Admin

#9. Из темщика с долгами в успешного предпринимателя! / ОШИБКИ в управлении, о которых ты пожалеешь!

Пока был просто высочайший уровень. Так тупо. Звонит кто-то, вот такое просто название должности, но очень высоко поставленный.

Пацаны, грузик-то вы потеряли, а он 60 миллионов рублей стоит, а обязательства около 50 клиентов. Ну, а пришло время платить деньги, а у нас их нет. И они все ка-а-ак на кинулись на эту компанию.

И залетает просто телевидение с камерами, когда тебя со всех сторон коллекторы, банки, сотрудники, клиенты. Я быстро нахожу 2,5 миллиона под 4 процента, короткие проценты. Нет, 4 процента это хорошая цифра.

Месяц, месяц. А, месяц. Всем привет.

С вами, как обычно, Алексей Боев. Я сооснователь компании PlanFact. Мы занимаемся учетом финансов для микро и малого бизнеса, для небольших компаний.

А это подкаст о бизнес-факапах. Факап — это ситуация, когда что-то пошло не так, или все пошло не так, или вообще к чертям собачьим полетело. Ну, а ко мне приходят гости, у которых есть одна или несколько компаний, которые занимаются этим уже какое-то время.

И, как и у любого предпринимателя, у них случаются в жизни и в бизнесе ситуации, когда что-то происходит, когда, может быть, происходит что-то нехорошее. Короче говоря, в любой сложной ситуации есть выход. И, собственно, про то, как вообще из них выходить, мы и говорим.

Поэтому знайте, что вы не одиноки, у всех чего-нибудь обязательно происходит. Вот. Сегодня у меня в гостях Александр Кандеев, руководитель компании «Фактор Продаж».

Саша занимался большим числом разных бизнесов за свою карьеру, за свой, собственно, жизненный путь. И, я думаю, что еще много всего разного, наверное, может быть, у тебя будет. В общем, Саша, расскажи, пожалуйста, про себя, кто ты сейчас, что у тебя есть, в какой точке сейчас ты находишься.

Да, Алексей, привет! Спасибо тебе большое за приглашение. Действительно интересный формат, когда можно поговорить о том, что было и как из этого все произошло в том, что сейчас есть. Если говорить о том, кто я такой сейчас, я основатель компании «Фактор Продаж».

Мы занимаемся тем, что мы строим отделы продаж и внедряем контроль качества. Сейчас у меня в команде уже больше 50 сотрудников, больше 50 отделов продаж прямо сейчас мы сопровождаем. Это порядка 300 продавцов на постоянном и регулярном ведении.

У нас разработана своя собственная технология, которая позволяет, на самом деле, достаточно быстро выводить все отделы продаж на высокую продуктивность. Ну и, как следствие, мы с клиентами работаем в долгую, потому что эту систему, которую мы строим, ее необходимо постоянно улучшать, развивать и, соответственно, делать так, чтобы она все больше денег приносила клиентам. Ну и мы этим плотно и занимаемся.

4 года существуем на рынке. Начинали мы с простого контроля качества, когда просто звоночки слушали. Сейчас это уже большая технология, которая, на самом деле, внедряется и в большие бизнесы тоже и позволяет выводить их на новый уровень продаж.

Это прям серьезно. А кто ваш клиент? Это маленькие ребята, побольше, большие? Сейчас средний уровень наших клиентов – это порядка 5 миллионов оборота в месяц. Конечно, есть и более крупные – 10 миллионов, 20.

Но в основном, основной продукт, который именно по строению и контролю качества, берут клиенты, у которых вот 5 миллионов дырочек, потому что у них уже есть какая-то система, у них уже какие-то денежки генерятся, и теперь пришла пора выводить на новый уровень. Ну и есть, конечно, продукты для клиентов, у которых более мелкие обороты. Мы тоже хотим поддерживать развитие предпринимательства.

Я понимаю, что, когда у тебя миллион, два, три, тебе хочется зарабатывать первую прибыль, тебе хочется сделать так, чтобы у тебя все развивалось. Именно поэтому у нас еще есть более мелкие продукты, которые позволяют сделать базу, на которую уже потом наращивать более жирное мясо, которое позволит выводить, опять-таки, на более высокий уровень дохода. И, соответственно, мы сейчас подстраиваемся под разные сегменты, понимая, что малышам тоже надо помогать, и мы с радостью будем их вырастить вместе, добиваясь больших результатов.

Кайф. Слушай, сколько тебе лет? Мне 34. Мне сейчас 33, 34 будет мне через месяц.

Ну ты свыше 33-34. Да, я уже свыше, в смысле, что у меня уже 34, но по факту 33. Почему задаю этот вопрос? Ты говоришь, что ты этим бизнесом занимаешься 4 года, построил его с нуля.

Окей, кайф. Вы входите в группу компаний «Нескучные финансы», если я правильно… Да, «Нескучный бизнес» это сейчас группа компаний, ну, мы так называемся группой компаний, по факту это разные компании, просто вместе соединенные для того, чтобы предоставлять клиентам продукты, повышающие прибыль, продажи, управляемость компании. И в наши группы входят, там, конечно, «Нескучные финансы», есть мы, как «Фактор продажи», есть «Профит консалтинг», который помогает как раз таки строить систему управления.

Соответственно, на разных уровнях закрываем задачи бизнеса, предоставляя профессиональных людей, которые позволяют, ну, действительно добиваться построения систем в тех департаментах, куда мы подключаемся. Понял. Ну, соответственно, изначально это была отдельная компания, которая нигде не состояла, то есть вы ее довели до какого-то уровня, и потом, собственно, вот так случилось, что присоединились к группе компаний.

Да, все верно. Окей, получается, что до 30 лет ты занимался чем-то еще, вот мы с тобой немножко за кадром, тут ты порассказывал, что у тебя там что-то было, и сам ты делал, и с женой ты делал, и всякими грузоперевозками занимался, и мясом, значит, пытался торговать, и что только не делал. Давай так, немножко вот пока мы про продажи говорим, как ты вообще в продажи пришел? Я занимался очень много лет танцами, 10 лет тренировал брейкданс, и в один из дней на тренировке… Ты можешь сейчас тут что-нибудь круто… Чисто гипотетически, если прям очень попросишь, и не поломаешься.

Это было так, что в тот момент на тренировке когда-то ко мне подошел мой друг, и просто рассказал о том, что в Челябинске можно зарабатывать достаточно большую сумму денег, делая работу, которая вроде как на телефоне, просто находишься, а у него еще было два телефона, и он говорит, а ты чего не зарабатываешь там столько денег, я говорю, ну я танцую, тренируюсь, как бы все в порядке, и, соответственно, он говорит, так, давайте я тебе помогу устроиться на эту работу, и начал организовывать мне эти все процессы, когда я начал ходить на собеседование, но в тот момент я работал однажды только тренером по танцам, и, соответственно, в это время учился, у меня родился ребенок, и я вроде как должен был доучиваться не размышляя о светлом будущем, но в какой-то момент понял, что уже пора зарабатывать деньжат, хотя ничего не предвещало беды, и, соответственно, начал уже ходить по этим собеседованиям, и, значит, он мне помог организовать первое собеседование, пришел, меня не взяли, второе собеседование, пришел, меня не взяли, третье собеседование, пришел, меня не взяли, и я уже ехал расстроенный после третьего собеседования, и тут вот звонит мой друг и говорит, значит, а я тут сейчас, говорит, нахожусь в офисе, и мои друзья, вот, в принципе, готовы рассмотреть твою кандидатуру, я говорю, прям сейчас приеду, я приезжаю, и, соответственно, собеседование было из серии, привет, хочешь работать, да, хочу, а когда готов, я говорю, в среду, потому что мне в понедельник, говорю, нужно ребенка в больницу отвезти, поэтому в среду 1 августа 2019 года я готов заступить на службу, и, соответственно, с этого дня я стал продавцом, и после этого началась моя карьера, и через полтора года… Тебя 60 тысяч-то платили? Да, я быстро достаточно вышел на 60 тысяч, и когда я уходил из этой компании, я зарабатывал порядка 100 уже на тот момент, да, я всего проработал там полтора года, ну, и достаточно быстро вышел, как бы, на достаточно высокий уровень дохода по тем временам для Челябинска и для меня в целом, поэтому так началась моя карьера, когда просто повезло, и в итоге закрутилось, и уже вот больше 12 лет я в этой профессии. Слушай, вот тут давай чуть-чуть здесь остановимся, поскольку тебя взяли на работу продавцом, менеджером по продажам, на зарплату 60 тысяч, ну, как бы в 2012 году для Челябинска, я так думаю, что это была достаточно хорошая цифра, ну, я так вспоминаю, я примерно, наверное, на каком-то схожем уровне тогда тоже что-то получал, да, вот, подозреваю, что ты обладал некоторыми качествами, которые позволят тебе, во-первых, туда попасть, а, во-вторых, не просто проработать там сколько-то времени, а проработать там успешно, поскольку у тебя доход в том числе повысился, видимо, ты работал успешно в этой компании, как ты считаешь, какими качествами все-таки ты обладал на тот момент, которые тебе позволили, в принципе, в эту штуку зайти? Здесь, наверное, немаловажно подчеркнуть то, что это была не зарплата 60 тысяч рублей, а клада не было. Вот, ты их, короче, охотил.

Да, ну, то есть приходилось их как бы заработать, чтобы компания мне заплатила 60, мне нужно было где-то найти, как-то их добыть и как бы сделать так, чтобы с того, что я принес в компанию, она со мной поделилась 60 тысяч, то есть если бы мне зарплату тогда даже 60, ну, наверное, я бы вообще там в ладоши хлопал, но по большому счету мне сказали зарплату нет, как бы сколько потопал, столько и полопал, вот так. Классно, так вот, наверняка сейчас тоже кто-нибудь смотрит, кто тоже такой, блин, а может мне в продажи пойти, так вот, я к этому, да, или продажами заняться как бизнесом, окей. Какими, как ты думаешь, вот порефлексируй немножко на 10 лет назад, на 12, вот, какими качествами ты обладал? Ну, наверное, это было целеустремленностью в первую очередь, потому что по большому счету, как бы это банально не звучало, но у меня есть обязательства в виде жены, в виде ребенка и мне как бы нужно зарабатывать деньги, то есть по большому счету у меня есть потребность, потому что у меня есть цель, как бы, что мне нужны деньги для того, чтобы жить и существовать, поэтому, наверное, это первое, что как бы должна быть причина, зачем вообще зарабатывать эти деньги, потому что если бы просто ходить там, праздно зарабатывать, в какой-то момент ты зарабатываешь, в какой-то нет, а у меня уже теперь это обязательство, ну, наверное, искренность, я думаю, что еще была, ну, потому что это было все честно, я никому не придумывал, что я там суперклассный, что я там все умею, что я там сейчас приду и вам тут покажу, как на самом деле надо, нет, у меня была просто твердая вера и уверенность, что я так смогу сделать, потому что я видел как-то, у меня, наверное, был образ результата, да, что как бы вот есть мой друг, который так делает, соответственно, я тоже так смогу, была вера в это и я об этом искренне и открыто обо всем сказал, и как бы какое-то качество, ну, не знаю, наверное, открытость, потому что по большому счету я пришел, говорю, вот я, здрасте, нигде не работал, все, к вам пришел, но готов очень учиться и стараться, и по большому счету меня и взяли вот, наверное, такие вот качества, которые я бы перечислил в тот момент.

