Admin

Заработал 26 миллионов на отоплении и ВСЕ СЛИЛ! / Как развить бизнес и найти время на семью?

Первые четыре года это всё на уровне банкротства. Каких-то непонятных кредитов, каких-то долгов. И непонятно, когда это закончится, и закончится ли вообще.

И не будет ли это яма такой, что из неё не выберешь. Ты за пару лет вытащил сколько? 26 миллионов. Из бизнеса на себя? Да.

Охренеть! Ты чё, тачку купил себе? Кадила. Не знаю, где остальное. Ну, как это? Проели.

Может, жена всё потратила? Я вывернул все куртки. Насобирал вот так вот стопку мелочей. Вот это наш бюджет.

Жена мне бьёт по голове, где деньги на еду. А я говорю, что сейчас мы должны рекламу запустить. Сейчас клиенты пошли, сейчас сайт сделали.

Чапа прёт? Она ни хрена не прёт. Виртуально у меня было 3 миллиона долларов. Ну, в виде только дозубней мёд.

Да, да, да. Всем привет! С вами, как обычно, Алексей Боев, сооснователь компании PlanFact. И вы находитесь на подкасте про бизнес-факапы.

Факапы — это такие ситуации, когда что-то пошло не так, или всё пошло не так, в общем, кто-то облажался. И теперь надо как-то с этим разбираться и проходить через некоторые сложности. И мой подкаст, он не просто про факапы, а про бизнес-факапы.

И поэтому ко мне в гости приходят предприниматели, с которыми мы разговариваем о том, как вообще их жизнь строилась, как их бизнес строился. Многие ребята, особенно на Ютубе, рассказывают о том, как построить успешный бизнес, как заработать много денег и вот это всё. А наш подкаст, на самом деле, он про то, как не перестать быть предпринимателем и продолжать вести бизнес, несмотря на всё, что происходит вокруг.

Кстати говоря, на нашем канале вот буквально совсем недавно, пару дней назад, случилась цифра в 20 тысяч подписчиков. Мы безумно этому рады. Поэтому, если вы ещё не подписаны на наш канал и смотрите это видео, обязательно подпишитесь прямо сейчас, чтобы не пропускать наши выпуски.

Они несколько раз в месяц обязательно выходят. Я всегда очень рад гостям, которые приходят на подкаст и не боятся рассказывать про то, с какими сложностями сталкиваются, собственно, в процессе ведения бизнеса. А сложности, на самом деле, возникают всегда.

Вот, разного калибра. У меня сегодня в гостях Анатолий Матвеев. Привет.

Привет. Да, спасибо большое, что приехал. Пожалуйста.

Нормально. Да, Анатолий, основатель компании Элтегруппа. Вообще, ты занимаешься строительством? Нет, это абсурд.

Не-не-не, ты занимался изначально, имею в виду, строительством. У тебя была история, как бы ты с этого начинал, там, 10 с лишним, видимо, лет назад, плюс-минус, насколько я понимаю. Лет 15 назад.

Ну, то есть у тебя было строительство домов, таунхаусов, ты вот этим всем занимался. Дальше в какой-то момент это у тебя все... Ты сейчас расскажешь, как бы, что там было. Нам интересно поговорить.

Вот, а сейчас ты занимаешься отоплением. Причем не просто отоплением, а каким отоплением тоже это будет. Как бы сейчас, подожди, интрига маленькая.

Потому что вот у тебя есть на канале ролик... Да, кстати, Анатолий еще и ведет YouTube-канал. Тоже, кстати, вот у нас там, я думаю, будет ссылочка, обязательно перейдите, посмотрите, там прям классно. Вот, у тебя есть ролик про то, как обогреть футбольное поле.

Да? Вот один из топовых. Я очень люблю такие штуки, типа, внезапные. То есть, ну, как бы не дом, там, квартиру или что-то, а футбольное поле, нахрен.

Еще и открытое. А? Еще и открытое просто улице. Открытое футбольное, да.

Как обогреть улицу? Да. Огонь. Вот, ты из Твери.

Да. Ты там родился или туда приехал? Не, я родился, вырос там. Классно.

В Москве, видимо, бываешь по всяким командировкам и личным делам. Ну, Москва, это наш рынок. А там просто офис, все.

У нас когда-то был офис в Москве, я понял, что он не очень сильно нужен, потому что все хотят либо у себя увидеть на объекте, либо посмотреть наши объекты. А на офис всем насрать. Ну, кстати, да.

Это, кстати, тоже такое заблуждение. У меня когда-то оно было, что, типа, чтобы бизнес основать, надо сначала открыть офис, желательно классный, все там, значит, красивый ремонт сделать, чтобы клиенты могли туда приходить. Это очень большое заблуждение, потому что на ваш офис реально всем плевать, скорее всего.

Вот, он нужен только вам. Да и то не факт, что нужен. Это прям... У меня это было открытие, потому что все сначала... Знаешь, как это, каргокульт.

Как вот стать предпринимателем? Офис надо, чтобы был. И юрлицо обязательно еще. И ноутбук обязательно, красивый этот столик.

Все такое. Нет, не в этом. Вообще не про это.

Не про это бизнес. Сто процентов. Но это не все понимают.

Некоторые не понимают, в принципе. Не все понимают сразу. Окей.

Расскажи, пожалуйста, где ты учился. Учился в институте обыкновенном Тверском. Тверской государственной институты.

А кто ты по специальности? Я физик-радиоэлектронщик. О, прикольно. Это помогло тебе в том, что ты сейчас делаешь? Вот я сейчас дочку... У меня второй курс закончила.

И я ей говорю, институт – это не место, где тебя научат делать бизнес или жить. Это место, где помогут твоим мозгам научиться работать. Дальше ты с помощью хорошего обучения в институте можешь быть дисциплинированным, сможешь правильно усваивать информацию, раскладывать ее по полочкам, знать, где взять, знать, как достать.

Короче, ты сможешь жить. Но учиться, работать и всему, ты будешь после института. А сейчас ты просто качаешь мышцу головную.

Сто процентов. Меня институт научил выкручиваться из любых сложных ситуаций. Это тоже.

И находить информацию, когда, во-первых, ты в ней не разбираешься, ты ничего не понимаешь. Какая-нибудь физика твердого тела. Берем предмет.

Сложно местами разобраться в теории. В теории функций комплексных переменных. Здравствуйте.

Ты предприниматель, единственный, по сути, владелец бизнеса, который есть. У тебя при этом есть жена, трое детей. Скажи, пожалуйста, у тебя этот work-life balance, ты об этом заморачиваешься, как-то запариваешься? Или как ты живешь? Я жил разные периоды жизни.

Когда-то у меня была жизнь такая, что я мог приехать в офис в 11 после тренажерного зала, уехать в 2 покататься на лыжах или на велосипеде еще на чем-то, заехать на объект и посмотреть. И деньги капали. Все было нормально.

Сейчас постепенно, как только стройка от меня отвалилась в 2015 году из-за кризиса финансового, который возник, и отсутствия инвесторов, ну, отказа инвесторов менять евро на рубли, потому что им нужно было пережить этот период. И они понимали, что деньги – это самый ликвидный товар, который есть. Причем валюта, а не рубли.

Соответственно, все поменялось. Тогда я вообще какого-то баланса было все спокойно. Хочу дома, хочу не дома, хочу собой заниматься, хочу детьми заниматься.

А потом стало сложно, потому что потом, когда я начал с нуля строить компанию по отоплению, еще и в узкой нише, еще и там, где я понимаю, что это хорошо, а люди отказываются это покупать, потому что рынка на это нет, Яндекс ты не запустишь. Ты запускаешь, а он сливает деньги, потому что приходят люди, а что это? Что это пилетное отопление? Кому это надо? Какие котлы? Палетные? У вас газа, что ли, нет? Или электричество вы не топите? Мы палетами топим. Да, да, да.

И мы, короче, долго, упорно шли. Вот там я, наверное, лет на... Да на пять точно я просто выпал. Это... В шесть встал, в семь уже там что-то делаешь, как-то себя взбодрил, нашел всякие практики, которые помогают тебе просто вот так просыпаться, и через пятнадцать минут включиться.

И до десяти, до одиннадцати ты херачишь. Вот так. Там был просер, но к тому моменту у меня уже двое детей, уже одна совсем, ну, как бы в старшем возрасте, один в нормальном возрасте, который это нормально воспринимал, потом стало полегче, я опять вернулся к какому-то балансу, когда я вернулся опять там в спорт, вернулся к выходным дням, еще к чему-то.

Ну, я нашел какой-то свой баланс. Единственное, что я не верю в... 5-2. Такого не бывает.

Графика 5-2. Нет такого. Есть.

Ты каждый день и отдыхаешь, и работаешь. То есть, у тебя каждый день должен быть какое-то чуть-чуть наполнение там и для мозгов что-нибудь почитать интересное, и развлечения какое-то должно быть, и работа, и спорт. Вот каждый день.

Тогда получается. То есть, у меня получается все время, все время, все время. Единственное, что выходные, да, поменьше работы, побольше дома.

В рабочие дни побольше работы, поменьше дома. Вот тут, кстати, интересный момент, потому что... Ну, вот тебе 42. Сейчас давай немножко про возраст.

Тебе 42, а мне 39. Ну, рядом в целом. У меня раньше было так, как ты сейчас говоришь, что работа примерно всегда.

Но некоторое время назад, ну, сколько-то лет назад, я на самом деле как-то научился разделять. То есть, я не то что совсем ничего не делаю там в субботу, в воскресенье, но я стараюсь как раз все-таки брать время на передышку 5-2. То есть, понятно, что если возникает что-то критичное или там, ну, короче, что-то такое, где надо включиться и что-то делать, понятно, что ты делаешь, потому что, ну, как бы, а куда? А мне скучно становится.

А, в этом смысле. И я либо начинаю порядок дома наводить и всех задалбливаю, либо сажусь и там что-то, где-то порядок навожу, где там у себя в компании. То есть, ты этот, трудоголик.

Ну, есть такая штука, да, есть. Но я не говорю, что надо работать каждый день, да. Я просто какие-то интеллектуальные вещи, то есть вот просто посидел, подумал.

Мне просто приятно. Я посидел утром, встал, все еще спят. Вот, я посидел, почитал, подумал, там какие-то таблички разложил, что-то сделал.

Какая-то, бац, гениальная идея пришла. Ну, как раз, знаешь, вот в расслабленном состоянии, когда тебя никто не дергает, она... Ее не надо реализовывать, не надо там усираться и до вечера сидеть перед компьютером, что-то там доделывать или поехать срочно в офис, сейчас будем все внедрять. Нет, просто разного рода работа, которая, знаешь, как хобби уже.

То есть, это выходной день, просто то, что тебе больше всего нравится, то и делаешь по работе. Ну, то есть, короче, ты не разделяешь, там, типа, рабочее свое состояние в домашнее свое состояние или там семейное. У тебя это как-то все плюс-минус получается.

Оно как-то уже нормализовалось, да. Ну, прикольно. Нет, здорово, когда так.

Я, кстати, знаешь, тут изучал вопрос, типа, как вот work-life balance вот этот устроен у всяких миллиардеров там и так далее. И вот там как раз, что я обнаружил, поголовно это история, где не разделяется. Ну, то есть, это просто стиль жизни, когда ты являешься владельцем компании, управленцем каким-то большим, и ты, в принципе, просто что-то делаешь всегда.

Иногда это бизнес, иногда это семья, иногда это какие-то личные вещи. Здесь знаешь, какая вещь? Мы очень часто смотрим на успешных людей, пытаемся у них перенять какие-то вещи. Ну, они же успеха добились, значит, это должно работать.

А это ошибка выжившего. Если я куплю Rolex, я обязательно тоже буду такой же, как этот чувак. Это ошибка выжившего, да, да.

То есть, это некоторые вещи не являются причиной, а следствием. Конечно. И все, мы на это смотрим и думаем.

