Как селлеры выходят в топ и остаются без продаж?
Почему сейчас ничего не продается? И как предприниматели демпингуют в надежде распродать свои товары и хоть какие-то деньги вытащить с маркетплейсов? Индивидуальные условия для одних, а другим нужно лучше разбираться в маркетинге и продажах, ведь от этого зависит, сколько денег у вас будет. Сегодня у меня очень интересный гость, который занимается 20 лет бизнесом. Гуру маркетинга и e-commerce, создал бесплатный сервис, которым пользуются десятки тысяч человек.
Он глубоко смотрит в проблемы маркетплейсов, и разговор у нас получился интересный и полезный, на мой взгляд, поэтому смотрите до конца. Большинство предпринимателей говорят, что реклама на маркетплейсах не работает, а это просто слив бюджета. Люди ожидают, что реклама работает, это сразу у них пойдут выгодные продажи, при этом у них будет продвигаться карточка, при этом у них будет масштабироваться и захватываться рынок и так далее.
Это все разные стратегии, они не могут быть вместе. И в основном у людей реклама не работает, потому что они ожидают от нее всего сразу. Реклама не должна давать продажи, реклама должна давать показы.
Будут ли при этом у тебя заказы или не будут, это уже проработка маркетинга, как раз маркетинга воронки самой карточки. Анализ целевой аудитории, предварительная подготовка, упаковка, вот эта вся история. Самая большая ошибка — это продвигать в топ неподготовленную карточку.
Чем выше ты ее поднимешь, тем хуже у тебя будут органические позиции. Вчера была сотая, стала 150-я и так далее. Сейчас гораздо критичнее быть пессимистом.
То есть на российском рынке, мне кажется, всегда выигрывают пессимисты в будущем. Потому что лучше ты сделаешь 7000 закупку, рассчитывая на плохие условия, и лучше ты окажешься так, что ты распродал выгодно товар, а мог бы больше, чем если ты останешься с неликвидом. Просто это гораздо болезненнее будет, чем недозаработанные деньги.
Сейчас в данной ситуации, мне кажется, не продвижение самое важное для многих предпринимателей, а это все-таки хотя бы продать как-то. Стратегия слива, как она должна выглядеть? Все рассчитывают, какие риски есть на Валберс. Я зайду на Валберс, в крайнем случае снижу цену, у меня все купят.
Или в ноль распродам. А нихренашеньки, надо забыть об этом. Даже если ты опускаешь цену в ноль, если ты стоял на 700-й позиции, может быть станешь на 600-й, никаких продаж у тебя не будет.
От того, что ты опустил цену, товар он практически не распродается. Только если ты выходишь из ниши, когда ты уже стал топом. То есть ты стоишь на третьем месте, опустил цену, и да, у тебя все сметут.
Но если ты пробуешь продвигать товар, он у тебя не продвигается, где-то далеко болтается, и ты думаешь, сейчас я опущу цену, у меня все купят, никто ничего не купит. Поэтому там единственный вариант слива такого неликвида – это реклама, включение рекламы, когда кажется, что ты и так продаешь в минус, ну какая тут еще реклама. Но без рекламы ты не продашь этот товар в любом случае, потому что тебя должны увидеть, ты должен стать на третье место, но с очень дешевой ценой.
И тогда, да, люди будут у тебя покупать. Либо ты можешь продвигаться через группы с дешевыми товарами, находки на Валвер, всякая вот такая ерунда. Люди не учитывают, они иногда ставят такую цену и пытаются минимизировать свои потери и распродавать это, не знаю, полгода.
На этот период у них заморожены деньги, весь капитал, и что они бы сейчас могли капитал даже 30 или 40% вынуть из этого товара, если распродадут его быстро, и переложить, допустим, в купальники ближе к лету, ну например, какой-то сезонный товар, и купить какое-то количество купальников, и на нем уже заработать деньги. Все ли можно продать, спрос есть на каждый продукт, или все-таки какие-то товары вообще можно никогда не искать, не завозить, и тебе надо обязательно супер быть аналитиком в товарном, чтобы подобрать какой-то некий золотой товар, знаешь, как все ищут. Даже у крупных компаний, с кем мы общались, у них вероятность заведения успешного товара, условно, 10%.
Они берут те товары, на которые уже есть спрос, какие-то делают их модификации, делают их дешевле, могут продавать их дешевле, потому что они сразу начинают партиями их покупать по 100 тысяч штук. В основном ИУшники, те самые крупные, которые еще имеют условия на рынке на 10-15% ниже, чем имеет весь рынок, на что должен смотреть ФАС, на мой взгляд. Условия у всех должны быть, у рынка, если ты не пользуешься доминирующим положением, то ты не можешь одним селерам ограничивать или улучшать условия по сравнению с другими селерами, одним игрокам рынка по сравнению с другими.
