вьетнамцем каким-то работал. За 10 тысяч просто вот на опыте.

И потом потихоньку, но я его чуть подгонял, что типа этого недостаточно уже. Потом мы с ним попрощались, и я пошел работать с нуля, проект запускал. Мы до сих пор с ним на связи, собственником.

То есть хорошо работали, хорошо разошлись. И бренд, подарочные наборы продуктов. Сколько там уже зарабатывал? Там самое больше 260.

За месяц? Да, да. Нормально. То есть у меня был оклад 10 и процент от поступлений на счет за вычетом рекламных затрат.

И процент зависел от выполнения плана. Класс. И долго там проработал? Полтора года.

А, то есть ты уже там почти до того работал, а после этого ты не работал? Да, да. Ну, до всей следующей ситуации, которая там произошла, я понял. Все верно.

После москитных сеток? Да, после москитных сеток мы зашли на обучение. Ну, говорить не буду, кому я могу сказать, но думаю это лучше не указывать, потому что мы потом деньги из обучения вернули, потому что оно было вообще… Заплатили прям довольно-таки много тоже, я не помню, по-моему 1300 на тот момент для нас это ощутимая сумма была. А почему вернули бабки? Нам выдают просто информацию, то есть мы взяли максимальный тариф, ожидали какое-то прям погружение в наш проект, там подсказки.

Не то чтобы подсказки, а мнение, то есть экспертное мнение ожидали по конкретно нашей ситуации. Ну, этого не происходило, за все обучение мы там через 3 недели поняли, через 2 недели, что это не то, за что мы заплатили. Он ни на одном эфире абсолютно не присутствовал, ни на одном эфире не провел.

Нам с ним как бы личку открыли и все. Но он в ней тоже не отвечал. Да, да, но мы ему даже не писали, что вот такого не было.

Это уже вы в электронике были? Нет, мы еще нигде не были, вот мы саккумулировали денег, то есть сетки, грили, сезонный товар. Сезон закончился, мы все распродали, саккумулировали деньги. Сколько капитала получалось? То есть вы тут все так же на свои двигались? Да.

И так же стоят и сотки вложенные, сколько сделали? Да, у нас где-то миллион двести, по-моему, было. Уже капитал сделали, x12. Ну вот на миллион выручки сделали, 250 у нас чистыми.

Окей, 250 чистыми. Ну и там еще товары, остатки еще мы потом дораспродали, вот у нас миллион двести пятьдесят. А, ну получается вы сделали со 100 тысяч где-то 350-400 тысяч капитала.

Ну чисто прибыль. Нет, совокупно это же уже два года прошло. Совокупно у нас уже капитал миллион двести пятьдесят, мы там все равно периодически чуть добавляли.

А, вы сами докидывали и сделали еще вот там. Я сейчас так не помню. Окей, и капитал миллион двести пятьдесят.

Да, миллион двести пятьдесят ориентировочно капитал был. Свой? Да, из которых мы 300 закинули сразу в обучение, у нас осталось 900 на товар и на реализацию. Хорошо вернули, да.

Да, мы думали, но это не сразу же произошло. То есть мы с ними начали, что так не пойдет сначала, потом с ними чуть початились, но никакой обратной связи не поступило, все, мы наняли юриста и где-то это полгода заняло. Через полгода мы получили кешбэк.

Они нам еще давали контакты Cargo, и мы через них сделали заказ. И после того, как мы решили вернуть, они Cargo написали, и они сказали, что они с нами больше не работают. Ну мы без проблем нашли другое Cargo.

И тут мы как раз таки наткнулись на нишу увлажнителей. Как нашли? Как решились? В Impostat. Просто посчитали? Нет, просто скролли, да, ниши смотрели.

Смотрим, что динамика прям была вот. То есть мы смотрели. Все увлажняют.

Да-да-да. Смотрели вот именно по годам, и смотрим, что лесенка вверх идет, нам приглянулась ниша. Дальше по стандарту 1688, там 100, наверное, моделей мы отобрали различных.

Прям в табличке все просчитали, выделили самые маржинальные. И из этих уже дальше мы начали искать. Нашли на WB один только.

Нашли, который не представленный. То есть у нас была политика такая, что мы выведем уникальный товар, он должен у нас по цифрам биться хорошо, и должен быстро быть в наличии, чтобы мы не ждали, чтобы мы успели его протестировать. И сколько наценки было в итоге? Вот нашли товар.

X3 у нас было. Когда прям пиковые продажи, то там до X3 с половиной. То есть типа условно, если CBS было 300 рублей, то у вас был 1000 рублей цена.

