Admin

#24. Вся правда про аптеки в России! / Что СКРЫВАЮТ владельцы фармацевтического бизнеса?

Я часто практикуюсь, на самом деле. Ну давай, ты веришь в великие заговоры фарма-компании? Да, я верю в это. Серьезно? Да, абсолютно серьезно.

Секретик какой-нибудь расскажи. Пару секретиков. Давай.

Этот продукт стоил порядка 1300-1400 рублей за пачку. За 30 минут 150 миллионов было собрано. Это как? Происходит какое-то заседание Министерства здравоохранения и других органов.

И молекулу вносят в перечень жизненно необходимых лекарственных препаратов. И на следующий день стоимость препарата становится 140-150, ну там, может, 200. Накручивали, короче, в 150 концов, пока не зарегулировали.

Чуть-чуть хочу затронуть тему про гомеопатию. Хорошая тема. К вам потом не придут к тебе? Ну, не ко мне, я только вопросы задаю.

Добрый день, дорогие друзья. С вами, как уже, наверное, обычно, Алексей Боев, сооснователь компании Планфакт. И вы находитесь на канале про бизнес-факапы.

Я напомню, что факап в целом это ситуация, когда что-то пошло не так. Когда кто-то облажался, что-то произошло, чего-нибудь вообще пошло совсем не в ту сторону, куда хотелось бы, и дальше надо все это как-то разгребать. Ну, а бизнес-факапы это такие ситуации, когда что-то происходит, собственно, в бизнесе.

И ко мне в гости приходят собственники бизнеса, предприниматели из очень разных сфер и отраслей, которые вообще молодцы, и я очень им за это всегда благодарен, что они готовы, в принципе, поговорить про то, что у них как вообще в бизнесе происходит. Потому что это тоже такая жизнь, ну, просто вот с некоторой своей дополнительной спецификой. А вообще предприниматели точно такие же люди, как и все.

И в целом наш подкаст не о том, как стать супер-успешным предпринимателем, заработать много денег, там вот это все, миллионы, миллиарды, это все классно, про это есть масса другого контента и в социальных сетях, и в YouTube, и вообще в интернете. Наш подкаст о том, как не перестать быть предпринимателем, даже если все вокруг не так, и там нет денег, или кассовый разрыв, или что угодно произошло и так далее. Поэтому, в общем и целом, мы про то, как продолжать делать, несмотря ни на что.

Поэтому прямо сейчас, кстати говоря, вот раз уж вы здесь, подпишитесь, пожалуйста, на канал, поставьте колокольчик, и можете сразу написать комментарий, вот прямо сейчас, что вы ждете от этого выпуска, от нашего очередного, или, кстати, почему наши выпуски вам нравятся. Ну, или не нравятся, но вы тоже их почему-то смотрите. У меня в гостях Александр Панов.

Саш, привет. Да, всем привет. Сейчас чуть-чуть я про тебя расскажу.

Собственно, Александр является владельцем группы компаний, которая называется AppScience. Очень вряд ли вы про эту группу компаний слышали. Ну, а вот чем эта группа компаний занимается, да, производством чего, вот это, собственно, Саша сейчас расскажет.

Да, расскажи, пожалуйста, что у тебя там в группе, Саш, находится там не только лишь, ну, там много всего есть. Есть компания, которая названа немножко там твоим именем в этой группе. Расскажи, что вы делаете.

Да, еще раз всем привет. На самом деле, наверное, начну с такого разъяснения, чтобы было понимание у аудитории нашей, что я являюсь владельцем не всей группы компаний, я являюсь партнером. Вообще, группа компании AppScience основана в 2020 году.

И группа из трех ребят, и я присоединился уже в процессе к ним. Да, то есть я стал четвертым. Но ты управляющий партнер полноценности.

Ты бизнес-партнер. Да, да, да, абсолютно так и есть. То есть есть группа компаний, она состоит из нескольких бизнесов, и я являюсь там управляющим генеральным директором и, условно говоря, главой одного бизнес-юнита, и одновременно акционером в разрезе направления.

Понятно, то есть ты не наемный сотрудник, ты, по сути, в роли фаундера, кофаундера прекрасен. Потому что у нас тут сейчас сразу прибегут ребята в комментариях, скажут, а, так этого не предпринимателя позвали? Нет, ребята, самый, что ни на есть. Так, что вы делаете? Ну, в целом.

Ой, что мы так не делаем? На самом деле основной профиль компании – это поставка различной химии, различной реагентики, различного сырья в разные индустрии, начиная от лабораторных исследований и заканчивая реальным производством, в том числе готовых лекарственных форм, лекарств, таблеток, аэрозолей и так далее. Мы работаем сейчас в нескольких индустриях. Наверное, пару комментариев еще дам все-таки про бизнес, чтобы было понимание.

Вот сейчас на текущий момент основная группа компаний, основная модель бизнеса, она из двух частей состоит. Первая часть – это тот бизнес, который был там вначале образован. Второе – это направление, которое курирую я. Реактивный бизнес, сырьевой – для понимания, чтобы было просто и легко обсуждать.

Сейчас, подожди, давай вот тут поясним, особенно для людей, которые химию изучали только в средней школе, реактивы – это, собственно, то, с помощью чего производится сырье для лекарств, правильно? Хорошо, просто не совсем. Вот, видите, я тоже как бы это… Ну, я физик вообще. Я, кстати, тоже физик, поэтому к химии имею такое же посрединное отношение, как ты.

Но реактивы – это вещества, как правило, особо чистые, которые являются эталонами, и которые используются для исследований, для проведения анализов, для сравнения какого-то другого продукта с каким-то чистым веществом. То есть вы производите… Сейчас я иногда буду переводить, давай, потому что ты что-то сказал, как я это понял, потому что мы про науку все-таки рядом говорим, и чтобы наши зрители, которые пока не очень разобрались, тоже лучше понимали. То есть еще раз, вы производите реактивы, или вы их закупаете? Уже начали, да.

А до этого их закупали? Да, закупали. То есть был смысл сервиса – это экспресс-поставка, быстрая доставка в Россию таких веществ, реактивов, стандартов, колонок. Есть, короче, производство, которое делает кучу сырья для разных таблеточек, но им, когда они выпускают какую-нибудь свою партию, нужно с чем-то ее сравнить, что она, например, обладает некими определенными свойствами, типа лекарства, правильно я понимаю, в целом? Уже близко, уже близко.

Если вообще совсем просто, то там есть, условно говоря, лаборатории, которые проводят входной контроль сырья, таблеток и много другого, всего другого. То есть не само производство, а ребята до него, которые… Причем эти лаборатории могут быть как внутри производства, и являться частью производства, контролировать процесс внутри, так и вовне. Например, не знаю, лаборатории инвитера, они не являются никакой производственной составляющей, но проводят ряд исследований для обычных людей, которые там сдают анализы.

Так, и, соответственно, вы, это те ребята, которые организуют, уже неважно, закупаете вы снаружи или сами делаете, организуют эталонные вещества для поставки в эти лаборатории, видимо, для того, чтобы вот эти ребята, которые проверяют качество, чего там производственно производило, то есть какие таблетки поедут дальше нашим замечательным потребителям, которые мы нам с тобой, которые мы в аптеке с тобой купим, будем пить какой-то протестамол, я не знаю, что. То есть вы поставляете, короче, реактивы для лабораторий, которые проверяют качество конечного производимого лекарства. В том числе.

Так, это одна история, разобрались. И ты говоришь, что вы раньше это просто где-то закупали эти эталоны и, соответственно, представляли. Сейчас развивается в этом направлении некий line extension этого бизнеса, следующий этап, в том числе производство.

Line extension, то есть расширение, видимо, линейки того, что вы делаете. А второе направление – это как раз непосредственно поставка сырья уже, которая используется при производстве. То есть берём таблетку, раскладываем её на составляющие.

Пароцетамол давай разложим. Пароцетамол – это вообще, чтобы вы понимали, пароцетамол – это международное непатентованное наименование, которое характеризует основное действующее вещество, входящее в это лекарственное средство. Собственно, пароцетамол.

Пароцетамол, да. Но пароцетамол может называться… Это бренд? Это бренд, как бы, no name. Это небрендированный продукт.

То есть здесь нет бренда. Это незапатентованное наименование международное. Бренд, условно говоря, есть более лёгкий, простой для понимания, наверное, всех пример – нурафен.

Вот нурафен – это бренд. Но только там ибупрофен используется. А ибупрофен – это как раз молекула и действующее вещество, да.

С пароцетамолом может быть так же, но не настолько известны бренды на российском рынке. Хорошо. Что надо, какое сырье нужно, чтобы произвести таблетку? Ну давай, или пароцетамол, или ибупрофен.

Пофиг, разложим. Что вы там делаете, чтобы таблетка появилась? Да, вообще, если мы говорим про таблетку, про лекарства как таблетку, потому что лекарства бывают в других формах. Мы, пожалуй, в субпозитории.

Ладно. Свечки, то есть. Да, именно так.

Чтобы произвести таблетку, обязательно нужна субстанция, основное действующее вещество, которое, собственно, несёт терапевтический эффект. И ряд вспомогательных веществ. Эти вспомогательные вещества могут быть как носителями, помогать правильный профиль высвобождения действующего вещества в организме уже добиваться, так и визуальный характер носить, как, например, красивые есть таблеточки, покрытые разными цветами и так далее.

Розовенькая какая-то. Да. И ещё с пополам, с риской, да? С риской, да.

В том числе для таких целей. Начиная от микрокристаллической целлюлозы, заканчивая диоксидом титанов и прочими разными компонентами. И вот, собственно, таким образом делается.

То есть, ещё раз, вторая часть бизнеса, получается, то есть, второе направление, это поставка сырья. Сырья. Для того, чтобы этот самый бупрофен, парацетамол или там, ну, я не знаю, чего там ещё, короче, другие ребята могли производить.

Но это только одна из ниш, потому что мы работаем не только с фармой. Так. И вторая часть сырья, это вторая часть бизнеса, поставки сырья, она у нас сейчас имеет три направления.

Это фарма, это косметика, это промышленная химия. То есть, когда то, что сейчас описал ты, это пример того, как устроен бизнес внутри фармы. Составляющая таблетки, да, состоит из сырья, которые используются для производства таблетки.

А есть там косметика, есть там гели какие-нибудь, маски, крема. И там немножко другие компоненты. Но принцип тот же самый.

А есть, например, не знаю, производство розеток, в которых там есть поливинил, хлорид и ещё какие-то компоненты. И это... Розетки, в смысле, которые-то... Да-да, розетки. Электрические в частях там, да? Да, абсолютно так и есть, да.

А, и вы тоже вот туда тоже... И туда же мы тоже можем привозить и поставлять разные вещества. И самое интересное, что во всех этих направлениях могут встречаться такие продукты, которые используются везде. То есть, как бы, в парацетамоле может быть примерно кусочек действующего... Какого-то вещества, а не действующего.

Вещества, просто вещества. Понятно, что парацетамол в розетки не входит. Безусловно.

Хотя, кстати, это было бы занято. Откали себе кусок-то, съешь там всё. В парацетамоле может быть такое вещество, которое одновременно используется в металлургии... В металлургии при литье стали.

Да, для того, чтобы там разные... Вот, ребята, прикиньте, у нас сейчас прям научно-популярный выпуск с вами сегодня. Предпринимательское научно-популярное. Класс! Так, понял, очень круто.