Но ИУшникам неинтересны какие-то новинки, маленькие товары, то есть они не смотрят на карточку СНТ, условно, меньше 5 миллионов в месяц будет делать, потому что им надо сделать миллиард. Такая ошибка сейчас у селеров, масс-маркет товар, который бы миллионами может продаваться, они его выводят в топ, ИУшники это видят, копируют его, ставят цену 10% ниже и продают, потому что ты просто не можешь поставить такую цену, которую могут поставить они. Они просто берут и копируют на другой.
Для большинства селеров выход идти сейчас в товары, в которые не пойдут ИУшники. Нам везде всегда нужен трафик рекламы, без нее ни одним бизнес не будет работать. А трафик постоянно дорожает, и получается, что ты начинаешь сначала бороться с конкурентом, он поставил выше за просмотр, например, охваты, ставку, и ты выше, и тебе постоянно становится дороже платить.
Было исследование, когда у людей спрашивали, как вы считаете, вы лучше среднего водите автомобили или нет, и 86% отвечают, что они водят лучше, чем большинство. И такие же вопросы были, умнее вы, как вы считаете, ваш интеллект выше, чем у большинства или нет, и все отвечают 80-90%, что выше. Во всех опросах каждый человек считает, что он лучше, чем большинство, делает что-то, математически это не может быть верно, если 86% лучше, чем большинство, то они и есть большинство.
По сути, у сейлеров такая же проблема, когда они пытаются продвигать карточки в топ, что они интуитивно просто считают, что они сделали карточку, и считают, что они сделали лучше, чем большинство. Продавать могут по сути только первые четыре страницы, так сказать, но по сути первая страница, да это всего 100 карточек. Ну, условно, в платьях десятки тысяч продает 100.
Ты должен быть в топ-1% находиться, чтобы иметь возможность продавать. Если ты сделал карточку такого уровня проработки, ну, она может сработать, но просто в текущих реалиях она стала дороже, именно сам продвижение. Но зато появилась сейчас органическая выдача, и если все стратегически правильно сделано, ты играешь долгую, то у тебя продвижение становится в два раза дороже, или может даже в три раза дороже инвестиции в продвижение.
Но зато потом карточка занимает органические позиции, получает трафик бесплатно и может это делать, ну, как там, иногда с включением рекламы, может это делать на долгом промежутке, возвращать все инвестиции в продвижение и приносить деньги. А раньше, до сентября, не было органических мест, по сути, ты покупал все продажи, все показы, ты покупал. В сегодняшнем видео мы могли бы еще чуть глубже окунуться в критерии этой стратегии, чтобы вот эти 80%, которые считают, что они лучше других, хотя бы на них смогли посмотреть, усилить себя и попробовать сделать совершенно новый подход, который даст большего результата.
Стратегия многих предпринимателей, которые начинают торговать, это демпинг. То есть у них стратегии сделаем меньше, чем у всех цену, выйдем как раз в эти топ 100 карточек и потом-то мы заживем. Иногда у каких-то топовых крупных селлеров это даже может работать.
Когда у тебя реально топ карточка, когда ты точно знаешь, как это работает команда, когда ты все проработал, то есть ты реально очень крутой крупный игрок и тебе нужно завоевать долю рынка. Если ты вообще в принципе можешь себе позволить продавать дешевле, то надо продавать дешевле, потому что это твое неконкурентное преимущество, им надо пользоваться. Основная проблема текущая, что этим демпингом занимаются не топовые селлеры, которые умеют всей этой историей управлять.
То есть когда заходят селлеры такого масштаба 80%, которые пытаются через демпинг продвигать, они изначально думают, что они сделали классную карточку, сейчас они покажут в рекламе где-то ее наверху, и все, они богаты, и к ним пошли деньги. Они вот этой вот сей воронкой улучшения не владеют, они думают, ну сделали базовую, но вроде не хуже, чем у конкурентов. Но они видят только верхушку айсберга, которую повторяют.
А что там еще 90% работы, и проработано каждое слово, и почему оно вынесено, и почему на этот слайд, и почему такой ракурс, и почему на видео вот так это идет, аж в отзывах почему вот такие. Ну в общем всю вот эту внутреннюю кухню они не видят, вроде ты карточку сделал, вроде она отличная, показал ее в топе, ничего не продается. Ты попробовал, опустил цену на 100 рублей ниже, чем топовая карточка наверху, у тебя стали покупать, ты вроде как нашел себе золотую жилу, как теперь зарабатывать деньги.
При этом ты скорее всего торгуешь в минус, но опять же проблема огромного количества рынка неселеров, что они некачественно считают юнит экономику, они даже не понимают, что они продают в минус. Еще помимо того, насколько у тебя там топовая карточка, эффективно настроена реклама, очень важно это стоимость закупки товара, и доставки его. И теперь это можно сразу понять, и рассчитать с помощью калькулятора Express Today.