Ну, грубо говоря. Так, и вы заходите. Да, мы заказали небольшую партию, привезли ее в августе, хотя в августе еще не сезон, то есть еще влажность на улице нормальная, дома, соответственно, не топят тоже.

И ее партия просто, мы даже ни одного выкупа не сделали. Улетела. Да, мы даже отзывы не публиковали.

То есть мы просто выкинули рекламу. Мы хотели ее поднять наверх, чтобы чуть-чуть хотя бы, чтобы какая-то там движение по карточке пошло, подкинули чуть-чуть, и у нас пошли сразу заказы без отзывов даже. Эмоции? А, нет-нет, обманул.

Один отзыв я оставил, заказал, и с одного отзыва у нас пошли заказы. Эмоции в тот момент? Ну, ощущалось, что мы научились подбирать товар. Круто.

Так. Все дальше мы просто начали закупать на все, что есть. То есть у нас помимо этого увлажнителя, тоже ремарочку вставлю небольшую, мы не один увлажнитель заказали, мы заказали пять различных товаров.

У нас там было видеоняня, клатчи, какие-то сумки мы решили, потом кашпо для дома, два вида. Вот, пять артикулов мы вывели, и вот делали ставку на товар, который должен зайти. И получается зашли увлажнители, а остальное не зашло.

Да, у нас в принципе они все продавались, но там цифры были хуже. Ну, и просто все в одну картину и вперед. Да, и мы просто начали прям... Нолям закупаете вот этих увлажнителей? Ну, там даже поменьше, потому что мы сразу закупили на все, что у нас было, и потом мы уже поняли, что товар работает, и мы начали закредитовываться.

То есть мы закредитовывались, и прям сразу всю котлету заказали увлажнители, продавали. Они только приходили, мы там за неделю тысячу штук продавали. То есть у нас там мы в сток улетали даже.

То есть получается вот этот лям, который оставался после там, ну, 950 тысяч, вы раскидали в пять товаров, затестили, лучше всего залетели увлажнители, вы, соответственно, по мере возврата средств вы их обратно возвращали, еще кредитовали. Да, да, да. Максимально сколько возможно там.

Сколько кредитов набрали? Мы взяли миллион, то есть закупили, продали, то есть мы деньги еще не получили от ВВ. И нам еще, там, альфа-банк предлагает еще 3,5. Мы еще берем 3,5, и прям контейнер купили сразу, увлажнители привезли.

Это какой год? Это конец 23-го года. Это как раз ниша увлажнителей прям на подъеме тогда была, на сильном. И мы в топ-нише, мы зашли с одной карточкой товара по выручке.

А мы с тобой познакомились в конце 24-го, по-моему. Да, да, в конце 24-го. Через год.

Окей. То есть и вы в 23-м все, летите. Эмоции, эмоции, бои и партнеры.

Ну, что все, мы ракетку эту сломали. Да? Сколько забирали на руки? Или не забирали, все обратно? Нет, мы вот как раз в этот момент начали уже забирать, но, как потом выяснилось, у нас немножко некорректный был учет. Баланс не считали? Нет, мы все считали, но мы считали, что мы чуть больше зарабатываем.

То есть у нас погрешность была там, подрядчик чуть ошибся в вводе данных на старте, и мы дальше вот от этого он все и вел. Вот мы выводили, ну мы себе просто зарплату поставили там по 120 в неделю, ну вот с каждого выплаты. У нас выплата по 2 миллиона приходила в неделю.

Вот, и мы там 240 забирали, нам казалось, что это вообще немного. Мы двоих. Да, да, то есть мы не считали там, что конкретно сколько процентов это чистой прибыли, тоже была ошибка.

Просто, грубо говоря, забирали в месяц каждый себе по полмиллиона. Ну да, где-то так. По ляму вытаскивали.

И как долго вот эта богатая жизнь длилась? Ну нормально. Полгода. Полгода вы вытаскивали, вытаскивали.

Да, да. Ну полгода мы потом уже поняли, что у нас с трудностью, мы начали меньше выводить. То есть мы на 2 сократили, потом еще на 2. А то есть в пике вот, в пике в этот период до каких оборотов дошли месячных? У нас 9 миллионов был.

Пик в оборот. На одном SKU? Да, один SKU. А чистой прибыли сколько там было? Если правильно считать.

20-25%. 20-25%. Да.

Ага. И вы получается с 9 миллионов 20-25%. Ну вы забирали, грубо говоря, 50% где-то от чистой прибыли ежемесячно.