Что ещё там есть у тебя? Ну так, если в целом по верхам пока прошли. Да, собственно, это вот два базовых направления. Вот мы сейчас как раз развиваем дальше следующий этап в разрезе локализации и производства в России.

Там поиск ниш, поиск продуктов, площадок, что достаточно сложно. И там есть ещё у нас несколько... Ну, то есть отдельные побывочные проекты. Один из которых – это собственная виртуальная фармкомпания.

Виртуальная почему? Потому что, опять же, нет у нас мощностей, но есть большое количество экспертизы, есть большое количество площадок незагруженных, которые позволяют на своих мощностях выполнять контрактные услуги. И там, собственно, у нас есть в разработке продукты из фарма, которые мы хотим в будущем, в том числе, выпускать на рынок. Слышишь, а вот раз мы тут так про это заговорили, давайте я задам вопрос.

Сейчас поиграем с тобой в теории заговора. Вот ковид же в 2020 году нас всех накрыл. И в 2020 году же у вас образовалась группа компании AppScience.

Наверное, это неспроста. Сейчас, подожди. Хороший вопрос.

Значит, я пока вопрос не задал. Я пока просто притягиваю факты за уши. Не просто так, наверное, образовалось.

Да, наверное, это не просто так. Как-то есть же вера в великий заговор фармы, что это на самом деле весь ковид. Это был заговор фармкомпаний, чтобы напроизводить вакцин.

И вот это все, значит, и таблеток напродавать в 10 раз больше, чем в обычное время. Что ты об этом думаешь? Очень хотелось бы, чтобы у нас были великие покровители в виде Рокфеллеров или Ротшильдов. Но, увы, такового нет.

О чем я, наверное, скажу чуть позже, учитывая те факапы и ошибки, которые происходят. Сложилось это так как раз потому, что в этот момент особо остро возникла необходимость в экспресс-поставке. И это был удачный момент, который позволил трем основателям базовым создать хороший серьезный масштабный бизнес.

Окей, так. Ты не ответил на вопрос. Ты веришь в этот великий заговор фарма-компании? Да, я верю в это.

Серьезно? Да, абсолютно серьезно. А к нам потом не придут к тебе? Ну, не ко мне, я только вопросы задаю. Наверное, просто мы вырежем потом.

А если серьезно, то я считаю, что определенный лоббизм есть. И кто думает об обратном, тот просто не понимает, как устроен рынок фармы. И там определенный лоббизм, он не может не быть.

Особенно, когда речь идет про какие-то инновационные продукты, про какие-то вещи, которые должны регуляторно в том числе меняться. Но это другое. Лоббизм — это немножко не то.

Это типа из серии «Ребята, давайте выпустим постановление, чтобы мы в России могли производить какой-нибудь аналог зарубежного лекарства, которого у нас почему-то нет по регуляторным нормам, а вот оно нужно». Ну, у нас есть пациенты, например. И это является компонентом теории заговора, который формируется на таких элементах и позволяет какие-то кланы, условно говоря, формировать.

— Нет, ну, я когда этот вопрос задавал, немножко про другое. Это из серии, что это фармкомпании специально придумали вирус, который на всех или, я не знаю, из недружественных стран, как это сейчас называют, там придумали. Или из дружественных, наоборот, кстати, тоже.

Может быть, там типа летучая мышь, вот эта вся история. То есть это вот все фармкомпании придумали. — В этом направлении я не верю, в такой формат.

Да, но верю в то, что теория заговора есть в разрезе формата самого лечения и подхода к лечению, к терапии. — А-а-а, вот это интересно. Следующий тогда вопрос.

Ну, смотри, очевидно, вот теперь давай... Мы пока, видите, мы как бы из предпринимательской плоскости сейчас немножко отойдем в обычную, так сказать, повседневно-потребительскую, потому что все люди ходят к врачам. Некоторые люди ходят в государственные клиники, куча людей ходит в частные клиники, в коммерческие. И там и там, когда к врачу приходишь, значит, обязательно стоит на столе у врача... Сейчас вот я не помню, что... Не, все равно, или висит на стене календарик с брендом какого-нибудь лекарственного средства.

Особенно если это врач профильный, то есть не просто терапевт, который там... И у них тоже есть, да, там, обезболивающие какие-нибудь. Обязательно приходят там. Ну, рафен или там что-нибудь.

Вот. Заключаются ли контракты с клиниками или отдельными персонально врачами на продвижение каких-либо лекарственных средств? Ну, я так скажу, что как бы официально договора ты нигде не увидишь и не найдешь. Но канал продвижения через врачебное продвижение — это один из очень серьезных каналов.

Почему? Потому что большая часть лекарств являются RX-рецепторными, которые ты не имеешь права рекламировать, которые ты не имеешь права выставлять на витрине аптеки. И как можно об этом узнать потребителям? Только через врачебное сообщество. Поэтому для этого проводятся целые большие конференции, целые там консилиумы, где фармкомпании рассказывают, внедряют, так сказать, свои новые продукты и продвигают их в том числе с помощью врачей.

А есть такая история, что врачу условно выгоднее типа подольше поддержать у себя пациента или назначить ему такой курс приема лекарств, чтобы фармкомпания заработала на этом побольше? Ну, потому что можно принять типа 5 таблеток, и ты выздоровеешь. А можно 25 принять, в принципе ничего плохого не случится, но ты просто купишь в 5 раз больше таблеток. Я не думал в разрезе именно лекарственных средств об этом.

Почему? Потому что все-таки для фармкомпании один пациент и продление на одном и даже на 10 пациентах курса не сильно влияет на экономику и на масштаб вообще всего бизнеса. Ну, смотря как продвигать. Ну, во-первых, если продвигать масштабно, то это станет понятно в какой-то момент, потому что найдутся профессионалы и найдутся те, кто это считает.

Но я лично сам сталкивался с примером того, что врачи достаточно могут часто, особенно в платных клиниках, просто дополнительно навязывать, конечно, услуги и продлевать работу с ними, с врачами, чтобы получать дополнительные услуги, чтобы потребитель получал дополнительные услуги. Как ты к этому относишься? Ну, конечно, отрицательно, потому что человек приходит к врачу с надеждой и с целью получить реально обратную связь, помощь, комментарии, чтобы решить свою проблему, но не чтобы просто сервис ему какой-то оказывали долгое время. Даже если это хороший качественный сервис.

То есть самое главное – это эффективность, влечение в любом эффективности. Ну, и скорость. Ну, и скорость, да.

К сожалению, это не всегда взаимосвязанные вещи. Иногда эффективность – это как раз медленно и долго. Но, безусловно, должен быть короткий, самый короткий период в любом лечении.

Ну, да. Я, собственно, к тому и задаю эти вопросы. Потому что, с одной стороны, получается, что ты же сам не реализуешь лекарства.

То есть ты поставляешь то, из чего дальше, то, что влияет на реализацию лекарств. Да, мы работаем в B2B. В B2B, да.

Но я имею в виду, что те ребята, которые там… Условно говоря, у тебя, по сути, зависит просто от объема рынка поставок. Твоя бизнес-модель. От заказов, наверное, да? От потребления конкретных продуктов на рынке, да.

Но если в этом плане говорить, то фармрынок вообще, на самом деле, один из самых стабильных рынков. И что там 2008, что 2014, если посмотреть анализы кагр прироста года от года по натуральному потреблению и по денежному потреблению, то фармрынок даже в самый сложный период продолжал расти и расти достаточно быстро, быстрее, чем инфляция. Расти.

То есть люди потребляют, и все быстрее. Это, кстати, как контр-история относительно бадов. Очень интересный тоже вопрос.

Мне кажется, здесь правильно его поднять, потому что последние несколько лет, как раз после ковидной истории, бады особо масштаб большой получили. Вайлдересы какие-то завалены просто бадами. Да-да-да, то есть маркетплейсы сейчас, по неофициальным оценкам, порядка 40% объема общего оборота от всего рынка бадов реализуют.

Ты что? Еще раз, ты говоришь, что 40% из этого всего объема, это не лекарство или средства, короче, 40% из этого торгуется через маркетплейсы. Азон, ВБ, Яндекс. Да, все наши основные маркетплейсы.

Офигеть. А все остальное это уже аптеки, какие-то частные лавочки и так далее. Причем то, что касается аптек, это все очень четко, хорошо контролируется.

Есть масса аналитик, которые дают прям очень детальные данные. А вот что касается маркетплейсов, то там, к сожалению, очень много серых зон. Но я знаю, что очень хорошая работа сейчас ведется, там есть ассоциация целая, кто за этим следит, и качество будет меняться, и меняется уже сейчас, и будет еще меняться контроля, и в том числе есть такой интересный механизм по стерилизации, по контролю выпускаемых серий в гражданский оборот.

Поэтому в БАДов это тоже касается, и в маркетплейсов это тоже касается. И в маркетплейс я знаю, что ведут работу, потому что сами понимают, что через площадки реализуется столько всего не всегда хорошего. Тебе нормально, что мы про это вообще рассказываем? Абсолютно, я люблю об этом говорить, потому что, ну, первое, мне кажется, недостаточно вообще населения, люди знают много деталей о том, как устроены рынки, и это круто понимать просто, даже вот ты приходишь в магазин, покупаешь, не знаю, хлеб или мясо, ты понимаешь, что это такое, как это устроено, и все.

А если бы люди знали, как устроено производство колбасы, например, многие отказались бы есть колбасу. Я это понимаю, да. Я был пару раз.

Но возьмем какой-нибудь продукт более... 15 лет назад, возможно. Более простой продукт. Более простой продукт, где это не колбаса, а, не знаю, зубная щетка.

И тут вроде все понятно. А если мы говорим про лекарства, то, конечно, это отдельный мир. Это просто... Окей, окей, смотри, я просто не могу не задать этот вопрос.

Я чуть-чуть хочу затронуть тему про гомеопатию. Хорошая тема. Значит, в гомеопатию можно верить, можно не верить, можно принимать, не принимать.

Тут, что называется, мы тут... Я не врач и не даю рецептов и рекомендации на эту тему. Саша тоже не врач. У тебя же... Нет, я не врач.

Ты вообще-то бауманку заканчиваешь. Да, я заканчиваю бауманку. Поговорим, да, у тебя тоже врачебного образования нет.

Но, так или иначе, во-первых, сырье для гомеопатических препаратов вы поставляете? Ну, скажем так, иногда мы не идентифицируем, для какого конкретно препарата идет сырье. Почему? Потому что есть commodity продукты, общеиспользуемые, и они могут пойти как в производство гомеопатии, так и в производство антибиотика и так далее. То есть то, что у вас заказал какой-нибудь крупный производитель лекарств... Мы не всегда знаем.

Ты не знаешь, что он там потом из этого сделал. Не всегда. А, не всегда.

Ну, то есть, а знаешь ли ты... Из того, что ты знаешь, вы для гомеопатических средств предоставляете сырье? Бывает. Нечасто. Потому что, в целом, все равно ассортимент, он не такой большой, как может показаться.

Я не буду задавать вопросы, что ты думаешь про эффективность гомеопатических препаратов. Это пусть останется, например... Напишите в комментариях, кстати, что вы думаете про эффективность гомеопатических препаратов. Вам помогает? Когда в последний раз принимали? Что принимали? Помогало, не помогало? И так далее.

Просто поделитесь, пожалуйста, своим опытом. Вот. Это мы оставим.

Так же, как про эффективность БАДов. Они тоже... Потому что есть БАДы, которые больше лекарства, чем просто там препарочки, что называется. А есть наоборот, которые гораздо больше препарочек, чем лекарства.