Вводите данные товара, и видите сколько будет стоить растаможка, и доставка в белую, и рассчитываете свою чистую прибыль. Ссылку на калькулятор я оставлю в описании к видео. Ну а если возникнут вопросы, вы можете там написать менеджеру, и он все поможет правильно просчитать, или сделает это за вас.
Не забывайте, что белая доставка выгоднее при заказе от миллиона рублей, но также у них есть возможность делать сборные грузы, и это часто выгоднее карга, ведь работать с каргой сейчас большой риск. Мало того, что это уже нарушение закона, так еще будет отсутствовать реальная документация, страховка и гарантии. Работайте в белую, и масштабируйте свой бизнес безопасно.
Ссылку на компанию я оставлю в описании. А самовыкуп, ведь это же тоже инструмент, он уже давно, но, как я вижу, некоторые очень часто его используют, он лучше показывает свою эффективность, чем просто даже внутренняя настройка рекламы. Раз органика появилась, самое главное определить, по каким ключевым словам ты собираешься быть на топовых позициях, включаешь ту рекламу, подключаешь самовыкуп, и таким образом ты же увеличиваешь, ну, свою воронку улучшаешь, и маркетплейс это видит, и ранжирует тебя выше, и у тебя, таким образом, внутренняя реклама становится дешевле.
Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!
Правильно же это? Да, это одна из стратегий работы с внутренней рекламой. У Валберс есть опция пробной закупки, которую использовать, но чем дальше, тем больше. Валберс понимает, когда идут вот эти самовыкупы, отзывы по ним не проходят, сами эти самовыкупы не учитываются в этой продаже, и вот этот алгоритм, он постоянно улучшает.
Если сейчас 70% самовыкупов, или уже 50% из твоих вложенных денег в это влияют на ранжирование, то потом Валберс будет отсекать 60%, потом 70%, выявлять и не учитывать, и какие-то санкции приводить. Поэтому сейчас эти инструменты использовать в какой-то виде можно, но лучше использовать все-таки какие-то промоинструменты, типа раздач, бартерных, работа с бартерными блогерами, это дороже, но эффективнее. Сейчас самовыкупы в сложной истории еще с честным знаком, тебе возвращается товар, но он уже продан по программе честного знака, и тебе надо с ним что-то делать, чтобы вернуть его обратно в оборот.
Но ты же можешь написать, что просто QR-код бракованный был, и получить еще один. Не, можешь, но тебе вот этот весь процесс просто надо делать. Но сами самовыкупы, по сути, это инструмент, который делает рекламу чуть менее дорогой, с точки зрения использования.
То есть ты немножко прокачиваешь свои позиции, улучшаешь пентрики, и дальше подключаешь рекламу, тебе требуется меньшая ставка, ну и, соответственно, меньшие бюджеты на маркетинг, чтобы продвигаться в топ. Но тут проблема в том, что ты подключил самовыкуп и подключил рекламу, и, опять же, если это делает начинающий селлер, то он, скорее всего, с помощью самовыкупов продвигает карточку в топ, но, опять же, это вообще никакого толку не будет. Как только он отключает эти самовыкупы, дальше никакого смысла в этом нет, потому что Валберс видит ее реальные показатели превращения вот этих показов в заказы и опускает ее обратно на свое место.
Одна из критично важных задач для Валберса — это счастье пользователя. Ему важно в топе показывать такую карточку, которая с максимальной вероятностью удовлетворит вот этого потребителя. Он ее найдет, она будет классная, он будет доволен.
То есть она должна быть и дешевой, потому что люди хотят дешевый и качественный. Вот здесь, знаешь, слово «качественный», потому что все-таки мы забываем, как бы мы не вкладывали в рекламу, если мы не работаем с продуктом, и он плохой, или мы там впервые взяли у поставщика и сразу из Китая попробовали отправить, не потрогав руками, не посмотрев, или там даже за нас кто-то это не сделал, мы не наняли этого человека. И вот сколько ты не лей, говнопродукт, он всегда будет выскакивать, и ты никогда не сможешь, потратив много миллионов даже денег, продать и реализовать его.
Иногда можно даже развиваться через плохой продукт. Если, допустим, в одежде теоретически это возможно. Если, опять же, строится какая-то топовая карточка и строится бренд или что-то еще, допустим, вы купили, завели какой-то продукт, не знаю, платье, оно с точки зрения маркетинга и рекламы раскручивается, и как бы продажи идут.
Но когда люди покупают этот товар, получают этот товар, оказывается, что тут, не знаю, лекало сидит оно так себе, тут тоже так себе, и они не выкупают, и все эти инвестиции получаются бессмысленно. Но если ты научился продвигать и вот эту всю воронку выстроил так, что она работает эффективно, до уровня привлечения заказа, то есть до продажи тут не осуществляется, потому что товар так себе, но до уровня привлечения заказа ты выстроил просто все, все четко работает, стоимость привлечения заказа у тебя вообще отлично, все укладывается. А продажи уже выходят очень дорого, и ты можешь в этот момент приступить к задаче улучшения своего продукта.