Ну, вообще ошибка выжившего. Слышал про такую теорию? Конечно. Это когда в войну смотрели самолеты, которые выжили.

И только потом поняли, надо смотреть самолеты, которые не долетели обратно. Когда их начали находить, смотреть, куда они попали, как пробили. Вот те самолеты... Почему они не долетают? Почему они не долетают, да.

И вот там надо разбираться. Вот и тут тоже надо разбираться с тем, почему мы еще не там, не в миллиардной зоне. Это сто процентов.

Но это сложно продавать. Ну, то есть, знаешь, это всякие инфокурсы про успешный успех, как все классно заработают много денег. Ты можешь продать пример другого какого-то человека, у которого дорогие тачки, квартиры, часы, шмотки, все что угодно, и который везде ездит и путешествует.

Но ты не можешь продать пример. Ну, в смысле, ты не продашь курс, если ты это не продаешь. Да, через анализ тех, у кого не получилось.

Ну, как правило. Поэтому это, на самом деле, такое наведенное когнитивное искажение. В современности, по крайней мере, что все смотрят не туда, куда на самом деле надо смотреть.

Желание, волшебные таблетки. Все хотят волшебную таблетку. Чтобы ничего не делать, желательно.

Кнопка бабло. Вот, хорошо. Смотри, давай немножко сейчас из прошлого и вот этого вернемся в сегодня.

Расскажи, пожалуйста, про то, что у тебя есть сейчас. Вот чем ты сейчас управляешь, что у тебя за бизнес? Ну, про отопление, пилеты. Сейчас у меня компания по монтажу пилетных котельных.

То есть мы подключаем отопление без газа. Это такое гранулированное топливо. Оно позволяет без согласования разрешений за два дня подключить к отоплению торговый центр, футбольное поле, производственное помещение, тысяча, десять тысяч квадратных метров.

Не важно, какая площадь. У нас есть огромное количество объектов. Развлекательный комплекс в Сочи.

В Розахутер, где на горе, в Олимпийской деревне, где проходила Олимпийская вся эта возня зимняя. На парковке ребята из контейнеров построили развлекательный комплекс, открытый бассейн на 220 кубов. Большой достаточно бассейн.

А мы поставили мегаваттную котельную. Открытый бассейн, горячий даже зимой. Покатался на лыжах и идешь расслабляться.

Кусочек шикарной жизни, доступный каждому. Любой сможет почувствовать себя миллиардером. Не знаю, футбольные поля.

Вообще, такая отрасль, которая благодаря пилетному отоплению сильно развилась в Москве. Потому что у нас 28 объектов, я считал, это 28 футбольных полей. Там 3 компании, которые их открывали.

70% одна компания. Компания CitySport. Она больше всех полей построила.

А все остальные просто, ну, пример брали и тоже что-то делали. Это позволило развиться. Почему? Потому что дешевое тепло, быстро подключаемое.

Сейчас пример, вот просто вот, прямо вот из жизни. Быстрый заказчик. Мне будет газ.

Мне нужно газ. Я хочу газовую котельную. Сделайте газовую.

Я видел ваши поля. Мне все нравится. Ну, то же самое, только на газу.

Я говорю, сделаю. А газ получите? Я получу. Вопросов нет.

Все получу. Я говорю, ну ладно. Все, вопросов нет.

Мы сделали проект. Все сделаем. Заказчик на 2 недели пропадает.

Возвращается, говорит, чего там про пилет-то говорили? Я говорю, а что с газом? Да что-то послали меня с газом. Чтобы вы понимали, это очень высокого ранга чиновник. Он думал, что... Сейчас решит.

Да вообще не вопрос. Мособулгазу наплевать. И это хорошо, кстати, что наплевать.

И мне это хорошо. И он такой, что там про пилеты? Сейчас встретимся и покажем ему примеры и, скорее всего, переобудется он опять же в пилетное отопление. Так вот про компанию.

Подожди секунду. Для непосвященных людей объясни, пожалуйста, что такое пилетное отопление. Потому что я думаю, что единицы понимают, а остальные такие... Наверняка видели кошачий туалет.

Продается в виде таких древесных гранул. Вообще лучшая моя находка. То есть я когда-то начал... Это и есть пилеты.

Единственное, что для отопления их продают в мешках по 15 килограмм. Стоят они по 10 рублей килограмм. Их упаковывают в красивую картоночку.

Приклеивают лучшие впитывающие свойства. И по 100 рублей килограмм продают. За 300 рублей 3 килограмма.

Но это тоже бизнес ритейла, не производителя. Упаковщик зарабатывает 10 рублей, все остальное ритейл. Но смысл в том, что пилеты это гранулы, которые засыпаются в бункер.

Они шнеком дозированно подаются в горелку. Горелка их сжигает, получаем тепло. В принципе, работа как у любого жидкого топлива или газообразного.

Только оно твердосыпучее. Твердосыпучее, да. Вопрос автоматический.

Долго автономно работают. Без участия человека, без кочегаров. Есть свои нюансы.

Но это достаточно удобно. Чуть дороже газа магистрального. И в 100 раз быстрее можно подключить.

Смотри, вы делаете условно комплекс работы под ключ. Вы и оборудование ставите, которое всю эту историю через которое надо топить. Или вы только самим топливом занимаетесь? Мы топливом не занимаемся.

Машина продает дилер автомобильный, а топливо продает заправки. Заправок много, можно купить везде, где вам удобно. Это ваше удобство.

Мы делаем инженерное решение. Нам приходит, нам надо сколько-то тепла и как-то его раздать. У нас такое-то здание.

Мы каждый раз придумываем, как это сделать. Надо рассчитать мощность котельной, систему отопления, сделать этот проект, поставить оборудование, собрать. И еще обеспечить беспребойную работу.

Потому что это лего из больше тысяч элементов. От 30-40 производителей различных. Которые каждый свою какую-то гарантию дает, какую-то кто-то не дает.

Ты же покупаешь пиджак, чтобы он полностью сидел. Он к вам приходит, ему надо с одним окном. Чтобы вы рассчитали, вы сделали, вы отвечаете, чтобы тепла хватило.

Вы отвечаете, чтобы у нас все работало. И вот мы это делаем. Получается, что где человек потом берет это самое топливо, это его задача.

Вы, наверное, можете что-то подсказать. А ваша задача сделать для него котельную со всей остальной системой. Обвязкой для того, чтобы отопление в целом работало на том объекте, который выберет.

Теперь разложили историю по полкам. Люди, которые просто живут в квартирах, где какие-то другие люди для них включают отопление. Раз в год выключают на 2 недели.

Они не в курсе, что вообще существуют такие какие-то истории. Люди из квартир, когда начинают строить дом или что-то вообще забываются, что есть какие-то... А как это тепло? А оно не само греет себя, что ли? А дом не греющий? Оказывается, если ты просто ставишь коробку, она зимой довольно холодная. Сама по себе стоит.

Это мы к вопросу просто, чтобы разобраться. Ты занимаешься этим бизнесом уже сколько лет? 9 лет. С 2014-2015 года.

До этого у тебя был строительство. Хорошо. Немножко еще про этот бизнес.

Можешь цифрами поделиться, какие у тебя обороты за прошлый год были? Недавно я тут подбивал. Обороты даже не за прошлый год. Первые 4 года, даже 5 лет, это был самый бедный человек на земле.

Появился очень быстро компаньон. Как-то мы сошли с ним. Я начал один.

Он тоже где-то в Москве что-то начинал. Мы с ним 2 года поработали. Потом он сказал, что это какой-то ужас, кошмар.

Я задолбался перебиваться, занимать денег, чтобы заплатить зарплату, еще что-то делать. Я пойду к папе, там все хорошо, там нормально. Вернусь к родителям, там спокойно и тепло.

Я остался работать. И вот первые 4 года это все на уровне банкротства. Каких-то займов, каких-то непонятных кредитов, каких-то долгов.

Полная жесть. Непонятно, зачем это делали, непонятно, когда это закончится и закончится ли вообще. И не будет ли это яма такой, что из нее не выберешься.

Сейчас мы туда обязательно вернемся. А потом началось так. В моменте началось прошлый год 112 миллионов оборотов.

За прошлый год мы просели, был 65 миллионов. Поза-поза прошлый, наоборот, был хороший 85. Потом был 35 и 15.

То есть мы вот с 15 35, 85, 65, 112. А в этом году на какие цифры целитесь? 240. То есть в два раза? А у нас получается примерно в два раза расти.

А за счет чего вы растете в два раза? Три источника. Первый YouTube, как выяснилось. Это с точки зрения клиентов? Да.

YouTube, Яндекс, мне кажется, наоборот, только сужается. Сарафан. Очень хорошо работает маховик наработанных, хорошо сделанных проектов.

Портфолио, короче. Он вначале тебе мало очень дает, не хватает. А потом он как который не остановить этот маховик.

Во-первых, повторка. Кто-то расширяется, кто-то строит новые здания. Они вообще без вопросов идут к нам, потому что понимают.

Не надо, если они уже с вами сделали. Второй раз просто нормально. У меня есть клиент, который пару раз пробовал пойти куда-то взять, потом возвращался.

У них там директор производства, у них есть закупщик. Они все время воюют. Директор производства за то, чтобы сделали мы, потому что он знает, как это будет работать.

А закупщик, да я знаю, где купить этот антифриз дешевле. Он один раз пытался в систему отопления купить антифриз автомобильный. Я еле отговорил.

Он реально пытался автомобильный антифриз купить. По случаю какой-то ему предлагали дешевый. Он говорит, да какая разница.

Я говорю, не делай этого. Во-первых, ты не знаешь, у кого берешь. Ты же испортишь оборудование.

Ты испортишь. Он один раз купил. Мы сделали.

Была работающая система. Они мало того, они какую-то пристройку делали и хотели подключить. В итоге сломали так, что и склад не отапливается, и пристройка не отапливается.

И заплатили те же деньги мне за то, что мне надо было сначала демонтировать то, что там сделали, а потом смонтировать новое. В результате вот так. Такое есть.

Растем за счет придумывания нового завлечения клиентов. Потому что они приходят от сарафана. Второй момент.

Мы бы сделали и в прошлом году больше. Мы просто не справлялись. Запросов было больше, чем мы могли осилить.

Потому что нам не позволяет товарный запас, количество работников. Инженерное отдел, расчетное отдел, сервисное отдел, монтажное отдел. Мы денег заработали, только я их никуда не забрал, а обратно.

Мы наняли весной новых монтажников, новых проектировщиков, сервисных инженеров. Сервисного инженера добавили. Учим.

Кто-то убежал, получив зарплату. Кто-то еще что-то сделал. Я вот взял вместо того, чтобы купить себе наконец какое-нибудь жилье, которое у меня до сих пор нет, я только арендую его.

А потратил все, вот инвестировал в компанию, чтобы к сезону прийти в два раза больше по производственной мощности. Причем не в моменте это делать. Это же заранее надо делать.

Это надо делать заранее. А в моменте мы пробовали. В моменте, получается, они в окапах.

Тут отвалилось, там не посчитали, тут монтажники оказались *Иванов**Иванов**Иванов**Иванов**Иванов**Иванов**И ванов*ами, извини за мой французский. И в итоге все исправили, все переделали, но это все плохо заканчивается. То есть очень много нервов, очень много дополнительной работы, очень дорого это обходится.

Поэтому заранее сделали и планируем, что в этом году будет больше в два раза. Ты уже ответил на вопрос, про который я, кажется, хотел подискутировать, потому что чтобы бизнес... Мало просто продавать больше. Тебе надо обеспечивать обязательства, потому что иначе соответственно тебе нужны люди, материалы, оборудование.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

А это все отложенная история, потому что я к тебе прихожу и говорю, подключ, сделай мне вот тут, не знаю, там офисное здание в три этажа. Я тебе, видимо, даю какую-то предоплату. Я уж не знаю, там сколько процентов от проекта есть предоплата.