Это там уже много юридических тонкостей. На самом деле, насколько я понимаю, при регистрации препарата. Потому что БАД, по сути, его не надо регистрировать как препарат.

Надо. Тоже надо. Но не как препарат.

Разный тип регистрации. Окей. Там, короче, видимо, менее жесткие требования и менее долгий и сложный и затратный процесс.

Абсолютно. Окей. Мне интересно другое.

Ты же знаешь рынок. Рынок фармы. Соответственно, ты сказал, что примерно 40% БАДов реализуются через маркетплейсы.

По данным, которые тебе, по крайней мере, доступны, которыми ты оперируешь. Можете, кстати, проверить. Интересно тоже проверить.

Сходите там, покопайтесь в интернете. Можете какие-нибудь свои цифры найдете. Так вот.

Понимаешь ли ты, какой объем БАДов относительно лекарственных средств на рынке? Конечно. Какая там разрисовка? Сколько лекарств из 100% всех продаваемых всего, что аптеки, например, реализуют, там все. Там и гомеопатия, и БАДы, и лекарства, все, что хочешь.

И всякие дополнительные, лекарства вообще не являются. Бинты, марли, что угодно. Объем БАДов какой из 100%? Давай пару цифр скажу, чтобы было.

Значит, емкость в деньгах фармацевтического рынка вместе с БАДами на текущий момент, в 2024 году, около 3 триллионов рублей. Что такое емкость? Емкость – это розничные продажи. А, то есть объем розничных продаж 3 триллиона рублей в год.

Хорошо. Но туда попадают и, как ты сказал, бинты, и там мед изделия разные, и так далее. Окей.

Ну, наверное, без учета оборудования. Да, да, безусловно. То есть это только прода.

Да, это, скажем так, медицинские изделия – это лекарственные средства, и это там БАДы. Супер. Да.

При этом объем продаж БАДов составляет порядка 160 миллиардов. А-а-а. То есть это 160 миллиардов.

Подожди, от 3 триллионов 10 процентов – это 300 миллиардов. Да, то есть это 5 процентов. Соответственно, это 5 процентов.

То есть БАДы – это примерно 6 процентов плюс-минус. Тут было важно понять, это 20 процентов или 30, или 50, или вдруг там 80. Нет, нет.

Окей, то есть люди все-таки лечатся лекарственными средствами. Ну, конечно. Это хорошая новость, ребята.

Дальше. Если мы теперь возьмем обратно вот все БАДы плюс этот самый за 100 процентов и гомеопатию из них. Вот опять.

Из 100 процентов сколько, ну, из вот трех триллионов рынок гомеопатии? Сколько там? Он меньше, чем рынок БАДов. Еще меньше? Да. То есть условно там, ну, может, допустим, 100 миллиардов? Ну, я вот так вот сейчас не могу сходу сказать.

Могу сказать только те цифры, за которые я там, которые знаю, за которые ручаюсь. Но я думаю, что это половина рынка БАДов даже может быть меньше. Ну, давай так.

Если ты говоришь, что он не больше, то тоже примерно, ну, не больше 5 процентов. Скорее всего, меньше. То есть опять же, окей.

То есть получается тогда, что 90 процентов рынка всего того, что условно там продается через аптеки. Давай это вот называть все, что продается условно в аптеках. Да? Ты же там можешь купить весь набор, пошлите в аптеки, весь набор, все, что представлено на этом рынке.

Потому что ты можешь выйти с рецептом. Ты можешь и рецептурные, и инъекционные, и БАДы, и гомеопатию, и все, что хочешь там купить. И эти бинты с марлями тоже.

Получается, что как бы условно 90 процентов рынка фармы – это все, что лекарственные средства и вот эти все бинты, марли, я не знаю, спирт какой-нибудь медицинский и прочее. Все сопутствует. Хорошо.

Это вселяет веру в человечество, на самом деле. Ну, потому что… Да, на самом деле, ну, зря, к БАДам зря такое отношение. БАДы – это достаточно… Ну, если правильно выбирать правильные продукты и правильные составы, то это достаточно эффективные… Слушай, на этом рынке просто так шарлатанов? Да, я и поэтому сказал, что… Из-за того, что он клево регулируется все еще, и в гомеопатии в том числе.

Безусловно, безусловно. Но здесь говорю, то есть не нужно брать и покупать первое попавшееся. Если выбирать правильно, и первое можно всегда проверить.

Есть реестры государственные, что лекарств, что БАДов, где можно проверить. Ну, два человека из тысячи проверят. Безусловно.

Остальные купили и что дали. Да, но, скажем так, есть более-менее известные производители БАД, которые за свою продукцию отвечают, ручаются, и это в том числе дополнительный гарантий, дополнительное гарантие качества. Мало того, у ряда этих производителей есть свои сети даже, аптечные, магазины, здесь можно сказать, где реализуются их продукции.

Поэтому среди БАДов есть очень много хороших продуктов. Ну вот, не знаю, далеко ходить не надо, Омега-3. Мне кажется, нет таких людей, кто не пил Омега-3 хоть раз когда-то.

Вот, и действительно, через БАД можно хорошо, быстро получать дополнительно разные жиры и кислоты правильные. Это определенный стереотип. Просто нужно правильно выбирать, не стараться ими лечиться.

Скорее, БАДы направлены в первую очередь на дополнительную поддержку организма, на получение дополнительных витаминов и на какой-то сбалансированный баланс при приеме еще лекарственных средств. То есть иногда можно принимать БАД для того, чтобы снижать побочные действия и нагрузку на организм от приема лекарств. Поэтому я считаю, что... Давайте так, просто возьмем мировые какие-то цифры и так далее.

Первая по потреблению БАД страна это Соединенные Штаты. И если бы все было настолько ужасно и плохо, то была бы достаточно большая выборка, в том числе по использованию БАД. Она есть, конечно, но объем рынка существует и регуляторная база существует.

Я думаю, что у нас тоже мы к этому приходим и много для этого инструментов есть. Та же Германия. Второе место занимает по объему потребления БАД в Германии.

Не самая большая страна в целом по населению, но при этом по общему по объему потребления в мире. Пожалуйста. Опять же, надо посмотреть на причины следственной связи, почему так происходит.

Потому что, смотри, я вот сколько раз был в Штатах, был в Европе. Был момент, когда я приехал в Штаты, в Нью-Йорк в феврале. А там, в Нью-Йорке, там на Манхэттене весь квадратно-гнездовой устроен.

И там сбоку залив Гудзон. И ты выходишь на перекресток, где между стрит и авеню. И тебя просто сносят холоднющим феврале ветром от залива, который там.

Я заболел на второй день. Ангина, горло, все вообще. Говорить не могу.

И там же проблема есть, что ты не купишь этого. Ты у нас можешь прийти в аптеку, и в принципе тебе дадут там вообще любое что угодно. Тебе, окей, наверное, какой-нибудь антидепрессант не продадут без рецепта.

То есть есть препараты, которые там супер, не просто строго по рецепту, а вообще строго по рецепту продаются. Особого учета. Особого учета препарата, да.

Но в целом антибиотики, пожалуйста. Просто приходишь, говоришь, дайте мне вот это. И тебя там спросили.

Врач приписал, врач приписал. Тебе выдали. В Штатах невозможно купить ничего, кроме вот припарочков в аптеке без рецепта, которые либо у тебя есть страховка, тогда тебе выпишут по страховке, либо, не знаю, там 300 баксов, и ты идёшь, получаешь рецепт.

В Европе примерно та же самая история. То есть там лечиться сильно дороже и сложнее, чем у нас. А БАДы, насколько я понимаю, они продаются без рецептов.

То есть тебе не нужно посещать врача для того, чтобы и в этом смысле, возможно, объём потребления БАДов в том числе связан с тем, что тебе не нужно всякий раз ходить к врачу для получения какого-то препарата, а ты просто, типа, начитался, что вот это вот, ну, то есть вот оно без регистрации, можно без рецепта купить. Пошёл, купил, скорее всего, и как-то помогло. Я думаю, ты прав абсолютно.

И именно распределение такое, скорее всего, оно этим обусловлено. Но мой основной месседж и посыл был в том, что это неплохо, когда есть такое потребление, и это можно, а, контролировать и управлять этим, б, можно потреблять и получать от этого эффект. Хороший, положительный эффект.

Мы до бизнеса всё никак не доберёмся, но это жутко интересно, на самом деле, да, потому что я вот человек из мира фармы, наверное, никогда вот так вот плотно, близко не общался, как-то не доводилось. Чё, секретик какой-нибудь расскажешь? Секретик? Секретик. Ну, давайте расскажу.

Никто не знает, что... Интересный секретик. Пару секретиков расскажу. Давай.

Есть такой препарат, ингибитор протонной помпы, называется амипрозол или эзамипрозол. Я пью амипрозол. Ну, это очень близко одна группа.

И эти препараты, как правило, назначаются вместе с более сложными и тяжёлыми препаратами, когда человек пьёт, особенно если есть предпосылки к возникновению каких-то желудочно... Ну, язвы там всякие. Да-да-да, заболеваний. И эти препараты, некоторые из них входят в перечень жизненно необходимых препаратов, которые должна иметь каждая аптека.

И на эти препараты цены регламентируются государством. И эти препараты не должны продаваться дороже, чем какое-то значение. Ну, понятно.

Да. Вот. Интересный, я расскажу, факт.

Есть такая компания Астрозенека. Есть такой препарат Nexium. Кстати, хороший препарат, я сам его лично пил.

Это не реклама SOK. Nexium, это тоже из числа ингибиторов, насколько я понял. Да-да, это эзамипрозол.

Это там интересная технология, смупс внутри состава. Но можно об этом долго рассказывать. Смысл в том, что я четко помню момент, когда мы рассматривали такой продукт, чтобы сделать дженерик, вывести на рынок, и препарат еще не входил в перечень ЖНОЛП.

И этот продукт стоил там порядка 1300-1400 рублей за пачку. Там происходит какое-то заседание очередное Министерство здравоохранения и других органов, и препарат, и молекулу вносят в перечень жизненно необходимых лекарственных препаратов. И на следующий день стоимость препарата становится 140-150, может, 200.

Nexium. Но его сейчас нет же на рынке. Есть, продается.

Причем он по этой же цене и продается, и имеет хорошую маржинальность. К чему эта вся история? Накручивали, короче, в 150 концов, пока не зарегулировали. К чему эта вся история? К тому, что это пример того, что ценообразование лекарств это очень интересный отдельный аспект, и маржинальность иногда, особенно для оригинальных препаратов, она очень высокая.

Почему это? Это можно объяснить. В этом есть логический смысл, бизнесовый смысл. Чтобы вывести новую молекулу, новое лекарство, нужно провести очень много клинических исследований, и это очень дорого.

Это дорого, это долго, это там большие капексы, большая там долга оборачиваемость. Капитальные расходы. Спасибо.

Меня обязывает знать переводчиками. Нормально, нормально, все хорошо. Ну, собственно, и логика в этом есть, но иногда логика с масштабом алчности, она может теряться, и вот бывают такие примеры, где действительно маржинальность, они просто фантастические.

Это хрен в 10 раз цена упала. И продолжает продаваться по 200, сейчас 250 с учетом инфляции. Я не следил последние несколько лет, что происходит, но сам факт, что вот такой конкретный факт.

Почему я это очень хорошо запомнил? Мы делали в этот момент фин модель и планировали продажи, исходя из одной цены реализации, исходя из одной себестоимости, исходя из одной экономики. И, условно говоря, за несколько дней просто проект вынужден был закрыть. Схлопнулся в X10.