То есть ты обращаешься, не знаю, к дизайнеру, к технологу или кому-то еще, он тебе тут правит молнию, или там другую фурнитуру ты покупаешь, он тебе правит лекало, и ты теперь шьешь на основе отзывов пользователей, теперь оно там садится на большее количество фигур, ты добавляешь туда размеры, ты добавляешь расцветки, еще что-то, еще что-то, самое главное у тебя выстроена вот эта вот система продажи. А Китай? Есть российские бренды, ну прям российские бренды, которые со своим визуалом и называются, но товар по сути это китайский, но они копируют полностью, вот прям со словом с российским брендом, все просто вот полный визуал. И вот там у одного сервера 150 китайцев скопировали его товар с его контентом, с его визуалом.
С этим водяным знаком получается? Ну с логотипом там был размещен, но Валберс не блокирует, то есть когда он обращается к Валберс, к вот этому правообладанию, они китайцев не блокируют, но пока. И с честным знаком не надо заморачиваться, получается из-за того, что иностранная компания и по одному товару привозит, они не делают это на какую-то партию, им же отменили, с честным знаком историю, можно просто любой продукт закидывать, при этом сертификация давай разбираться, тоже нет, и получается какой-то бред. То есть нам контрафакт официально заходит через маркетплейсы.
Ну да, так они пытаются замотивировать китайцев работать с нами. Это, конечно, абсурдная история, когда игрокам другой страны даются лучшие условия, чем и участникам рынка, которые в твоей же стране. Для своих нельзя, а вот для чужих можно.
Хотя условно-теоретически должно быть все наоборот. — Сколько сейчас посещений твоего бесплатного плагина, который позволяет управлять рекламой? — Посещений я даже не знаю. Охваты его где-то 100 миллионов в месяц.
То есть люди видят наш плагин 100 миллионов раз в месяц. — Офигеть! — А пользователей там, ну не пользователей, а установок. Пользователей там меньше, но где-то 180 тысяч сейчас его.
— Так, друзья, все, кто пользуется, поставьте лайк видео, давайте посмотрим, кстати, сколько людей использует этот плагин. Полезность его заключается вот если в пяти пунктах. В чем? — Полезность его основная в том, что ты можешь настраивать рекламу на основе цифры, а не интуиции.
На основе интуиции ты можешь сливать деньги в большинстве случаев, и это магия, и она немасштабируема. Но плагин, он позволяет тебе выявить те ключи, которые тебе приносят деньги, не приносят, или выполняют они свои задачи. Ну, они могут не приносить деньги, а просто продвигать.
Выполняют они свои задачи или не выполняют. — Тогда сделай, пожалуйста, какой-то, может, чек-лист или еще что-то в закреп. Я, как всегда, полезные все вещи у нас в описании.
Забирайте, смотрите для того, чтобы уже кто-то мог взять и проконтролировать себя либо свою команду, что у них происходит. Следующая тема будет чисто техническая и будет затрагивать важнейшие метрики рекламы. Если вы не готовы в это вникать, просто перемотайте на следующую тему.
— Сколько пунктов нужно знать при настройке эффективной рекламы на маркетплейсе? Вот есть какое-то количество, на что обязательно нужно обращать внимание и уметь ими управлять? — Основные пункты, которыми надо оперировать, это смотреть среднюю позицию в рекламе, потому что ты должен понимать, где находится твой товар и какая аудитория его видит. Потом из ключевых метриков текущая твоя позиция. Один из важных факторов, который пропускают большинство селлеров, это объем выкупаемого трафика от максимального.
То есть, например, у нас в плагине есть процент выкупаемого трафика. То есть мы показываем, что ты выкупаешь 65% от максимально возможного объема. Это может происходить, потому что места низкие занимаешь или не круглосуточно крутится реклама.
Ты выкупаешь не весь трафик, который мог бы. Если ты будешь его выкупать, соответственно, у тебя будет больше… — А сколько максимально можно выкупать трафика? — Ну, это его частота запроса. То есть есть частота запроса… — А процентом отношения? — Ну, 100% можно выкупать.
Если ты будешь стоять круглосуточно на первом месте в этой рекламной кампании, то ты будешь выкупать 100% рекламного трафика. Ну, имеется в виду 100% рекламных показов. Ты будешь выкупать.
Там есть такая метрика, опять же, в плагине. Но это она через джем выдается. Это процент видимости, какой процент пользователей из тех, которые вбили твой запрос, видят твою карточку.
Это еще одна, конечно, очень важная метрика. И селеры, не анализируя, вообще не смотря на эту метрику, они думают, что, допустим, по запросам каким-то платьям женским, условно говоря, можно стоять и в конце первой страницы, и у тебя все равно люди листают большой объем карточек. Но джем показывает фактически по каждому запросу этот процент видимости.