Мы берем стопроцентную предоплату за материалы. Через полтора месяца мы готовы выйти на объект. И 50% аванса работы.

Потом только когда все сдали, когда все проверили, протестировали, все нормально. Получается, что тебе просто нужно немножко заранее людей нанимать. Это единственный такой, наверное, самый... Не только чуть-чуть.

Их нужно нанять. Я тут записал ролик. Наняли новую бригаду.

Миллион двести новая машина. Триста тысяч набор инструментов. Двести тысяч комплект одежды.

Два лета, одна зима. Короче, я посчитал, там два с половиной миллиона. И зарплаты.

700 в месяц. Вот это на одну бригаду. Да, и вот мы наняли одну бригаду.

Ну, то есть тебе надо где-то иметь заранее деньги для того, чтобы ты мог дальше потом их... Слушай, а ты посчитал срок окупаемости одной бригады? Нет. Тебе нет такого? Нет, нет. Это же интересно.

Интересно, но я боюсь посчитать это. Почему? Ну, потому что я... Вот у меня есть два направления. Промышленное и частное, да? И... Ну, я понимаю, что мы делаем хорошо частником.

У нас прикольный продукт получился. Мы там доработали заводское решение и... ушли... Ну, то есть мы как производители сработали. Мы улучшили и так хороший продукт.

Отстроились от конкурентов благодаря этому. Вот. Зарабатываем на этом вот столечко.

Ну, и вот такую вот эту... И я смотрю, у меня монтажники довольны. Они денег зарабатывают. Менеджеры довольны.

Они зарплату получают. Только я ничего не получаю. Все довольны, кроме тебя.

Классный бизнес. Классный бизнес. Но это опять... Почему я это не закрываю? Потому что мне это направление все-таки надо.

Потому что есть период времени, когда долгие объекты, промежутки между большими объектами или там вот... расчеты, еще что-то. И есть вот места, где можно заполнить вот этими вот... нулевыми, скажем так, с точки зрения прибыли, работами. Но люди-то прогреты.

То есть, это как будто ты все время прогреваешь машину. Да, я понимаю, о чем ты. Они все время на низком старте.

Они все время... Они не расхлябанные. Когда не сезон, они все такие расслабились. Потом ударил сезон, они такие вялые пытаются собраться.

Им нужно время на раскачку. Да, да. Нет никакой раскачки.

Они не отдыхают. Ну, отдыхают с точки зрения там... этих отпусков и всего остального. Но они все время... Ну, нет такого, что они без работы сидят.

Да, да. Нет такого, что мы можем полениться, а потом из этой в состоянии лени хрен их вытолкнешь. Это был вот похожий пример.

Короче, был такой сервис. Он, наверное, сейчас есть. Hotels Tonight называется.

Ну, ты вряд ли слышал. Не слышал. Ну, он в России не очень известен.

Короче, там в чем фишка. У отелей примерно всегда недопродано 30% номерного фонда. Ну, то есть, оно примерно по статистике там всегда вот простаивает.

Ну, там, наверное, в пиковые сезоны там поменьше, потом побольше и так далее. Вот. А они понимают, что они на 70% зарабатывают номерного фонда, а на 30% просто теряют деньги, потому что надо же там все равно топить, обслуживать, временами убираться и так далее.

Вот. И вот этот сервис, он как раз смекнул, что вот есть эти 30%. И, короче, они с отелями стали договариваться просто по себе с большими скидками продавать, чтобы меньше простое просто было.

У тебя, по сути, очень похожая история. Ты для того, чтобы просто люди не стояли и все время как-то были в тонусе, ты их даже, видимо, ну, не нули, ну, то есть бесприбыльными заказами или низкомаржинальными. Низкомаржинальными, да.

Доводи много, денег мало. Да, да. Вот.

Хорошо. А сколько у тебя бригад? Сейчас пять. Пять бригад? Вот.

И ты не знаешь, как бы как она вот окупаются они? Нет, ну, я смотрю в целом. В целом знаешь? Да, в целом знаю, конкретно по бригадам нет, не знаю. А вот сейчас будет минутка нативной интеграции.

Я потому что расскажу. Просто в план факта, с точки зрения учета, у нас есть такая штука, называется проекты. То есть понятно, что у тебя финансовые транзакции, они идут сплошняком, ты их все учитываешь, но можно там одну или ту или иную или пачку вот этих транзакций, то есть сколько какие-то деньги поступают, какие-то ты платишь, зарплаты, эти все закупки, униформы твои и так далее, да, они просто всем им назначается проект, а проектом может быть бригада.

И тогда у тебя с одной стороны есть общий финучет со всеми отчетами, а с другой стороны ты можешь в разрезе конкретной бригады как проект, посмотреть, сколько ты на нее потратил, сколько денег по ней тебе клиенты принесли, и потом увидеть, что внезапно у тебя там три бригады из пяти работают классно, одна, например, выдающаяся, супер маржой делает, еще две там кое-как тоже нормально, а еще две, например, у тебя сжирают бабки, и тогда вопрос, может быть их надо переформировать в принципе. Это хорошая штука, надо подумать. У меня финучет есть, я обязательно со всем слежу, но у меня финучет проектный, то есть бригады, они идут скорее как косты компаний, если они едут на проект, то все их зарплаты идут чисто по проектам, и мы считаем только методом начисления, когда мы закроем проект.

— Очень хорошо, молодцы. — И, соответственно, я не знаю, какая бригада прибыльная, какая нет, а вот это надо добавить. — Второй разрез, по сути.

Есть разрез объекта, а есть разрез бригады в принципе, и неважно, сколько объектов она у тебя закрывает. — Такая, короче, тема. — Прикольно.

— Посмотри, иногда мы просто у себя часто с клиентами обнаруживаем очень интересные вещи, что у тебя кусок бизнеса каннибализирует какой-то другой, то есть отжирает на себя время, внимание. Тебе же все эти бригады, ты как один и единственный фаундер, тебе же нужно отвлекаться на них. То есть ты свое время тратишь, возможно, где-то на не очень эффективные процессы.

И не знаешь об этом. — К счастью, у меня получилось в свое время взять... Ну, опять же, это все случайности. У меня пришел стажер давным-давно, просто стажер-монтажник.

Он потом стал монтажником. Потом заинтересовался расчетами. А сейчас он у меня главный инженер и вообще руководитель всего подделения производства.

То есть он с нуля со мной, он знает все, и все производство на нем. То есть я вообще туда не лезу. Я только ему умные книжки, умные вещи, умные идеи, куда мы движемся, как мы движемся, ну и какие-то оптимизации, какие-то мои там фишки по дисциплине, по организации, по тайм-менеджменту, ну такую вещь.

Если я что-то узнаю про руководство — иди, смотри, вот так надо руководить, вот так делать, чтобы он учился, чтобы делал. И вот я его качаю в этом направлении. — Очень хорошо.

— Я устал качаться во всем сам. — Классно, что у тебя есть такой человек, который, по сути, вот в этом направлении твоей правой рукой является, и ты можешь ему доверить. Ну, вот.

Пусть он подольше у тебя проработает. — Это да. — Всегда.

Да, поплевать, это нормальная тоже тема. Хорошо, смотри. Итого, давай сейчас приземлим.

То есть сейчас у тебя есть, собственно, бизнес по организации проектов отопительных, как бы, ну, в сфере вот этого пилетного отопления, сыпучего, твердого, да? Вот. И вы же и дома делаете, и там офис, ну, или вы только коммерческую делаете? Жилые дома, кстати, да. — Есть мы делаем, но мы вот сейчас не то, что отказываемся, мы... Очень много в домах, очень много возник, больше даже, чем в промке.

А выручка маленькая, срок такой же, доходность, соответственно, меньше, трудоемкость большая, а самое главное, человек делает... Как это? Когда частник делает себе, он... Это как вот, знаешь, вот парикмахеру пришел, начинаешь его учить, как надо стричь. Вот они все так делают. Зачем вы нас наняли, чтобы мы вам сделали как надо? Нет, мы тут это согласуем, это мы переставим, вы хотите поставить радиатор там, где надо, а мне дизайнер сказал там, или я сам себе дизайнер, я хочу по-другому, под мою ответственность, а когда у меня работы не будет, я забуду, что я говорил под мою ответственность, и это я не подписывал этот документ, которым я сменил ваше там проектное решение.

Ну, короче, денег мало, возни много, ответственность такая же, я вот не очень люблю вот эти частные объекты, потому что... Ну, не люблю. Я понял. Хочу от них отказаться, но продолжаю делать.

Но больше у тебя все-таки коммерческих объектов. Да, больше коммерческих объектов. Окей, класс.

То, что вы планируете расти в два раза, как это, респект, что называется, и уважуха, потому что, если так получается, это прям очень хорошо, потому что в этом году там 240 или сколько там сказал дальше, глядишь, 480 и так далее, и так далее. Глядишь, через 3 года миллиард будет. Да, вот.

Тут вопрос будет, какова рентабельность на этот самый миллиард, потому что миллиард оборота, это как бы еще говорит о чем-то, но не факт, что там же прибыль есть. Это точно, да. Чем больше выручка, тем меньше рентабельность.

И я вот смотрю на это и думаю, блин, вот мы могли бы в два раза меньше зарабатывать, у меня было бы столько же денег. Но потом начинаешь считать и понимаешь, что на самом деле рентабельность-то хорошая, просто мы в расходы запихали инвестиционные реинвестиции. Вынимаешь реинвестиции и понимаешь, о, блин, а рентабельность-то была вроде нормальная.

Это у тебя неправильный финучет построен. Есть такая штука, да. Ну, потому что это называется инвестиционный поток денег, и как бы его неправильно смешивать с основным операционным.

Вот в чем дело. Он искажает твои, собственно, показатели, на которые ты можешь ориентироваться. А с другой стороны, он показывает пессимистичную картину, при которой мне хочется А, это тебя двигает вперед.

Мотивирует двигаться вперед, да. А так можно расслабиться. У меня тут, в принципе, неплохо все.

Деньги есть. Да, деньги есть. А то, что мне надо в два раза больше, чтобы вырасти в два раза, я уже и забыл.

Уже можно и потратить, уже можно и расслабиться. А тут не расслабляешься. А мы можем сейчас вот про эту твою историю, которую за кадром мы говорили, про сколько ты денег вытащил? Можем, да.

Можем? Просто интересно. Потому что мы тут стояли перед съемкой, болтали. Ты говоришь, что ты за пару лет вытащил сколько? За два с половиной года 26 миллионов.

Это чисто вот из бизнеса на себя? Да. И такой, что ты сказал после этого? А где деньги, Зин? Как это? Не знаю. В смысле, что значит? Это до хрена.

Я думаю, что большинство людей, которые сейчас смотрят подкасты, за два с половиной года 26 мультов, охренеть. Ты что? У нас знаешь, сколько там холивара в шортах будет на эту тему? Я не знаю, где. Ну как это? Ну не знаю.

Тачку купил себе? Купил. В кредит или за нал? Нет, за нал. В прошлом году купил Cadillac за 4 800.

XT6. Окей. Есть Panamera, но она дешевая.

То есть ее мне отдал знакомый за очень дешевую. Kia стоит дороже. Хорошо.

Реально. 7. Да, где-то так. Маме Таунхаус купил.

Ну плюс-минус там 3 трешка ушла. То есть как бы тесте машину купил еще миллион. Не знаю, где остальное.

Остальное проели. Попутешествовать хоть успел куда-то? За эти два с половиной года. Куда проел-то? Жена в Дубай летала несколько раз.

Ладно. Ешь только в ресторанах? Нет. Пакетик, там у меня творог, яблочко и банан.

Если я в офисе, у меня всегда с собой сварена гречка и курица. Это все, что я ем. Давай так, с точки зрения твоего ежедневного употребления.

Ты аскет? Я больше да. Может, жена все потратила? Во-первых, трое детей. Это квартира в Питере, оплата, обучение, карманные деньги.