Конечно. У любого предпринимателя время от времени возникает желание спрогнозировать развитие и прибыльность своего бизнеса. Например, скоро будет 2025 год.

И многим хочется понять и не просто понять, а оцифровать с четкими показателями, как бизнес будет работать в следующем году. Сколько нужно будет тратить денег, сколько можно привлечь клиентов, как выстроить воронку продаж, как построить юнит-экономику и все остальное. И, естественно, сколько денег иметь в запасе.

У экспертов Планфакта есть услуга, которая называется построение финансовой модели. Вообще говоря, Планфакту уже 8 лет, а через руки наших финансистов прошло больше полутора тысяч компаний, с которыми мы плотно поработали, наладили учет, все внедрили и помогли построить финансовые модели. Поэтому, если вы хотите четко, максимально спрогнозировать и доходную часть, и расходную часть прибыли, а также понять, какие параметры лучше всего влияют на прибыль, которая ваш бизнес или отдельное его направление будет зарабатывать, переходите по ссылке под этим видео.

Мы с удовольствием и бесплатно проконсультируем вас о том, что такое финансовая модель, как именно в вашем случае следует ее построить, ну и естественно расскажем, что мы сможем сделать для вас, какую финансовую модель мы можем посчитать. Это может быть нужно как для бизнеса в целом, так и для отдельных его частей, новых проектов, новых городов, в которых вы открываетесь, или новых товарных категорий, или групп товаров, которые вы собираетесь продавать, допустим, на маркетплейсах. В общем и целом, финансовая модель позволит вам максимально четко оцифровать будущее вашего бизнеса, например, на следующие 12 месяцев.

Переходите по ссылке, записывайтесь на бесплатную консультацию, дальше все узнаете. Давай еще, мы не доберемся сейчас с тобой до бизнеса никак. Очень интересно просто.

Смотри, вот есть действующее вещество, и там, я не знаю, ну какое-нибудь еще, давай, раз уж мы там про желудочно-кишечный тракт с тобой заговорили, вот есть условно препарат, ну действующее вещество, это как панкреатин, и есть, например, препарат крион. Вот панкреатин стоит, он входит как раз в этот жизненный... Расшифруем, давай. Жизненно необходимые лекарственные препараты.

Лекарственные препараты. Ну, в общем, это, грубо говоря, реестр того, что обязательно должно быть в аптеках, должно стоить не выше, чем определенная сумма. То, что контролируется.

То есть, некоторый объем лекарств важных. Хорошо, так вот, еще раз. Есть там лекарственный препарат без брендовой марки, но действующее вещество условно то же самое.

А есть брендовый препарат? Вопрос. Между ними разница иногда там небольшая, там 10-20%, иногда в 2, 3, 5, в 10 раз типа там, здрасте, да? Так вот, вопрос, а есть ли смысл обычному человеку искать препараты с действием, ну, вот базовые, что называется, да, или брендовые? То есть, чем они вообще отличаются? С сырьем там, я не знаю. Хороший вопрос.

Наверное, чуть-чуть сейчас душнил и побуду, чуть-чуть назад вернусь. Вообще, наверное, надо объяснить слушателям, что есть две группы, по-простому говоря, препаратов. Есть там оригинальный препарат, и, как правило, оригинальные препараты, они всегда брендированные, это своего рода дополнительная защита.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

То есть, оригинальный препарат, это некий препарат, который какая-то компания его разработала, вообще, рецептуру его, да, составляющую? Разработала, там, исследовала, либо купила права в свое время и стала владельцем этого продукта во всем мире или в регионе. Пример оригинального препарата? Нурофен. Нурофен, хорошо.

Вру, обманул. Для России, да, это будет, но в целом есть там Advil, и по миру это немножко отличается. Там, более простой пример, не знаю, Урсофальк, урсодезоксихолевая кислота.

Ну, я мастер ЖКТ или лечения, поэтому я все эти слова знаю. Вот. Ну, сейчас мне придет что-то еще в голову, потому что я не держу их.

Собственно, там, есть оригинальный продукт, он первый на рынок зашел, в том числе на российский, и стал как бы референтом для всех остальных. Все теперь на этих ребят ориентируются. И дальше есть вторая группа, это дженерики.

Дженерики это воспроизведенные копии данного препарата. Что это значит? Что дженерик на 90 плюс процентов совпадает с этим препаратом. То есть, основное действующее вещество точно такое же, дозировка такая же.

Могут отличаться вспомогательные вещества и их состав, но самое главное, что в процессе сравнения этих препаратов и проведения определенных исследований, там, биоэквивалентности, там, СТКР, специальные тесты кинетикой растворимости, получается, что эти препараты, они эффект терапевтический должны оказывать один и тот же. Вот. И теперь самое главное.

Должны? Должны. Почему? Потому что дальше нужно понимать важное. Ты сказал один важный сразу базовый тезис, который не все понимают, ты его раскрыл.

Это сырье. Конечно, в основе всего лежит сырье. Это, не знаю, неважно.

Возьми Мерседес, возьми колбасу, возьми таблетку. Компоненты, составляющие, определяют результат и там, эффекты действия. Поэтому в лекарствах очень важно понимать, какое сырье лежит в основе и что туда включено.

А как потребитель это может запонимать? Ну, естественно, что потребитель не всегда может это проверить, не всегда понимает. Нет, можно проверить. На самом деле, там, если человек очень сильно захочет и немного нужно знаний, чтобы посмотреть, по крайней мере, какое сырье в составе, а эта информация абсолютно открыта сейчас.

То есть, взяв и вбив в ГРЛС, это государственный реестр лекарственных средств, наименование молекулы, ты получишь список всех зарегистрированных в Российской Федерации лекарственных препаратов с такой молекулой. А поставщиков сырья можно тоже посмотреть? Вот важный момент. Тут поправлю тебя.

Есть поставщик сырья, а есть производитель. Ну да, да, в смысле производитель. Конечно, производитель, дальше провалившись в этот продукт, ты увидишь у производителя основного действия.

Ну я увидел, но я же не знаю, как у него там на заводе руки моют. Безусловно, да, конечно, конечно. И дальше здесь вопрос уже в том, первое, насколько человек осведомлен и понимает, что происходит в мире, в разрезе вообще фармы, личное его доверие к конкретным странам и конкретным регионам, и личное доверие его к определенным компаниям.

Но смысл в чем? В том, что больше выбора, больше возможностей и больше информации у тебя появляется. Ну я, например, никогда не куплю каких-то компаний препараты. Или наоборот, как конкретный препарат, там, дженерик, куплю там без боязни.

Ты разбираешься в теме. А вот обычный Василий Петрович, который сейчас нас смотрит, ему надо очередную таблетку в аптеке купить. Он-то как это поймет? В первую очередь, конечно, он исходит из двух вещей.

Первое, все-таки, что за нозология, что он лечит, что у него за проблемы и за болезнь. Если это головная боль, то здесь, скажем так, можно более просто подойти. Если это, там, онкологическое заболевание, то есть смысл углубиться и поразбираться.

Поэтому первое, это все-таки причина болезни и для чего это все делается. Второе, всегда есть врач, с которым тоже можно подискутировать. Есть провизоры в аптеке.

Правило трех вопросов никто не отменял. В разных местах задать один и тот же вопрос разным людям, и ты уже какая-то картинка сложится. Там, где будет больше совпадений, скорее всего, вероятность... Ну, как минимум, статистика, да.

Спросить про компанию производителя, спросить про конкретный продукт, про эффективность и так далее. Это уже базовые вещи. А дальше искать группу компаний AppScience.

А если серьезно, то просто давайте так, сейчас есть чаты GPT. Масса всего, где можно определенные данные собрать и понять, что есть что. И, скажем так, понятно, что есть поколение более старшее, которое привыкло, и для них есть целевая группа, для них есть определенные препараты, для них есть определенные компании, которые для них производят.

А есть более прогрессивные, и они учатся, в том числе, и, на мой взгляд, это правильно, такие вещи делать, думать о своем здоровье. Никто точно не подумает о твоем здоровье лучше, чем ты сам. Поэтому на это внимание стоит обращать, особенно для тех, кто пьет постоянно препараты, при каких-то хронических заболеваниях.

И, мало того, я даже, забегая вперед, скажу, у меня там есть несколько человек, у кого есть сахарный диабет, близких друзей, я знаю там, как они трепетно относятся, они знают во всём о своём лекарстве. Если у тебя началась хроника, 100% ты за некоторое время подберёшь препараты производителя, которые тебе лучше работают и подходят. Возвращаясь к базовому вопросу, который я задал, такого общего ответа нет.

Брать действующее вещество, ибупрофен в аптеке искать, или тот же нурофен покупать. Хрен знает. Мы сейчас не под конкретные препараты, а в целом.

И, наверное, с точки зрения... Наверное, сейчас ещё раз, тут надо нам дисклеймер большой написать, что всё, о чём мы сейчас говорим, мы говорим про период лекарств, ребята, пожалуйста, консультируйтесь с врачами, профессиональными гражданами, которые получали специальное образование. Мы тут диванные... Я больше диванный, чем Саша. Я вообще про финансы.

Про учёт финансов. Общего ответа нет. Наверное, если это какая-то разовая история, типа таблеточка от головы закинуться, плюс-минус, скорее всего, не очень принципиально.

Можно сэкономить и взять действующее вещество, или генерик какой-то. Если всё-таки речь про какие-то долгие истории хронические, обязательно консультируйтесь с врачом. Там надо препараты, видимо, подбирать.

Обязательно вникайте и сравнивайте, потому что реально продуктов очень много на рынке сейчас уже. Есть продукты, где 15-20 генериков. Естественно... А генерик это типа пацаны взяли таблетку, распесочили её под микроскоп, и там такие вот она из этого состоит, из этого состоит.

Не только таблетка. Не таблетка, не важно. Лекарство.

Примерно по-простому они воспроизвели и сделали состав. Реверс-инжиниринг. Да, именно так.

Это необходимо делать, потому что невозможно получить в силу конфиденциальности ряд... А тебе просто говорят. Ну конечно. Вот у нас таблетка есть, хочешь изучай.

Или там микстура не нравится, ну, пей так. Мало того, я расскажу интересную вещь. То есть мы там с большой... В принципе со всей фармой в России, которая есть, мы работаем.

Там нет клиентов, с кем мы не работали хотя бы раз. И на самом деле генерики это очень хорошо. Реально очень хорошо.

Почему? Потому что они демпингуют цены у реальных производителей. То есть если бы не было генериков, то мы бы все разорялись на лекарствах, потому что не было бы вот этого конкурентного противостояния. И оригинаторы, и бренды все равно вынуждены следить, снижать цены.

И особенно когда начинаются генериковые войны, выходят первые продукты. И многие генерики позволяют лекарства доступными сделать. Условно говоря, есть люди в регионах, которые не обладают достаточным бюджетом, чтобы себе какие-то препараты покупать.

А генерики как раз дают такую возможность. Это не плохо, это не просто... Это так же как стереотип с бадами. Надо четко понимать, что в фарме вообще нет универсальных каких-то формул.

И в первую очередь нужно понимать, насколько масштаб вопроса серьезный, проблемный. Есть ряд препаратов даже в разрезе онкологии, которые очень высокого качества и очень достойные и на наших российских мощностях, российских производствах производятся. Поэтому вы тратите время, занимаетесь повышением компетенции, знаний, хотя бы базовых, в разрезе того, что вы принимаете.