Ты стоишь на девяностой позиции, он в конце первой страницы по платьям показывает 15% видимости. То есть только 15% аудитории доходит до конца первой страницы. И если ты это видишь, то ты для себя можешь регулировать.
Так, если я на девяностой, это 15% видимости. Хочу хотя бы 50% видимости на середину первой страницы. И, соответственно, я буду собирать приблизительно 50% трафика.
Ну, и по своим конверсиям можешь считать, сколько заказов. Нужно ли тебе столько заказов получать от твоей карточки, потому что у тебя может не быть столько остатков. Тебе вообще не нужна 50-я позиция, тебе нужна 75-я позиция.
Ну, у тебя будет, да, маленький процент видимости пользователей доходить, допустим, 25%, но по твоим конверсиям это превратится приблизительно, не знаю, в тысячу заказов в месяц. Ну, у тебя тысяча товара и есть на 30 дней. Ну, вот тебе просто выше не нужно, потому что если ты поднимешься выше этой позиции, у тебя будет больше заказов.
Ну, ты просто, как бы следующая партия через месяц, а ты распродашь все за две недели. Ну, и ты вылетишь в аутосток. Зачем тебе это надо? Но ты это должен делать осознанно.
Ты должен подбирать позицию под нужный объем продаж, чтобы, учитывая свою оборачиваемость, знать, насколько тебе нужно скорость продаж увеличивать. Одни из самых важных метрик, которые Валберс сейчас тоже стали отдавать, но мы это рассчитываем еще теоретически. В основном люди смотрят на метрики, сколько у них стоит привлечение заказа.
На них смотреть нельзя, потому что заказы на Валберс доходят 14 дней. То есть у тебя сейчас по карточке, допустим, 30 корзин и 0 заказов. Потом ты смотришь за этот же период времени, точнее рекламную кампанию ты остановил, ничего не происходит, у тебя за этот же период времени 14 корзин, но уже 2 заказа, 3 заказа.
То есть у Валберс люди сначала добавляют в корзину, и они привязываются к этой рекламной кампании. Атрибуции, можно сказать, привязываются, их по метке, что они пришли с этой рекламной кампании. Но заказывают они, сначала говорю, набрали корзину, подумали, деньги пришли, зарплата пришла, что-то еще принял ты решение, хочу, и заказываешь ты, может, через 5 дней, через 3 дня, через 7 дней.
У Валберс в Аферте это 14 дней. – Разнизить цену. Ты видишь, что в корзину много надобавляли, ты снижаешь чуть цену для того, чтобы пошли уведомления в приложении, люди получили, типа, ой, здесь цена снижена, чтобы еще как-то манипулировать клиентским спросом, и они захотели купить это.
– Это рабочая стратегия, это рабочая стратегия активации брошенных корзин, когда ты на небольшой период времени снижаешь стоимость товара, и люди получают это уведомление. Но тут я даже больше про другое, что ты, когда настраиваешь рекламную компанию, делаешь вот эту аналитику, ты смотришь, что ДРР у тебя высокий, а ДРР – это сколько заказов. – Доля рекламных расходов.
– Доля рекламных расходов, но она завязана на заказах. То есть ты сколько ты заказов получил, какую выручку от этого получил, но если ты сейчас анализируешь, что у тебя сейчас получается ДРР очень высокий, а потом рекламная компания становится, заказы в ней увеличиваются, люди начинают покупать из этих корзин, и у тебя ДРР снижается. И ты можешь принять сейчас решение, что у тебя ключ очень дорогой на текущий момент времени, а через неделю окажется, что там заказов больше по этому ключу дошло.
И на самом деле это у тебя ключ, который приносит прибыль. Если ты будешь смотреть на заказы, как делают большинство, то ты будешь… – Я поражен, блин, все надо знать. Макс, это вообще просто разрыв мозга.
Так, про маркетинг, да. – Вот, и там и основная метрика, которую люди выпускают. Это вот конверсия в корзину.
На мой взгляд, анализировать рекламу и маркетинг надо именно по корзинам, потому что они показывают, насколько эффективно ты настраиваешь рекламную компанию. То есть они могут на тебя кликать и делать это зря. Ну, не знаю, они вбили… – Сливай бюджет твой.
– Пиджама хлопковая, запрос, ты показываешь красивую пиджаму, но ты не пишешь из чего, она просто красивая, классная пиджама и стоит там 500 рублей, условно. Они кликают, читают ее описание, она не из хлопка, а из какой-то синтетики, и уходит. Соответственно, это не твой целевой запрос, но CTR у него высокий.
То есть по CTR оптимизировать не можешь, потому что кликать на нее будут. Она с виду-то непонятно, хлопковая, не хлопковая, классная, красивая, подходящая пиджама. Люди почитали, они не добавляют в корзину.
Зачем им добавлять в корзину? Не нужный им товар. Но если они добавили в корзину, значит, это для тебя целевой запрос. То есть его увидели, он им понравился, они на него кликнули, у тебя подходит карточка под этот целевой запрос, люди почитали, что-то проанализировали, добавили в корзину, все, на этом зона ответственности рекламы, настройки рекламы закончилась.