Содержание двух несовершеннолетних детей. Тоже не маленький. Самый маленький, ему 5 лет.

Еще пока ничего особо не надо. Открытку. Это на день рождения.

Прикол был. Неделю назад был день рождения. В понедельник.

Я пораньше с работы приезжаю. Говорю, Лука, пойдем тебе подарок покупать. Он такой смотрит.

А я не хочу покупать. У меня же день рождения. Я хочу, чтобы мне его подарили, и я его развернул.

А что развернул, неважно. Пойдем в магазин, выберешь подарок. Купим.

Ну, я не хочу выбирать. Хорошо, велосипед. Хочешь, хочу.

Поехали, купим. На самом деле, из-за того, что нету какого-то финансового плана личного, у меня есть работа. Она мне приносит довольствие, результаты.

Я ставлю планы в работе. Они увеличиваются, растут, достигают. Где-то достигаются, где-то не достигаются.

И в основном не достигаются. В полном объеме. Всегда ставим завышенно.

Достигаем частично. Уже хорошо. И это мне нравится.

Это моя игра. Я в нее играю. А дома машина есть, еда есть.

Дети вроде обеспечены. Подарки подарить могу. В прошлом году захотели потусить.

Нормальный отпуск был за много лет. Поехали на регату. Причем я поехал на какую-то позапрошлому году дешевую регату.

Меня взяли на регату. Дали мне пол каюты. Мне так понравилось.

Я познакомился с капитаном. Я очень быстро нахожу общий язык. Короче, я звоню капитану.

Снимешь нам яхту напрямую? Сниму. Побудешь с нашим капитаном? Побуду. Друзей собрал.

Все как-то нехотя собрали. Все такие кислые доехали. Проблемы с доездом были.

Все только зашли на яхту. Мы были такими дебилами. Мы так долго сопротивлялись этому.

Мы полчасика проплыли. И после этого это был лучший отдых у всех за 40 лет жизни. Нам надо на регату.

Есть яхтинг, а есть регатинг. Я люблю регатинг. Это когда ты берешь катамаран на 4 каюты и делаешь на нем что хочешь.

Вот мы в Турцию ездили. В Каши посидел. Проплыл 4 часа у другого турецкого города.

Ты по их побережью плаваешь. Останавливаешься где хочешь. Заходишь в бухты.

Кушаешь в ресторанах. В бирюзовой водичке купаешься. Загораешь, ныряешь.

Такое путешествие по воде в красивые места. И еще главное. Ты всю неделю с друзьями.

Они смеются, веселятся. Компания решает. Все деньги туда не ушли.

Когда трое детей. Я понимаю. Родителям что-то помогаешь.

Бесполезные шмотки покупаешь. Реально. Новый год.

У тебя много котельных. Много чего-то. Не придешь.

И начинается. Я хочу новый айфон. Она хочет новый айфон.

Она хочет. Я тоже хочу. Я лет 10 донашивал за всеми айфоны.

У меня сначала жена ходит с айфоном. Потом дочка. А потом я. Я третий в очереди.

Она ныла. Это новый. Это радостная брала.

Год пользовалась. А у этой умирал. У этой вдруг не умирает.

А через год умирает. А потом я забираю. Еще 2 года хожу.

И вообще нормально работает. Ты сейчас где-то с 12 должен. Позапрошлым году я пошел.

Купил жене прошку. Себе. Дочке планшет.

Сыну. Сына я тогда круто отправил. У меня было предложение.

На обучение английскому. В течение новогодних праздников. В Дубае.

12 дней учился. 2 урока в день. Каждый день экскурсия.

Это было сумасшедшее путешествие. 12 дней протусил в лагере. Ты сам себя счастливым человеком считаешь? Ты кайфуешь от того, что у тебя происходит.

Ты доволен. Но при этом тебе хочется чего-то еще. Прикольно.

Больше всего тебя мотивирует идти вперед. Сейчас уже рефлексы. Просто потому что.

Ты же привык. 2 года назад. Года 4 назад.

Увидел на ютубе, как катаются на САПе. Классная штука. Поехал в Твери.

Завидовал. У них там была каталка. Единственная в Твери.

Через год приехал. 2 раза покатался. Через 3 года.

Мои друзья грибцы. У нас на базе открыли САП прокаты. Хозяйка наша знакомая.

Давай с нами покатайся. Я с ними каждую субботу. С утречка.

3 раза. Купил себе САП. Пошел.

Еще месяц. Раз в неделю покатался. Меня это сильно затягивало.

Мне утром позвонили. В 7 утра позвонили. Там соревнования какие-то.

Тебе не интересно? Поеду, съезжу. Выиграл. Я всю жизнь спортом занимаюсь.

У меня не было соревнований. Я пришел на хорошие соревнования. Я пришел.

Я записался на самую большую дистанцию. На самую сложную. Я взял с дуру самый узкий, самый дорогой, самый спортивный САП.

У меня доска такой ширины. 1975. Самая узкая доска.

Уже не бывает. Выступил кое-как. Там пришли профессионалы.

Я неплохо выступил. Для человека, любителя, который был на доске 10 раз за всю свою жизнь. Плохо для профессионала.

И я у вас всех еще выиграю. Я уже второй год чемпион. Я пошел учиться.

Пошел кататься. Мне просто надо что-то достигать. Я достигатор.

Я в прошлом году выиграл. После этого я два раза участвовал. Я все проигрывал.

В прошлом году я уже раз выиграл. Два выиграл. В этом году улетел от всех на 20 минут.

Звучит так, как будто ты прошел кризис среднего возраста. И теперь дальше спокойно. Просто будешь дальше пилить, пока пилится.

Возможно. Мне раньше казалось, что самая ценная вещь это время. А сейчас я понимаю, что самая ценная вещь это энергия.

Потому что я смотрю на свою маму. У нее много времени. Я ей купил дом, сделал ремонт.

Она встала в 12 часов дня. Легла спать в 9 часов вечера. Ее хрен куда вытащишь.

Она хрен что сделает. Я ее не трогаю. Она за свою жизнь много где поработала.

Много понедосыпала. Но у нее нет энергии. А времени дофига.

И я понимаю, что если у тебя нет энергии, то нахрен тебе это время не нужно. Ты его не забьешь ничем. Оно будет бесполезно.

А вот если у тебя есть куча энергии, то ты найдешь... Энергия даст желание, чтобы распределить время. Что-то на работу. Красивая фраза.

Work-life balance. Найдешь себе все. Чтобы и поработать, и заработать.

И по хобби, и на семью. А не будет энергии, ты будешь спать. И всем будет скучно с тобой.

100%. Обычно, когда предприниматель сталкивается с необходимостью расходы сокращать, он первое что думает? Я зарплату сейчас порежу, и на рекламу буду меньше тратить. Это первое, что приходит в голову.

Особенно в кризисной ситуации. Сейчас я уволю вот этих. На деле есть... Мы всегда даем рекомендацию раз в квартал просто пересматривать свою структуру расходов.

Только про расход сейчас говорю. И подвергать ее сомнению. Но для этого надо учет вести, чтобы ты эту самую структуру видел.

Не просто я трачу на все зарплаты миллион рублей в месяц. Хрен знает, что там можно сокращать. Почему именно такая рекомендация раз в квартал пересматривать? Способов косты сократить много.

Гораздо больше двух. У нас их только 16. Это не все.

Когда либо собственник, либо кто-то в компании принимает решение о увеличении коста. Человека нанять, с поставщиком договориться, аренду какую-нибудь. Эти решения далеко не всегда принимаются оптимальным способом.

Они принимаются в моменте, потому что вот сейчас есть эта квартира, вот она стоит столько, мы сейчас ее найдем. Именно так и было. И так принимается большинство решений про расходы.

Когда ты раз в квартал смотришь на то, что у тебя есть, и думаешь, а точно нам сюда надо столько тратить, сколько мы сейчас тратим? А вот сюда? А вот это? А может, мы здесь можем бонусы по-другому конфигурировать? Тогда у тебя появляется шанс еще раз посмотреть на те решения, которые были приняты в прошлом, и возможно принять какие-то другие. Взять и договориться с поставщиком, типа, слушай, давай мы у тебя тут объем уже два года делаем, дай нам скидосик 2%. Потому что как бы косты невозможно порезать, безболезненно порезать только в одном месте, где все только зарплаты, или только реклама.

Ты чуть-чуть убрал здесь, чуть-чуть передоговорился по аренде, чуть-чуть с поставщиками передоговорился, чуть-чуть здесь, чуть-чуть здесь, у тебя на выходе минус 7%. Как бы по всей компании. А это тебе сразу прибыль растит.

Да, это все становится чистой прибылью. Кстати, ссылка на эту самую методичку про 16 способов сокращения расходов будет в описании под этим видео. Обязательно берите, скачивайте и просто пересматривайте свой бизнес на тему того, куда вы расходуете деньги.

Давайте, собственно, возвращаемся обратно, короче, к истории с факапингом, мякотку интересно покопать. Вот, смотри, ты рассказывал, что вот у тебя был строительный бизнес, потом он закрылся. Ты решил его закрыть.

Почему ты решил его закрыть? Что там случилось? Ну, я его не решил закрыть, его закрыли. Был инвестор, который выделял бюджет на стройку. Построили одно, ему понравилось, там что-то продали, что-то осталось.

Ну, там резко не продаются там дома, когда ты строишь, они как-то планово продаются. Ну, понравилось, сделали еще. Оно начало потихоньку расширяться.

То есть, ну, даже не потихоньку. Мы тут что-то построили один дом, он продался. Построили второй.

Два еще они продали. Это частные дома были? Да, частные дома. Построили красивый таунхаус.

Подзамерзло. Ну, подзамерзло, потому что пришел инвестор, который четко сказал, я строил бюджетные дома, которые легко было продавать. А он построил элитку.

Я, говорит, если не продам, себе заберу. Мне надо. Я говорю, ну, если с таким подходом, то как бы ладно.

Ну, только заберешь не по себестоимости, а по рыночной цене, по которой мы продаем. Он говорит, окей. Вот, построили.

Тут же, вот, я смотрю, есть участок. Говорю, давай многоквартирный дом построим. Он говорит, как мы его построим? Я говорю, так же, как эти построим.

Ну, там же нормативы. Я говорю, а что, здесь нет, что ли, нормативов? Он говорит, а ты разберешься? Я говорю, а что нет-то? Короче, в итоге, через полгода у нас из ИЖСКИ, я вот помню, под Новый год это покупал, мы сделали из ИЖСКИ многоквартирный дом с проектом, со всеми делами. И у нас одобрение от Архнадзора, от главного архитектора города.

Ну, я нашел юристов, нашел и всего. Без слушаний общественных. Нашел способ перевести участок из ИЖСКИ в многоквартирку.

Там есть определенные уловки законные. И быстро все получилось. И все пошло бы дальше хорошо, если бы не этот 15-й год, когда евро улетело в тот момент аж до 100 рублей.

98 было. А при этом она была до этого 35, по-моему, или 37. Колоссальная разница.

Это как если бы сейчас в 200. И, соответственно, мне говорят, а в банке у нас кредитная линия одобрена, под залог они берут половинку таунхауса, половинку мы можем продавать, но мы ее не хотели продавать, мы хотели сделать из нее шоурум и офис под продажи. Короче, все как бы на мази, все готово.

Ну, вот этот кризис, вот это вот, банк меняет условия, поднимает проценты, увеличивает первоначальные инвестиции, которые мы должны сделать. Сам инвестор сидит со своим, у него несколько миллионов евро, он так сидит. Я сейчас поменяю их рубли, построю квартиры, продам через 3 года, 4 и верну те же самые евро, сколько у меня было до того, как я все это делал, а 4 года я буду делать.

Вопрос, зачем? Зачем? Давай, говорит, ничего не будем делать. И я говорю, ну, деньги-то его чего? Ну, давай, ничего не будем делать, все. Моя доля в этом бизнесе была только с прибылим.