На самом деле, я почему тоже это потрогал, потому что с человеком из индустрии невозможно про это не поговорить. Мы сейчас дальше поговорим про бизнес, про управление, про факапы. Это все у нас будет.

Но неважно, сколько у тебя денег, где ты живешь, в каких дворцах или лачугах, на каких машинах ты при этом ездишь, все равно ты принимаешь какие-то лекарственные препараты. И это суперважная тема для каждого человека. Мало да велико.

Поэтому у нас 40 минут сейчас примерно на эту тему. Ребята, надеюсь... Напишите, кстати, сейчас свой опыт приема каких-нибудь лекарств. А что вы думаете про дженерики? Поделитесь в комментах обязательно.

Или вы, может быть, покупаете только самый дорогой препарат из всей линейки любых аналогов, потому что вы считаете, что тогда я плачу 100% за качество. А может быть, наоборот, самый дешевый, потому что пофиг вообще. Главное, чтобы помогало.

Кстати, пластыри, как лекарства, трансдермальная система называется, одна из немногих производств, которых в России практически нет. История модная стала, по-моему, Никарета, кто-то такие, когда начали выпускать пластыри с никотином от зависимости. А вообще, в целом, там перцевый есть.

А вообще это целое лекарство. То есть может быть спокойно через кожу трансдермально доставляться вещество. И есть специальные даже лекарства.

Потому что нельзя вкалывать в кровь. Есть побочные разные у людей ограничения. И в России как раз вот эта ниша одна из самых неразвитых.

Практически нет производства. Есть несколько линий, где в теории это можно делать, но это не делается. — Давай в предпринимательскую плоскость с тобой вернемся.

После окончания Бауманки стоял ли у тебя вопрос, чем заниматься? Или у тебя уже что-то было? — Нет, не стоял, потому что уже на последних курсах я как раз занялся project-менеджментом. Я работал на последнем курсе защищая диплом. Я уже работал.

И у меня не было даже такого вопроса. То есть я сразу просто количество времени, освободившееся, оно было направлено сразу на... — А что ты делал? Чем ты занимался? — Начал я с того, что как раз попал в farm-отерсель, в фарм-компанию. И там в тот момент создавался известный вроде как для уже среды проектный офис.

И, собственно, я занимался тем, что анализировал и вел проекты, связанные с выпуском на рынок продуктов. — То есть ты пришел на работу в фарм-компанию и начал оттуда. То есть начал, по сути, с менеджерской роли.

— Да, это была менеджерская роль, но мне очень сильно повезло в этом плане. Так сложилось, что с самого начала моей деятельности я был очень погружен в среду первых лиц компании, как генерального вице-президента, так и акционеров. Потому что был новый орган, потому что там были грандиозные задачи.

И я думаю, что наверное тот бэкграунд, который мне удалось наработать в достаточно короткий промежуток времени, это благодаря в том числе определенным людям, один из которых Андрей Младенцев, очень известный на российском фарм-рынке. Я его определенным ментором считаю своим. И вовлечения.

То есть с самого начала на совете директоров, то есть условно говоря, сразу университета я и команда были вовлечены. — Получается, что ты уже на последних курсах получения высшего образования и сразу после ты сразу попал в структуру управления фармкомпанией. — Да, да.

В управленческую среду. При этом приходилось и в какие-то исполнительские вещи спускаться. И в этом был хороший плюс к большой картинке широкой.

— Понятно. Как получился бизнес, который сейчас называется группа компании AppScience? Расскажи, пожалуйста, свой момент присоединения туда. Встречи с партнерами.

Это всегда интересно. Как ты попал туда, где ты сейчас? — Так как компания чуть раньше, чем мы познакомились, была создана, естественно, в какой-то момент мы пересеклись с ребятами. Ребята были как поставщик, как компания, которая оказывала определенные услуги.

А я был как заказчик. И мы познакомились первый раз лично. Мы познакомились на одной из выставок.

Проходят регулярные выставки в фармотрассе. А дальше были обоюдные запросы. Я обращался с каким-то вопросами.

Знаю, что у ребят есть возможности. Еще работая в структуре. А у меня уже тогда была мысль, был проект, над которым я думал, что я запущу его сам.

Потому что в принципе дошел до какого-то пика развития карьерного. И так сложилось, что мы как-то встретились, поговорили и очень быстро все закрутилось. И мы вместе запустили новое направление.

Совместную компанию по сути? По факту она просто уже преобразовалась в отдельную компанию чуть-чуть позже. Потому что начали мы с того, что я взял команду, собрал определенную команду. И на существующем юрлице, которое было, мы проверяли гипотезу.

Гипотеза стала работоспособной. Тот проект, который у меня был, в том числе я его принес. И это пошло.

Появились какие-то результаты, цифры. И собственно появился тут бизнес. Вопрос.

А ты в этот бизнес собственные деньги вкладывал? Да. Можешь поделиться порядком? Какая сумма? Я даже так скажу, что помимо собственных денег я брал у знакомых, у друзей кредиты, займы. Увеличивая капитал.

И там совокупно наверное в первый или во второй год нашего проекта там было около наверное 80 миллионов. 80 миллионов рублей. А они уже возвращены кстати? Нет.

Нет еще? Не все и не всем. Но это не потому, что мы не можем, а это потому, что это позиция людей, кто инвестировал и они хотят таким образом диверсифицировать свой портфель. Так, смотри.

Чтобы чуть-чуть фактурки здесь собрать. Насколько я понимаю в группе компании у вас сейчас трудится больше 200 человек, по крайней мере на сайте у вас так написано. А больше 200 это тысяча, это тоже больше 200.

Нет, я могу сказать сейчас это 230-240 человек. Это штатные сотрудники, которые в компании занимаются разными выполнениями разных функций. Хорошо.

И не только в России. А, не только в России. А на каких еще рынках вы работаете? Скажем так, мы работаем, ключевой рынок, рынок России.

Есть отдельные сделки, отдельные заказы вне России. Но это пока не целевая модель. Но так как у нас есть хабы в разных странах, то требуется наличие людей в разных, естественно, местах и в разных странах.

Понятно, то есть некие небольшие офисы. Ну, где-то офис со складом, где-то просто склад и юридическое лицо, где-то просто наличие человека как сотрудника, чтобы он мог оказывать услуги. Или общаться на местном языке.

Вот, например, на следующей неделе в Индии проходит специализированная выставка в разрезе фарма как раз, называется «Пей чай». И, собственно, там один из наших, так скажем, сотрудников, можно даже так сказать, вот, поедет туда представлять нас, чтобы проводить переговоры. Хорошо.

Давай теперь как раз перейдем к истории, которой посвящен наш канал. Канал наш, напомню, про бизнес-факапы, про который мы пока еще ни разу не поговорили, но я думаю, что сейчас как раз придем. Смотри, да.

У тебя бизнес, во-первых, с достаточно высоким количеством внешних привлеченных денег, пока не на старте. Вот то, что ты только что сказал, что 80 миллионов привлекал, когда присоединялся к компании в разное время. У нас в «Планфакте», онлайн-сервис по учету финансов для бизнеса, одна из частых проблем, с которой к нам приходят предприниматели, это нахождение в ситуации кассового разрыва или периодическое попадание в ситуацию кассового разрыва.

Кассовый разрыв – это история, когда бизнесу почему-то вдруг внезапно не хватает денег на какие-то свои необходимые платежи. Допустим, зарплату нечем выдать или половину зарплаты есть чем выдать, а вторую половину нечем. Потому что почему-то деньги вовремя какие-то не пришли, не заработались, что-то еще произошло.

Или нарасходовали больше, чем надо. Это прямо классика. Это история, с которой сталкиваются так или иначе примерно все.

Я знаю, что ты с этой историей тоже сталкивался. И как раз часть проблем, про которые сегодня тоже хочется поговорить, связана именно с кассовыми разрывами. Расскажи, пожалуйста, для начала историю и серии, что было, с чем столкнулись, что произошло.

Первый большой серьезный случай произошел в апреле-май 2024 года. Это был прям большой случай, потому что предыдущие случаи перекрывались и, наверное, не такие яркие. А это был первый серьезный случай, когда возникли проблемы с оплатами в Китай.

И много денег улетало, то есть платежи уходили, но не доходили до конечного получателя и замораживались в транзите где-то, и банки их не возвращали. А зачем? Кому вы в Китае и за что платили? Да, у нас есть много производителей, поставщиков, которые поставляют нам продукцию. И, собственно... Из Китая? Из Китая.

Ну, и не только из Китая, но это было характерно. И, собственно, вот в апреле начались эти ограничения. Очень много банков китайских, в том числе с санкцией, новую политику начали ввести, и количество банков, принимающих деньги из России, сократилось.

Количество банков, отправляющих из России деньги, сократилось. Там много непонятных, нерегламентированных вопросов. Я уж не говорю о стоимости денег с точки зрения комиссии и так далее при переводе.

И мы столкнулись с тем, что у меня в направлении сырьевого бизнеса очень большие чеки, то есть могут быть поставки десятки миллионов, и ввиду того, что неравномерные могут быть поставки и неравномерный чек с точки зрения месяца к месяцу получения заказов от клиента, такие платежи, они существенно влияют вообще на кэшфлоу в целом. А можно, кстати, вопрос здесь с точки зрения устройства бизнес-модели. Вот вы сначала закупаете сырье где-то, а потом ищете, куда его продать, или вы сначала договариваетесь с конечным вашим покупателем, а потом формируется некоторый заказ, или, может быть, это не заказ, но вы договорились, что определенный объем с каким-то производством.

Ну, то есть вы типа, так, ребята, мы за год должны вам поставить, я не знаю, там, 158 тонн такого-то сырья. Целлюлозы какой-нибудь. Сейчас мы не только про фарму говорим, мы говорим и про производство, и про косметику.

Вот. И дальше вы такие, ну, раз нам за год нужно отгрузить такое-то количество тонн, контракт подписали, теперь вам надо в течение года где-то эти самые тонны где-то взять, то есть их купить, и дальше там что-то с ними еще сделать и переправить дальше. Или произвести.

Ну, короче, то есть что сначала? Сначала заказчик и контракт, или сначала вы покупаете, а потом думаете, куда девать? Мы это называем пул и пуш, по понятным причинам. Есть, безусловно, товары и клиенты, с которыми мы работаем по системе пуша, где у нас есть ассортимент товаров на складе, есть по системе пула, когда мы получаем заявки от клиента и обрабатываем их. Пуш это вы продаете свою продукцию.

Пуш продажа со стока, пуш это не всегда со стока, но в большинстве со стока. То, что у тебя уже лежит на складе, и то, где у тебя какие-то уникальные условия. Вообще, я понимаю твой вопрос, он абсолютно логичный, чтобы посмотреть баланс, почему там замороженные деньги еще могут быть в товаре.

Даже не об этом. Просто понимая, как у вас модель устроена, станет чуть лучше понятно, где возникла проблема с точки зрения нехватки денег. Потому что мы про кассовый разрыв с тобой начали говорить.

Это ведь история, когда надо на всю цепочку смотреть, из-за чего она возникает. Я понял. Короче, у вас есть производство, когда вам заказывают, в смысле контракты, когда вам заказывают часть модели.

Есть, когда там просто сидят какие-то люди. Мы закупаем бесконечного до заказа, да, конечно. Но, естественно, баланс он не сопоставим, особенно, когда мы начинали.