Если твой товар не заказывают, при этом добавляют в корзину, кликают, но не заказывают, это уже проблема вообще не рекламы. У нас есть метрика, которой нет ни у кого, условно говоря, авторская метрика. Это конверсия, превращение показа в корзину.
То есть она совмещает и CTR, и конверсию в корзину, и ты можешь смотреть ключи друг относительно друга. Вот этот меня в корзину хорошо конвертит, из показа именно, не из перехода, а именно из показа. А вот этот хуже конвертит.
И стоимость привлечения корзины такая-то и такая-то. Еще очень важная метрика, которую опять же не учитывают огромное количество селеров, это что надо учитывать ассоциированные конверсии. Какая механика получается, что на наш комплект белья, на белый мы рекламируем, на него заходят, его покупают, но 60% продаж у нас приносят для этих же людей ассоциированные конверсии.
То есть они покупают либо черный, либо бежевый комплект белья. Зашли не в рекламе на белый, а купили черный. И вот по рекламной кампании того товара, который там рекламируется, на 40% продаж.
А товаров из склейки 60%. И если ты настраиваешь рекламу так, что ты учитываешь только заказы этого товара, который рекламируется в рекламной кампании, и ты говоришь, у меня тут дорогой ДРР получается, высокий в смысле ДРР, и дорогой заказ получается, не учитывая вот эти дополнительные заказы, то ты выключаешь вот этот ключ, но ты теряешь еще вот эти 60%, ну, вот это вот огромное количество заказов из склейки. И если ты не понимаешь в целом, как это работает, ну, вот этот вот совокупность, что зашли на один, а купили другой, но они бы его не купили, если бы ты не сделал рекламу на этот первый, и вот эту вот всю совокупную историю ДРР по склейке, то ты опять же будешь делать неправильно.
Я думаю, что все пункты мы не раскроем, которые важны для того, чтобы предприниматель мог посмотреть, как чек-лист отметить, еще нужно вот глубина разобраться, я вижу, ты можешь об этом общаться просто бесконечно, и нам целого дня не хватит, чтобы их описать. Вот слово бидер, оно многим предпринимателям даже непонятно, для чего это надо, надо ли это использовать, вот можешь немного прояснить? Ты на 17-м месте, а точно такой же твой товар, конкурент, сразу ты видишь, в текущий момент на 19-м месте, но если он поднялся на 15-е, то тебе надо подняться выше него. Теоретически в бидере можно такую стратегию в каком-либо из бидеров настроить, но может быть тебе по этому ключу экономика получается плохая, или то у тебя товар-то скоро заканчивается, или еще вот этих вот тонкостей, их много, и они постоянно меняются, бидер это никак учесть не может.
И поэтому бидер в основном, если используют какие-то очень крупные компании просто для упрощения работы с огромной массой товаров. То есть ты когда сильно не вникаешь, это не топовая карточка, это не локомотив, как-то она должна продаваться потихоньку, с нормальной экономикой, там чуть-почуть у тебя таких тысяча из каю, ты не можешь тысячу из каю прорабатывать на топовом уровне, но с топовыми карточками, или если ты селер, у которого там, не знаю, 10-20 карточек, то гораздо эффективнее и выгоднее тебе будет работать напрямую, условно говоря, с помощью плагина, но проводить большую аналитику, с каждым ключом его смотреть, думать и принимать решение. Мне надо поднять ставку, понизить ставку.
Один из самых важных моментов сейчас, что раньше можно было настраивать рекламу не очень эффективно, вот так вот не заморачиваясь, с каждым ключом, какая там ставка позиции, стратегия, какой у него СПО, ДРР и вот эту вот всю историю, но у тебя моджа была 30%, ну пускай реклама там как-то не очень эффективно откручивалась, и там ДРР был 15%, условно говоря, но когда сейчас у тебя ставки в 2-3 раза выросли в рекламе, потому что количество рекламных мест сократилось, когда у тебя сложность увеличилась, работы, когда налоги и так далее поднялись, и у тебя снизилась маржинальность продукта, то ты себе не можешь позволить иметь неэффективную рекламу. Так, чтобы вот каждую копейку эффективности выжимать. И только тогда сейчас возможно выживание в принципе на marketplace.
То есть чтобы тебе успешно продавать на marketplace сейчас, без рекламы это делать нельзя. Если ты сейчас супер разбираешься в маркетинге и рекламе, это не значит, что ты будешь успешным на marketplace, потому что там товар нужна, логистика, закупка и так далее. Но если ты не разбираешься в маркетинге и рекламе и не можешь управлять своими продажами, привлекать их эффективно, настраивать все связки, то ты точно ничего не сможешь продавать.