То есть, я зарплату не получаю, я, как проектный управляющий, получаю только с прибыли. Прибыли нет, ничего нет, соответственно, извини. Землю мы по себестоимости продали строителям, это мы по себестоимости.

Таунхаус, он не продается, поэтому прибыли в нем нет. Ну, а объекты-то сдали хотя бы людям? Не, мы не построили дом, потому что мы дошли до стадии, вот, когда все, нанимая строителей, наезжая на стройплощадку. Техусловие получено, разрешение получено, согласование получено, но нужны инвестиционные деньги, чтобы начинать это делать.

И вот на этом мы остановились, поэтому строителям, ну, другим строителям продали площадку без прибыли. Ну, да, я понимаю, я участвовал в сделке, то есть она была продана без прибыли. Таунхаус остался ему как балласт, да, вот этот вот красивый, дорогой, он его себе, естественно, не забрал, потом три года его продавал.

В кризис, дорогие дома плохо продаются. Вот, и у меня остался бизнес всего, то есть, как бы, ну, мне надо было идти искать каких-то новых инвесторов, а очень плохо, как это? Не умеешь фандрайзить, короче. Не умею, вот я не знаю даже слова.

Поднимать бабки, да. Не, не умею. Если мне предложат, скажут, сделаешь, я, да, сделаю.

А если вот надо самому пойти попросить, я не попрошу. А почему? Не знаю, какой-то стопор в голове есть. Тебе неловко, типа, или что? Неловко, или еще что-то, ну, есть у меня такая вот штука, есть.

То есть ты не умеешь привлекать, короче, внешние деньги? Внешние деньги не умею. Если меня каким-то образом, купив землю в ноябре, в мае, вот эти документы разрешающие получил, ты как это сделал? Я говорю, так, так, так, так. А мне сделаешь, я дома в Анапе строю, хочу здесь у вас в Твери.

Я говорю, сделаю. Это как раз к тому моменту, когда все рухнуло, к тому моменту у меня было несколько человек, которые хотели инвестировать деньги в другие проекты, вот этот проект, и там еще один господряд, который тоже отвалился, потому что у государства закончились деньги. Мы должны были там в девятиэтажном здании менять электрику.

Но они не у государства закончились, а на этот проект. Чтобы перестали выделяться. Государство закончило деньги, на этот проект они переформатировали все куда-то в другое место.

В четырнадцатом, да, по-моему, году. И все, и как бы я пошел чем-то заниматься другим. Ты что-то потерял в этот момент? Нет, я потерять ничего не потерял, может быть, я не заработал то, что хотел.

Виртуально у меня было 3 миллиона долларов. Ну... В виде только дозубней мед. Да, да, да.

Виртуально. А остался с кредитом на полтора миллиона. Потому что у меня же деньги будут, поэтому можно взять кредит, купить тачку.

А, то есть кредит полтора миллиона рублей у тебя был? Да, да. А смотри, в тот момент для тебя это было ожидаемо? То есть ты спокойно разобрался? Нет. Ты переживал чего-то? Что-то чувствовал, когда вот это все закрывалось, рушилось еще, кризис, у тебя же дети уже? Паника.

Паника у тебя была? Конечно, там все время паника. Состояние паники. Я думаю, я когда-нибудь дорос до состояния, когда эта паника пройдет.

Я дорос, но не потому что она прошла, а просто я пристал на это реагировать. А, сколько ты времени в этой панике провел? Ну, мне кажется, лет 5. То есть это вот с 14, с 15 по типа 18? По 19. Потому что постоянно денег нет, постоянно какие-то займы, постоянно какие-то разрывы кассовые, постоянно какое-то перебивание.

Там занял, тут отдал, там вернул, тут сделал, тут инвестировал, все лопнуло, тут в рекламу пустил, оно все слилось. Это вот все время так. И я понимаю, что вот, я знаю, как сделать, ну, грубо говоря, там, 150 тысяч себе прибыли.

Знаю, как делать, там, 200 знаю. Ну, то есть лично в карман заработать? Да, в карман. Но я понимаю, что я так не хочу.

Я все, что заработал, пускай в инвестиции. Денег у меня на себя нету. Жена мне бьет по голове, где деньги на еду.

А я говорю, сейчас вот мы чуть должны были рекламу запустить, сейчас клиенты пошли, сейчас сайт сделали, этот лендинг. Сейчас попрет, сейчас попрет. Сейчас попрет.

Оно ни хрена не прет. И ты как бы сидишь. Я помню, мы сидели в какой-то момент, я вывернул все куртки, насобирал вот так стопку мелочей, все-все-все.

О, у нас есть там 2500, ну, 2175 рублей. Я говорю, вот это наш бюджет. Дошик с сосиской или без будете? Других денег, говорю, нет.

Был период, когда я просто 3 месяца не платил кредит. Мне звонили, там что-то требовали, я слушал их интересные истории. Когда-то ругался, когда-то смеялся, когда-то шутил.

Ну, я просто для себя четко решил, я 3 месяца не плачу, потому что мне надо сделать, ну, грубо говоря, выплату на 60 или на 70 тысяч рублей каждый месяц. Ну, сколько-то, я не помню сколько. Но я не могу этого сделать, потому что я все деньги переформатировал куда-то там, не помню, в Яндекс по-моему.

И я понимал, что мне надо, чтобы там завертелось. У меня цикл сделки определенно есть. Я знал, что я как-то заработаю.

Ну, я по крайней мере верил в это. И оно так и вышло. Через 3 месяца у меня пошел какой-то доход, пошли деньги, я вернулся в банк и говорю, ребят, я готов вам платить.

Давайте, давайте переструктуризируем мой долг. Ну, они мне начислили там все проценты, пенни, все-все. У меня был кредит, говорю, полтора миллиона стал миллион семьсот.

Ну, как бы, ну, все нормально. Ну, а опять же ты выиграл себе время. Да, я выиграл время.

То есть, я отдавал себе отчет, что я делаю. И выиграл время, вернул это. А сейчас покрыл все кредиты? Сейчас их нет? Ну, есть кредиты, есть займы, есть кредиты, но это не мои личные кредиты, это вот на компанию.

Бизнесовые? Бизнесовые, потому что я знаю, что у меня есть там не сезон, мне нужно закупить товар, мне нужно подготовить к сезону определенный товарный запас. Помимо товарного запаса сделать какие-то рабочие котельные. Ну, просто чтобы они у меня были.

Люди приходят, когда холодно, а вчера надо. А у нас у единственных наличие есть, мы за два дня можем там сделать вам котельную. Ну, ты ценник за это? Конечно.

Побольше ставишь? Конечно, побольше. Ну, во-первых, это кредитные деньги, соответственно, у меня только проценты набежали какие-то по ним. Во-вторых, только у меня это есть.

Естественно, я могу немножко повыламывать руки и предложить цену. Ну, аккуратно. Аккуратно, аккуратно.

Но я могу немножко подзадрать, потому что я понимаю, что... Не, я могу сделать через два месяца, как все. Будет вот столько. Через два месяца, как все, или в наличии, но вот чуть подороже.

Не, нам сейчас. Ну, тогда хорошо, да, окей. Ну, это нормально же.

У нас всегда под Новый год, мы делаем ставки, кто придет в этот раз. Вот про розы я рассказывал, да. Ходили, ходили, что-то спрашивали, спрашивали.

Надо, надо, надо, надо. Ходили, ходили. 14 декабря.

Говорят, завтра летим в Сочи. Смотрим площадку. Если все, ок, если можете, надо 25-го сделать.

Сделаете 25 декабря, 15-го. Через 10 дней. Да, через 10 дней.

Это Сочи. Я думаю, это... Ну, я сел. Ну, так как мы ходили, об этом уже много обсуждали, много делали.

У меня очень много было заготовок. Где берем, как делаем, чего. То есть я на свой страх и риск, скажем так, потратил какое-то время, чтобы спланировать, спроектировать, как мы это будем делать.

Пазл, короче, разложил на доске. Я говорю, хорошо, полетели. Садимся в самолет, прилетели в Сочи, посмотрели площадку.

Все в два раза хуже, чем они рассказывали. Я там ставлю какие-то ультиматумы и звоню этому своему инженеру главному. Закупай.

Ну, они мне подписывают уже договор. Они подписывают договор. Я еще не получаю деньги.

Говорю, закупай. Я сейчас прилечу. Собирай.

Через три дня я на машине выезжаю в Сочи, потому что я понимаю, что мы берем прицеп. Я к своему, у меня там Ford Explorer был, к нему прицепляю прицеп. Кладу все, что могу положить, все, что нужно для первого этапа работы.

И мы едем с бригадой туда, уже начинаем монтировать. А мне вдогонку через несколько дней выезжает фура со всем там собранным. Откуда-то со всех поставщиков разными сдеками мы там в Сочи доставляем материалы, которые нам нужны.

Ну, и как мы начинаем организовывать процесс. И вот я две недели без сна, потому что ты в семь встал, в восемь ты на горе, в двенадцать ты оттуда спустился. Двадцать пятого мы запустили.

Мы-то запустили. Это стоило из-за срочности, ну, то есть процентов на тридцать дороже, чем это могло бы быть. Ну, это была срочность.

Ну, чем в обычное время. Но строительство ни хрена не сделали. Ну, то есть реально я им сделал уже финальный вывод, по-моему, в марте или апреле.

То есть, как это? Спустя три месяца и лишних пятьдесят миллионов рублей у них появился объект, на который они рассчитывали. То есть они переплатили за него не мне, а строителям пятьдесят миллионов сверху от начального бюджета и потратили на это, там, на полгода, на четыре месяца больше. А могли бы сделать иначе, если бы заранее слегка позаботились? Если бы они не торопились.

И не торопились. А они почему-то решили, что если они поторопятся, то это будет быстрее, чем если они не поторопятся. А это будет точно так же, только дороже.

Как говорится, девять женщин не родят ребенка за месяц. Не родят. Нет, нет.

В результате, да, они, строители, ни хрена не делали. А я упертый человек, у меня где-то на подпорках, где-то на временных каких-то вещах висели радиаторы, протянуты были трубы. Я говорю, я обещал, я сделал.

Вопросы есть? Вопросы нет. То есть вы обязательство выполнил? Мы радиаторы сняли, полиэтиленчик завернули, в котельную убрали, на ключ ее закрыли и на три месяца уехали. Понятно.

Они все доделали. Вокруг нас возвели там где-то объект. Ну, все эти стены, все выводы сделали.

Мы вернулись, все на место повесили, еще раз запустили. Все работает, все работает. Ну, уже там какой-то третий год у них все работает.

А, ну, так каждый год. Каждый год приходит вот такой вот клиент, которому надо вчера и мегаватт. Да.

Что вы об этом пару месяцев назад не подумали, не ясно. Не, они-то думали, но опять же, тут у нас инвестор выделяет деньги, тут строительство подвело, тут нам арендодатель не дал вовремя. Ну, короче, там сторонних факторов всегда миллион.

Таков путь. Угу. Слушай, Толя, смотри, давай сейчас про что поговорим.

У тебя есть YouTube канал. Сколько там подписчиков? 75 тысяч. 75 тысяч.

И в этом канале ты ведешь, собственно, ты рассказываешь про отопление, про радиаторы, про пилетные все истории. Про теплый пол. Про теплый пол.

Про электрическое отопление, про все рассказываю. Да, ты, короче, у мамы блогера еще слегка получаешься. Вот.

Давно ты ведешь канал? Вот так, чтобы вести с прошлого... Вот прям плотно сели и начали вести с прошлого лета. С августа месяца. То есть 23-го года.

Да, это прям плотно. Самому каналу-то больше. Самому каналу гораздо больше, потому что, по-моему, 3 года назад я устал объяснять и рассказывать всем, что вот у нас есть котельная напротив Белого дома, котельная в Лужниках, что на Плющихе рядом с метро Киевская есть открытое футбольное поле, там торговый центр или еще что-то.