И, скажем так, разбирая, анализируя, в тот момент, когда у нас первый кассовый разрыв большой образовался, не было, наверное, такого большого перекоса, который можно было бы сослаться на то, что это из-за того, что товар на складе. Хотя, конечно, высвободить капитал из товара на складе всегда хочется, и оборачиваемся хочется поднять товар. Но ключевая все-таки проблема, она была именно в том, что не было четкого понимания по возврату денежных средств.

Потому что у нас были примеры, когда мы по 2-3 месяца не получали обратно со стороны банков деньги. То есть они уходили, на стороне китайской шла проверка, и они просто висели. А эти заказы, о которых я говорю, куда мы платили, они были предоплатные, и там была принципиальная повестка и политика у нашего поставщика-производителя, что отгрузка только по такому условию.

Мало того, что мы попадали в этом случае, в кассовый разрыв мы эти деньги замораживали, не оборачивали, чтобы дальнейшие какие-то шаги делать, так мы еще и срывали срок поставки, тем самым вся эта пирамида, она начала завязываться, закручиваться, и это как снежный комп в каком-то смысле накопительный. — То есть как выглядит ситуация? Давай сейчас теперь конкретный вот этот случай разберем. Есть вы, вы в сторону китайских производителей отправляете десятки миллионов рублей, и эти десятки миллионов, и вы же не в первый раз это делаете, очевидно, у вас уже были какие-то долгосрочные отношения, все было хорошо, вы, соответственно, по привычке продолжаете трансферить им деньги в ожидании, ну то есть вы знаете, что вы деньги отправили, и там 2-3 недели, например, ну какой-то есть срок договоренный с этим поставщиком, что они вам отгружают продукцию, и дальше сколько-то она еще едет до вас, потом вы это все трансферите дальше уже непосредственно своим клиентам.

Получается, что вы продолжаете отправлять деньги, ну у вас же тоже деньги не в тумбочке лежат. — Надо понимать, что система такова, что это не 3 или 5 или даже 10 поставщиков в стороне Китая, а это десятки, сотни. И в зависимости от типа товара.

И что там, первое, не совсем есть лимит доверия такой, что можно договориться, чтобы отгрузили на постоплате, и там, особенно в то время, когда об этом говорят из всех медиа, о том, что вот есть такая проблема, естественно, на стороне получателя возникает. Мало того, там есть орган в Китае, такой Синошур называется, который еще тоже лимит контролирует. Не для всех российских компаний можно это сделать, отгрузку.

В общем, смысл-то в том, это проблема, что помимо того, что мы отправляли деньги, замораживались, товар не отгружался, мы продолжали еще делать продажи и получать дополнительные заказы, которые должны были учитываться в этой задержке, они не были учтены. И смысл в том, что понятно, что в этот момент был запас прочности какой-то, мы понимали, видели, но рост продаж, он продолжался. И как раз произошел сбой в том, что мы не учли наложение этих двух факторов, и из-за этого, естественно, в какой-то момент возник кассовый разрыв.

Плюс ко всему прочему, конечно, оборачиваемость товара со склада тоже важный момент, который суда же должна считаться очень правильно и корректно во всей этой модели. И мы как бы жили в парадигме проектных сделок, что есть сделки PULL, есть сделки PUSH, вроде бы PUSH мы отслеживаем, есть товары, есть PULL, и не смешиваем. По-хорошему, конечно, это нужно было учитывать в единой общей модели, и это был тоже дополнительный фактор, почему ситуация такая возникла.

Ну и, как бы, конечная ягодка на торте, это неконтролируемые объемы продаж сверху, с точки зрения твоего оборотного капитала и сроков оборачиваемости денег в горизонте 4-5-6 месяцев. Эффект накопительный имел такой, что отсрочка достаточно высокая бывает, и накопившийся долг, замороженные деньги, замороженные деньги в транзите к банкам, в товаре, создали, естественно, кассовый развод. В какой-то момент ты обнаруживаешь, что у вас, не знаю, 100 миллионов, они есть, но их нет.

То есть здесь они заморозились, китайцы проверяют, здесь они заморозились, потому что вы товар на складе закупили, но пока он не продался и не распродался, и там лежит, а вам пора платить зарплату. По-простому, если разложить, ситуация выглядит примерно следующим образом. Ну, 200 человек, наверное, можно предположить, что это фонд оплаты труда, ну, наверное, миллионов 15 рублей, больше? Больше.

Ну, там, наверное, есть дорогие всякие специалисты, да, хорошо. Плюс не Россия. Ну, 25, например, 30, может быть, 40, я не знаю, сколько, но я так фантазирую.

Опять же, так как у нас все-таки и блоки разнесены, и помимо собственных денег большие заемные средства есть из банков, там ЦИФА мы привлекли, например. Кто такой ЦИФА? Цифровой финансовый актив. Это вид финансового инструмента, который на блокчейне выпускается и позволяет получать займы в виде облигаций и других ценных бумаг более быстро вне биржи, а через банк и дополнительную площадку.

Это хороший инструмент для обычного пользователя вложить свои деньги, если у него есть свободные деньги, чтобы получить процент выше, чем просто обычные. Заинвестироваться можно. Почти инвестиция.

Ну, это заем. Облигация это по факту. Я имею в виду, что с точки зрения конкретного потребителя это выглядит как дать в долг, но по сути я проинвестил свои деньги, они их вернули обратно.

Для потребителя это лучше, чем просто депозит, тем, что выше ставка. Не является инвестиционной рекомендацией. Дисклеймер делал.

А то сейчас побегут. Есть, собственно, кредитование со стороны банков, то есть в целом у компании, учитывая, что у нас выручка в этом году практически 5 миллиардов, даже, может, чуть больше, сейчас месяц покажет, то понятно, что есть всегда потоки, которые позволяют перекрывать ситуацию. Но иногда ситуации могут выходить за рамки.

Что ты и твои партнеры делали, когда вы поняли, что у вас возникла вот такая нехватка денег? Первое, понятно, что шло обсуждение, это всегда достаточно долгосрочно, привлечение дополнительных займов через банковский сектор, через кредиты. Второе, конечно, искали альтернативные сценарии и быстрые займы через физических лиц, через партнерские юрлицы и на самом деле показали себя ряд людей, ряд компаний, с кем можно и нужно долгосрочно выстраивать отношения, с кем нет. Ну и плюс в том числе какие-то капиталы, которые в резервах есть всегда и собственные, друзья, так скажем.

Поэтому арсенал был абсолютно разный. Один из инструментов, который уже после наступления кассового разрыва был сделан, но он не повлиял уже на решение, на лечение этого вопроса напрямую. Это был инструмент, связанный с привлечением ЦФА.

И да, команде финансов отдать должное, они очень круто отработали. За 37 минут 150 миллионов было собрано, группа компаний. Это как? В смысле, я-то понимаю, поясни, пожалуйста, те, кто на нас смотрит, как это работает.

Была пройдена проверка со стороны банка. Это был выпуск в Альфа-банке непосредственно ЦФА как облигация. Ну окей, то есть это почти биржевая механика.

Получается, что вы заняли денег в долг, по сути. Чтобы закрыть кассовый разрыв. Скажем так, когда возникал кассовый разрыв, плюс начали высвобождать из сырья, из стоков.

Привлечение через ЦФА тех денег, которые мы получили, состоялось уже после того, когда они были нужны. Мы получили еще дополнительно приток денег для развития бизнеса дальше, когда уже они не для лечения. В момент, когда они были нужны для лечения, по большому счету, все те резервы, которые были связаны с заемными средствами, они были активизированы.

Еще раз, получается, что полечили кассовый разрыв с помощью... Ты просто так много факторов назвал. Что основное сыграло? Основное, конечно, отслеживаемость, влияние на итоговый кэшфлоу всех видов сделок одновременно. Что полечили? Аналитику.

Отслеживание, правильное формирование кэшфлоу, более точные и частые снятия метрик определенных, отслеживание на каждой стадии supply chain, что происходит с объемом денег, когда он находится в статусе оплаты, когда находится в транзите и так далее. Какая ситуация происходит с дебиторкой, особенно просроченной, потому что вторая ситуация, когда у нас произошел разрыв, все супер хорошо, модель кэшфлоу показывает, что ты имеешь запас определенный, а на деле оказывается, что у тебя реально происходит все равно разрыв. И ты начинаешь анализировать и видишь, что клиенты не платят вовремя, не просто вовремя, они на месяц задерживают, на два задерживают оплату.

Кэшфлоу не может этого показывать. В смысле, не может быть ситуации, при которой кэшфлоу показывает, что у тебя все в порядке, а у тебя дебиторка, например, возникла. Скажем так, да, я согласен.

Потому что это баланс и P&L тебе показывают. Баланс, да, да, я неправильно выразился, согласен. Что касается кэшфлоу, ты понимаешь, что у тебя условно говоря входящая сумма одна, исходящая другая, но как бы это на бумаге, в теории, но на практике ты видишь совсем другие значения.

Ты начинаешь проверять, почему это, и видишь, что у тебя условно говоря просроченная дебиторская задолженность растет. И там растет достаточно бывает сильно. Поэтому я говорю, что это как раз не про баланс, а именно про кэшфлоу, то есть про модель кэшфлоу.

Подождите секунду. Ты знаешь, что такое управленческий баланс? Да. Ну, у тебя наверняка есть какой-то финдир в компании, но вряд ли с оборотами 5 с лишним миллиардов в год, вряд ли у тебя нет финансового директора, подозреваю.

Хотя у ребят с оборотами 100 миллионов в год, 50 миллионов в год, как правило, финансового директора нет. И тут как раз наша история начинает помогать. Так вот, я про что говорю.

В балансе, в активах у тебя есть строчка, которая называется объем дебиторской заложенности. В пассивах там кредиторская заложенность. Долги в другую сторону.

То есть, по сути, в момент, когда ты отгрузил на 10 миллионов рублей кому-то сырья, и тебе там не заплатили, в этот момент в балансе у тебя висит 10 миллионов рублей в дебиторской задолженности. То есть, ты понимаешь, что это вот эта цифра. Дальше ты можешь посмотреть, например, изо дня в день или из месяца в месяц, вот эта сумма в строчке баланса дебиторской, то есть, долги, которые тебе должны вернуть, она растет, уменьшается и так далее.

Баланс не показывает, ну, в смысле как, он с кэшфлоу имеет опосредованное отношение с денежным потоком. Потому что денежный поток, это, типа, деньги пришли, деньги ушли. Или прогноз денежного потока, это то, что называется бюджет или платежный календарь в зависимости от инструмента выбранного.

Это как раз, типа, какие деньги придут, какие деньги когда уйдут. Но дебиторку или кредиторку ты, собственно, видишь в балансе как раз. Да, безусловно.

Но в реальности ты живешь, исходя из потоков входящих. То есть, давай так, баланс тебе дает возможность вместе с отчетом о прибылях и убытках смотреть в целом, какая у тебя ситуация глобально, постфактум в твоем бизнесе. В моменте тоже может быть.

Ну, окей, хорошо. Но она не дает возможности прогнозировать тебе вперед. Почему? Потому что у тебя многие вещи, они еще не учтены.

То есть, условно говоря, у тебя нет UPD-шек, у тебя нет понимания о подписанных спецификациях вообще. Ну да. И я почему здесь говорил про кэшфлоу конкретно, потому что в нашем типе бизнеса, когда мы рассматриваем условно говоря в какие-то точки, что происходит с деньгами, понятно, что мы также смотрим баланс и вообще из него мы смотрим всегда чистый оборотный капитал и смотрим, что у нас с P&L, чтобы сравнить, потому что они друг другу можно доправлять.