Понял, ну, вероятно, ты умел общаться, потому что это транспортная компания, там общение еще, ну, как бы, то есть тебе же нужно находить клиентов, тебе нужно их, во-первых, находить, во-вторых, заключать с ними сделки, ну, и дальше, видимо, там где-то что-то еще запровождать было, да, то есть нужно вести коммуникацию, ну, наверное, в основном устную на встречах или там по телефону, где ты письменный. Я думаю, на самом деле, да, ты прав, потому что вот эти коммуникативные навыки, они, мне кажется, у меня давно, как бы, появились, потому что я еще когда-то, когда выступал, танцевал, я уже тогда ввел какие-то мероприятия, то есть мог взять микрофон и даже там рэп какой-нибудь зачитать, по большому счету, поэтому, действительно, на тот момент уже язык был подвешен, я думаю, поэтому, скорее всего, на это они, конечно, обратили внимание. Да, ну, и плюс, на самом деле, менеджер по продажам отчасти, ну, особенно если тебе надо полностью охотить свою выручку всю, да, что называется, как бы, что потопал, то полопал, как ты говоришь, отчасти ведь, ну, я считаю, что хороший сейлс обладает немножко предпринимательским мышлением, потому что не всегда, как бы, можно, ну, просто действуя по какому-то сценарию, собственно, закрывать продажи, закрывать сделки, то есть иногда приходится что-то придумывать, да, вот у тебя такое тоже было? Да, говоря по поводу предпринимательских навыков, это, действительно, хорошее замечание, потому что, вспоминая, вот, когда ты меня сейчас проговариваешь, я вспоминаю то время.

Так я это и делаю. Да, в то время я же жил в Омске и, как бы, доучивался, но у меня уже родился ребенок в Челябинске, и на работу я устраивался в Челябинске. И мне нужно было организовать свою жизнь так, чтобы пятый курс закончился, но я там не появился ни разу.

Предпринимательский навык, да? А желательно, чтобы еще вся сессия была достаточно быстро и хорошо закрыта, потому что ездить туда много раз тоже возможности нет. То есть мне нужно было предпринимательские навыки проявлять, конечно. Ну и плюс для того, чтобы у меня были деньги на те же самые путешествия между городами, моя задача была, я помню, я тогда еще в Америку ездил, и я там привозил много вещей, и я в тот момент уже продавал эти вещи для того, чтобы у меня были деньги.

То есть это началось задолго до того, что я стал на самом деле продавцом и потом в дальнейшем предпринимателем, и по факту все время приходилось как-то организовывать свою жизнь для того, чтобы происходило то, что я хочу, чтобы происходило. Поэтому предпринимательский дух… Он проявлялся, видимо, довольно… Я его на тот момент не осознавал. Да, это понятно, он неосознанно проявлялся, но тем не менее тут покрутился, там покрутился, тут что-то сделал, тут здесь организовал, тут так, сяк.

Я объясню, к чему я веду. Это пока не профокапы, это история наоборот. Есть же вот этот вечный вопрос, типа, курица или яйцо.

Это предпринимателями рождаются или становятся? Я тоже немножко этот вопрос исследую, потому что он интересный. У меня, честно, нет готового ответа. Я тоже не могу сказать точно, потому что, мне кажется, ситуации абсолютно такие разные у всех.

Кто-то сюда случайно по залету попал, кто-то туда стремился. Верно, но вот по моим наблюдениям, условно, некие предпринимательские особенности поведения, даже если человек никогда в жизни свой бизнес не открывает, они все равно проявляются так или иначе. То есть есть люди, у которых они в принципе не проявляются.

Ты живешь относительно системы, относительно каких-то общих правил и делаешь то, что делаешь. А есть ребята, которые им похренов на систему. Или в разной степени.

Это человек, который выбивается за рамки системы. Если система не позволяет ему сделать то, что ему нужно, а он идет за рамки... Я не говорю сейчас про закон, кстати. Я говорю именно про некие сложившиеся правила, которые кто-то придумал.

Судя по тому, что я у тебя слышу, это тоже история про то, что ты так, в принципе, делал. Но просто в какой-то момент ты понял, что это оформляется, видимо, в какую-то предпринимательскую историю. Я бы, наверное, не говорил о том, что выбиться из системы.

Потому что, например, сейчас строя бизнес, я понимаю, что нужно уметь эту систему создавать. Наверное, я бы здесь сказал, что организовать... Предпринимателю не хочется делать самому, чаще всего. Его задача сделать так, чтобы все произошло, и собрать людей в такую конфигурацию, в которой его идея появляется в жизни.

Вот что предприниматель на самом деле и должен делать. И, наверное, когда мы эти предпринимательские навыки проявляли, в частности, я там говорил про пятый курс. Я там все так организовал и всех так собрал, что в целом я пришел на выходе, получил готовый результат, просто туда не появлялся.

А у тебя получилось? У меня, конечно, получилось. У меня есть высшее образование, кстати говоря. Мама моя не верила мне практически 8 лет, что у меня есть диплом.

Потому что я его где-то потерял, но буквально пару лет назад я его нашел и говорю, мама, вот фотография диплома. Она такая, ну все, теперь я тебе верю. Потому что я же не ходил.

Но, извиняюсь, товарищи государства, пришлось так сделать, чтобы получилось. Ай-яй-яй, да, ну ладно. Я ничего не покупал.

Все понятно. Нет, опять же, есть система, есть люди, которые выставляют оценки формально. Один вопрос, чему ты там научился в институте? А вот, наверное, этому как раз предпринимательству и научился.

Потому что там я строил связи, строил отношения. Я собирал команду, собирал людей, которые помогали мне в процессе моего отсутствия добиваться результатов. Я умел подойти к тому, кому надо было, чтобы получилось то, что мне надо было.

И, соответственно, я умел договариваться. Опять-таки, коммуникативные навыки. Это очень важные навыки.

Организационные навыки. Ну, и в целом, как бы, лидерская позиция тоже. Потому что нужно же эту еще идею до конца довести и дожать, чтобы она организовалась.

Поэтому, наверное, вот эти вот качества там приобретались. Я не могу сказать, что я был знаниями какими-то там обладал. Потому что я учился там, где я просто случайно оказался.

А где учился? Я учился в Омском государственном техническом университете в Политехе. И я учился на специалиста по гидропневмоавтоматике. Единственное, что я знаю про эту профессию и про вот эту инженерию, это что в автобусе, когда дверь открывалась, там такой был звук.

Потому что пневмомеханизм срабатывает. Да, вот это я понял. Такой же звук, когда стул спускаешь, но это пониже делать.

Мне все преподаватели говорили о том, что не дай бог, ты когда-то будешь инженером. Я говорю, действительно, не дай бог, чтобы я когда-то стал инженером. Ну, и так я не стал.

Поэтому я ничего не знаю, к сожалению. А может быть, и к счастью. Мне это никак не пригодилось из области инженерии.

У нас в институте байка была про то, что, типа, ребята, хорошо, что ваши выпускные работы хранятся в архивах универа. Тебе в течение 50 лет и не попадают на производство. Я думаю, что моя дипломная работа как раз в этом случае.

Ясно. Ну, окей, хорошо. Теперь смотри, давай немножко размотаем с тобой таймлайн.

То есть сейчас у нас 2024 год. Соответственно, здесь ты рассказал историю про 2012-2013. То есть еще дальше впереди у нас промежуток в, словно, 11 лет.

10-11 лет. И, как ты сказал, у тебя много всего разного было в этом промежутке, пока ты выстраивал свою карьеру. Где-то, наверное, ты еще... Ты работал же в найминг? Или после этого... Все, то есть после этого ты пошел заниматься своими делами.

Да, в 2014 году я открыл свою транспортную компанию. Вот, и в 2014 году ты открыл свою транспортную компанию. Очевидно, ну, как бы поняв, что у тебя есть некоторый опыт работы с аилзом в транспортной компании, где ты успешно охотил себе 100 тысяч рублей в месяц.

Под занавес твоей карьеры в той компании. Хорошо. И тут мы постепенно, я так понимаю, приближаемся к историям с факатами.

По чуть-чуть, понемножечку. Еще с какими, да? Да. Смотри.

Во-первых, вопрос у меня вот какой. Как ты решился, что ты увольняешься и открываешь свой бизнес? Как это произошло? Если вдруг будут смотреть мои первые работодатели этот подкаст, я вам честно сейчас расскажу. Давай.

По большому счету, когда я устраивался в транспортную компанию, мой друг, который мне помог туда устроиться, он изначально мне как бы так и сказал, что, говорит, мы с тобой как сделаем? Я тебя устрою на работу, ты полтора года поработаешь, а потом мы с тобой откроем транспортную компанию. А, каков был план? Это был такой некий, с одной стороны, план, с другой стороны, конечно, в пути разговоров об этом не было. Потому что это была просто прикольная идея, которой я загорелся, и мне в целом нравилось то, что я на работу иду на хорошую, и то, что вроде как впереди маяче светлое будущее, которое тоже мне интересно.

Ну и, соответственно, из этой идеи я как бы сразу пошел на работу, и в принципе полтора года я открыл транспортную компанию. Так получилось, просто действительно так срослось. Ты пришел к этой цели.

Мой друг как бы разговорил во мне длинную инвестицию, в которую он инвестировал, в большую очередь, своим вниманием, и помог мне на тот момент. И, действительно, спустя полтора года мы открыли транспортную компанию, просто потому что все, пришла пора. На тот момент появилось пространство обучения, которое говорило о том, что предпринимательство – это хорошо, что это легко, что это можно.

Купил 2-дневный интенсив, пошел на него, сходил, пришел к своему партнеру и говорил, что все, я все понял. Как делать бизнес, сейчас мы с тобой будем. И мы пошли с ним на двухмесячное обучение, открыли транспортную компанию и пошли учиться.

Потому что мы понимали, что надо делать по-другому. То есть как мы работали здесь, так мы никуда не уедем. Мы так же будем просто высокооплачиваемыми, самозанятыми.

Но мы хотели большой бизнес, где мы зарабатываем, конечно же, миллион, не меньше. Каждый. Конечно.

Чистыми ножами. Конечно, конечно. У нас большая компания и все остальное.

Но, конечно, наши мечты в какой-то момент… Получилось? Нет, не получилось. Ха-ха, получилось. Не то, что не получилось.

Как ты говоришь, факап был просто высочайшего уровня. Но, на самом деле, компания просуществовала 3 года. Она именно влачила существование большую часть времени.

Потому что одно дело сделать трафик, сделать продажи, другое дело организовать систему, которая сможет это делать, регулярно выплевывая нужный нам результат. А у нас-то были… Навыков менеджмента нет, навыков финанса нет. И, соответственно, мы вроде как все предели, вроде как большая компания, у нас 20 человек работают, все звонят как сумасшедшие, лиды льются.

Еще тогда был дешевый контекстный трафик. Я там тумблерами управлял, как у нас лиды льются. Там было все супер.

Подожди, давай немножко про фактуру этой самой транспортной компании. То есть, вы ее открыли вдвоем с твоим другом. Да.

Вас на старте было двое, ну, два партнера. И кредит. Я, мой друг и кредит.

А, и кредит. Сколько денег ты взял? 500 тысяч рублей. Ты взял 500 тысяч рублей.

Зачем? На оборотку. То есть, это было не на команду, это было не на трафик, это было просто, чтобы были оборотные средства. А чем вы собрались заниматься? Потому что транспортная компания – это довольно массивная компания.

Мы занимались транспортной инспекционной деятельностью, когда мы просто купи-продай, по большому счету, были. Ну, клиенты обращались перевезти какой-нибудь там, не знаю, танкер, я не знаю, из Москвы в Челябинск. То есть, есть груз, к тебе приходят ребята и говорят, нам надо груз доставить с точки А в точку Б. И вы находите тех, кто доставит, соответственно, организуете забор груза, там, соответственно, сопровождая, сопровождение какой-то его до точки Б, вероятно, ну, и доставление до конечного покупателя.

Да. Так примерно выглядело. Все правильно, так и было.

Ну, сделки. Хорошо, вас двое. Нас двое.

Значит, есть кредит 500 тысяч рублей. Ты говоришь кредит на оборотку, а вы на что его, ну, в смысле оборотка, тоже понятие, расчленимая? Ну, мы же выходцы из другой транспортной компании, там были вот эти дебиторки, которые нужно было чем-то содержать. Ну, то есть клиент, типа, платит со срочкой.