Ну ориентировочно. Плюс еще мы платили же кредиты. Мы это не учитывали.

Тоже у нас немножко. То есть мы как, грубо говоря, учились. Вы чистую прибыль считали до кредитов? Мы учились, учились.

Нет, чистую прибыль мы считали. Ну да, да. Чистую прибыль до кредитов считали.

Мы учились. До финансовых еще управления такого опыта не было. И потом бах! Резко результат.

То есть мы просто не готовы были к этому еще. Ага, я понял. То есть мы еще не вынимали нас.

Политика была не вынимать. Думаю, ну все, тут уже получилось. Уже можно начать.

Но это ошибочно было. Ну и плюс у нас... Получается вы вытаскивали, то есть вы считали чистой прибыль, ну EBITDA, то есть до налога, ой, до кредитов. До кредитов.

И вот эта сумма 50% получилась. Забирали. А оставший... Ну окей, так.

И где был вот этот камень преткновения? Что вы сейчас на грани конкретства? Что случилось? Все хорошо шло. У нас... Мы смотрели по МПС статусу, то есть январь, февраль у нас заканчивается сезон. Это 24-й год? Да, вот проходит у нас февраль.

У нас, в принципе, есть средства, чтобы закрыть все кредиты. И у нас еще останутся деньги. Вот.

И мы думаем, что делать. В марте уже все. Грубо говоря, дно начинается по сезону.

И мы смотрим, у нас просадка там, ну, 50%. То есть у нас в марте там за первые две недели выручка 4 миллиона. Думаем, ну, в принципе, все хорошо идет.

Как бы думали, так и будет. До марта 24-го? Да-да-да. Думаю, в дальнейшем так и будет.

И мы приняли решение закупиться еще. То есть было такое ощущение, что товар закончится, мы в сток улетим, недозаработаем. Вот эта вот история.

Но это тоже. Сейчас я понимаю, что лучше недозаработать, но не заморозить деньги. И мы закупились на всю котлету.

Еще вложители докупили. И буквально заканчивается март. И там у нас просто выводы каждую неделю делятся на два.

И в мае у нас уже все. Продажи падают. Еще нехарактерно для этой ниши демпинг усилился.

Мы смотрели чуть-чуть. Конкуренты зашли, да? Да, конкуренты зашли с точно таким же товаром. Они же увидели у нас подъем.

Полетели. И они заморозят деньги, ничего не заработали. Мы все равно что-то заработали.

И они распродают прямо. Может быть, они чуть-чуть более на опыте и понимали, что лучше раскидать в минус, чем держать это год. Мы приняли решение, что мы раскидывать не будем.

Будем зарабатывать примерно с каждого. У нас все равно были еще активы свои. Мы же все деньги не тратили.

Платежи по кредитам у нас уже на 600 набегало. 600 тысяч в месяц? Да, совокупно. А вы не учитывали этого? Ситуация, как я понял, произошла такая, что вы, молодые амбициозные парни, сделали результат, круто все.

Почувствовали запах денег, вкус денег, хорошую жизнь. А партнеру сколько лет? Так же, как и мне. Почувствовали хорошую жизнь.

И получается, что случилось, что в марте вы увидели, что темпы снижения ниши не такие, как вы ожидали. И вы думаете, окей, мы сейчас еще заработаем, еще разок обернем деньги. Заказываете товар, и тут бац, и резко заканчивается сезон.

И у вас все деньги заморожены. А кредиты надо платить. И мы дальше из активов своих уже платим кредиты.

Полгода. Как платили, если все заморожено? Ну, у нас все равно какие-то были части. То есть у нас какие-то продажи шли, у нас уже товар был продан, то есть ВБшка нам перечисляла.

То есть вы, короче, начали сжечь свой капитал. Да, мы начали сжечь капитал, и еще точка обороты. Нам уже не хватало чуть до сезона, там на последние двух месяцев мы брали.

И, соответственно, следующий сезон начался. Мы привлекли уже... Подожди, стоп, сейчас вот тут важный момент. То есть вы просто все это время... Минусили 24-й год, минусили капитал.

Работали где-то параллельно или нет? Нет. Просто пытались из этого максимум выжить? Да, пытались выжить из максимума. У нас думали, что зайдем в сетки.

Часть средств мы заранее высвободили. Заказали сетки, которые до этого продавали. Думали, что вот мы с ними 200 точно в месяц заработаем, чтобы перекрывать там часть кредитов.

Но ниша тоже там прям в жестком демпинге, там по 200 рублей их продают по себе стоимости. В общем, здесь тоже не вышло. И, соответственно, у нас капитала нету высвободить, чтобы другие товары тестить.