Я устал это рассказывать и говорю, надо это показать. А то на слова плохо верят. Я записал список этих... Объектов? Объектов.

Прошел курс ораторского мастерства, потому что иначе я говорить и все остальное, я думаю, это будет полная фигня. Надо хоть чуть-чуть поднаучиться. Я не люблю делать плохо работу, поэтому даже здесь подготовился.

Подумал нанять ведущего. У меня есть знакомый, который новости, еще что-то, я думаю, он как раз классно расскажет. Потом передумал, потому что я ему все время платить не смогу, и это достаточно дорого.

А мне же надо дальше что-то снимать, а кто будет у меня дальше? А дальше вдруг в Санта-Барбаре сменился Си-Си-Кэффл и все перестали ее смотреть, потому что все к нему привыкли. Вот и тут то же самое. Нет, надо самому, поэтому сам все записали и сняли какое-то количество объектов.

Мы в течение года это снимали. Одна съемка в месяц. Просто сняли.

И я говорю, и все. И фиг с ним. И пускай оно так и будет.

Я посмотрел, я в топе по всем моим главным запросам по видео. Все работает. Отдел продаж сказал, что это классно работает в плане того, что меньше надо убеждать.

У тебя сразу есть куча материалов. Да, да. Некоторые сами приходят уже посмотрев.

Они с сайта проваливались. Потом оставляли заявку. Убеждение стало проще.

Главную цель свою мы выполнили. И я забил на YouTube. Все, я стал снимать вместо четырех роликов один, два, один в два месяца.

Короче, мы полгода вообще у нас там было 3000 подписчиков на август как раз прошлого года. Но продажи шли. У меня очень четко выстроена система учета рекламных каналов.

Поэтому я точно знаю, с какого объявления, откуда, кто пришел. Сквозная аналитика хорошая. И мы в июле, по-моему, в прошлом году сидим с нашим маркетологом.

Смотрим на статистику. И у меня там, грубо говоря, прибыль, реклама, цена сделки. Я говорю, слушай, а почему у тебя в Яндексе YouTube? Он такой говорит, в смысле? Ну смотри, у тебя вот Яндекс, направление у Яндекса штук 20.

Вот разных. И мы каждое считаем. И в конце YouTube.

Я беру YouTube. Стираю, чтобы посмотреть, насколько упадет прибыль. Если мы берем YouTube.

А у нас там из 65 миллионов 35. Половина. Я говорю, а ты это видел? Он такой, я видел.

Я говорю, а ты чем смотрел-то на это, если ты видел? Я же при тебе говорю, отключил YouTube. Ты перестал его вести, перестали делать. Ты видел, что мы сделали половину? Он такой, да, я что-то не подумал.

Как ты не подумал? Это же не твои... Ты говоришь, у нас выручка по рекламе. А она, оказывается, не по рекламе, а по YouTube выручка. Как отключить YouTube и срезать себе половину прибыли? Да, да, да.

Я говорю, так, подожди. Если он настолько хороший, зачем мы тогда его выключили? Его надо было нормально развивать. Ну и все.

И с тех пор мы его развиваем. Ну и там у нас добавились уже не только наши ролики о том, об отчетной, а вообще, в принципе, про отопление. Главное, у нас экспертиза хорошая.

Рассказывать можно еще много лет, можно будет рассказывать. Нет, ну слушай, это очень круто, когда получается, знаешь, ведь есть куча всяких роликов и в том числе про отопление, только их смотреть неинтересно. Ну типа там... Короче, твои ролики, их интересно смотреть.

Ты сам как ведущий роликов просто классно выступаешь в этом смысле. Я живу этим на самом деле. Я на самом деле очень много переживаю.

И поэтому, потому что ты вкладываешь в это свои эмоции. Меня очень сильно расстраивает, когда там в интернете столько написано хрень. Зачем этот человек сказал туда... Про твою профессиональную тему.

Да, да, да. Ну там сценарист приходит, вот эта тема зайдет. Я говорю, давайте так, вы соберитесь в интернете, что там люди говорят.

Они соберут, мы поржем. Я говорю, давайте запишем опровержение. Ну это же просто жесть.

Одно, второе, третье, четвертое, пятое. Такие вещи говорят, просто смешные. Но вы прибыль-то вернули в итоге на место? Ну как это? 35 срезали и... Нет, не вернули мы прибыль, потому что мы... Он же провалился.

Во-первых, у нас еще хорошо он работал, в каком плане там была реклама. То есть реально вот 2000 рублей в месяц давали 2 миллиона. Могли дать тебе.

Классный возврат инвестиций. А потом, когда случилась ситуация, что рекламу нельзя на YouTube делать, соответственно, рекламы там больше нет. А чтобы без рекламы он шел? То есть люди-то смотрят, но заявок все равно не так уж и много.

Заявки есть, а самое главное, когда ты начинаешь его раскручивать в августе, а сезон у тебя в сентябре, то есть ты пролетаешь сезоном. Все, кто пришли с него, уже, скорее всего, на следующий год. И мы увидим это только в конце этого года.

Получается, по осени ты, скорее всего, начнешь чувствовать какой-то эффект от того, что произошло. Эксперимент длительностью в год. Да.

Интересно будет, кстати, узнать потом. Напиши там где-нибудь, как вообще идет. Ну вот, собственно, надо анализировать эффективность своих рекламных каналов перед тем, как принимать решение о том, чтобы их отрубить.

Это совсем наука, ребятам. Иногда кажется, что люди приходят из каких-то одних мест, а оказывается потом, что на самом деле из других. Только никто не знал, как это посмотреть.

Не принимал это во внимание. Нет, тут давным-давно принял решение, по-моему, у Дэна Кеннеди какая-то книга, да, не помню, как она называется, но там вот «Маркируйте рекламу». Обязательно.

И вот с тех пор я просто в правила ввел, если мы что-то делаем, у нас либо подменный телефон, либо новый телефон. Если нет возможности, я говорю, возьмите, просто идите, вот купите новый номер просто на экспериментальный канал и поставьте его туда, чтобы мы хотя бы знали, что с этого телефона сколько пришло заявок. Даже в хэдхантере у нас, где мы людей нанимаем, отдельный телефон.

И если у нас мы расклеивали в лифтах какие-то объявления, отдельный телефон. Ну, это правильно. Чтобы понимать, что они с лифтов пришли.

Я говорю, мы же не знаем, откуда они пришли. Мы не будем знать, вот мы потратили на рекламу в лифтах, она принесла нам этих сотрудников или нет. Мы знаем, что она принесла нам всего лишь одного сотрудника, но качественного, который у нас работает уже теперь второй год, который привел нам еще троих качественных сотрудников.

Можно сделать такой вывод. Если телефон был бы один, хрен бы кто когда узнал, откуда он взялся. Это правда.

Ну да, есть еще всякие колтрекинговые сервисы. Это у нас тоже все есть. Вот у нас, кстати, не очень мы используем историю с подменными телефонами, с этими всеми, потому что не знаю почему.

Слушай, у меня вот надо делать. У меня есть такое выражение, у меня не хочешь, не делай. Это сам, скажи, пожалуйста, вот про бригад ты сказал, у тебя есть же еще некая помимо тебя управляющая команда, которая в принципе тем же маркетингом люди занимаются, тем же продажами люди занимаются.

У тебя большая команда, помимо бригад, которая непосредственно на объекте реализуется. Сколько у тебя народу? Наверное, 11 человек. Сейчас у меня есть маркетолог, к сожалению, пока он не руководитель отдела маркетинга, он руководитель отдела цифрового привлечения, он Яндекс, Литгеном занимается.

Это вот его, а с маркетингом это, к сожалению, пока я не могу найти человека, вот это много факапов было на найме маркетологов, подрядчиков. Расскажи сначала сколько народу, а потом про маркетолога. Есть руководитель отдела продаж, которого тоже я пытался нанять и тоже просадил кучу денег на экспериментах по найму роба и все-таки вырастил из рядового сотрудника отдела продаж.

Есть главный инженер и есть моя заместительница, которая по сути исполнительный директор. Это уже не управляющая команда, естественно, есть бухгалтер, есть помощник бухгалтера, есть несколько проектировщиков, есть аккаунт менеджер, который обязательно следит за сроками, толкает всех подряд если кто-то что-то нарушает, уведомляет клиентов о том, что что-то у нас пошло не так или удавляет клиентов о том, что они косячат нам, потому что они-то накосячат, но потом, когда сроки придут, забудут об этом и скажут, а что это вы так долго делали? А почему вы проект нам делали 3 месяца, а не 3 недели, как обещали? А ничего, что у вас 28 уведомлений о том, что мы приостановили проектные деятельности по вашей сделке, потому что вы не предоставили нам информацию? И то, что вы по 2 недели присылали нам ответ на наши запросы на согласование? А, точно! Я как-то забыл. Ну, клиентами тоже надо управлять.

Да, да, да. А это же все денег стоит, время, ресурсы. И все же думают, что это все вот так происходит.

Но всем этим людям ты каждый месяц должен платить зарплату и, возможно, какие-то еще бонусы. Обязательно. И бонусы, и зарплату, и еще хвалить всех.

Что я очень плохо делал раньше, и это моя ошибка. Ну, то есть для меня, как человека-идеалиста, хорошо сделанная работа, это то, как мы договаривались. Но мы же договаривались, что ты будешь получать 100 тысяч рублей.

Это же хорошая зарплата? Хорошая зарплата. За хорошую зарплату должен делать хорошую работу? Хорошую работу. Ты делаешь сносную.

И я уже недоволен. Поэтому я там дрючу, да? Ты делаешь косяки, я же тебе рваные деньги не даю, Илья, я тебе не даю. Ну, плюс-минус 100 тысяч, сегодня 75 будет.

Я тебе даю 100. И вот у меня в голове вот это вот понимание, что благодарить надо только, если сделано лучше, чем договаривались. А лучше, чем договаривались, никто не делает.

Нет, почему делают? Единицы и не всегда. А хвалить надо все время. А хвалить надо, оказывается, все время.

У меня такой большой плакат. Кого ты сегодня похвалил? В офисе висит, видимо. Да, да, да, обязательно.

Окей, расскажи про, собственно, свои эксперименты с наймом. Ропа мне интересна, потому что про продажи, это такая тема, она у всех больная. Ты говоришь, что там на факапел тоже много всего.

Я сейчас скажу. Это было прошлый год же, да? Да, это был прошлый год. Мы потратили на эксперименты, по-моему, 900 тысяч рублей.

А что это были за эксперименты? Наняли компанию, которая предоставляет тебе ропа в аренду. Казалось бы, ты не плачешь за это. Стой, в какой ситуации вы оказались сейчас? Извините, что я перебил.

Почему вы решили нанимать ропа, во-первых? Ну, у меня есть несколько менеджеров, и я понимаю, что я либо руковожу менеджерами, либо я руковожу компанией. А руководить компанией менеджерами не получается. Я должен просматривать все сделки, каждые 2-3 часа их дергать, следить в конце рабочего дня, чтобы у них было все четненько.

Потому что они все равно, как бы мы ни договаривались, они сделают все. Обязательно. Как это? Это природа человека.

Лениться и делать как проще. А проще — это всегда неправильно. Всегда.

Всегда неправильно. И, соответственно, нужно их, ну, как бы одергивать, внешний фокус возвращать к правильному и возвращать туда. И поэтому не получается.

Поэтому пытался найти ропа. Пытался нанять ропа. Но мы там просто денег потратили на собеседование, на всякие такие.

Я понял, что это бесполезно, потому что ну, как-то не работает эта штука. То есть ты пытался самого нанимать сначала? Да. А из ребят, из тех, кто у тебя работал, там старшего никого не получилось? Я вот не верил, что это получится, честно.

Боялся, не верил. И зря не верил. Ну, не то, что не зря.

Мне понадобилось полгода. Полгода терпения вот такого. Нет, когда я уже нанял менеджера ропом, я каждый день его хотел уволить.