И мы для этого имели немножко деньжат, чтобы позволить себе работать с теми, кто хочет со срочкой. То есть, к тебе приходит клиент, он тебе еще ничего не платит, дальше ты за свои деньги находишь, условно, фуру или танкер, или там что-то еще, организуешь погрузку, дальше за свои же деньги, видимо, организуешь доставку груза, и когда груз с точки B, тебе как бы спустя какое-то время... Мы так планировали делать. Ну, должно так работать.

А почему предоплату не брали? Потом-то мы сразу поняли, что так можно делать, предоплату брать. Я же говорю, мы вышли оттуда, и нам как бы... Там была другая модель, другая картина, и все было по-другому. А мы пришли в свой бизнес, перетащив эту модель, потом поняли, так, модель какая-то не айс.

И в итоге давайте по предоплате работать. Понятно. На что вам хватило этого кредита? Мы сняли офис.

Стремненький. Очень стремненький. В строящемся здании у нашего того же друга.

Другого. Мы... Ну, у нас были деньги. Мы там пошли на обучение.

Ну, там недорого мы заплатили, 1040 на двоих, может. И... Обучение это вот цех был, по-моему, да? Ну, коучинг еще на тот момент, да. Мы пошли на обучение.

Да и все, как бы оборотка была. У нас был ряд клиентов, которые с нами ушли. Да.

Ну, то есть они просто... Там были такие отношения, что они просто сказали, что мы будем работать только с вами. Ну, они работали не с компанией, не с той, а конкретно с вами как с менеджерами, грубо говоря. Окей, смотри, у тебя были навыки продавать.

Но ты говоришь, что... Ну, у тебя, у твоего товарища. Но ты говоришь, что у вас не было каких-то других навыков. Да? То есть... Вправления, да.

Да, навыков вправления. При этом ты уже сказал, что, ну, так немножко перепрыгнувшись, у тебя там 20 человек работает. В какой-то момент, да.

Вот. А вот как вы доросли до 20 человек? Ну, в какой-то момент все знания впитывали, которые только могли. Мы проходили все возможные курсы, которые можно было пройти по бизнесу.

Мы учились там и как отдел продаж строить, и как отдел маркетинга строить, и как обучение делать, и как вообще, в принципе, бизнесом заниматься там. Ну, короче, просто поглощали и внедряли. Ну, и в какой-то момент мы поняли, что наши как бы... Мы так думали, что единицей масштабирования является продавец.

И, соответственно, мы создали систему обучения продавцов, куда у нас приходило огромное количество менеджеров. Мы их там лопатили по 3-4 дня. И, соответственно, самых вкусных погружали к себе в компанию.

У нас это был перманентный процесс, который всегда был запущен. То есть мы искали много менеджеров и, соответственно, быстро их обучали. И вот у нас там сидели вот так рядами продавцы, которые в наушниках звонили, звонили, звонили, звонили.

Соответственно, мы просто научились нанимать. Классно. Ну, вот смотри.

Сейчас я тоже еще немножко в сторону уйду. Попытаюсь расширить картинку. Вот смотри.

У нас в планфакте работает сейчас почти 100 человек условно, да. И со стороны-то выглядит, что планфакт – это IT-продукт, типа платформа, сервис, в котором ведется финучет. Но при этом у нас в разработке, именно в профессиях, связанных непосредственно с программированием и управлением процессами, там типа человек 30.

А в компании работает на минуточку почти 100. Появляется вопрос, а остальные типа 60, они кто? Что они делают, если они все не программисты, и не менеджеры, и не дизайнеры, и не тестировщики, и не инженеры. А это, собственно, куча других разных людей.

Это и отдел продаж, и маркетинг, и отдел поддержки, и всякая административно-хозяйственная деятельность, и много кто еще. Так вот, в той транспортной компании, где ты работал в найме, там же не только продавцы были. Только продавцы.

Только продавцы. Там был офис, вот так мы в кружочек сидели шестером. И вся компания шесть человек была.

То есть, получается тогда, что в обязанности продавца входило не только продать, то есть, заключить сделку с клиентом, а полностью сделку провести вместе со всей логистикой от начала до конца. В этом-то и была проблема, почему легко было открыть свою транспортную, потому что я знал весь путь. Хорошо, тогда окей.

Тогда в целом, вот сейчас даже как мы с тобой это разматываем, смотрится как будто продавец может являться единицей масштабирования. Вот сейчас с этой точки я тоже на это смотрю, но ты уже сказал, что нет. Это же очень важная история в рамках предпринимательского мышления.

То есть, предприниматель придумал, что вот это является его единицей масштабирования, но уже спустя какое-то время ты понимаешь, что вы ошиблись. А на этом этапе это еще не понятно. Теперь вопрос, в чем вы ошиблись? Мы ошиблись в том, что мы пытались всем сами управлять.

То есть, мы умели работать с линейной командой, но мы не умели работать с руководителем, мы даже не думали. То есть, мы замыкали очень много процессов на себе, и, соответственно, потеряли половину процессов этих всех. Просто не учли детали, мы не умели организовать детали.

Мы были такие, сейчас мы станем миллиардерами, и все такие, да-да. Но только в итоге-то что, процессы не организованы, тут косяк, там косяк, тут косяк, там косяк. И в итоге это постоянное тушение пожаров, потому что процессы не организованы.

Идея классная, но люди-то непрофессиональные, ну как бы, они даже если непрофессиональные, другое дело, что над ними нет никого, а если над ними стоит владелец, ну типа я, ну тогда понятно, что мне, вот как бы, и заняться-то больше как будто бы нечем, чем управлять их, да? Это интересно. Ну, прям мне интересно. Ты выглядишь так, как будто я копаю куда-то что-то болезненное, серьезно что-то, нет? Нормально? Нет, для меня абсолютно нормально.

Мне просто нравится эту историю рассказывать. А, окей, хорошо. Потому что это как-то, это было, во-первых, так давно и так тупо, что даже не верится, что это глупости происходили.

Ну, давай. Как я тебе это могу долго рассказывать? Такая происходила. Хорошо.

Сейчас, смотри, вот между транспортной компанией и фактором продаж, сколько у тебя еще примерно на глазок вот еще разных было каких-то попыток? Ну, штучки четыре так сходу я назову. Класс. Ну, а можно больше.

Ну, основных-то. Основных таких веки. Остальные были.

Сайт квестыша называется. А это сюжетный. Это сам.

Смотри. Хорошо. Вот вы стали расти.

Я думаю, что когда у вас было там еще человек пять, шесть, семь, все спокойно плюс-минус работало, потому что вы как владельцы просто сами все разруливали. Я думаю, что проблемы начались, когда у вас стало где-то человек 13-15. Я тоже так думаю.

Ну, так вот на глазок. Ну, потому что есть золотое правило. Есть принципы строительства горизонтальных систем.

Есть компании полностью с горизонтальным управлением. Не с иерархией, а вот с такой. Я, честно, в них не умею.

Я не очень понимаю, не чувствую, как это работает. И по моему опыту все же таких компаний мало. Относительно всех остальных на рынке их немного, которые реально умеют с такой горизонтальной управлением.

Есть такая компания Valve, которая делает сервис. Она Half-Life, игру современную. И Steam, собственно, это их продукт.

Есть легенда про то, что у них вообще нет менеджеров и нет иерархии. У всех столов в офисе вместо ножек колесики, и они просто сами катаются по офису, как хотят, и просто сами друг с другом присоединяются команда к команде, делая какие-то проекты. Если интересно, почитай про это.

Это, наверное, может один случай на миллион, когда так получилось. Обычно есть правило, я, по крайней мере, его придерживаюсь, что 7-8, максимум 10 человек – это единица, управляемый коллектив в рамках одного менеджера. В смысле, в рамках одного групп лидера.

То есть, условно, на каждые 7-8 человек должен быть кто-то старший, кто занимается плотно, непосредственно каждый день этой своей группой. И дальше это все идет в иерархию. Как только ты превышаешь этот лимит, технически ты превысить его можно, может быть, и 20 человек у тебя под одним, но только у тебя половина людей будет бесхозной, они будут что-то делать сами по себе, и толком не будет времени на то, чтобы ими заниматься.

Я так подозреваю. Опять же, что такое заниматься? Решать косяки со сделками, решать косяки с банальным приходом-уходом из офиса и так далее. Давай так, первая серьезная история, проблемная, в которой вы уперлись.

Первая, наверное, ошибка, которую я бы сказал, которую мы допустили, это мы тащили деньги из кассы. Вот какая была проблема. А как вы это делали? Мы считать не умели, да потыщенки.

Мы понимали, что мы хотим зарабатывать 100, 120, 150 на своем бизнесе, мы привыкли на работе столько зарабатывать, но из бизнеса столько тащили. Но только финансово-управленческого учета-то у нас не было. То есть ты смотришь в кассу, видишь, что там лежит полмиллиона.

Мне-то надо, мне сейчас кредит какой-нибудь платить. А еще когда у тебя это, знаешь, рядышком карточка лежит, ты где-нибудь ей заплатил, заплатил, заплатил, тебе бухгалтер подобьет, и как бы никто там ничего не считает, и вроде как деньги есть, и они гуляют. Ну и, соответственно, гуляют и гуляют.

И, соответственно, так разгулялись, что потом один кредит на другой кредит, на третий кредит. А кредит брали зачем? Зарплату платить? Потому что не хватало. Конечно, кассовые разрывы, зарплаты, перевозчики, всякие ситуации.

Нет денег. Не было в 2013-2015 году еще планфакта. А вот если бы был... Ну, кстати, серьезно говоря, что действительно, если бы на тот момент мы понимали, что есть финансово-управленческий учет, просто когда факторы я начинал, я уже к этому подошел всерьез.

Ну, ты сразу... Понимая, что деньги считать надо. А в тот момент там было все прикольно, интересно, мы хотим миллионы, давай вот вроде на кассе катаются, и, соответственно, докатались. Очень круто, когда бизнес растет, но почти всегда в этой ситуации предприниматель теряет контроль над тем, что происходит с деньгами в его бизнесе.

Мы с моими героями постоянно обсуждаем это на подкасте. Планфакт – это онлайн-сервис по учету, в первую очередь, а также анализу и планированию денег и прибыли в вашем бизнесе. Короче, если вам надо навести порядок со всем, что касается финансов в своей компании, даже если у вас маленькая компания, переходите по ссылке в описании, регистрируйтесь на сайте планфакта, оставляйте заявку на демонстрацию, наши менеджеры с удовольствием бесплатно расскажут и покажут вам, как планфакт решит задачи по работе с деньгами в вашем бизнесе.

То есть, в итоге вы сталкивались с историей, когда себе забрали, а зарплату надо платить, а клиента еще заплатить не успели, там дебидорка своя висит, и, соответственно, как бы все. А в транспортных компаниях, там же еще есть такой сайт отзывников, там IT, вот этот, где ты одно неверное движение сделай, и там появляется у тебя отзыв о том, какой ты классный, и все, и с тобой уже минимум людей хотят работать. Там отзывы играют огромную роль.

То есть, надо очень следить за, как это, за качеством За качеством предоставления, что называется. Да, да, да. А кастомерами там являются и грузоперевозчики, и, соответственно, грузовладельцы, и всем угодить еще.

А этому вовремя заплатить, этим вовремя доставить. А где-то ты, если неправильно сошелся, то вуаля, у тебя негативный отзыв, и ты сидишь, собственно говоря, почиваешь, не на лаврах ни разу. Понятно.

Соответственно, первая вот ошибочка такая была. Деньги тащили из кассы. Да, деньги надо действительно считать, и даже не кэшфлоу, а ПНЛ встроить.

Смотри… Баланс вы еще бы неплохо потом сообращали. Ну, хотя бы ПНЛ, давай так, вот по моей практике до баланса доходит, наверное, процентов 30, может, 40, дай бог, там, ну, по крайней мере, из тех, кто вот в планфакте у нас работает. Вот.

А вот ПНЛ все-таки собирает там, ну, наверное, абсолютное большинство. Да. Чтобы, собственно, рентабельность себе нормально видеть, и понимать, сколько у тебя есть на дивиденды денег.