Но мы живем в термине кэшфлоу как раз в разрезе того, что у нас есть некий план поступлений, прогнозируемый, и есть факт этих поступлений. И, собственно, на основании всех этих изменений и движений мы дальше понимаем, что можем или не можем делать. И вот, когда я сейчас говорил про то, что мы смотрим на модель, а модель, условно говоря, отражает выручку, отражает сколько мы должны со стоков продавать, декомпозицию всей выручки, и в том числе расходы, которые от нас уходят.

Мы видим разнящиеся вещи, которые, условно говоря, баланс говорит об одном, а кэшфлоу говорит о другом. И, собственно, в моменте, когда происходит кассовый разрыв, в целом у тебя в бизнесе все хорошо с точки зрения экономики, с каждой сделки, каждого товара, но плохо у тебя из-за чего? Из-за того, что ты просто неправильно проанализировал, предсказал, в том числе в горизонте будущего, особенно если мы говорим про вещи, когда ты какой-то прогноз построил, что у тебя неправильно в итоге потоки денежных средств были организованы. И мы видим, что расходы не меняются, что там все ок, но меняются доходы, и они не соответствуют как раз тому, что должно было быть.

Из-за чего? Из-за того, что в том числе есть просроченная дебюторская задолженность, из-за того, что в том числе стоки неправильно оборачиваются, из-за того, что в том числе есть какие-то задержки с поставкой товара и так далее. Вот поэтому я здесь, когда говорил про проблемы с кэшфлоу, я имел именно вот эту величину. Если я здесь может быть выразился неправильно, то поправь, скажи, что, может, я неправильно воспринимаю, и это будет тоже дополнительно.

Смотри, это предмет отдельной дискуссии. То есть у тебя в этом, в своем бизнесе определенным образом выстроилась во-первых система фенучета и планирования, ну и плюс процессы, плюс люди, которые всем этим занимаются. И мы сейчас с тобой тут за 10 минут, ну как бы, да и смысла нет на самом деле.

Как-то ломать это об колено и говорить, что нет, я тут лучше знаю. Очевидно, в своем бизнесе вы лучше знаете, как у вас там все это устроено. Я скорее просто говорю о том, что следует в уме, в голове более правильным образом разделять инструменты.

Ну, окей. Сейчас давай вернемся обратно в более практическую площадку. Мы сейчас тут ушли с тобой в теории финансового учета.

Тем не менее, с практической точки зрения, на самом деле, и сейчас я тебе задам на эту тему вопрос, когда возникает ситуация кассового разрыва, то есть у тебя денег нет. Ты находишься в моменте, когда тебе не хватает. Надо закупать очередную партию товара.

Ты такой, не, ну что, можем полпартии купить, но зарплату не выдаем. Или за аренду офиса больше не заплатим. Расходимся, пацаны.

Самый правильный момент, чтобы внимательно посмотреть на свою дебиторскую задолженность, то есть на долги, которые есть у людей, которые должны бизнесу сейчас деньги вернуть, например, за какие-то отложенные поставки. Кому-то что-то надгружали. Как вы начали с дебиторкой работать? Потому что это же первая история.

Ребята, давайте-ка нам быстро все бабла, которые вы нам тут должны, а что-то не платите. Что вы стали делать? Во-первых, конечно, после первых ситуаций более детально отслеживаемость по просрочке стала. Почему? Потому что все-таки и бухгалтерские документы, и коммерческие документы иногда имеют различия, есть дельты по тем, что я имею в виду, что в спецификации могут быть одни условия, реальный отчет и самим получателем клиента может быть иной.

К этому более пристально начали смотреть, чтобы вот эти дельты любых дней сократить и привести к одному знаменателю правильному. Второе, конечно, смотреть в целом по клиентам, насколько регулярность просрочек возникает, и чтобы менять условия с конкретными клиентами, чтобы в том числе внедрять факторинг и другие инструменты, где можно риски себя как минимум снять. Ну и по тем клиентам, где большие просрочки, естественно, определенные переговоры дополнительные начали проводиться, где я в том числе лично вовлекаюсь и ищем пути, которые позволят ускорить оплату.

Вот примерно так. Ну вот на самом деле последний пункт является часто... Все, что ты до этого сказал, кроме последнего пункта, это штуки системообразующие, из серии подумать, что для такого-то сделать нужно внедрять факторинг, просто чтобы вы свои деньги получали быстро и всегда, пусть и с некоторыми дополнительными потерями и комиссиями. Но часто бывает просто решение этого вопроса посадить выделенного человека, просто тупо берешь Машу, например, и говоришь, Маша, пожалуйста, вот тебе список тех людей, тех компаний, которые нам просрочили платежи вовремя, и вот их там 30 штук.

Обзванивай, пожалуйста. Это тупиковая история. Почему? Потому что первое, если мы говорим про регулярность этой истории и звонки ничего не дают.

Не-не, ну я условно, смотри, я про звонки просто такой грубый пример перевел. Условно, бывает часто, мы видим это, мы сталкиваемся, что в компании просто нет человека, оказывается, вообще нет ни человека, ни процесса, который является ответственным за работу с дебиторской задолженностью, за работу с долгами, вот в чем дело. И иногда этим просто занимается бухгалтерия, знаешь, как-то спорадически это называется.

Иногда собственник, иногда какие-то другие менеджеры. А вот кого-то, кто прям просто все бы это контролировал, просто нет. И как только этот человек появляется, оказывается, что там можно и процессы наладить, и там быстрее сроки оплаты договоров как бы сокращать, и так далее, и так далее.

Я согласен, что как отдельная функция, наверное, это здорово, хорошо. Но почему в нашем случае не всегда это хорошо, потому что у нас очень сильно разношерстные клиенты, и вот в нашем случае непосредственно это КАМы этим занимаются. И аккаунт-менеджеры.

Перевожу. Они видят реальную картинку, дается эта информация, и почему они этим занимаются, потому что они знают каждый своего клиента, и знают стратегию, и что происходит с клиентом. Потому что иногда подход даже с теми клиентами, где есть просрочка, он должен быть учитывающий стратегию и долгосрочность.

Безусловно, например, у этих ребят бюджетирование делается на год в определенные слоты по времени, и ты хоть что с ними делай, если у них в октябре будет следующая итерация планирования годового бюджета, а ты пришел к ним в ноябре или в декабре, все, у них денег на тебя больше нет. Мало того, есть клиенты, у которых платежные дни только вторник и четверг. Вторая среда, третьего месяца, если луна в этом... Поэтому здесь вопрос в том, что я абсолютно согласен, что это очень четко нужно контролировать, но вопрос, кому.

И вот выделение отдельного, человек, который именно как функция, не всегда это работает. В вашем случае, да, у тебя это менеджеры. Да, у меня это менеджеры, причем каждый за своим клиентом закрепленный.

Да, но тогда это тоже в твоем случае, наверное, повод, если вот про этот аспект договорить, это повод посмотреть, а есть ли у ваших КАМов, кей-аккаунт-менеджеров, процесс какой-то, который, ну, то есть, может быть, у них, я не знаю, там не у всех вообще есть там какой-то регламент, типа вот определенные процедуры с клиентом соблюсти, чтобы минимизировать просрочку выплаты в вашу сторону, да? Конечно, конечно. Давай так, честной правде в глаза, нет идеальных процессов ни в одной компании. Ну, конечно.

И нет всех регламентов, и очевидно, что всегда будут там, мало того, даже если они есть, это вторая составляющая, что они могут не выполняться. Надо еще контролировать их взаимовыполнение. Лично мой подход такой, что создать хороший правильный процесс, а потом его уже описать и докрутить, проанализировать, да.

Ну, там, отвечая на твой вопрос сейчас, ну, конечно, конечно, есть там вещи в разрезе понимания даже некоторых данных. Не всегда менеджеры правильно их трактуют, не всегда используют правильные слова с клиентом. Почему? Потому что, например, тут же еще вопрос мотивации.

Как мотивация конкретного менеджера бьется с задачей, которая на нем есть, да? То есть, условно говоря, та же самая отсрочка платежа для менеджера, он не испытывает ничего в текущий момент времени. Он не понимает, как стратегически, то есть, визуально, конечно. Больше того, бывает же еще, что менеджер такой, о, а я уже в этом месяце достаточно сделок себе набил для того, чтобы свою нормальную премию получить, я вот этого клиента оставлю на следующий месяц и там с ним сделку закрою, чтобы в тот месяц свою мотивацию заработал.

А для компании в этот момент, внимание, происходит история, когда она ждала, что здесь придет там 5 миллионов, а они не приходят. Ну, мы в этом плане чуть-чуть интересную позицию сделали. У нас там мотивацию у кей-аккаунт-менеджеров привязана не к продажам в текущий месяц, а в завершившихся сделках.

Когда сделка полностью завершена, поэтому здесь не имеет значения для него закрытие, то есть реальной продажи, а имеет значение завершение полностью сделки. Хорошо, понятно. Важный момент, наверное, который вот я вспомнил сейчас тоже, почему не сказал в самом начале, ты спросил, у нас в разных бизнесах разный срок оборачиваемости денег и разный лет-тайм сделок.

И это еще один из моментов тоже, которые мы начали учитывать более правильно. А когда ты смотришь на всю картинку вместе, у тебя же смешивается все, и средневзвешенная величина, почему важно сепарировать? Потому что некоторые средние метрики не дают правильного понимания и возможности делать правильные управленческие решения для отдельных направлений. И здесь условно говоря, у меня средняя оборачиваемость денег и сделок 4-5 месяцев, у реактивного бизнеса, например, 2-3 месяца.

А потом ты их усреднил и не понимаешь, что на что влияет. В итоге надо разбить. Поэтому это туда же, в ту же копилку.

И понятно, что в нашем случае это не были какие-то фатальные, наверное, кассовые развивия, которые могут быть в других бизнесах, потому что еще у нас есть взаимоподдержка, когда мы можем перебрасывать между собой. Но в целом если есть несколько направлений в компании, то лично мое мнение и опыт, что мы должны контролировать по-разному эти процессы и разделять их с точки зрения финансовой учеты. Однозначно.

Может ли какое-то событие в бизнесе, неважно на каком уровне, на уровне партнеров, топ-менеджеров или сотрудников, клиентов вывести тебя из себя? Конечно. Это может быть какая-то неэффективность, причем операционная, которая сильно влияет на многих людей. Пример какой? Конкретный пример.

У меня есть один из партнеров, кто отвечает за финансы, например. И какие-то ошибки в работе финансов в блоке казначейства, например, в правильном формировании и скорости формирования платежей, сложных платежей, которые напрямую влияют на продажи, на срок отгрузки, на условия. Они меня могут выводить из себя.

Например, что ты последнее ходил, шатал, болтал, бесился? Например, да. Прямо конкретно расскажу ситуацию. У нас есть интересная модель оплат, которые предусматривают переуступку прав.

И для того, чтобы перевести деньги из России в Китай, используется цепочка, сложная, с несколькими странами, где есть рецессия, переуступка и так далее. И просто из-за того, что там не было структурной работы по подписанию договоров, есть деньги, есть товар, есть понятная цепочка и срок, но просто отсутствуют подписанные договоры и функция, которая за это отвечает. Там нет rocket science, там нет каких-то уникальных технологий.

Просто нормально надо сделать. Просто нормально, структурно. Нормально сделал, нормально будет.