Потому что ты какой бы ты товар не завел, что бы ты ни сделал, его надо будет тебе продавать. В чем проблема сейчас на marketplace, скидки постоянным покупателям? Ты утверждаешь, что как-то неравномерно или неправильно сделано. Разным селерам, но одинаковым товарам даются разный процент скидки.
И это неконтролируемо селерам. А может он не хочет, может у него РРЦ, им всем надо по-моему 700 продавать. А может у него товар скоро заканчивается, ему надо чуть дороже.
Не должно быть такого точно, что селерам разные условия. Второй момент, что это в принципе регулирует Валдерес, то 20%, то 30%, то 15%, то 40%. Неважно, и селер не может вообще никак контролировать свой объем продаж.
Валдерес сделал 30% скидку, на него продажи полетели. Сделал 10% скидку, у него продажи стали. Но ты-то как-то планировал свою скорость продаж? То есть ты либо планировал на месяц, а распродал за две недели, у тебя товар кончился, ты вышел в автосток, у тебя начали падать позиции, или там что-то еще.
Либо ты наоборот планировал на месяц, а Валдерес опустил этот СПП, и у тебя взял кредиты, договора с поставщиками на месяц, а Валдерес изменил СПП, цену по сути он повлиял на спрос, и при этом у тебя получается, что ты продаешь три месяца, у тебя уже следующая партия приехала, а ты кредит надо выплатить, и ты не можешь регулировать спрос ценой, что ты должен делать. Потому что конечную цену для потребителя определяет уже не ты, а ее определяет Валдерес с помощью своего СПП, и эти алгоритмы убирают у тебя самую главную точку влияния, регулирование скорости продаж, а значит ты не можешь ничего планировать. Ты говоришь, я хочу больше продавать, я понижаю цену на товар.
И тебе в эту же секунду, то есть автоматически, Валдерес снижает СПП. Валдерес видит, что по цене 300 рублей у тебя товар продается. Ты снизил до 250, он снизил СПП, он стал опять 300 рублей, то есть ты просто теперь зарабатываешь меньше, цена для клиента такая же, спрос у тебя не увеличился, и ты распродать товар не можешь.
Но клиенты начали вредить и портить товар, то есть очень многие в одежде начали отрывать пуговицы, специально там что-то ножницами, и говорить, что товар бракован. Процент выкупа, он падает каждый месяц. То есть раньше было в одежде, прикольный процент выкупа, все говорили, точнее в одежду не иди, ты что там 30% выкуп, разоришься на логистике, и вообще все сложно.
А сейчас он там падает до 12% в платьях, этот процент выкупа. Он падает равномерно, просто люди начинают, они как бы узнают эту фишку, а им ничего не стоит, то есть я закажу себе все платья, которые у тебя есть, все цвета. В начале декабря, а в конце января сдам.
Нет, но это другое, это с корпоративными штуками, но в целом я закажу у тебя разных платьев, посмотреть, вдруг мне какое-то понравится, сразу в паре размеров, ну я не знаю, как они сядут, и приезжает тебе 10 платьев сюда, ты посмотрел, ну что-то мне ничего не понравилось, и обратно это все уехало. И если бы у тебя было хотя бы 30-50 рублей, вот такой отказ, когда ты массово заказываешь один и тот же товар в разных вариациях, то есть один, например, товар тебе бесплатно доставляется, а другие, допустим, 30 рублей был бы возврат, то тогда это было бы другое, то есть тебе за 10 товаров надо 300 рублей заплатить за возврат. Это уже многих бы остановило, в принципе, делать такую бездумную фигню, закажу все, что есть, посмотрю, а может и вообще не посмотрю, вообще не приду на ПВЗ, передумала эти платья смотреть, и так далее.
То есть, опять же, очень сильно давит на рынок. Так отсюда рождается вопрос, сайт свой сейчас вообще актуально делать? Ну, на мой взгляд, надо, селлер должен этому научиться, в принципе, иметь разные источники привлечения покупателей и уметь ими управлять, потому что ты сейчас можешь даже не делать сайт, а вести просто на Валдерес, использовать Валдерес как витрину, потому что там у многих уже привязана карта, им очень просто покупать, там выбран ПВЗ, он есть в каждом подъезде, и ты через Валдерес, вот этот барьер к покупке, ну или конверсии, она там гораздо выше. Опять же, на вот этих сторонних магазинах одна из проблем, ну, недоверие на Валдерес, люди привыкли, что есть 10 тысяч, допустим, оценок с рейтингом 4,7, скорее всего, с товаром все нормально, потому что не обманут.
А на своем магазине, ну, вот этот вот... Непонятно. Да, ты то ли сам эти отзывы сделал, то ли вообще их нету, и непонятно, что заказывать, больше рисков, больше непонятности. Но тут в любом случае, если ты будешь продавать через свой магазин либо продавать через Валдерес только, ну, использовать Валдерес как единственный источник продажи, так или иначе тебе надо туда получать трафик.