Ну, или там, на себя, грубо говоря. Да. Смотри, давай еще, то есть, помимо этого, что еще было? Следующая, ну, сама система управления.

То есть, у нас же продукт, который высокорискованный был. Да. То есть, у нас было много ситуаций, когда менеджер не уследил, не досчитал, не доорганизовал процесс, соответственно, мы теряли там деньги, и, соответственно, а это происходило, потому что бизнес-процессов организованных их не было.

А если они даже были, то за ними никто не следил. Это был менеджер, который следил. После нашей компании тоже отрылось транспортных компаний еще 20 штук, потому что все от нас уходили, открывали.

А у нас-то еще технологии, мы там еще все рассказывали и показывали, и, соответственно, все там еще класснее открывали. Ну, да, вот неорганизованные процессы – это потеря на производстве. То есть, по факту, производство страдало.

Мы думали, что там все просто, ну, груз получил, отгрузил, доставил, но внутри-то есть. То есть, перевозчики обманули, там не вовремя загрузили, чего-то не догрузили, где-то обсчитались, где-то недосчитались и так далее. Ну и самая такая ситуация произошла-то, которая стала почти финальным аккордом транспортной компании.

Когда я сидел в своем кабинете, а я еще был битбосс, у меня вот такой же был длинный стол, и, значит, я сижу, и у меня в кабинет заходят люди, и, значит, со мной общаются. Да, я такой, у меня там генеральный директор, понимаешь. Золотыми буквами.

Да, да, а у меня была золотая, прям реально. В общем, я хотел быть битбоссом. И перстень такой.

И снимают тебя из-за спины, знаешь. Да, да, да. И, значит, раздается звонок.

И это был финальный такой звоночек, я бы его назвал. И в этот звоночек ему звонит, я беру трубку, и говорят, там, Александр Рафаевич, здравствуйте, там, меня зовут так-то, я, значит, ассистент какого-то там, та-та-там, та-та-там, вот такое просто название должности запсибгазпром. Вот так просто фраза звучит.

И я понимаю, что звонит кто-то, ну, очень высокопоставленный, потому что там одно название, я прям даже его запомнить не могу. Та-та-та-та-та-та запсиб. В общем, и я понимаю, что сейчас что-то произойдет.

И все, и берет трубку мужик взрослый, да, ну, какой-то шишка какая-то. И он говорит, ребята, вы, конечно, молодцы, бизнесом занимаетесь, но, говорит, есть нюанс. Ну, я такой, какой нюанс? Он говорит, вы грузик-то везете? А грузик стоит 60 миллионов рублей.

Везете? Я говорю, везем. Он говорит, а где он? И в этот момент я понимаю, что что-то пошло не по плану. И он говорит, пацаны, грузик-то вы потеряли, а он 60 миллионов рублей стоит.

И я просто там чуть сквозь землю не провалился, но он говорит, ну, все нормально, не переживайте. Мы-то умные. Мы, говорит, туда положили жучок, ну, этот как бы GPS, навигатор, и мы знаем, где груз.

Его у вас украли. Мы сейчас его вернем, все в порядке. Но только денежки за перевозочку тоже придется вернуть.

Конечно же, мы их вернули, но только мы влетели. А сколько стоило перевозка? Порядка миллиона, по-моему, если не ошибаюсь. Я не помню точные цифры.

Ну, короче, для нас это было, неважно сколько, это было много. Даже если это было 500 тысяч или миллион, я сейчас не помню, но просто нужно было вернуть предоплату, которую мы уже заплатили тем, кто нас кинул. То есть, вас кинул недобросовестный перевозчик.

Менеджер не доследил, соответственно, рынок грузоперевозок, к сожалению, такой, что могут как бы так сделать, подменить номера, как-то так обзвонить. Ну, соответственно, груз уехал не в ту степень. И вот в этот момент случился большой кассовый разрыв уже.

Мы, конечно, там принимаем решение о том, что, а давайте мы сейчас все-таки транспортную с колен поднимем. И если говорить вообще к финальному аккорду, что вообще стало финальным аккордом транспортной компании, то когда мы придумали, что ну мы же сами крутые продавцы, а давай мы сами клиентов найдем. И мы понимаем, что мы садимся звонить в холодную, находим клиентов, они говорят, поехали.

И мы понимаем, что мы не управляем производством продукта. То есть у нас нет машин, и даже когда клиент говорит да, поехали, то направление может быть непопулярное. Соответственно, машин нету, и мы не можем ничего сделать.

То есть мы не можем удовлетворить потребность клиента. Ну и, соответственно, в тот момент понимаем, что все, мы в минусах. Бизнес какой-то, ну мы не можем его построить так, как хотим.

Там нет тех самых миллиардов, на которые мы целились. И мы принимаем решение его закрыть. Давай чуть-чуть назад вернемся в историю про 60, ну вот это вот груз, который уехал не туда.

И немножко, знаешь, так вот, покопаем с тобой, если ты готов, как раз там в эмоциональную составляющую с одной стороны, а с другой стороны в составляющую из серии там, что теперь делать. Ну потому что вы столкнулись с ситуацией, когда вас по сути поставили на миллион или полтора, условно, сколько-то денег. Все, теперь вам их надо вернуть заказчику.

Слава богу, что не надо возвращать груз. Про то, что там, почему у вас не было застрахованной все эти грузы. Наверное, что-то было застраховано, но я тут умолчу.

Вероятно, здесь как раз там что-то. Там с бизнес-процессами делания были. Да-да-да, были какие-то проблемы, да.

Ну то есть, вот тебе позвонили, тебе объяснили эту историю. Как бы, вот что ты почувствовал сначала? Страх. Страх.

Конечно. Страх за что? Что у тебя перед глазами пронеслось? Ну что на меня, если честно, вот так вспоминаю. Ну так, просто попробуй, да.

Наверное, страх того, что за мной придут. Наверное, я не знаю. И заберут в воронок.

Да, ну, вытрясать придут как бы. Ну, потому что, как бы, там чины. А до этого не было похожих ситуаций? То есть, вот так ты не стал? Ты в первый раз столкнулся с такой темой? Ну да, с такой звонок.

Как бы, мне 24 года. Молодой предприниматель, заряженный. Ну, соответственно.

Я тут миллиарды собрался зарабатывать, а кажется, сейчас за мной заплатят. Да, 25-25. Соответственно, я миллиарды хотел, да.

А тут, как бы, ситуация, в которой я не знаю, что делать. Тебе, я так понимаю, сразу же по телефону сказали, что грустно, мы нашли. Да, да.

То есть, тут у тебя, наверное, слегка отлегло. Да, да. Типа, спасибо.

Вот. Ну, там, вот деньги. Деньги теперь надо как-то вернуть.

Да, вернуть. Вот. Человек на той стороне положил трубку.

Да. Что ты делал дальше? Что вы с партнерами делали? Я на тот момент, как бы, достаточно имел агрессивный метод управления. Когда я громко кричал на сотрудников.

И топом. Ну, да. А что было делать? Ну, когда ты, мне кажется, вот это состояние нужды, когда у тебя все время, оно вызывает это чувство агрессии регулярное.

И, соответственно, я в нем пребывал перманентно. И я думаю, что я часто, как бы, срывался там. Ну, и в этой ситуации, конечно, там, получился.

Я предполагаю, что там был, наверное, какой-то размозг и полетов, да, и всего остального, чтобы люди поняли, что так допускать ошибок тебе нельзя. Ну, и, конечно, я пошел решать, брать очередной кредит. То есть, вы взяли кредит.

Конечно. Я этих кредитов, знаешь, сколько раз брал. Сколько ты их потом отдавал? А вот это другой разговор, что это большая проблема, да, которая подпортила мне, ну там, откровенно говоря, раз у нас такое откровенно говорят, как бы, вся та ситуация транспортной компании, она, как бы, мне сильно испортила кредитную историю.

Сильно испортила. Так что, как бы, всю жизнь придется теперь это разгребать. Там же есть какой-то срок давности, когда ты уже можешь, там, взять кредит нормальную плачь.

Ну, все равно, как бы, все равно это неприятно. Как бы, банки меня не то чтобы очень любят после таких мероприятий. Ну, тем не менее, как бы, конечно, сейчас все хорошо.

А ты им вовремя не платил? Да, конечно, сильные просрочки, большие. А коллекторы приходили? Ну, звонили активно. Звонили? Активно, конечно.

Вот это бы вызывало сильную депрессию. Ты вот говоришь, что я чувствовал. Да.

Да, я был какой-то, ну, в депрессии, понимаешь? Когда тебя со всех сторон, коллекторы, банки, люди же, понимаешь? Сотрудники, клиенты. Я вот и говорю, про людей, ну, жалко больше всего отношения с людьми. Потому что мы же строили команду, мы так, как бы, там, всем рисовали светлое будущее.

Ну, а пришло время платить деньги, а у нас их нет. И какое впечатление это у людей вызывало? А у меня, там, люди в декрет уходили, они мне звонили. Ты чего не платишь декретные? Чего ты там не платишь кредит? Это было просто.

Сейчас, например, когда я, там, основал фактор продаж, как бы, первый, кто получает зарплату, это, ну, как бы, люди, да? То есть они должны, вот это, прям, ключевое, обязательное условие, чтобы люди знали, что в факторе продаж всегда все четко. Деньги есть, все, можно не переживать, мы растем, развиваемся, все четко. И всегда один в день зарплата.

Обязательно. Ну, это для тебя, и, соответственно, является ценностью. Ценностью большой стал.

Ты это декларируешь, да, потому что ты прошел через некоторое число историй, когда было не так. Я понимаю, какие-то вызывают эмоции у меня и у людей по отношению ко мне и к моей команде и к моей компании, да? И поэтому это недопустимо. В тот момент мне было больше всего обидно за это, что я подвел очень много людей, потому что, по факту, ну, деньги там, ну, банки, банки, ну, у них, у них понятная ситуация, это регулярная ситуация, для них очередной просто такой же, как обычно и все, да? Но для людей, как бы, я уже не такой хороший, как был, когда мы вместе строили светлое будущее, вот за что я больше всего переживал.

А ты много раз задерживал людям зарплату? За время существования компании, да много, наверное. Я думаю, что много. Ну, потому что обычно, знаешь, там один разик задержишь, ну, в целом, ну, как бы, ну, бывает, ладно.

То есть люди обычно, ну, как бы, если у них нет супернужды, они там как-то, ну, какое-то время держатся. Мы сейчас, мы тоже не, у нас нет такого вообще, уже много лет мы всегда ровно, четко все там обязательства свои по, там, по деньгам выполняем. Вот, не всегда так было, то есть там до планфакта, вот, предыдущие наши бизнесы тоже были не всегда, тоже были кассовые разрывы и кредиты по зарплате, чтобы, значит, это все.

Вот, ну, типа разик можно, второй разик еще туда-сюда, но когда ты начинаешь это делать, уже, там, люди понимают, что это история системная. Конечно. Ты нормальных сотрудников не удержишь у себя.

Это вообще разрушает корпоративную культуру. Ну, прикинь, придет человек и спросит, как бы, а как у вас тут дела в компании? Они ему скажут. За зарплату не платят.

За зарплату не платят. Кого ты там вообще наймешь? Спасибо, я пойду дальше. Понимаешь, а когда сейчас, например, мы нанимаем людей, они приходят и говорят, как у вас тут дела? Они говорят, я такой, ну, все, это получилось.

Это позволяет, например, ну, почему так происходит? Потому что, например, можно сделать резервный фонд. Мы же об этом не думали. Что, как бы, должны быть.

Да какой резервный фонд? Вам на себя не хватало, на доширак. А сейчас, например, я понимаю, что мы там можем несколько месяцев существовать, не переживая о том, что люди будут получать зарплату, даже если все клиенты одним днем уйдут. Понимаешь? Прямо одинаково сейчас думаем.