То есть у нас было либо продавать все в минус. То есть надо доставать бабки из увлажнителей. Да, то есть нужно либо... А сколько там товара было в Сибиси? Лежало вот после этого неудачной стоимости? Там, наверное, около 4 миллионов целокупно у нас было.

Своего капитала? Да, вот это именно в товаре, плюс у нас еще на счетах были. А вот в этот период ваши эмоции? Ну, у меня как-то не особо. Ну, трудно.

То есть у нас еще есть капитал, есть возможность. В конце туннеля свет виднелся. А вот у партнера немножко... Ну, какой-то период, он недельку пострессовал, и потом тоже вернулся в рабочий.

Пострессовал это что значит? Ну, пил? Нет, просто что этот... Пиздец полный? Ну, да-да, что бомбопатия была, так скажем. Вот, передохнул, и потом вернулся. Так.

То есть все это время вы сидите, ждете, такие, сейчас пойдет сезон, сейчас мы... Да. Мы отрабатываем сетки, плюс параллельно... Сетки тоже, да, в пуху не пошли? Да-да, но они как бы там прибыльно генерили просто. То есть мы просто деньги обернули, ничего не заработали.

Вот. И, соответственно, мы удолжнили это тоже, как не спустили, что ждем сезон. Ну, внешние рекламные интеграции там, то есть кучу пробовали.

То есть как-то пытались вытащить именно в плюс. То есть вы не вытаскивали не в минус, а просто не освобождали? Мы хотели хотя бы в ноль вытащить. Даже без плюса, хотя бы в ноль.

Но не получалось. То есть мы минусили и по товару, и по кредитам минусили тоже. Вот, в течение всего лета.

Дальше осенью мы привлекли инвестора. То есть мы объяснили ситуацию, что вот так-то, так-то. Проанализировали нишу увлажнителей, нашли хорошие увлажнители.

Заказали 20 увлажнителей из Китая, пощупали их, посмотрели, определили, который должен зайти рынком на основании нашего опыта. Но мы хотели зайти, то есть у нас был средний чек низкий, то есть это там до 1200 рублей. Мы хотели зайти в средний чек там 3500, чтобы ну, не знаю, почему просто хотели в более высокий чек, чтобы у нас не было такого, что там зашли демперы, на 300 рублей цену уронили, у нас там маржа намного ниже.

Вот, заказали сразу партию. То есть мы хотели протестировать, но китаец говорит, нет, я вам не буду на русском языке ни вилку делать, ни кнопки русские, ни инструкцию на 200 штук, тысячу штук заказывайте. А там себестоимость у него 2000.

Еще 2 миллиона. Да, да, вот мы заказываем на 2 миллиона увлажнителя большого. И параллельно еще мы заказали вакууматоры, протестировать нишу.

И еще тот товар лежит с того года. Да, еще у нас лежит с того года товар. И еще мы заказали держатели для телефон-док станций, такие прикольные, компактные, под Apple.

Так, и где здесь, что дальше происходит? Вот дальше мы отгружаем большой увлажнитель, а он просто не продается абсолютно. Пиздец. То есть он прям в заморозке.

А который у нас был флагман, увлажнитель, выходит 20 конкурентов, которые продают на 400 рублей дешевле, чем мы. Тоже не понимаю механики. То есть мы работали напрямую с производителем в Китае уже.

У нас уже и коробка своя, и комплектация своя, и наклейки. Цену товара знаем, то есть сколько он производится. А у них на 400 рублей дешевле непонятно, как бьется канал.

У них не бьется юнитка. Но просто продают. Да, еще некоторые соо продают.

Тоже я не понимаю. Мы его распродаем, этот товар. И он начинает подваться намного раньше, в октябре даже.

Флагман? Да, он продается. По нормальным ценам? Да, я немножко вперед забежал. До того, как появились демперы, он в октябре у нас прям хорошо продается.

Мы там за октябрь почти что все распродаем. В ноль? Нет, в плюс. И принимаем решение, что нифига себе, в прошлом году, у нас в ноябре только такие продажи были, сейчас уже в октябре.

Значит, сезон будет сильнее. Мы заказываем еще контейнеры этого увлажнителя. И там демперы? Да, и там демперы.

То есть у нас продажи идут, но мы вынуждены с низкой мажорой продавать. Просто лишь бы вытащить деньги уже, да? Да, с горем пополам его продаем. А большой увлажнитель стоит? А большой увлажнитель стоит.

