Тренды промышленного маркетинга. Копируй и используй

[Admin]

Тренды промышленного маркетинга. Копируй и используй

Есть куча сфер бизнеса, в которых ты не можешь объяснить, чем ты занимаешься за две минуты, за пять минут. И они звучат очень сложно, типа там, ПЛК-системы для интеграции в SCADA-системы, еще какая-то дичь. И это естественная история, мир становится сложнее, мы не все понимаем, как работает.

И если у вас сфера именно такая, и объяснить очень сложно, чем вы занимаетесь, либо если у вас цикл сделки это 3, 6, 8, 12, 18 месяцев, и если принимают решение о том, чтобы у вас что-то приобрести, человек 500-1000, то это сложная ниша, и в сложной нише маркетинг работает совершенно иначе. И так уж вышло, что у меня агентство, которое работает в большом количестве с такими компаниями, и у меня есть рекорд. Это работа с компанией, в которой лиц, принимающих решений по определенному вопросу, всего 300 человек.

Вот прямо всего 300 человек из 145 миллионов, больше нет и не будет. Это суперсерьезные дядьки в пиджаках, у большинства из них и интернета-то нет, но и даже с ними можно работать. И сегодня я расскажу, как с ними работать, и расскажу в целом принципы, которые характерны для маркетинга в сложных нишах.

И первым пунктом я вам скажу так, покажите матчасть. Я очень часто вижу, что в сложных нишах работают возрастные ребята, возрастные маркетологи, и у них там просто дичь написано, типа, там, качественный сервис, низкая цена и так далее. Сайты выглядят максимально убого.

А между тем приезжаешь на производство, там все классно, полы эпоксидкой залиты, классная там разметка и так далее. И я всегда им говорю, ребят, блин, да вы покажите, что у вас там происходит. Реально очень сложно иногда работать с компаниями, у которых факт вот такой, а вот в интернете они себя вот так вот выпячивают, вот мы такие крутые, у нас и то, и все.

А тут реально приезжаешь на завод, у них факт вот такой покущий, у них единственное там производство в России, а сайт где-то на уровне дна просто, их просто никто и не видит, и не видит их матчасть. И вот хотел показать вам пример тоже. Есть компания, которая производственно занимается гибкой, называется профильгиб деталь, и мы им на первый экран разместили вот такой вот видеоролик, где люди работают в цеху, гнут металл, делают это все в фирменной униформе, то есть это понятно, что это именно их сотрудники.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

И как только мы этот видос разместили, у них конверсия в разы просто поднялась. Видео, потому что оно говорит больше, чем надписи собственное производство и так далее, и вот мы этим воспользовались. Поэтому первое, что скажу, это покажите вашу матчасть.

Второй элемент сильного маркетинга в сложных нишах это демонстрация опыта. Покажите ваш опыт, если вы сделали какой-то проект для крупной компании, то сделайте об этом статью. Разместите на сайте, на РБК, на ВИСИ, на других платформах.

Если за проект вас банально не подали в суд, если он успешно завершился, то вы поставьте себе в бизнес-процессы такую штуку, чтобы спросить благодарственное письмо либо отзыв от какого-либо сотрудника. Это просто будет ваша база. Люди в сложных нишах, когда принимают решения, они тоже ценят эту практику, они ценят ваш опыт.

Опыт является гарантом того, что вы решаете на регулярной основе проблему, не создаете ее, а просто готовы эту историю на себя взять. И опыт – это критерий, который понятен в целом и 35-летнему закупщику, и 60-летнему директору, поэтому штука максимально универсальная. Опыт можно еще, кстати, описать так, чтобы он вас продвигал в поисковых системах.

Вот тоже пример. Все на той же компании «Профиль ГИБДИТАЛЬ», и если вы введете гибко-кабинного профиля, то в выдаче в Яндексе вам попадется их сайт и их видос, который, кстати, сняли мы. И пытливым скажут, конечно, Андрей, гибко-кабинного профиля, ее вводят 5 человек в год, и нахрен это нужно, на продакшен вы наверняка потратили великие миллионы, но я скажу, что оно того стоит, потому что если мы говорим про тот же кабинный профиль, то это 10 вообще нифига непростых людей, которые в месяц эту историю ищут, и одна сделка там, она может кормить компанию просто десятилетия, потому что там кроются очень большие проектные заказы, и попасть в эти проектные заказы очень сложно, а прецеденты, между тем, такие и есть.