Да, ну, то есть это, как бы, забота о людях, потому что они же когда-то мне поверили. Окей. Завершая, вот, как это, сюжет про транспортную компанию сейчас, вот, ну, дальше-то еще некоторое количество лет до фактора продаж ты тоже занимался много чем.

Я думаю, что мы сейчас об этом еще поговорим. Но, тем не менее, вот, давай так, расскажи, пожалуйста, там, два-три момента, как надо делать, ну, или зачем надо следить, короче, чтобы все-таки бизнес имел шансы на успех. Первое, я считаю, ну, надо считать деньги.

Не надо, как бы, тащить больше, чем ты зарабатываешь, да, то есть ты надо реально управлять процессом финансовым, финансовые потоки держать под контролем, и, соответственно, как ты сказал, P&L собрали, и, вуаля, ты уже хотя бы реально сталкиваешься с фактом, то есть ты не переживаешь. Второй момент, это команда, которая должна знать, какие на разных областях должны быть профессиональные люди, потому что мы сами пытались дырки везде заткнуть, я и HR, я и финансист, я и маркетолог, я и таргетолог, я и директолог, и все, кто хочешь, да, и, соответственно, я еще и процессом производства управляю. Надо разделить обязанности, владельцы выполняют свою функцию, команда выполняет свою.

Компетентные люди помогают компании развиваться. Третий момент, бизнес-процессы простроены, да, это вот то, чтобы люди понимали, что на самом деле нужно делать, там, регламенты, стандарты, чтобы они контролировались, соблюдались, а для этого как раз такие руководители и есть, которые будут за этим следить. Ну и, наверное, бизнес-модель, которая масштабируемая, нужно понимать, что, как бы, ты в бизнес-модель, в которую ты вкладываешь кредитные деньги, она на самом деле готова их, как бы, оплачивать, она, насколько она высокорискованная, насколько она, на самом деле, масштабируемая, и там, есть ли вообще возможность выйти на такие большие доходы, которые хотелось.

Потому что мы-то залетали просто потому, что опыт был, но если бы сейчас я бы нарисовал фин-модель, я бы нарисовал фин-модель, я бы разглядел будущее и понял, что, возможно, за 300 тысяч, за 500 тысяч я бы туда уже и не пошел. И тогда остановило бы меня как раз-таки просчет, и вот эта фин-модель, она может позволить увидеть будущее и сказать да или нет тому или иному бизнесу. Кстати, у меня просто вот, я тут некоторое время сидел в каворкинге, значит, в атмосфере, и там, короче, рядом со мной сидели ребята из транспортной компании, сейчас не буду название называть, короче, там их было человек три, наверное, или четыре сначала.

И вот за, наверное, года три, пока я там сидел, я просто краем глаза наблюдал, они разрослись, они сейчас почти весь каворкинг заняли. А их больше 20 уже, и плюс у них есть еще что-то. У меня тоже есть друзья, у меня есть клиенты транспортной компании, это потрясающий вид деятельности, если тебе нравится им заниматься, если ты хочешь этим заниматься, если ты готов как бы с маленькими чеками делать большое количество сделок, это абсолютно нормальный бизнес, он у нас существует, это очень высококонкурентный бизнес, его много, но мы допустили ряд ошибок, и поэтому у меня сейчас такое отторжение от этого бизнеса, потому что я на нем потерял многое.

Ты многому научился. Немного научился, конечно, и поэтому сейчас я знаю, как транспортная должна быть, но пошел бы я в транспортную, нет, конечно, не пошел бы. Но то, что я оттуда забрал, я это уже потом на другие бизнесы транслировал, понимал, что либо так, либо никак.

Но ошибки были и еще. Конечно, сейчас мы с тобой об этом поговорим. Вот что еще хочется спросить, пока мы еще в контексте.

Почему, как ты думаешь, классный сотрудник, то есть классный продавец, классный маркетолог не обязательно равно классный предприниматель? Потому что предприниматель все-таки должен понимать, что, во-первых, ему нужно на себя взять все риски, которые будут происходить, потому что одно дело уметь одну делать функцию в виде продаж и коммуникации с клиентом, но ведь после продаж происходит исполнение обязательств, выплата зарплат, я не знаю, качество производства и так далее. То есть есть разные функции, которые необходимо выполнять, но продавец, думая, что все просто, продал, а там уже все само произойдет, питает иллюзию, что бизнес это достаточно просто. И так словно всегда, сами собой подметутся.

Да, они сами собой подметутся, денежки сами всем заплатятся, а самое главное, что все актики тоже сами подпишутся. Ну и поэтому происходит такая ситуация, что некоторые, думая, что бизнес это просто, легко, кайфово и замечательно, сталкиваются с реальностью, в которой оказывается там больше процессов, чем тебе нужно на самом деле делать, чем ты их думал, что нужно делать, но и как следствие не все могут быть предпринимательными, да и не всем надо быть предпринимательными, на мой взгляд, потому что есть, должны быть крутые сотрудники, которые будут круто делать одну ключевую задачу и, соответственно, бизнесу помогать развиваться. И поэтому не все вот как бы справляются с нагрузкой, а ведь это риски, большие риски, на самом деле, за команду, за людей, за деньги, за процессы, за репутацию и за этим надо успевать следить, а когда ты выполняешь одну конкретную функцию, то у тебя фокуса внимания просто физически не хватает.

Вот по моему опыту при этом ты еще и не очень представляешь себе, а какие другие функции вообще в компании существуют или должны существовать, зачем тебе нужно следить и нести за это ответственность, потому что ты объединяешь всю систему, как ты сам говоришь. Ты знаешь, у меня тоже там бывает вот такая история, когда там сотрудник смотрит условно, ну там можно же узнать, сколько Янкина зарабатывал. Это не совсем просто, но можно как-то посчитать или в голове прикинуть, и сотрудник смотрит, а я зарабатываю меньше, хотя я же классно выполняю эту функцию, она очень важная для компании.

Но при этом человек может забывать, что риски, которые он несет, он условно там уволится и найдет себе другую не менее классную работу, чуть менее классную, чем у нас, но тем не менее, но может это сделать. А если у меня риски, я не знаю, там клиенты все поотваливались или случился какой-то кризис, и мне теперь надо все это разруливать, то как бы вот это все сразу, чаша весов она резко перевешивает. Ну да, это как бы иллюзия некоторая, в которой может пребывать сотрудник, думая о том, что ага, вон он что, я тут все деньги принес, а он себе все забрал и мне чуть-чуть заплатил.

Ну да, только есть нюанс, что потом-то идут другие расходы, о которых тоже необходимо думать, потому что компания платит зарплату и берет на себя риски, чтобы ты 5 и 20 как штык зарплату-то получал. А у предпринимателя ситуация бывает такая, что 5 число, а там… Ну да, ты всем заплатил, а себе как бы что останется. Да.

Смотри, да, тут мы совпадаем. Вот еще, что мне интересно, у тебя же была история связанная с кредитами, и кредитная история так, так сказать, подпортилась. Почему, как ты думаешь, кредит для открытия первого бизнеса – это зло? Я, честно, не думал прямо, что это мысль такая, что это прямо зло.

Скорее, это рычаг и инструмент, которым нужно умело владеть. Потому что, может быть, это и не зло. Может быть, ты создал такую гениальную бизнес-модель, в которой ты берешь кредитные средства, у тебя рентабельность позволяет покрывать и проценты, и зарабатывать прибыль, и поэтому для тебя это может быть потрясающим инструментом.

Вопрос в том, что я на тот момент, когда брал кредиты, я-то не осознавал, как этим финансовым инструментом владеть. И, по факту, просто вот так брал кредиты, раскидал, не думая о том, что там процентные ставки, не думая о том, что нужно зарабатывать больше, чем ты платишь, и, соответственно, просто потому, что я затыкал дыру. Если тебе деньги нужны просто дырки позаткнуть, тогда это проблема.

А если ты понимаешь, что это рычаг, ты там взял 500 тысяч, например, нанял сильную команду, которая принесла тебе 2 миллиона, ну, тогда замечательный рычаг, бери и кайфуй. Ну, и главное, считай. Ну, а если это просто, как я уже сказал, дырку заткнуть, тогда это может быть большой проблемой.

Поэтому не то чтобы зло, скорее это от неграмотности может превратиться в проблему, ну, как это, в стресс, потому что кредит, он же еще может на тебя пагубно повлиять с точки зрения энергетики, потому что ты понимаешь, что он над тобой давлит долг. И тогда ты думаешь о том, как долг отдать вместо того, чтобы бизнес развивать. И это тоже будет смещать твой фокус внимания, ты будешь, возможно, принимать неправильные праведнические решения, и, как следствие, в какой-то момент столкнешься с ситуацией, что кредит есть, а результата в бизнесе нет.

И тогда это все схлапывается, да. Ну, вот я специально так задал вопрос, чтобы он прозвучал красиво, в том числе, да, типа кредит и зло. Конечно, я тоже не считаю кредиты абсолютным злом.

Более того, во многих случаях это добро, ну, потому что какой-нибудь товарный бизнес без заемных денег ты, ну, вряд ли сможешь быстро развить на какие-то большие обороты, потому что за счет получающейся чистой прибыли, даже если она есть, вкидывая ее полностью обратно, все равно будешь расти, ну, не быстро, скорее всего. Вот, и в этом смысле нужны просто максимально дешевые деньги. Ну, то есть, типа, если ты умеешь привлекать кредиты не по рыночной ставке, а там как-то еще там хитро, да, или там еще, ну, просто деньги, даже не обязательно кредиты.

Тогда ок, ну, совершенно правильно, я же говорю именно про первый бизнес. А как правило, когда человек начинает первый бизнес, особенно если ему 20 там, 18, 20, 22, он не очень понимает, как это вписать, вообще, что такое бизнес-модель, что такое финансовая модель, как это вписать вот эти самые процентные ставки потом, потому что он не понимает, как у него процессы будут устроены, как вообще, что называется, market fit найти, да, то есть, куда ты встроишься в рынок, как ты все этим будешь управлять, а как ты будешь расти. И ты еще и берешь заемные бабки, и как бы тебе еще их надо возвращать, а у тебя тут с сотрудниками развалилось, с клиентами развалилось, тут подставили здесь что-то произошло, вдруг в стране какой-нибудь кризис, то вот это может подорвать вообще веру в предпринимательство.

Ну, и здесь у нас же как бы подкаст все-таки, помимо того, что мы разбираем какие-то мои факапы, наверное, все-таки какую-то еще и пользу нашим слушателям надо нести. Такое, да, конечно, ну, 100%. И, соответственно, говоря об этой ситуации, брать кредит или не брать кредит, я бы, наверное, задался вопросом, а я с этим финансовым инструментом справиться смогу? Если да, welcome, поехали.

Понимаю ли я все риски? Если да, поехали. Понимаю ли я, что может получиться и как я буду рассчитываться, если что-то пойдет не так? Если да, берем. Если на все эти вопросы ответ… Ну, как-то.

Как пойдет, ну, тогда я бы не рисковал и, как сказал MarketFeed MVP, какую-то сделал бы без того, чтобы привлекать заемные средства, а потом уже непосредственно, когда я понимаю, что все, модель летит, деньги зарабатываются, прибыль есть и теперь моим рычагом будет привлечение финансов, тогда погнали. А если мы просто решили, праздновав, думая о том, что бизнес – это просто и легко, и сейчас я буду пить пинаколаду, просто мне нужно всего лишь 500 тысяч рублей, и тогда все полетит, то я бы, наверное, все-таки задал себе эти вопросы и уже потом принял правильное решение. Полностью разделяю.

Полностью разделяю. Короче, ну, в общем, на первый бизнес, ребята, кредиты надо брать 500 раз, подумав о том, стоит ли вообще это делать, и считая, что, скорее всего, все пойдет не в ту сторону, куда вам кажется, и, скорее всего, этот кредит придется полностью откуда-то возвращать, и это будет не ваш бизнес, а вы будете что-то продавать или там где-то еще добывать эти деньги. Ну, то есть, вероятность, конечно, не стопроцентная, но крайне велика, если вы делаете первый бизнес.