И держатели тоже? И все стоит, кроме этого? Нет, вакууматоры. Мы еще решили зайти на Яндекс.Маркет, именно вакууматоры мы проанализировали нишу, нашли конкретную модель, то есть она мощная, с нормальной наценкой. Он нам пришел в Россию, мы заказали 500 штук.

И смотрим на ВВ конкурента, а он продает по цене закупки. То есть видимо товар не прошел, ну для покупателя. То есть он дороже, он около нуля продает.

Мы думаем, что делать. И на Яндекс.Маркет? Да, я говорю, давай на Яндекс.Маркет, там средний чек выше, выкидываем ее на Яндекс.Маркет, там всего один конкурент с 10 отзывами. Бахнули отзывы, все, там пошло хорошо.

То есть прям нормально. У нас маржинальность 50% там была. То есть учитывая все вот эти внутренние инструменты продвижения, то есть мы платили за заказ 10% по-моему, но маржинальность была высокая.

То есть у нас больше маржинальность, чем на ВВ была на Яндекс.Маркете. Но они долго изготавливались. И вот где-то мы в декабре с тобой познакомились. Обратились к нам за подбором менеджера.

Да, нам нужно было как раз таки раскидать большой уложитель, то есть понять. Мы думали, может мы что-то не понимаем. Нужно было как-то его продать, и вы решили.

И основная вот, подмечу ошибку, которую сейчас я вижу в своей, то есть мы постоянно не хотели недозарабатывать. То есть мы всегда хотели продавать в плюс. Глупо верить, что мы в любом случае сейчас продадим в плюс, найдем какую-то лазейку.

Но лучше раскидывать быстренько в минус или в ноль, высвободить деньги, которые ты за год обернешь несколько раз. И тут та же самая механика с этим большим уложителем. То есть вы тогда пытались продавать в плюс, не пытаясь вытащить? Ну, в плюс, мы понимали, что хотя бы в минимальный плюс какой-то.

Потому что у нас все равно, во-первых, давят кредиты, то есть нам нужно оплатить кредиты. То есть мы должны зарабатывать, потому что если мы не будем зарабатывать, то мы как бы сожгем быстро капитал. Понятно.

Эмоционально все равно кто-то давит. История, что вот мы там в кризисе находимся, нам нужно оплатить кредиты. Мы не можем ошибаться.

Мы не можем не продавать в плюс. Но на тот момент нужно было принять, что мы ошиблись, быстро обернуть деньги. И еще не до конца сожженный капитал пробовать обернуть еще разок.

А вот вы там как раз пришли к нам с обучения от Эльвиры Воробьевой. Это еще параллельно, вы еще 600 тысяч хотите туда бросить? Нет, это мы обучение оплатили еще когда мы были на пике весной. Да, мы еще по-моему даже не весной.

Январь, февраль 24. В конце зимы мы оплатили, а весной началось обучение. Вот как раз вы тогда уже распродаете в небольшой плюс флагманский товар.

Получается осень 24 вы распродаете уже демперы, распродаете в небольшой минимальный плюс этот флагманский товар, когда они зашли. Но капитал у нас уже существенно снизился. То есть мы товар распродали, но если мы сейчас часть кредитов закроем, то мы останемся с кредитами и без капитала.

То есть у нас уже баланс отрицательный. То есть то, что мы минусили полгода уже в отрицательном балансе. Денег не хватает, чтобы закрыть обязательно.

Нет, на тот момент мы если все распродаем, то мы могли выйти в ноль. Но с большим вложителем не получилось. Мы так и хотели выйти в ноль, там уже что-то подумать, передохнуть, набраться сил.

И 2 миллиона застряли в этом положении. Да, да. И я помню тогда мы нанимаем вам менеджера, вот вы как раз хотели распродать это вложительное, а потом вы пишете, что нам нечем просто схватить зарплату.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Ну не то чтобы нечем, мы могли платить, но поняли, что лучше аккумулировать эти деньги. Так, и что происходит дальше? Большой товар мы заморозили, получается, на год большой вложитель, маленький распродали, а вакууматоры шли хорошо, мы на них сделали вставку, что мы на них будем зарабатывать. В принципе там хватало, чтобы платить по кредитам, чистой прибыли с них.

Но там повторюсь, длительный процесс изготовления был. То есть у нас он с брендингом, с русскими кнопками, с инструкцией, то есть все как надо. Дальше мы принимаем решение, что в электронике демперы нам нужно в одежду.