Вообще. А это был лучший продавец. А уволить его хотел, потому что он там косячит, тут косячит, это не контролирует, это не следит, это у него вываливается, здесь у него результата нету, туда у него никак, книжку он не прочитал, этот семинар не посмотрел, табличку не заполнил, у самого бардак, там бардак, тут это.

Я уже сейчас понимаю, что ну, как бы огромное количество информации. Вот нужно время, чтобы у него все выстроилось. Да, и вот прошло полгода, и он кайфует, и я кайфую.

Мы уже и понимаем. Он уже говорит, блин, я вчера проверял, как вы меня терпели. Я их проверил, я же себя вспоминаю, это же я такой же вот был, такую же херню делал.

Как вы меня, говорит, не уволили еще, я хочу всех сжечь. Почему они так делают? Или там еще что-то он говорит, я говорю, Кирилл, ты немножко забыл, но год назад ты был таким же. Я говорю, когда я тебя спрашивал, что у тебя по сделке, которую мы вчера обсуждали, ты мне говорил, что? А что я говорил? Я говорю, сейчас посмотрю в Битриксе.

Я говорю, что ты посмотришь, мы вчера обсуждали, что там смотреть? Мы же договорились, ты это делаешь. Он говорит, я не помню, у меня 35 сделано. Я говорю, я свои 150 помню, твои 35, Васины 40 и еще кого-то помню, а ты не можешь свои 35 запомнить.

И вот, ну, я помню, ситуация так была, и вот он мне вчера буквально как раз то же самое рассказывает, я говорю, Кирилл, ты вспомни, мы позавчера сделку обсуждали, я сегодня его спрашиваю, он говорит, сейчас в Битриксе посмотрю. Ты что посмотришь? Это у тебя ограниченное количество сделок, мы ее вчера обсуждали на планерке, ну, там защита оффера была, еще что-то такое, а ты не помнишь, я говорю, не переживай, пройдет время, он запомнит, так же, как и ты. Ну, такая вот история, когда надо потерпеть.

Ну, смотри, вот тут интересно, ты пытался РОПа в аренду брать, то есть ты решил, что, короче, давай так, туда отмотаем, у тебя есть некоторое количество союзов, ты понимаешь, ну, тебе казалось, что ни один из них не годится на роль старшего, или там РОПа, руководители, неважно, ты такой, значит, пойду, найду экспертизу снаружи, да? Ты сначала пытался нанимать людей, или ты сразу, первое, что ты сделал, ты пошел РОПа в аренду брать? Мы и так, и так пошли двумя путями. Одновременно. Есть объявление, мы ищем РОПа, я провожу какие-то собеседования, они не хотят какие-то несусветные деньги, толком реклама конторы, которая делает РОПа в аренду.

Ну, для меня бизнес, это, знаешь, как такое минное поле. Ты стоишь на минном поле, какую-то топинку уже протоптал, где-то там впереди у тебя цель, к которой ты идешь, ты берешь деньги, и вот все, что у тебя есть, это деньги, и ты вот на это минное поле кидаешь, и думаешь, раз, оно не взорвалось, ты туда шагнул, раз, взорвалось, вернулся обратно, заработал, еще кинул в другую сторону, о, здесь не взорвалось, пошел туда, и вот так и ходишь. Вот так было и с арендой РОПа.

То есть мы наняли, я для себя там отсчитал, говорю, ну, давай, 400 тысяч мы посчитаем, на эксперимент выделяем 400 тысяч рублей. Они приходят, начинают что-то делать, вроде бы разумно, вроде там у них и контроль звонков отдельный есть, что очень удобно, и там тренер с ребятами разговаривает, я ребят спрашиваю, да, полезно говорят. И РОП.

РОП туда делает, и это делает, имитация бурной деятельности, ну, месяц я ему даю, что он въезжает, но когда он к концу, там, второго месяца выдает мне вот такой результат, и какие-то сказки рассказывает, ладно, мы продавали, сделки долгие, непонятно, за месяц что вообще произошло. Ладно бы мы айфоны продавали, мы видели бы, как вот в моменте, а у меня же все долгое, и мне нужно, и получается, я хотел не контролировать, а теперь мне надо и его контролировать, и менеджеров контролировать, и все контролировать, то есть у меня еще один контролирующий, еще один отдел, который я должен контролировать, помимо того, что и так было, то есть работы меньше не стало, только больше, я еще по 200 тысяч в месяц им отдаю. Короче, я два месяца потерпел, один раз они мне сменили РОПа, потому что я сказал, ну, это все, это предел, он бестолковый, опять же, ну, хорошо говорил, хорошо объяснял, но, оказывается, опыта там, такого типа продаж нет, этого нет, а у них элементарные стандарты для бизнеса, я не знаю, ну, вот, ну, прям для очень простого какого-то бизнеса.

Все мне показывают табличку, сколько КП выставлено, сколько отправлено, сколько звонков сделано, и мы это следим, я говорю, ребят, если бы в этом заключалась ваша работа, я бы не нанимал бы за 200 тысяч вас, я говорю, никак не за тем, что сколько КП выставлено, а потом у нас КП выставляется одно в неделю, ну, может быть, потому что у нас там, ну, сделки по 5-6 миллионов рублей, и у нас нету вот этого потока, вы чего собрались тут делать, сколько смет, 4 в месяц, ну, и чего, для того, чтобы проконтролировать 4 смета в месяц, мне не нужен ром, мне нужно, чтобы сколько они, они должны перелопатить, ну, гору руды там, 400 звонков в месяц, там, штук 100 диагностик первичных у клиентов сделать, должно быть определенное количество по отложке проделано работы, там, про звонов, до звонов именно, до звонов, чтобы они не просто позвонили и сказали, ну, никто не поднял трубку, чтобы отложка была в порядке, чтобы по всем было, ну, короче, там, целая куча... — Ну, то есть, короче, чуваки свой шаблон пытались в тебя засунуть, он не засунулся, пару месяцев вы еще это, как, втыкали треугольный ключ в квадратную дырку, — Да, да, и я понял, что это все утопия, все, нафиг, потом попытался нанять, но тут я иду путем уже такого, надо искать проверенного человека, и у меня у того человека, который сейчас вот ропом работает, у него жена была ропом в Сбере, в отделении Сбера, я с ней... А она ушла оттуда в декрет. Я говорю, слушай, а у тебя жена не хочет поработать у меня? Ну, я не знаю, я спрошу, он спросил, она вроде бы хочет, вроде бы мы начали делать, но здесь какой момент? Она и да не сказала, и нет не сказала, и три месяца мы просто потеряли, потому что я ей какую-то информацию давал, она какие-то результаты выдавала, туда-сюда, все вяло-теклось, я понимаю, что она... Но вы четко не договорились. Мы не договорились, а я уже планировал, что все классно, она будет делать, тут как-то происходит, а на самом деле ничего не происходило.

То есть вот не было четкой договоренности, была какая-то мечта в голове, которую я себе придумал классную, в итоге через три месяца я понял, что это все херня полная. Просто пустой... Пустая ветка. Давайте сделаем эти грейды, давайте сделаем это, давайте сделаем туда, это надо, это надо, она немножко пошла с корпоративной структуры большой, я говорю... Она не взяла на себя, то есть она как бы не вышла на работу? Она не сказала, что выходит, она сказала, я буду, сейчас я буду въезжать месяц, потом дам ответ.

Роб-советник. Вроде как, опять же, внешняя экспертиза, то есть когда человек с хорошими показателями, хорошими данными, хорошими отзывами и хорошо знает свою работу, ты нанимаешь, ну как эксперта, даже советчиком я думал, что будет хорошо, я подумал, что будет хорошо. Нет, не хорошо.

Время потеряно, деньги упущены, клиенты упущены, ну как брошенные менеджеры, кто-то уволился, ну то есть косты оплачены за каждый месяц, а доходность никак не изменилась. Хорошо, что не упала. Да, да, да, может даже и упала.

Ну в результате, короче, мы доходим до того, что Кирилл говорит, она говорит, нет, я не буду, по каким-то причинам, надо брать Кирилла все-таки. Кирилл это из твоих ребят. А Кирилл на тот момент много необязательного, долго въезжает, куча косяков по сделкам, да, у него продажи идут, да, он очень долго со мной, да, он меня вытерпел, душнильство мое предпринимательское, но есть опасения, что он не... А делать-то нечего, надо же куда-то что-то двигаться, я говорю, все, Кирилл, мне не нравится это, мне не нравится это, меня не устраивает так, мне не нравится так, если можешь исправиться, бери, я исправлюсь.

И тут же началось опять вот задача просрочена, не выполнена, отчетность вовремя не сделана, там еще что-то нет, хочется... И тут плакат, похвали. Вот, но... Хорошо, вот у меня есть помощница, Аня такая, ну, Анатолий, ну он же вот это сделал, ну она какие-то положительные вещи мне подсказывает, она вот подсвечивала... Стакан наполовину полон, она, короче, с другой стороны все время заворачивает. Да-да-да, она всегда у меня крупица вот этого хорошего, того, что он делает, я говорю, ну ладно, я, подожди, ладно, я потерплю, и не зря, и не зря, реально, начинаешь верить в человека, начинаешь менять к нему отношения, он начинает менять свои отношения, и вот он хороший специалист, уже мы с ним сидели, когда вчера или позавчера, наверное, обсуждали какие-то моменты, я говорю, о, это вы классно сделали, это вы классно, ну реально классно, прям хочется похвалить, там система обучения менеджеров, 20 билетов, 5 вопросов, каждый вопрос продуман, это вот мы сделали там обучение для того, чтобы отправлять менеджеров на выезды, потому что до сих пор ездил я, и мы главные инженеры, ну так не может продолжаться.

Ну, ты не масштабируешься. Не масштабируемая, вот мы выстроили эту систему, и она, я смотрю, блин, прям приятно посмотреть. Классно, но вы еще не тестили пока, ну в смысле не опробовали, как она в реальности будет работать на людях, которые будут участвовать.

Нет, не скажу, нет, менеджеры уже месяц ездят с нами, то есть они ездят с нами, но по максимуму молчу, то есть приезжаю, и ну делай. Очень хочется сказать все время, но надо дать возможность ребятам обучиться. Да, да, да.

Да, это правда. Слушай, ну это вообще частая история, когда делегируешь чего-то, начинают делать на старте хуже, чем ты бы сделал сам, и эта ловушка, хочется забрать обратно и сказать, я сам все сделаю, но это как раз проблема, потому что тогда ты опять не делегировал, ты опять на себя забрал, и да. Вот, но зато сам на себя замкнул процесс, и в этом смысле надо просто смириться с тем, что типа процентов на 20, 30, 40, ну условно, да.

А может и на 2 раза хуже. Кто-то другой будет делать не так, как делал бы ты, но зато это будешь делать не ты. Вот в чем штука.

Ну а дальше надо просто смотреть, ну в идеале брать там ни одному человек, но если ты как бы, если роль, которую ты делегируешь, она размножаемая, типа там менеджер по продажам, их может быть не 2, не 3, а там 5, 10 и так далее, тогда ты можешь смотреть, кто лучше справляется, то есть условно потом, ну как бы, ребят, которые справляются похуже, ну как бы можно и расставаться. Но у нас сейчас 5 человек. Вот, да, то есть, ну потому что всегда есть групповая динамика.

Вот, кстати, это очень хорошо, вот есть тоже такая практика, если когда там менеджеров по продажам ты нанимаешь, брать больше одного за раз. Классно, если все в итоге будут молодцы, но часто бывает, что кто-то сливается, кто-то, а кто-то наоборот бежит вперед. Ага, или все ушли.

Ну вот, иногда и так бывает, да. Но чаще бывает, что лидер находится явный, то есть прям видно, что кто-то не тащит, кто-то тащит. У нас точно так же, мы когда, например, вот в консалтинг людей нанимаем, это люди, ну наши финансисты, собственно, да, которые там ведут финучет, выстраивают эту всю историю.