И все. Почему на меня это так влияет? Потому что я в операционку очень сильно погружен. Судя по тому, что ты в первой части рассказал про фарму, я понимаю, что ты шаришь.

Да, я иногда погружаюсь в конкретные сделки. Могу экономику сделки посмотреть. Я погружаюсь в... Навстречу с клиентами спокойно хожу.

Чтобы видеть всю картинку бизнеса, чтобы чинить и оптимизировать какие-то функции. И вот те функции, за которые я операционно не отвечаю, но которые напрямую влияют на мою эффективность, это меня может выводить из себя. Почему? Потому что в том числе я вижу, какие усердия и работу проделывает команда из-за какой-то функции одной.

Все это может идти на смарку и демотивировать, и эффективность какую-то терять. Да, это может. Предательство может вывести из себя в глобальном смысле слова, что несоблюдение коммитментов.

Договоренностей. Взятых на себя. И здесь предательство в чем? В том, что есть какие-то вещи незыблемые, где договорились на берегу, и это вне зависимости от ситуации.

Надо или сесть передоговориться, или условно говоря, не знаю, нет пути другого. Такое, конечно, может и эмоционально подорвать, и морально, и физически, наверное, даже. А все остальное, наверное, подход такой, что нерешаемых вопросов нет, нужно просто некоторое время и какие-то попытки использования разных инструментов.

Ты счастливый человек? Да. Тебе нравится делать то, что ты делаешь? Я живу тем, что я делаю, и всегда, когда я что-то делаю, я в это вкладываюсь. У меня, в принципе, девиз по жизни есть, которым я руководствуюсь, что везет только тому, кто везет.

У меня только так работает. Я понял. Слушай, очень классно.

На самом деле, вот на этой ноте, я думаю, что и хотелось бы завершить сегодняшний подкаст с тобой. Будет очень интересно. Может, еще историю? Еще историю какую-нибудь? Хотя бы в каком направлении? Значит, смешное? Когда вы проебетесь? Не вы, а ты.

Ну или вы. Я часто проебываюсь. Может быть, с наймом какого-нибудь человека или с организацией какого-нибудь проекта, вспоминай.

Казначей в свое направление. Руководитель блока казначейства я нанимал, и отношение у меня к людям, я также как к себе всегда достаточно требовательно отношусь, и некоторые вещи, не учитывая, что люди могут совершенно по-другому мыслить, по подходу к работе. Для меня работа это часть меня, а, естественно, многие наемные сотрудники, они относятся как к работе за работу.

И у меня были ошибки, за какой-то период времени небольшой, пришлось сменить нескольких казначеев, потому что я не менял в голове формат мышления о том, что нельзя думать, что человек относится к делу точно так же, как и ты. Что это значит? Что я вижу, что, например, не знаю, не оплачен какой-то важный заказ, я сяду и начну сам это руками делать или найду тех, кто это сделает. А человек, условно говоря, время 19.00, и он может об этом забыть, и для него неважна сама суть, а что за этим стоит, и что могут быть нарушены большие, серьезные вещи.

Простой пример привожу, то есть наняли человека, который на собеседование себя, как профессионал, показал. Дальше я уделил большое количество личного времени, я часами сидел, часами показывая, объясняя, рассказывая. Это руководитель был? Это руководитель, да.

Руководитель, но функция, которая там разрасталась. То есть с набором. То есть этот человек, он руководящий должностью, он должен создать процесс и набрать команду.

И создать структуру потом уже с собой во голове. Нормальная, кстати, история. Абсолютно.

Хотя в последнее время, кстати, я вот пришел к выводу, что можно иначе делать. Ну, в смысле, снизу вверх растить структуру, а не сверху вниз. И это, кстати, иногда бывает быстрее.

Да, так, ну, давай твою. Короче, все очень просто. В итоге человек достаточно через короткий промежуток времени начал эмоционировать, да, слез там, плакать.

И для меня это, как для руководителя, это был уже хороший сигнал, что что-то не так. Я все равно давал еще шанс, тратил еще время. Ну, и все это закончилось тем, что в какой-то момент времени ко мне с претензии пришли из серии того, что не оказывается... Подчиненные оттуда? Да, да, да, с претензией, что не оказывается достаточного внимания, что там все не так, как изначально мы проговаривали, договаривались, что, условно говоря, из серии повысите мне еще зарплату и дайте денег, и вообще я руками это не хочу делать, хотя мы открываем условно-должностную инструкцию и те документы, которые были подписаны, и там черным по белому четко пункты.

Печатай букву А в колонку 2. Да, и заканчивается это все еще тем, что потом мне мои же сотрудники, уже после того, как человек нас покинул, присылают мем, где, условно говоря, этот человек постит где-то в соцсетях, что есть красивая русалка, сидящая на берегу, на камне, а сзади, там, дракону, это русалка хвост, и там, типа, это воплощение меня. Вот. Вот конкретный пример.

Знаешь, я тут одного товарища спросил, который тоже много взаимодействует с разными компаниями, с советами директоров, я говорю, как вот ребята вообще нанимают себе руководителей, как не ошибаться в найме руководителей, чтобы подобрать прям классного, правильного. Директор по продажам, или руководитель, или в маркетинг, или в производство, неважно, под которым будет дальше, или под который, неважно, пол здесь. Вот какая-то структура из людей, процессов.

Ответ был такой, никак. В смысле, 50 на 50, как с погодой. Либо пойдет дождь, либо нет.

Да, на самом деле. Тут, мне кажется, очень клевое правило, мне нравится, чтобы не разочаровываться, не надо очаровываться. Да, но вот у меня появился такой важный критерий, знаешь, мы тут тоже много, в последнее время тоже дискутировали, а как вообще, каких людей нанимать, как вот понять, что, например, важнее профессиональные качества и навыки, или личностные, да, ну, то есть, харды или софты.

Короче, да, или умение, например, коммуницировать, быть нетоксичным, быть структурным, быть открытым вообще к разному, да, и так далее. Ты знаешь, мы пришли к выводу, что вот если на часть весов поставить профессионализм и вот тупо ну, как бы, короче, hard skills, и вот личностные качества, то перевешивают, на мой взгляд, немножко личностную историю, потому что если человек что-то профессиональное не знает, но он при этом готов, он фундаментально может учиться, он может разбираться, понимать, как бы, впитывать и так далее, это важнее, ну, потому что чем человек суперпрофессионал, с ним невозможно взаимодействовать, например, ну, вообще полностью, особенно это касается руководящих ролей, потому что там очень важны коммуникативные навыки, умение быть лидером, выстраивать команду, выстраивать процессы, быть структурным, системным, например, гораздо важнее, чем прикладные навыки, там, в чем-то, в конкретной зоне. Вот, и вот я пришел к этому, то есть, безусловно, ну, как бы можно нанять очень коммуникабельного человека, который классно со всеми дружит, все нормально соблюдает, все договорится, но ни хрена не понимает предметы, но он все-таки должен разбираться в теме, особенно если он идет ей руководить.

Вопрос, какой этот процент. Да, но вот соотношение, то есть, ну, это недостаточно, короче, мы пришли к такому выводу, и это было интересно, кстати, говоря, тоже вот такой инсайд. Есть даже исследования, сейчас уже не так давно вышли, что вообще какое-то аналитическое американское агентство проводило на, там, ближайшие, там, 20 лет, какие нужны качества, и там вот то, что ты сейчас говоришь, как раз результаты были именно такие, что превалируют, на управленческих позициях должны превалировать софты однозначно, почему? Потому что многие софты привязаны к, в том числе, личностным качествам.

Ну, вот видишь, я исследований не читал, а эмпирически подтверждают, просто на своем опыте. Саш, последнее, наверное, что попрошу тебя сделать, ну, наверняка, то есть, сейчас ты там не так, чтобы сильно, там, большим количеством историй поделился из какой-то своей практики, ну, мы обо всём очень интересной штуке с тобой обсуждали, тем не менее, да, вот, но я уверен, что ты через множество разных ситуаций, в том числе, проходил, просто, ну, как бы ты смотришь себя, как человек, который такой, ну, как это, нормально всё делает и, там, всё ровненько, да, но, тем не менее, вот, ребятам, можно вот сюда в камеру, можно мне, как хочешь, пожелаешь что-то, скажи просто пару слов от себя, ребятам, как, вот, с точки зрения устойчивости к сложным ситуациям, вот, себя можно вести, да, как ты себя ведёшь, вот, как ты себя воспринимаешь? Могу только одно сказать, что, вот, что бы ни происходило, вообще, какие ситуации не были вокруг, надо верить в себя, надо верить в людей, в других, даже если были ситуации опривергающие это, и верить в то, что ты делаешь, и делать, делать, делать, результат точно будет, но делать по-умному. И считать бабло, вот, в план факта, пожалуйста.

Да, это 100%. Человек разбирается в финансово-управляческом учёте, финдир есть, ну, понятно, ну, как бы, да. Да нет, не разбирайся ты, тут некоторые вещи показалось, что ты не разбираешься, надо пересмотреть вопрос.

Ну, погрузишься и поглубже. На самом деле, считать надо, ну, очевидно, бизнес это деньги. Ну, 100%.

А с Википедии написано, вот, если по определению у меня бизнеса, почитайте. Должен быть и факт, но и план. Ладно.

Саш, спасибо большое, что приехал, очень классно. Я, да, прям благодарен тебе за возможность поговорить, собственно, да, вот с тобой, как с человеком из сферы, вообще там, и фармпроизводства, да, и вот эта вся история, прям, жутко интересно было. Я тоже для себя некоторые вещи интересные по, ну, в голове зафиксировал.

По фарму всегда, welcome, чем можем, тем поможем. Вот. Потом, да, выпуск посмотрю, я думаю, что еще что-то выпишу отдельно, потому что я всегда потом наш выпуск пересматриваю, и там, это отдельная тоже история, вот.

Да и, может быть, и тебе будет интересно посмотреть, что получится. Да, я обязательно посмотрю. Да, и напиши, пожалуйста, комментарий.

Комментарий. Там под видео тоже свой, да, и лайк поставь, и на канал подпишись, если еще не подписан. Вот.

Анонимно. Анонимно, да. Можешь второй аккаунт тебе Твинка завести и там под ним написать.

Вот, дорогие друзья, спасибо большое, что досмотрели это видео до конца. С вами был Алексей Ибоев, сооснователь компании ПланФакт. Прямо сейчас подпишитесь, пожалуйста, на канал, поставьте лайк этому видео, поставьте колокольчик, чтобы не пропускать наши выпуски.

Они выходят несколько раз в месяц. И обязательно напишите в комментариях, как вам то, что вы увидели. Поделитесь впечатлениями, поделитесь своим опытом.

Расскажите про лекарства, расскажите про предпринимателей, которые нанимают руководителей, которые, или вы, может быть, там с руководителями где-то ошибались, или с какими-то сотрудниками, и потом что-то происходило. В общем, не стесняйтесь, пожалуйста, в комментариях делиться своим собственным опытом и впечатлениями от просмотренного и услышанного. Ну, а я жду вас в следующих выпусках.

Да, и, кстати, если вы предприниматели, вам надо посчитать деньги, разобраться с кассовыми разрывами, вот сюда приходите. Там ссылочка у нас есть в описании. Компания ПланФакт, сервис вам обязательно помогут, и наши финансисты тоже помогут во всем разобраться.

Минутка нативной интеграции у нас сейчас была. В общем, не переключайтесь, ждем вас в следующих выпусках. Пока-пока!