По крайней мере, у меня все гости, которые были, много кто берет кредиты, просто потребы на себя, на физика оформляя, чтобы что-то сделать, и я пока не столкнулся ни с одной историей, когда этот кредит сыграл бы в пользу относительно этого бизнеса. Он играет в пользу того, что человек научился, что не надо так делать, то есть он как бы взяв кредит и вот столкнувшись, что называется, мордой об дорогу, как бы понял, что ага, кажется, меня это не убило, но кажется, я больше так делать не буду, и вот дальше уже научился. Но, в общем, не всем, наверное, стоит через это проходить.

Да, я еще вспоминаю о том, как принимались решения, они были в порыве в каком-то, знаешь, то есть это надо прямо срочно, быстрее брать кредит, бежать быстрее, расплатиться, как-нибудь заткнуть дыру, а если мы берем кредит с холодной головой, взвесив это все, то и делаем это максимально аккуратно, то опять-таки это может быть действительно классно, что у тебя есть возможность взять кредит, его много раз обернуть, заработать на это много денег, вернуть и продолжать почивать на лаврах, потому что прибыль растет и ты развиваешься. Стоп, давай поговорим про другие твои там парочку историй каких-нибудь еще поднимем со дна. Давай.

Когда я занимался транспортной компанией, у меня же была гениальная иллюзия, что типа я могу стать серийным предпринимателем, а почему типа у меня есть только транспортная, а нет еще четыре бизнеса. Ну типа это же несложно, а что там, трафик сделал, продажи пошли, вот тебе и весь бизнес. Так, так.

Да, только что обсуждали, что не учитывать другие факторы, но вроде как звучит все интересно. И в какой-то момент мы, например, с моим другом одним, мы открыли производство бытовок. А как мы открыли производство бытовок? Он занимался стройкой, говорит, у меня там строители живут в бытовках, оказывается, эта бытовка там стоит 70 тысяч рублей, в ней маржа там 30 процентов, почему бы нам на авито их не продавать.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Гениально звучит, вообще просто, ну просто. Еще и трафик я умею делать на тот момент. Ну а бытовка там что, тут лист собрал, тут собрал, тут сколотил.

И, соответственно, мы сделали так, что разместили, значит, объявление на авито, продали бытовку. Просто пришел мужик какой-то, говорит, здравствуйте, хочу бытовку. Мы договор прямо при нем скачали в интернете, с ним этот договор подписали и подрядчику отдали, сделали, бытовку произвели.

Все в порядке, мы там даже немножечко заработали. Но в какой-то момент мы продали одну, вторую, третью и пришли уже за комиссией к производству, он говорит, пацаны, что-то я вам слишком много плачу, а он-то тоже не считал. И, соответственно, он нам много платил, мы-то кайфовали, но в итоге он нас тоже, как бы, можно сказать, кинул, просто не стал платить нам комиссию.

Действительно, он себя обязательно выполнил, люди все получили, только мы ничего не получили, потому что мы продавали не свое. Ну и мы решили сделать производство, сделали большое производство с заводом, договорились, нам дали помещение, у нас было производство. А где денег-то на него взяли? Немножечко заработали, просто на аренду сделали, 100 тысяч как-то скинулись и, соответственно, запустили процесс.

А у него были свои инструменты, казалось все просто, и у него там были какие-то денежата. В общем, как-то так оно получилось, что как будто бы все появилось и вроде как даже и без кредита как-то так все организовалось. И мы начали продавать, но в какой-то момент произошла ровно та же ситуация, когда деньги не считаются, обязательства набрали, людям продавали, деньги приходили, только мы эти деньги-то уже везде растолкали и не смогли начать исполнять обязательства.

То есть производить бытовки для того, чтобы их отдавать за кайф. И что вы делали? Ну, соответственно, в какой-то момент я понял, что ситуация пахнет жареным и как бы вроде как все справлялось, но вроде как это просто был геморрой, потому что, ну опять, у меня тут такая ситуация в транспортной и тут еще такая же, что клиенты недовольные приходят, потому что им не полагается обязательство вовремя. И как-то так получилось, что мы с партнером как-то спокойно достаточно разошлись, он решил продолжить, он говорит, я знаю, как это все вывести там в плюс, у него там гениальные идеи.

Я говорю, супер, занимайся, я не буду заниматься. И я в какой-то момент просто отключился от этого бизнеса. То есть здесь мне достаточно сильно повезло, но когда я закрыл транспортную и я остался, грубо говоря, у разбитого корыта и у меня нету как бы другого бизнеса, нечем заниматься и мне сейчас нужно как бы что-то делать, я пришел к нему обратно.

А у него типа все процветало, получилось ему вытащить, он как бы все развивался. И я такой типа, а давай я буду продавать у тебя просто и вроде как обратно в партнерство вернемся. Ну и, соответственно, мы начали с ним опять работать и я месяц поработав столкнулся с еще более серьезной ситуацией, потому что он снял большой офис, у него там команда, у него там продажи, трафик, все дела.

Начали продавать и выяснилось, что его обманывал прораб там какой-то или еще кто-то такой, кто производит. И в итоге он попадает в кассовый разрыв в несколько миллионов рублей в этот момент, а обязательств около 50 клиентов. И они все как накинулись на эту компанию, значит с претензиями о том, вы что обалдели все это, не возвращаете.

И в какой-то момент я был у него в офисе и залетает просто телевидение. Класс. Телевидение с камерами, его нет в офисе, мы там просто сидим и приходит женщина, которая позвала телевидение, что вот он тут такой мошенник, значит.

И ты сидишь. Да, и я там сижу. Классно.

Мы были в полном шоке от этого. Конечно, все быстро прекратилось, я сразу перестал, конечно, взаимодействие какое-то вести в этом ключе. Хорошо, что на мне никаких обязательств там не было, я просто хотел поддержать.

Зашел не в ту дверь. Да, зашел не в ту дверь и вышел тут же через черный ход. В этом плане мне повезло.

Потом в процессе транспорта мы также пробовали еще заниматься мясом. Здесь я тоже, кстати, про поводу кредитных средств. Тут я сделал все более умно, с одной стороны более умно.

Вот так получается, что коммуникабельные науки у меня были развиты и, соответственно, были знакомыми. Да, они и сейчас неплохие. Соответственно, я смог договориться на то, что, в общем, у нас 4 партнера организовалось.

Четыре. Четыре партнера. Сложное принятие решений в таком коллективе, когда особенно управлять никто не умеет, все хотят просто деньги зарабатывать.

И мы запустили бизнес по продаже мяса. Мясо мы продавали тушки куриные, какие-то там что-то еще. А где вы их брали? У меня был один из партнеров, он работал в компании, которая продавала мясо, и он ушел, типа, открыть свой бизнес, привлек нас как партнеров, говорит, давайте, пацаны, вместе большой бизнес сделать.

То есть вы все, короче, где-то работали. Да. И такие, типа, сейчас сами сделаем.

Вера в светлое будущее у всех была. Ну и, соответственно, мы, короче, с ним начинаем работать, там на каких-то площадках размещаем, что у нас есть мясо, появляется клиент. Мы такие, ну все, сейчас-то денежки мы будем зарабатывать.

Все, под это дело, значит, появляется клиент, говорит, мне нужно там на 2,5 миллиона, значит, этой курицы. Мы такие, супер, у нас есть поставщик, на котором мы можем заработать порядка 300 тысяч рублей за раз. Быстрая сделка вообще вот такая.

И, соответственно, мы такие, ну все, продаем. Мы, значит, что нужно сделать? Чтобы это сделать, нужно 2,5 миллиона. Я быстро нахожу 2,5 миллиона под 4%, в месяц, по-моему, если не ошибаюсь.

В общем, какие-то там конские проценты. Нет, 4% это хорошая цифра. В месяц, в месяц.

А, в месяц. То есть ты взял. Да, и, соответственно, я думаю, ну так.

Быстренько обернем, в целом заработаем. Мы находим машину, у меня транспортная компания, мы находим машину, загружаем туда эту курицу, и она должна ехать в Пермь. Мы такие, ну первая сделка, наша первая сделка, давай сопроводим, познакомимся с клиентом, давай приедем, посмотрим, что происходит.

И все, мы садимся ночью, выдвигаемся в Пермь на машине вдвоем и приезжаем. А курица где в этот момент? В Челябинске. Она едет тоже в Пермь.

А, то есть вы просто раньше поедете. Ну да, чтобы там встретить ее, короче. Приезжаем и понимаем, что звоним клиенту, мы все, приехали, давайте разгружаться.

Он говорит, да вы разгружайтесь, разгружайтесь, говорит. Типа, а мы подъедем сейчас. Мы такие, не-не-не, вы подъезжайте, деньги привозите, мы разгрузимся.

Он говорит, да сейчас-сейчас, вы разгружайтесь, разгружайтесь. И мы такие, так, что-то тут пахнет жареным. А в рынке мясо ситуация еще более, чем в транспортной, где тебя могут легко достаточно обмануть, потому что мясо, ну как, ты его с этой же фурой можешь сходу вот так сгрузить прямо на базаре на каком-нибудь и все, и быстренько мясо продать, понимаешь.

А то, что фура пломбируется там. Она запломбируется, мы еще к тому же к ней приехали. Но они-то хотели выгрузить себя на складе, и мы этого не разрешили, и по факту нас просто хотели кинуть.

Но не смогли. Да, но не смогли. Хорошо, что мы там были.

То есть, и мы понимаем, что мы сейчас стоим, нас пытаются, ну все, они на связь перестают выходить, понимая, что как бы их раскусили. А мы в Перми, у нас там куча тонн этой курицы, да. И хорошо, что получилась такая ситуация, что в Перми был один из клиентов знакомых этого партнера, куда мы приехали и говорим, у нас вот ситуация, курица лежит.

По Сибесу заберите, да. Да, по Сибесу заберите, а что делать-то? Ну она сгниет. И она говорит, без проблем, давайте.

И нам просто везет, что мы эту курицу разгружаем, нам ее выкупают по себестоимости, ну плюс процентик небольшой, мы там смогли как бы деньги вернуть, два с половиной миллиона этих с процентами, но в итоге мы в нули. В нули. Да, но слава богу, что не украли.

Но слава богу, не в минусе. А если бы это еще украли, тогда получается, что под такие конские проценты, такая была бы сумма, ну я бы тогда вообще там нехило прилип, если бы это произошло. Ну вы бы торчали банку, и вы бы торчали еще.

Это был не банк, это был просто знакомый, да, да. Соответственно, могло все кончиться тоже печально. В общем, и вот сейчас я тебе это когда рассказываю, я понимаю, что столько было ошибок допущено вообще неосознанных просто, ну то есть как будто реально голова отключена, понимаешь, ты как бы горишь идеей того, что все просто и легко, и деньги зарабатываются в 3.15, купил, продал, там ржа и ты богатый, но по факту там столько деталей, столько нюансов, которые если не учитывать, то ты теряешь деньги.

И слава богу, что везде повезло дальше, потому что все могло закончиться еще хуже, еще бы кредиты, еще бы долги, и это все быстро заканчивалось. То есть все бизнесы были такие достаточно мимолетные, потому что пробовалось, не получалось, закрывалось, пробовалось, не получалось, закрывалось. Я бы назвал это темками.

Темки, да, вообще. А самое главное, что я все время предприниматель, мне же много бизнесов. У меня и мясо, и производство, и транспортное, и все, что хочешь.

Слава богу, что это из темщика превратилось теперь уже в… Да, потом у нас был более осознанный бизнес с женой. Мы решили открыть производство постельного белья, 2 года мы занимались, мы производили там пижамы, шторы, портьеры, постельное белье, у нас был замечательный бренд, красиво все, мы там старались, души вкладывали. Ну и когда пришла пандемия, соответственно, у меня жена была беременна вторым ребенком, и пандемия, все закрылось как бы, и вроде как рожать надо, и вроде как бизнес, там я с маркетингом не смог разобраться, чтобы было прям много лидов, и мы принимаем решение бизнес продать.