И это и есть магия сложной миши – работать с очень узкой аудиторией, формировать для нее контент и не сильно это смотреть на цифры, потому что вот весь этот опыт, который вы соберете, вся эта инфраструктура – она будет работать на вас годами и будет сильно вас отличать от конкурентов. Следующим пунктом я выделил создание контента регулярно, потому что у меня прямо подгорает от того, когда крутые компании не делают о себе никакой контент. Я, например, знаю компанию, которая тратит на участие в выставках 30 миллионов рублей в год и даже не рассказывает об этом на сайте или в соцсетях.

И у меня вопрос, я такой, блин, ребят, вы же за понты платите, так пользуйтесь ими, просто рассказывайте, вы поблистать туда едете, наладить деловые связи, ну хотя бы хвастайтесь этим, потому что это вас отличает от массы других компаний. И еще инсайт от меня – это то, что вы регулярно, когда записываете контент с выставок, с производства и так далее, их можно нарезать и ставить вашим менеджерам по продажам в истории в Телеграме и в WhatsApp, потому что вот этот способ продвижения, он прямо чудеса творит, то есть очень большая есть спящая база у ваших менеджеров по продажам, и они реально смотрят эти истории, и оттуда удается достать контакты, с которыми уже давно потеряно связь. Поэтому знайте вот про этот способ, пользуйтесь им, он реально работает, и даже у очень больших ребят.

У меня, например, сторисы в Телеграме смотрят прямо самая неожиданная аудитория, поверьте, у вас прямо такая же история. Четвертым пунктом я поставил такую историю, как поддержка рекламой вашего отдела продаж, и я часто слышу такую историю, типа, да B2B это другое, чувак, мы здесь продаем покрытие для нефтепроводов, что ты нам втираешь? У нас есть менеджер по продажам, у нас есть выставки, и все это прям первичная история, твой интернет здесь нахер не нужен. Он нам и на*Иванов**Иванов**Иванов* не нужен, интернет ваш.

И знаете, я с ними согласен, потому что менеджер по продажам это центральное звено, его не заменит реклама, вам не будет там какой-то дикой лиды генерации от того, что вы запустите онлайн, но помочь формировать решение он может. Вот, например, если вы ведете ваших клиентов в CRM-системе, то мы можем настроить на именно этот сегмент, на тех, с кем уже общается ваш менеджер по продажам, рекламу. При этом там не будет типа писа скидкой или какая-нибудь дичь, там будет имиджевая хорошая реклама, где мы рассказываем о том, какие проекты вы реализовали, как вы классно на выставке выглядите и так далее.

И если у вас цикл принятия решения, там, 3-6 месяцев, то мы можем 6, 20, 30 раз определенному человеку показаться, и вы у него просто будете в голове, ваш образ будет явче, и ваш логотип, он тоже у него отложится, потому что вот он 20 раз ему показался с разными креативчиками, с разными посылами, это тоже работает. Это нужно для того, чтобы, когда время уже пришло принимать решение, оно наиболее вероятно было в вашу сторону, потому что вы регулярно взаимодействовали с потенциальным клиентом. И именно поэтому на 5-е место я поставил работу с пиаром.

Сделайте так, чтобы ваш маркетолог предметно занялся тем, чтобы вы были в СМИ. Для этого нужно быть либо умными и рассказывать там какие-то умные штуковины, либо быть богатыми и просто заплатить за то, что там быть. При этом вы можете просто заплатить и быть даже на передовицах СМИ первого класса, то есть первого уровня.

Форбс, Коммерсант, РБК и так далее. И вот как это работает у крупных компаний, и давайте будем откровенны, вот эту историю можно на сайт разместить, и ваш сайт по большей части никто не читает. Но логотипы этих известных компаний знают все, и это еще одна копилочка в то, что вы авторитетны, вы за свои слова отвечаете, и вы надежная компания.