Подбираем нишу, наш выбор пал на сарафаны льняные, длинные на лето. То есть ситуация на тот момент уже такая, что у вас замороженный капитал, вся прибыль с вакууматоров уходит на то, чтобы закрывать кредиты? Нет, мы всегда высвободили часть средств, у нас средства были, плюс еще инвесторские остались, мы на себя потратили. А вы на что жили? Ну, когда как, какие-то накопления оставались же, мы то, что выводили, все в ноль тратили.

Просто на что-то жили? Да, на накопления. Как-то сильно изменился образ жизни? Вот там 24-й год начало и конец? Ну, мы там месяц, может быть, пошоковали, а так-то, в принципе, особо не было такого, что нам нужно деньги тратить. А, да? Да.

Ну, это круто было, конечно, прикольно, как демоверсию. Что было потом? Нашли производство заранее, то есть мы уже понимали, что по опыту нужно зайти там за месяц до начала сезона и выйти на пики, то есть по обучению. Нашли производство в Киргизии, по хорошему Сибесу, то есть у нас наценка там x4, x5, и нас подводит производство и не изготавливают нам в срок.

То есть они нам изготовили, мы нашли байера, который съездит на производство, проведет контроль товара, и там куча просто брака. Все это заново изготавливается, по итогу мы получаем товар, мы должны были отгрузиться в середине апреля, а мы отгрузились только в конце мая. Проебали сезон.

Да, и еще это вот получается этот год, это лето. Мы вводим в июнь, еще погода была плохая, дожди, то есть еще ниша вся в просадке. Вот мы крутим рекламу, пытаемся продать, плохой сезон, и когда сезон начался, то все быстро начали сливать остатки.

То есть тоже мы заработали, но опять же недостаточно. Вот параллельно с аэрофанами мы еще… А вы тут уже сливали остатки или все так же пытались в плюс? Нет, мы тут уже сливали. Мы тут уже все распродали, мы распродали в плюс, то чтобы сливали, мы распродали в плюс, но не вся партия была с хорошим плюсом.

Ну да, то есть вы рассчитывали, что больше заработаете. Да, мы рассчитывали, что больше заработаем, потому что мы раньше выведем товар, мы еще рассчитывали, что мы будем докупать, но не вышло. И параллельно с аэрофанами мы рассмотрели нишу джинс, съездили в Узбекистан, договорились с производителями, заказали также тестовые партии.

И сейчас, соответственно, мы из насерафанов не заработали, и пришлось нам обанкротить одно юрлицо, на котором большая часть... Сколько было долгов? 14 миллионов совокупно. А там уже не могли платить? Да, уже все. То есть там совокупно где-то мы брали кредиты, чтобы платить другие кредиты.

В общем, такая команда началась. Офигеть. Со многими селлерами общаюсь.

В целом такие настроения по рынку витают, что белый ввоз, товар встал у многих, там кассовые разрывы. И у многих прям настроение, что они о банкротстве говорят как о чем-то очень страшном, как будто для них это как личное поражение. У тебя было такое впечатление? Да нет.

Нет? Нет. А как вообще? Были ли моменты, как говорят, приходилось справляться, думать? Ну да, присутствует эта история. Что было сложного? С чем надо было справиться? Ну принять поражение, так сказать.

Тоже затруднительно, что когда все полетело, мы думали, что все, вот мы научились. Мы нашли хорошую механику, внутренней рекламой. У нас карточка в топе висела.

То есть на тот момент мы поняли алгоритм, и мы там ставки в два раза меньше, у нас карточка в топе была. Вот мы внутренние инструменты хорошо изучили, мы умели продавать, но с точки зрения управления еще недостаточного опыта было. Мы задумывались об этом еще раньше, когда еще был минус не такой большой.

Мы могли намного раньше это сделать. Кстати, второй раз это слышу. Большую часть капитала сохранить.

Это тоже вот инсайд для меня был. Это еще со столов началось. Чувствую, что не идет, лучше отпустить.

Меньше последствий будет. Мы эти столы там три месяца крутили, хотя уже через месяц было понятно, что нужно менять что-то. Вот здесь та же самая история.

То есть мы понимали еще в 24-м году нужно было банкротиться, оставлять капитал, который у нас есть личный, и двигаться дальше. То есть мы чистую прибыль генерили, грубо говоря, но она была недостаточная, чтобы покупать. А почему не банкротились? Верили, что все получится.

А партнер? Типа у него самый сложный период тот же самый был? Я думаю нет, у него был самый сложный период, когда первые трудности начались. Когда мы осознали, что товар мы закупили зря. Который? Да, в 24-м году.

Ты мне сказал перед съемками, что ты параллельно устроился опять работать в найм, ропом. Это когда ты принял такое решение? Это весной 25-го года было. А партнер? Партнер тоже.