И это был первый прецедент, когда все прошло достаточно неплохо, потому что бизнес просуществовал, там мы там много не зарабатывали, скорее больше это было таким, знаешь, самозанятостью. А вы производили? Производили, у нас было производство, мы открыли цех, наняли швей, в общем, я еще раньше был такой, знаешь, с легкостью подкидывался на любую ситуацию, где «А чего там производство запустить?» Ну просто же. А почему с женой решили? А у нее была идея сделать однотонное постельное белье.

Я такой «О, давай ты будешь производить, а я буду продавать». Ну типа, классно же. Кстати, вот на Wildberries я смотрел, например, там постельное белье, вообще текстиль – это огромная ниша просто, там какие-то миллиарды миллиардов круче.

Ну вот мы так и рассчитывали, что когда-то так будет, но на тот момент, когда мы занимались еще, Wildberries не был настолько популярен, и мы даже не думали на Marketplace выходить. Мы там больше… Facebook еще работал. Под галочку, запрещенная в России, экстремистская организация.

И трафик вроде как шел, и все красиво было, но не получалось сделать там масштаб. На масштаб что-то не получилось выйти. Ну и, соответственно, в тот момент мы просто приняли решение и продали бизнес.

Просто продали Instagram. До какого оборота он дорос? Маленький он был, совсем миллион, может, там чего-то испытало. Ну такой он был, чисто такой, знаешь, семейный бизнесочек.

Но прикольный. Там, слава богу, нормально все прошло. А продали вместе с производством? Производство в какой-то момент мы упразднили и перешли на контрактное.

Мы хотели свое большое, суперкрасивое производство. У нас там все было замечательно. На швей, на лайте работали.

Мы то, что управлять-то не умели. А в какой-то момент мы просто закрыли производство, передали на контракт, стали зарабатывать деньги, потому что раньше производство содержали, а теперь его содержать не надо. Теперь мы просто платим заря.

Теперь зеркально как-то… И, соответственно, мы продали по большому счету только все, что там было, это технология пошива и поставщики, и инстаграм-аккаунт, который достаточно неплохо генерировал клиентов. И все, и это все мы упаковали и продали. А, ну, поняли, что сложно масштабировать.

Сложно масштабировать, не получалось. Я вот так и так, и трафик, и сайты, и то, и то. Ну, я с Мартиним в тот момент не справился, откровенно говоря.

И просто приняли такое решение. Да и как бы и заниматься некому было. Еще пандемия, жена родила, а я что, сам буду там это белье шить? Ну, нет.

Соответственно, мы достаточно просто его прикрыли. Но смотри, вот это интересно, тем не менее, с женой вы начали. Вообще, бизнес с супругой или супругом, как ты к этому относишься? И хорошо, и плохо, наверное, одновременно.

Потому что хорошо это, потому что мы друг друга понимали. И мы как-то сразу разделили обязанности. У нас не было никаких ссор на этой почве.

То есть, у нас было все хорошо. Но домашние разговоры все превратились в разговоры о бизнесе. А что там еще обсуждать? У нас ситуация.

Мы там придумываем, мы там разгоняемся, мы там обсуждаем и как-то генерим. Это процесс такой постоянный, знаешь, обсуждение только бизнеса. Наверное, в тот момент это было так.

Это не плохо, не хорошо, у нас были классные разговоры, мы все супер делали. Но, наверное, сложно делить потом работа-дом. Вот так.

То есть, все превратилось в длинную работу. Мы и там работали, и дома работали, и везде работали. Что интересно было из таких наблюдений.

Знаешь же, есть Паша Гетельман. Наверняка, может, лично вы знакомы. На одной из конференций случайно туда залетел.

Он рассказывал как раз про свой бизнес с женой. И он рассказывал интересную историю про то, что у них в телеге есть два чатика друг с другом. Один чатик, в котором есть рабочие вопросы, и в нем не обсуждаются семейные.

Есть другой, в котором есть семейные, но не обсуждаются рабочие. И он говорит, у нас сначала так не было. В итоге из серии, когда ты просто в одной переписке с женой пишешь, я тебя люблю, а потом тебе надо через полчаса обсудить увольнение какого-то человека.

И это превращается в голове трэш от этого. И он говорит, когда мы разделили, стало нормально наконец-то, потому что можно механически реагировать на одно и отдельно вести вторую сюжетную линию. Здесь к вопросу о том, как построить эти отношения.

Отношения нуждаются в стройке, в организации этого процесса. А если мы просто на эйфории залетели, ничего не распределили, не учли, тогда есть вероятность конфликтных ситуаций, какого-то недопонимания и всего остального. Нам повезло, что мы разделили.

Жена у меня мудрая, поэтому сложилось, что все прошло достаточно комфортно и легко. Делал бы я с ней бизнес, да делал бы. Прикольно.

В своем случае тут нет каких-то стоперов. Нет. Единственное, что это не нужно, пусть она занимается собой, детьми, кайфует.

Она сама захочет потом. Если захочет, наверное, да. Но я не пушу этот процесс.

Как сожреет, так и если. Главное, чтобы дети росли здоровые, счастливые. Это точно.

100%. Кстати, тебе удается, извини за такой, возможно, личный вопрос глубокий. У тебя уже два ребенка.

Тебе удается быть отцом по твоим ощущениям? Я думаю, да. Для меня семья – это большая ценность. И поэтому я уделяю достаточно много внимания своим детям и своей семье.

Просто есть предприниматели, у меня среди знакомых есть, у которых нет семьи. И у них 100% времени и внимания – это либо работа, либо какой-то чилл, пока от работы ты отключаешься, а потом обратно. В них семья не вписывается вообще, дети тем более.

Это зависит, наверное, от ценности у человека. Для меня это важно. Для важной составляющей я хочу приходить домой и с кайфом проводить время с семьей, наслаждаться жизнью.

Я, например, не люблю быть один, в принципе. Я могу быть один, но когда есть кто-то рядом, кто тебя поддерживает, кто тебя может послушать и в целом вызывает у тебя позитивные эмоции, то это же замечательно. Поэтому я сторонник того, что на семью выделять время необходимо.

А у тебя график как-то нормализован, рабочий? В смысле, есть время 9, 6, 10, 7, с понедельника по пятницу, а в выходные ты вообще ничего не делаешь? Или как ты делишь этот work-life balance? В целом, наверное, у меня work-life balance есть, потому что выходные я уделяю семье в основном. Конечно, если там какие-то съемки такого формата. А сегодня четверг? Ничего не знаю.

Вот, например, только что я вернулся с мероприятия, где 5 дней снимался подряд. И, соответственно, я выходные там был. Или там бывает такое, что съемки вечерами, или какие-то мероприятия вечерами.

Конечно, они не часто. То есть я стараюсь сделать так, чтобы внутри недели у меня было достаточно времени на семью, достаточно времени на ключевые сдачи по бизнесу, достаточно времени на какие-то совместные мероприятия с женой. Ну и вообще в принципе, чтобы был такой действительно баланс.

Чтобы не было такого, что я работаю с 10 до 10, и потом уже я пришел домой, а дети спят. Такого формата у меня нет. То есть все-таки у меня после рабочего дня всегда есть время, в основном, когда я уделяю его семье.

У меня выходные есть время, когда я уделяю семье. Но остальное время я уделяю в основном бизнесу. То есть у меня, грубо говоря, такие две ключевые сферы.

Есть там колесо баланса, где здоровье, семья, отношения, бизнес. У меня отношения, бизнес, семья. Здоровье, слава богу, повезло.

Молодая. Сейчас я тоже здоровью достаточно много времени уделяю. Начал заниматься и обратно вернулся в спорт.

Занимаюсь спортом. Поэтому на все нахожу время. Про фактор продаж я хотел чуть еще у тебя поговорить.

Смотри, вот сейчас фактору продаж 4 года. Ты его сетапил с нуля. С партнерами, кстати? Нет, сначала я его запускал один.

Сам один запускал. Как ты вообще понял, что ты хочешь делать системную историю по строительству отдела продаж? В 2017 году я принял решение, что мне продажа очень нравится. В какой-то момент жизни, в 2015 году, если я не ошибаюсь, для меня продажи как-то открылись как технология.

Я был на обучении, услышал со сцены, как отрабатывается возражение «дорого» и понял, что все годы, сколько я был продавцом, оказывается, я вообще не знал, что такое технология. Потом я как жадный какой-то стал поглощать все, что можно было в области продаж и стал в себе эти компетенции растить. Когда я закончил все эти бизнесы, в которых я успешно все профукал, я понял, что я буду делать.

Я решил пойти строить отдел продаж. И год или полтора я был консультантом. Я строил отдел продаж в других компаниях, на заводах, в компаниях торгующих, в организациях, которые продают товары и так далее.

И просто вел несколько проектов одновременно сам. В какой-то момент я принял решение, что мне как-то надоело это все, самому на трех работах работать. Когда берешь три проекта как ремесленник, туда, туда, туда.

Там контексты все время меняются. Я устал и понял, что я эти деньги, которые сейчас зарабатываю, не хочу зарабатывать таким способом. Когда пришла пандемия, так как у меня в какой-то момент начались проблемы с тем, что я маркетинг не умею решать, я подумал, что если в компаниях есть маркетинг, есть следы, то задача сделать так, чтобы они просто обрабатывались эффективно.

Была высокая конверсия в продажу. Я решил сфокусироваться на одной ключевой цифре, конверсия в продажу. Сделал первый продукт, был контроль качества, когда мы просто выкручивали одну цифру даже с помощью минимальных инструментов, но просто фокусно на нее влияли.

Когда я начинал строить фактор продажи, я сразу понял, что надо сделать так, чтобы предоставлял продукт не я, потому что иначе компания не вырастет, компания не построится, и, соответственно, я ничего такого не смогу создать, потому что если я буду просто работать в 50 компаниях, будет как бы странно. Не 51-ую ты потом не возьмешь, у тебя есть предел вместимости твоей лично, как консультанта. И в какой-то момент я просто принял решение, что я буду строить систему, и начал уже с того, что я продукт даже первому клиенту, первой компании предоставлял уже не сам.

То есть я в принципе стартовал с того, что не я приду к вам, сейчас все сделаю, а мы придем, и она все сделает, первая сотрудница, а я буду просто смотреть, управлять как project-менеджер. И с этого началось первый сотрудник. У меня бизнес родился за полчаса по большому счету, потому что я сидел, я начал как умный предприниматель уже с финмодели, то есть я долго над ней шаманил, я считал, понимал, я вот так просто сидел, то на нее смотрел, медитировал на нее.

Ну и, соответственно, в какой-то момент зашел в кабинет мой друг и говорит, типа, ты что делаешь? Я говорю, я вот финмодель тут составил, вроде как бизнес придумал, вроде как на картинке вот прикольно, в Excel-чике я богатый, и вообще достаточно неплохо. А он говорит, а че ты не запускаешь? Я говорю, да как-то страшно, я говорю, да как сейчас-то. Он говорит, ну у тебя сотрудники есть? Я говорю, нету.

Он говорит, так ты найми, говорит, первого сотрудника и бизнес уже начнется. Я говорю, да как у меня клиентов нет? Он говорит, ты сотрудник, а найми клиента, появится. Я такой, да я не хочу.

Ты же консультант был у тебя, клиенты-то были твои. Ну, я же уже закончил всех клиентов просто, я решил бизнес строить, да. В тот момент, да, тут много просто событий как бы разных.

Да-да, я как-то таймлайн пытаюсь вклеить. Ну, то есть, я когда консультантом поработал, я потом в одной компании задержался. Я был коммерческим директором в одной из компаний, где долго, просто как, ну, на таких свободных, как сказать, на свободном графике, я мог и другие бизнесы делать, ну, и там был коммерческим директором.

Когда пришла пандемия, эта компания сузилась, я из-за неё вышел и решил построить фактор продаж. Вот так. То есть, я уже не был консультантом.