И это работает тоже на возрастную аудиторию, которая в сложных нишах чаще всего принимает решения. Все, вижу РБК, говорю окей, вижу Форбс, говорю окей. Это значит вы эксперты, это значит вы публичны, это значит вы держите свои договоренности.

Следующий пункт – это работа по лестнице Ханта. Лестница Ханта показывает, насколько далеко человек находится от покупки у вас. И я вижу, что это какой-то, блин, мега секрет для тех, кто занимается маркетингом в сложных нишах, потому что вот есть клиент, у него уже есть поставщик, и к нему ломится просто менеджер по продажам и хочет ему что-то продать, и он не обращает внимания на то, что им сейчас это просто не нужно.

С этим клиентом нужно просто поддерживать отношения, ему нужно говорить, что окей, мы если что на подхвате, можем вам посчитать смету и так далее, и маркетологи точно так же делают. То есть если клиент далеко находится от покупки у вас, ему нет смысла закидывать акциями – купи сегодня по цене вчера. Имеет смысл формировать свою репутацию и взаимодействовать с этим клиентом вдолгую.

Именно поэтому, опять же, если человек уже выбирает, принимает решение, купить ли точно у вас, ему можно говорить типа на языке выгод. Если этот клиент находится у конкурента, то вам нужно сформировать мнение о своей компании, то есть впрямую ему не продавать через рекламные материалы. Знайте это, многие компании просто на этом запинаются и впарывают деньги в рекламу не для того сегмента, которым они чисто физически могут продать, и они этим только раздражают свою потенциальную аудиторию.

Седьмой пункт – это работать точечно. Современные технологии, они вообще позволяют нам быть Шерлоками Блинхолмсами, смотреть и вычленять ту аудиторию, до которой с первого раза не достучаться. Например, я могу посмотреть все компании, которые публиковали определенную вакансию и собрать аудиторию из этих компаний.

Например, я знаю, что в компаниях, с которыми работаю я, есть технический директор по определенному оборудованию. Так вот, я могу посмотреть, размещала ли компания на Headhunter подобные вакансии, затем могу спарсить всех сотрудников этой организации, насколько это возможно, и показываться им, формируя мнение о своей компании. Кроме того, вы можете даже точечно писать в телегу определенным людям, которые работают на определенных должностях в ряде компаний.

Все это реально, нужно просто знать, как это делать. Последний пункт, который я выделил – это не останавливайтесь, не забивайте на это хер, потому что если у вас цикл сделки 6-12 месяцев, то ждать продаж за неделю – это неправильная история. И иногда у вас будут опускаться руки, и вам будет казаться, что все это зря, зарабатывают на вас маркетологи.

Но это все не про рекламу в целом, это про формирование инфраструктуры, и я рекомендую вам относиться к этому именно так. Потому что эти процессы, если их регулярно делать, то они гарантированно принесут вам результат, и они гарантированно вас открепят от общего поля конкурентов, потому что делать это системно – это делают единицы компаний. И чем круче матчасть у компаний, тем реже они это делают, поэтому отличайтесь от них, и со временем это реально будет крутое, уникальное торговое предложение.

И я еще тоже порекомендую посмотреть мой видеоролик про жизненные циклы компании, и там будет много про правильный маркетинг и про то, что это элемент такой сущности как предпринимательство, и именно эта сущность ведет компанию к долгому периоду процветания, поэтому маркетинг в этом плане будет вас подстраховывать. Вот такие пункты я выделил, поэтому если было полезно, то поделитесь этим видео с коллегами, которые занимаются какой-нибудь сложной херней, типа системной интеграцией или чем-нибудь еще, либо скидывайте это видео собственникам компаний, возможно, этот видеоролик позволит им по-новому взглянуть на маркетинговые активности. А на этом сегодня все, поэтому развивайте свой сложный бизнес, доносите ценности до своих клиентов, делайте этот мир интереснее.

Всех обнял, приподнял, пока!

[СЦБот]

Эта тема была перенесена из раздела Комната совещаний.

Перенес: Admin. Держитесь и всего вам доброго.