В этот же период устроился? Нет, он позже устроился. Ты пришел ропом, ты говорил селлеру, какая ситуация вообще? Ну честно, что происходит, что ты селлер? Да, я говорил, но. Какая реакция на собеседование? Умолчал немного, что проект еще не закрыт.

То есть я говорил, что ситуация, объяснил все как есть, но не сказал, что проект закрыт. Какая реакция на собеседование была? Нормальная. Окей.

Два собеседования было и два приглашения. В тот момент вот ты пришел, какую цель ты преследовал? Просто заработать на проживание? Да, заработать на проживание, там какие-то даже оплачивать какие-то счета конкретно. Кредиты? Да, да.

Еще тогда не банкротились? Да, и ниша, бытовая техника довольно-таки крупная, интересная мне была. Мы даже заказывали товар этот потестировать, но в последний момент отказались, потому что думали, нам не хватит финансирования. То есть ты еще рассматривал изучить эту нишу, узнать себе стоимость поставщиков? Да, да, хотел узнать нишу еще.

А ты об этом говорил вообще на собеседовании? Что хочу узнать нишу? Нет. Нет? Ну тогда это был отказ, 100%. Но я говорил все как есть.

Что просто нужны деньги, чтобы жить? Да. А были в голове планы в тот момент, что типа я сейчас поработаю, здесь деньги заработаю, перекручусь и буду дальше сеттером? Да, конечно. Как считаешь, работать в тот период, если бы ты был один, без партнера, и плюс свой магазин, и работа в найме, ты бы успевал? Нет, я думаю, без партнера это неэффективно было бы.

То есть бывало, что он какие-то задачи мог закрывать несколько дней, когда мне фокус нужен был. А было ли такое, что приходилось жертвовать работой, ну качеством работы в найме в пользу своего проекта? Нет, не было. Это тайм-менеджмент, если чуть соблюдаешь.

Ты такой трущный пацан, если дам обещание, то буду делать. Вы приняли решение банкротиться, обанкротили одно юрлицо, а что дальше? Дальше у нас джинсы уже на другом юрлице продаются, и мы хотим выйти сейчас на работу под реализацию с поставщиками. То есть мы налаживаем сейчас отношения с Узбекистаном, и мы сразу же понимали уже, что идет все к тому.

Анна Фанючева, чуть поминутаясь, даже не наблюдая, она давно говорит, что крыгачей всех накроют. Мы это слышали еще заранее и подготовились. Мы сарафаны уже в белую везли с Киргизии, с Индии, и с Узбекистаном тоже в белую работаем.

В белую уже работаете, и экономика складывается? Да. Так, и сейчас планы? А ты еще работаешь в найме? Нет, сейчас нет. Почему уволился? Как сказал? Сказал, что хочу быть селером.

Ты там отработал полгода. Да, я им сразу говорил, что... Ты временно. Ну не то, что временно, что может быть такое, что я уйду.

Я говорил, что год, скорее всего, я отработаю. Но я не говорил наверняка. По ощущениям, да, что год я отработаю.

А как принял решение, что все, я back to business и не буду в найме? Откуда-то деньги появились на жизнь? Нет, я просто аккумулировал зарплату, которую там работал, и, в принципе, мне сейчас хватит на какой-то период. То есть ты накопил просто? Да, да, да. Как-то изменился образ жизни? Куда-то переехал в другой город, стал меньше снимать, тратить по сравнению с тем, как было раньше? Да нет, особо не изменилось.

Ты в Москве живешь? Нет, в Кургане. А когда был селером, там же жил? Да. А партнер, у него изменился образ жизни? Партнер сейчас в Льготном регионе живет.

А, я понял. Специально, да, чтобы не было вопросов. Да, да, да.

Давно общался с селером, он с селером, с другим, он говорит, я, по-моему, единственный, кто реально живет в Льготном регионе. Уже получается. Уже не единственный, да.

Правильно понял, что сейчас вы планируете развивать вот эту историю с джинсами? Да, еще у нас финмодель готова на бытовую технику, мы занимаемся сейчас привлечением. Инвестиции? Инвестиции, да. Что позволяет сохранять веру в таких случаях, когда ты... Результат других людей, то есть, мы были на обучении, и на выпускном много людей, у которых ситуация была и такая же, и хуже, и лучше, и у них есть результат.

Соответственно, это заряжает, мотивирует. Ну и вера в действие, то есть. Рано или поздно что-то получится, да.