На зоне есть такая вещь, вот сейчас очень часто обсуждаемая, что когда приходят отчеты, там есть такой пункт, вот, например, ты налям наторговал, и там неправильные действия поставщика, и там тебя постоянно снимают там 100-150 тысяч, помимо того, что они комиссию повысили, еще вот какой-то пункт. То есть что это неправильное действие? То есть неправильно упаковал, неправильно еще какие-то, да, сделал интеракции. Ну, люди торгуют уже годами, и вот этот пункт как будто бы, знаешь, помимо комиссии, налогов и всего остального, начал существенную часть съедать, 10%, это вообще жесть какая-то.
На Валдересе тоже же что-то подобное есть, не знаешь? Ну, на Валдересе, похоже, можно сказать, пункт это загабариты, которые постоянно что-то там перемиряют, и один и тот же товар, ну, у меня огромное количество селеров, которые просто продают один и тот же товар, грузят его и грузят, потом Валдерес меряет габариты как-то не так, и теперь у него логистика в два раза дороже, ну, по сути, вот, штрафы из-за того, что селер как бы завысил габариты. И тут большое количество судебных вот этих претензий, на которые Валдерес не отвечает, но, видимо, их огромное количество, они не могут с ними разобраться. Очень долго это тянется, по несколько месяцев, но все эти несколько месяцев начисляются вот эти штрафы, что у тебя неверные габариты, они не перемиряются, ну, где-то перемиряются, где-то не перемиряются, и на Валдерес, наверное, это самая основная проблема сейчас, это неверные штрафы за неверные габариты.
У меня хорошая новость, я пригласил кладовщика, который придет и объяснит, откуда это берется. Что будет с рынком интернет-торговли вообще, как ты его видишь через год, через два, к чему мы идем? Следующий этап, следующее движение, это именно движение к более регулируемому рынку, которое должно произойти, и тогда уже более серьезно. Это можно называть уже бизнесом, а не какой-то штукой, которая получается зарабатывать в моменте.
Часто предприниматели торгующие на маркетплейсах сейчас закрываются, уходят. Каким вообще нужно быть человеком, чтобы у тебя получалось торговать, и у кого точно никогда не получится? Чтобы получаться у тебя будет торговать, ты, во-первых, готов на фуллтайм быть, а, во-вторых, готов фуллтайм учиться. То есть, тебе нужно, как минимум, какое-то первое время.
Первое время, это я подразумеваю год, а не то, что за один месяц. Потом ты начинаешь торговать и погружаться в это все глубже, и глубже, и глубже, и ты постоянно учишься. Даже тебе не хватит... У меня есть вот это обучение, которое только по маркетингу, это три месяца плотной работы, по сути, 70 уроков по часу, по полтора.
Это только маркетинг и аналитика. 30-40% работы на Ванблесе. Тебе нужно научиться финансам, нужно научиться закупке, логистике, каким-то еще элементам, чтобы этот весь бизнес у тебя совокупно работал.
Ты говоришь, я готов. Вот три месяца буду учиться маркетингу и рекламы, три месяца финансам, аналитике, еще чему-то. И вот через год я получу полный спектр знаний, которые позволят мне эффективно заниматься на Маркетплейсе.
Просто раньше, говорю, проблема в чем, что все селеры привлекались на Маркетплейсе по принципу, что это такая штука, когда тебе... Ну, и знать-то ничего особо не надо. Отгрузи его на рынке, купи сюда, отгрузи, самовык купи, сделай. Вот там фотостудия за 5000 рублей, сделаешь себе там фотки, карточку и палку вставил и зарабатываешь.
И так много селеров в этой парадигме сейчас существует вот с этой мыслью, потому что, ну, на мой взгляд, это как раз вот не очень правильные блогеры, может быть, вот эту мысль постоянно транслирует, что любой, вообще любой без знаний, даже не то, что знаний, а без желания получения вот этих знаний... Или без вложений еще. Сколько денег-то надо вообще? Не знаю, я считаю, что, наверное, от 2-3 миллионов сейчас имеет смысл рассматривать. Но, говорю, я бы не стал.
Сейчас, если бы у меня были 2-3 миллиона, и у меня не было бы большого бэкграунда маркетингово-аналитического и бизнесового до Валберс, заходить на Валберс как селер, можно делать IT-стартап, не привлекая денег. Потому что это завязано на твои мозги, компетенции, навыки. Ты делаешь что-то там, даже в инфобизнесе можно так делать, еще где-то, но тебя не требует огромных вложений, чтобы начать свою деятельность.
А в товарном бизнесе так нельзя. Тебе, чтобы попробовать, тебе надо откуда-то взять 3 миллиона. Ты их можешь либо свои, что потерять их очень болезненно, либо кредитные, а это вообще.
То есть начинать на кредитные деньги точно нельзя, ни в каком вообще виде, на заемные, кредитные, какие-то еще деньги. Друзья, на этом все. Переходим дальше в обсуждение, в комментарии.
Всех обнял. Пока-пока.