У нас всегда там, ну, как правило, там раз в месяц-полтора у нас так называемая группа обучения стартует, это именно сотрудники, которые дальше выйдут. И там всегда есть там три-четыре-пять человек, и почти никогда все не доходят до финиша. То есть, вот все, кто стартанул, по разным причинам все ребята, ну не все, но часть людей отваливается, один-два-три человека не доходят.

Зато те, кто доходят, потом они как бы зверюгами работают с клиентами, и клиенты очень счастливы, значит, как у них все происходит. А зато у нас, мы качество таким образом обеспечиваем. А это все за деньги, за свои, потому что ты отобрал людей, отбор стоит денег, ты привлек людей, обеспечил их там рабочим местом, обучил, потратил, потратил время, а он через два-три месяца ушел, или там через месяц ушел.

Ну, я это воспринимаю просто как нормальную часть производственного процесса. Типа, а как еще? Ну, по-другому не получается. Ну, значит, получается так.

Значит, у нас должна быть так вся экономика компании выстроена, чтобы мы могли именно такой процесс спокойно обеспечивать. Все, конец. Ну, так же, как у тебя.

Ты сначала бригаду нашел, там, два семьсот на них это, заморозил, а потом какое-то время оно там, ну, типа, то есть ты заинвестировал в это деньги, и дальше ждешь, пока оно начнет отбиваться. Потихоньку. Ну, как бы так, вот оно устроено.

Знаешь, вот эта история, сейчас заработаю миллиарды, она там, может, где-то в инфобизнесе и работает, но недолго. Слушай, мне кажется, она нормально бы работала, если бы они жадными такими не были. Надо было просто платить налоги.

Ну, элементарные вещи-то какие-то. А тут меня не взяли, там не взяли, и знаешь, как у нас? Превысила скорость на 5 км в час прокатила, на 10 прокатила, уже 200 ездишь, и думаешь, а ни разу в аварии не попадал, и думаешь, что все нормально. Ну, по той же причине надо пристегивать ремент безопасности.

Я вот, слава Богу, ни разу не попадал в аварии, где он пригодился, но всегда пристегнут. Просто потому что. Ну, вот такая история.

Слушай, скажем так, мне интересно, как у тебя обстоят дела с пониманием финансовой части, собственно, твоего бизнеса. Ну, давай так, не с точки зрения финансиста, а с точки зрения предпринимателя, у которого чего-то есть, вот есть какие-то деньги, они приходят, уходят. Ты сказал очень классную штуку, что у тебя ведется учет по начислению.

Тут я должен прокомментировать для тех людей, кто не в курсе, что такое начисление. Это не какой-то бухгалтерский заумный термин, который, типа, да хрен знает, это какие-то специально обученные люди делают. Нет, это надо понимать, что есть учет по кассе, то есть деньги пришли и записали, деньги ушли и записали.

Это учет кассовым методом. А есть учет по начислению, это когда вы 5 числа, там, не знаю, 5 апреля заплатили людям зарплату за март, физически у вас деньги ушли 5 апреля со счета, а начислить их нужно концом марта, собственно, потому что люди у вас работали в марте месяце. Вот таким образом как раз у вас получится отчет ПНЛ, я думаю, что вы его, да, ведете, вот, который и покажет, ну, может, точнее, показать вашу чистую, точнее, он покажет вашу чистую прибыль, просто чтобы данные там были правильные.

Хорошо, смотри, кто у тебя занимается учетом финансов? Это был эксперимент, я нанимал, сейчас вот у меня пару месяцев работал финансист, но, как бы, мы не сошлись по характерам, еще чем-то, но она немножко подулучшила мою систему, а так занимался я. Каким образом? Я несколько, нет, лет 5 назад случайно попал на курс к снижению маньков, а она классный финс-специалист, мне достался бесплатно трехдневный очный семинар у нее, я пока эти 3 дня был, я полностью выстроил у себя всю систему. Тогда мы были маленькие, мы были маленькие, я понял, как это действует, я понял, что такой метод начисления, как это должно работать, поэтому я за 3 дня понял, и дальше я много лет у себя выводил. У меня у бухгалтера была поставлена задача, мы где-то подкручивали какие-то, как считать начисления, как вести этот учет, как мы будем это делать, потому что специальной программы у нас нет, через мой склад мы это делаем, просто заводим все данные по определенной технологии, чтобы потом в конце месяца можно было выдернуть все платежи, понять, какие мы учитываем, какие не учитываем, какие косты, какие еще не начислены, а просто, грубо говоря, движение денег пока, метаморфозы денег из денег в товар, из товаров в отгрузку, которую еще нельзя насчитать к прибыли.

Мы это выстроили, мне кажется, мы полгода мучились с бухгалтером, и все стало работать. Соответственно, сейчас у меня бухгалтер с помощником правильно заводит, а вместо финансиста, который 2 месяца у меня поработал, у меня аккаунт-менеджер просто по алгоритму это вынимает из всех источников, где она записана, и в Excel-е собирает. Понял.

Ну, ты просто сам по себе немножко прокачался. Ну, Снежана Манько реально дает классные материалы, мы, кстати, тоже сами, ну, я с ней знаком, мы брали у нее для себя даже, просто в какой-то разный момент времени консультацию, потому что нам тоже надо было где-то прокачаться, мы думали, как лучше так сделать или сяк сделать, и вот помогала нам с разным. Вот, Снежане привет, кстати говоря.

Ну, так вот, хорошо, смотри, следующий вопрос. У тебя есть инструменты, благодаря которым ты можешь быстро посмотреть, сколько у тебя денег в компании? У меня есть, вот, благодаря финансисту мы добавили... Ответ, да, нет. Да.

Есть? Мы сделали баланс. Мы подбили его, он ведется, да. Он всегда актуальный, то есть на сегодня, на вчера, или как часто? Момент нет, каждый месяц он актуальный.

То есть в день я не могу посмотреть, я могу посмотреть только раз в месяц. Ну, хорошо, но смотри, у тебя же есть там некоторое количество счетов, видимо, в разных банках, ну, то есть вряд ли у тебя там одно, один счет, только на нем все собирается. Нет, несколько банков, несколько счетов.

Есть некоторое количество всего. Инструменты, чтобы ты вот сейчас мог посмотреть, сколько у тебя сейчас денег, у тебя нет? Вот, быстро. Ну, мне понадобится 15 минут, и я посмотрю.

А, но ты можешь собирать это каждый раз. Я буду собирать, да, я каждый раз буду собирать. То есть у меня есть в одном месте хранится, во втором месте, и в третьем.

Все три места надо посмотреть и сказать. Нет, сколько денег на счетах, я могу посмотреть в одном файле быстро. Каждый вечер бухгалтер мне делает отчет о финансах.

Причем он делается в неудобном месте в моем складе, где я должен какие-то процедуры сделать, ну, чтобы фильтр посмотреть, там чет-четко. А в графике платежей она ручками вбивает, и оно совпадает. Ну, то есть я иногда проверяю, не подверает ли он.

Да, потому что мы каждый день ведем ДДС, мы все заводим, все платежи, соответственно, мы точно знаем, сколько денег на счетах, на каких оставлены. И вот в этом я смотрю. Я к тому, что я не могу посмотреть, сколько это моих денег, сколько физических денег, я могу понять.

А сколько реально у меня денег, клиентских, сколько я должен. Вот это мне надо собирать, ну, наверное, минут 30-40 мне придется собирать. По остаткам платежей, которые мне должны, по тому, кому мы должны, по остаткам того, что мы еще не закупили по проектам.

Примерно я могу еще донакинуть, какое сегодня число, значит, у нас уже полмесяца прошло, значит, если мы стоим 3500 в месяц, то миллион 750 мы уже, грубо говоря, израсходовали, а до конца месяца еще до трех с половиной точно дойдем. И вот я могу это собрать. Ну, это каждый раз некоторая боль, потому что надо это сам, а в планфакте можно сразу.

У меня минутка на темную интеграцию, хорошо? Окей. Последний, наверное, такой вопрос сейчас в эту сторону. У тебя есть процедуры планирования с точки зрения денег, вот, следующего месяца или следующего квартала или года? Нет.

Нет? То есть ты начинаешь месяц и не знаешь, что там будет? Ну, так. Ну, я примерно понимаю. На глазок.

На глазок. Четко не знаешь, сколько прибыли ты заработаешь? Нет. То есть, понятно.

Окей, спасибо большое. Ты ответил на все мои вопросы. Пожалуйста.

На самом деле, я повторюсь, мне интересно, чтобы каждый, кто вот сейчас этот кусочек смотрит, спасибо, кстати, что досмотрели до этого места, вы себе такие вопросы задайте, если у вас есть свой бизнес, а как у вас эти дела происходят, да, как вы с этим разбираетесь. Ну, и повторюсь про процедуру пересмотра расходов регулярно, это прям суперважная штука, потому что решение, особенно если это расход постоянный, они крайне редко принимаются прям типа классные, оптимальные. Они просто принимаются какие-то, вот.

И потом можно там найти интересные вещи, которые можно, оказывается, срезать без ущерба чему-либо вообще. Ну вот, а прибыли, больше денег, можно машину новую купить в кредит, например, да? Или там на регату очередную сгонять внезапно. Толь, что хочу попросить тебе сделать, классный у нас получился диалог, мне прям понравилось, вот сейчас под финал парочку вещей скажи вот туда в камеру собственно предпринимателям, которые нас смотрят, которые вот, возможно, столкнулись сейчас там с какими-то сложностями, может деньги потеряли, может там, не знаю, у них сотрудники увольняются, или система валится там в разные стороны, или еще что-то происходит, вот.

Ну ты как человек, который проходил ряд кризисов, и когда ты вообще все потерял, да? Вот дай-ка пару напутствий от себя каких-то, ребятам. Тут меня просили рассказать про маркетинг, то, что у нас очень, ну, обширная система маркетинга выстроена, очень много я этому прокачивался, очень много чему делал. И все хотят услышать какой-то совет, который бы раз и все изменил.

Нам цвет кнопки поменять, как было в 2014 году в бизнес-молодости, или там какую-нибудь форму правильную сделаешь на сайте, и все, у тебя будет в два раза больше заявок. Кнопка бабло. Да, да, да, да.

Вот я спустя годы работы понимаю, что к сожалению, ничего, кроме планомерного постоянного улучшения на какую-то долю процента, на какое-то маленькое улучшение, ничего не работает. Если все плохо, то это результат неправильных решений, может быть год назад, может быть два года назад. Единственное, что соберитесь, терпите и делайте улучшения каждый день не такие, что завтра у вас будет миллиард, а такие, что завтра у вас будет плюс один процент.

Да, даже плюс пол процента иногда хорошо. Ну, в какой-то части. Процент в какой-то части, процент от части, это может быть сотая доля процента, неважно.

Главное, что сегодня вы сделали что-то лучше. Что-то автоматизировали, улучшили рекламное объявление, что-то начали считать, отрезали ненужные расходы. Вот каждый день должно быть что-то, что вы сделали в компании лучше.

И через некоторое время вы не заметите, как у вас будет очень хорошо. Классно. Слушай, давай, наверное, на этой ноте тогда и закруглим подкаст.

Спасибо тебе большое, что пришел, рад был с тобой поболтать, очень классно. А вам, друзья, спасибо большое, что досмотрели ролик до конца. Обязательно подпишитесь на канал, чтобы не пропускать наши выпуски, они выходят несколько раз в месяц.

Обязательно напишите в комментариях, что вы думаете. Может быть, своим чем-то поделитесь, а как у вас было, или, может быть, схожие моменты вы какие-то переживали. Ну, в общем, обязательно в комментариях оставьте какие-то слова о просмотре.

И, собственно, с вами был Алексей Ибоев, сооснователь компании PlanFact. Увидимся в следующий раз. Пока-пока.

СЦБот

Эта тема была перенесена из раздела Комната совещаний.

Перенес: Admin. Держитесь и всего вам доброго.