Я понял. Основные выводы, которые сделал на своем пораженном капитале, на нервах и прочем, которые мог бы передать другим, кто будет смотреть этот ролик? Ну, в первую очередь, нужно со старта четко считать цифры, понимать. Несколько раз лучше перепроверить, даже ошибка сотрудника может улыбнуться.

Также не использовать кредитный капитал. Не использовать? Ну, для устойчивой бизнес-модели бы я вот эту модель бы не назвал устойчивой, которую мы привлекали. Я бы привлекал во все сезоны какой-то товар еще окей, но какую-то сезонку рискованную лучше не стоит.

Я услышал, что сначала надо изучить управленческую отчетность, финансовые отчеты перед тем, как масштабировать и привлекать деньги. Да, и еще отметил бы умение срезать косты. То есть у нас с этим тоже были трудности на том этапе.

То есть мы плохо оптимизировали траты. И я так понял еще было, что иногда просто проще признать типа что не пошло. Да, признать, что не пошло, вытащить деньги, начать что-то новое.

Сезонкой стоит заниматься? Да, определенно, я бы занимался, но нужно под четким регламентом работать. То есть вовремя заходить, выходить на пике. Что сейчас считаешь, лучше синица в руках или журавль? Синица в руках, конечно.

Ты сказал, что общаешься со многими, общаешься на обучениях уже на нескольких. Топ-5 факторов, почему люди теряют деньги на маркетплейсах? У них завышенные ожидания могут быть по маржинальности, по среднему чеку. Опять-таки обязательства, тоже много кейсов видел похожих.

Некомпетентные сотрудники. У вас были такие? Да, сталкивались. Но, как правило, мы быстро их исключали из команды.

Потому что? Потому что сами были вовлечены? Да. Мы сразу видели, что что-то не так, что человек не вовлечен. И потом выяснялось, что он на нескольких проектах работает.

Буквально даже доходило до того, что мы конкретные задачи приписывали на утренние планировки, и вечером они просто не выполняются без причины. Так, еще какие-то есть факторы? Или это основные? Я думаю, основные. Когда надо заходить в сезон? В осень.

Неважно, в любой. В августе надо заходить, в лето, в апреле. Весну надо в конце января заходить.

Сколько реально надо сейчас денег, чтобы стартануть на маркетплейсах? Учитывая факторы, что есть квалификации или просто с нуля новички пришли. Давай с учетом квалификации. Я думаю, от 5 миллионов.

А если новички? 15. Оставить, чтобы что-то прожечь и потестировать. Но лучше, если новички, то лучше найти людей, кто имеет компетенцию в этом вопросе.

Считали, сколько капитала сожгли? Да, 20 миллионов у нас убыток вообще. Ну, это с учетом выводов, с учетом того, что мы потратили. То есть минус.

Зафиксированный минус 20 миллионов. Сейчас все с нуля. Нет, у нас сейчас чуть-чуть осталось.

Откуда, если минус 20? Чуть-чуть капитала осталось. Не добавил, что мы еще часть активов продавали. То есть у нас машины мы продали, квартира у нас была куплена.

То есть это тоже мы все вливали на этапе. Откуда осталось? Я понял, откуда, да. Когда пора банкротиться? Когда баланс отрицательный, чтобы хотя бы что-то засейвить и попробовать рестарт сделать.

Ну, если есть понимание, как выйти, отрицательный баланс может быть минус 100 тысяч. Это еще не приговор, когда понимание уже, что все плохо. Как сейчас тебе и партнеру пережитый опыт вот этот помогает на нынешнем этапе в своем бизнесе и вообще в целом в жизни? А мы выступаем сейчас в роли антикризисных наставников.

Консультантами. Подключаемся к некоторым ребятам, которые еще на ранней стадии кризиса или просто у них какие-то сомнения есть. Мы им подсвечиваем красные моментики, на которые им стоит обратить внимание.

Из последних кейсов ребята также держали товар, не хотели его раскидывать. Это вот произошло на фоне повышения комиссии. У них там юнитка не стала складываться и по нашей рекомендации они все быстренько раскидали.

И потом на фоне конкурентов уже поняли, что они бы не смогли. Если бы решение тогда не приняли, все раскидать. То есть к тебе если что можно обратиться за консультацией? Ну вообще да.

Но это больше слияние окружения. Пока что не веду еще. Ребят, если потребуется, вот там внизу будет ссылка на личный телеграмм Сережи.

Можете ему написать. Он ответит на ваши вопросы, если надо, созвонитесь.

[СЦБот]

Эта тема была перенесена из раздела Комната совещаний.

Перенес: Admin. Держитесь и всего вам доброго.