Ну, у тебя был какой-то офис, ты говоришь, что к тебе кондурили. Ну, я просто у друга в офисе сидел, у него сидел, и он в кабинет и зашёл. Ну, и, соответственно, получилась такая ситуация, что он говорит, ты сотрудника найми.

Я говорю, да я сейчас найму, у меня есть сотрудник. Он говорит, ты найми. Я звоню своей бывшей сотруднице, которая работала у меня в постельном белье.

Я говорю, у меня тут такая идея родилась, контроль качества делать, там надо, в общем, звонки слушать, обратную связь давать, конверсию влиять. Будешь? Она говорит, буду. Я говорю, супер, сейчас я всё придумаю, тебе перезвоню, скажу, какие условия.

Она говорит, давай. Я говорю, всё, сотрудник есть. Он говорит, подожди, ты, говорит, странный бизнесмен, говорит, как это у тебя сотрудник есть, а клиентов нет? Я говорю, так ты же только что мне сказал, что тебе полонять надо.

Он говорит, так давай срочно клиентов, кому, говорит, можно позвонить, чтобы вот этот продукт продать? Я говорю, ну вот, можно там заводу позвонить, в котором я строил отдел продаж. Он говорит, звони. Я звоню, говорю, здрасте, я тут бизнес придумал, идея просто вот такая, пушечная.

Говорю, готовы запускаться? Вообще для вас первым спецусловием будет. Он говорит, звучит круто, приезжай. И я понимаю, что за полчаса у меня появляется бизнес, сотрудник, клиент, который готов платить, и всё.

Но за этого ты 10 лет потратил на то, чтобы к этому точку прийти. Не надо, чтобы иллюзии не создавалось у людей, что ты такой, ни хера не умею, ничего не знаю, полчаса у меня бизнес. Нет, ты 10 лет обжигал.

Это был продуманный процесс, компетенция выделенная, набитые шишки, набит опыт. Ну и даже, например, стартуя в факторе продаж, я сразу себе поставил зарплату. Я получаю зарплату, я копил денежки, у меня были денежки, у меня были деньги в фирменном стиле, первый какой-никакой сделал, логотип придумал.

То есть я старался сделать максимально такой бизнес правильно, когда есть сотрудники, когда есть деньги, когда это не кассовый разрыв, когда нет никаких заёмных денег. То есть я существовал замечательно вообще, и компания развивалась. В факторе продаж факапы случались? Может, сейчас случаются? Факапы? А может, не такие масштабные? А может, масштабные, не знаю.

Если честно, то нет. На самом деле не могу чего-то такого вспомнить, когда был какой-то... Никаких кассовых разрывов никогда не было. Никогда не было каких-то недовольных клиентов, которые приходили и на меня ругались, что у меня неплохой продукт.

Потому что, во-первых, мы в принципе подход такой используем, что делаем супер качественный продукт. А во-вторых, всегда если клиент захотел вдруг от плохого качества вернуть деньги, я никогда деньги его не разбазаривал. Если бы надо было, я бы вернул быстро достаточно и сгладил бы все.

Кредиточку у тебя хранится, грубо говоря. Да, деньги есть, все нормально. И, соответственно, с сотрудниками, никто у меня бизнес какой-то... Ну, такой бизнес ты не украдешь, не откроешь такой же свой достаточно сложный.

И откроешь, но ненадолго. Войти в конкуренцию на рынке консалтинга достаточно большая задача, на мой взгляд. Как-то фактор продаж стал таким апофеозом всей моей предпринимательской деятельности на тот момент.

Ну, типа, все, хватит косячить, хватит ошибаться, давай сделаем по-взрослому стабильный, прибыльный, системный, развивающийся бизнес. Вот так я заходил на этот рынок. И поэтому всегда все как-то так плавно, кайфово.

Ну, то есть все... Я люблю фактор продаж просто потому, что я его создал с любовью, строю с любовью. И он не как-то не несет в себе вот этого какого-то негатива. Я сразу понимал, какую я хочу корпоративную культуру.

Я сразу с первых кадров, там было 5 человек или 8, я прописал все ценности, прописал цели, прописал замыслы. Я строил компанию уже достаточно по-взрослому, понимая, что я хочу видеть на выходе. И тогда это получилось так, что не могу вспомнить какие-то проблемы, сложности.

Поэтому все хорошо. Слушай, вот давай в завершение. Много сейчас говорили с тобой, ты рассказывал про факапы, про сложные истории, которые в итоге привели тебя к фактору продаж.

И может, знаешь, если финал не слушать, а послушать только предыдущие куски подкаста, то сложится ощущение, что предпринимательство и кредиты, это полная какая-то жесть вообще. И отжимают, и с мясом вас чуть не кинули, и груз Газпромовский чуть не украли. Вот это все.

Но тем не менее, ты продолжаешь этим заниматься и, кажется, останавливаться не очень ты собираешься. Так вот, все же, ты как относишься вообще к тому, что такое предпринимательство, к бизнесу? Недавно достаточно услышал такое очень четкое определение, которое мне очень нравится и очень импонирует. Предприниматель, это тот, у него есть какая-то классная идея на каком-то классном рынке, и он просто под это собирает крутую команду.

И когда я стал жить с этой мыслью, то мне предпринимательство стало уже восприниматься не как, я сейчас пойду и сам что-нибудь быстрее сделаю, какую-нибудь денежку заработаю. Нет, я как бы уже отношусь к предпринимательству как к реализации большой идеи с помощью команды сильных людей. Вот чем я на самом деле занимаюсь.

Поэтому, если бы я раньше относился к бизнесу никак, просто с него кэша поиметь. Потому что так и начиналось. Сейчас бизнес сделаем, быстренько денежат нарубим, и, соответственно, будем богаче.

И на быкли все отсюда уехали. Конечно, да. И когда с таким подходом начинался бизнес, ну вот все эти факапы я и рассказал.

А когда начинался бизнес с того, что будет большая системная развивающаяся компания, тогда это уже теперь не вопрос только денег заработать, да. Это вопрос действительно большого светлого будущего, в котором как бы много людей задействованы. Есть гениальная идея, ну классная идея, которая является лейтмотивом работы всей компании.

И поэтому компания и такая, развивающаяся, прибыльная, системная, классная. Поэтому предпринимательство, если к нему подойти не с точки зрения нарубить, а именно к тому, чтобы нести пользу клиентам, завоевывать рынок, на рынке осваиваться, делать крутой продукт, и действительно, потому что если ты делаешь крутой продукт, деньги будут. А если ты просто кэша пришел нарубить, ну ты нарубишь.

Вопрос на длинной дистанции или нет. Я играю в долгу, и поэтому, когда я подошел так, то предпринимательство уже заиграло со всеми другими красками. А когда ты, ну как я уже сказал, да, хочешь побырику, тогда краски мутнеют в какой-то момент.

Мутный темщик. Да, мутный. Ну ты становишься мутный, потому что ты побырик вот так вот просто такой типа спекулянт по большому счету.

Ну я таким и был, наверное, в какой-то момент. Просто хотелось быстренько деньжат, потому что их не было, а вроде казалось, что это просто и легко. Но, как показывает практика, бизнес такая штука, что в него нужно заходить как на марафон.

То есть, если ты спринтерски решил пробежаться, можно пробежаться. У некоторых получается и спринтерски замечательно действовать. У меня так не получалось.

Поэтому, если бы я сейчас опять заходил в другой бизнес, а я буду заходить когда-нибудь в другие бизнесы, я буду понимать, что нужно взять для себя дистанцию, в которой мне не надо раздербанить компанию, потому что мне есть нечего. А все-таки давать ей возможность развиваться, вкладывать в нее, чтобы она обрастала командой, обрастала ресурсами, обрастала технологиями. И, в общем, соответственно, приходило уже к тому, что в какой-то момент начинаются вкусные дивиденды.

Ну это да. Главное, чтобы до этого момента было что пожрать. Да, абсолютно точно.

Поэтому предпринимательство, ну я люблю предпринимателям. Я как-то спрашивал, работал всего один раз в жизни на работе, и с тех пор только предпринимательство для меня является... Мне нравится иметь возможность создавать. Мне нравится иметь возможность сделать что-то новое.

Мне нравится иметь возможность давать людям развиваться. Мне нравится иметь возможность делать крутые продукты, создавать. И из-за этого меня это и драйвит.

И поэтому предпринимательство, ну это круто. Ты готов к нему. Здорово, супер, вообще огонь.

Пожелай парочку чего-нибудь людям, предпринимателям, которые находятся, собственно, в состоянии какого-то кризиса. Вот у них сейчас, возможно, что-то случилось или случалось, и вот они сейчас отходят. Вот как себя вести или как вообще, что делать-то? Как с этим разгребаться? И тогда хочется сказать, что я сейчас не знаю, что делать.

Наверное, если бы попадаешь в кризисную ситуацию, он не суетится. Я был в депрессии. Я помню, время было, когда у меня не было денег, у меня закончилась транспортная компания, нет бизнеса.

И как бы я лежал так просто, я не понимал, что с этим делать. Но в этот момент, когда ты лежишь и не понимаешь, что делать, или у тебя действительно полная задница с бизнесом или кризис какой-то сильный, то сейчас самое время мобилизоваться. Мобилизоваться с холодной головой, принимать решение.

Да, есть ситуации, которые нужно решать, но со всеми можно всегда договориться, со всеми можно пойти навстречу и все абсолютно адекватно. Не надо думать, что люди там какие-то плохие, сейчас ко мне все придут. Нет, всегда можно любую ситуацию пойти, обсудить и как-то из нее выбраться.

Поэтому, наверное, в кризисной ситуации, как я сказал, мобилизуемся, с холодной головой принимаем решение, рисуем план действий, его делаем, соответственно, пользуемся помощью друга, если это необходимо, почему бы и нет. В этой ситуации тоже я помню, еще вспоминая, что в какой-то момент я пришел к своему другу, говорю, вот все закрыл. Говорю, хочешь, я у тебя в твоем бизнесе тоже помогу как-то по продажам.

Он говорит, да, конечно, пойдем. И в тот момент он мне платил 15 тысяч рублей, когда у меня был кризис. То есть ситуация возможна решить, если ты на самом деле не упал полностью духом, и действительно решил, что ты либо остаешься на поприще предпринимательства и решаешь ситуацию, и действительно покажешь, что из любого кризиса можно выбраться, но либо ты принимаешь решение, что ты не способен быть предпринимателем, и это ничего страшного, и ты находишь крутую высокооплачиваемую работу, и тогда тоже выходишь сухим из воды при большом желании.

Таким образом, ключевой совет – это всегда есть решение. Вопрос, в поисках ли ты этого решения. Если ты перестал искать, тогда можно плакать, можно сидеть там, депрессовать, можно.

Но если ты понимаешь, что ты готов идти дальше, то встаем и идем. Кайф. Саша, спасибо тебе большое, очень рад был с тобой поболтать.

Мне даже персонально тоже было очень полезно. Кое-что узнал для себя, потом помечу. Спасибо тебе огромное, желаю тебе классных продаж и твоим клиентам.

В первую очередь желаю, чтобы у них бизнесы росли, продажи росли, и они не забывали при этом свои обязательства исполнять, и быть классными предпринимателями. Супер. Спасибо.

Спасибо. С вами был Алексей Ибоев, основатель компании «Планфакт». Спасибо большое, что досмотрели этот выпуск до конца.

Пожалуйста, не забывайте подписываться на канал, ставить лайки, ставить колокольчик, чтобы не пропускать наши новые выпуски. Они выходят несколько раз в месяц. Обязательно в комментариях пишите свои ощущения.

Вы посмотрели что-то, что-то вам откликнулось, или вы хотите с чем-то поспорить. Пожалуйста, добро пожаловать в комментарии, обязательно начинайте там дискуссию. И не переключайтесь, все факапы, ну, как правило, все можно решить.

Ко мне все время приходят новые герои, и, собственно, мы разбираем те или иные ситуации в жизни и в бизнесе. Оставайтесь с нами. Пока.