Admin

#5. Стартапы в IT бизнесе, на которых мы ПРОГОРЕЛИ! / Как избежать потерь в IT?

Началась СВО, и бюджеты клиентов очень резко сократили. Просто, пуф, консультировались с американцами, с культурой вообще, комиксов, простенькие картинки. Им нахрен ваши Айвазовские не нужны.

По факту, естественно, инвестор расстроился. У нас сто пятьсот раз улочили карты, когда люди больше узнавали информацию, что это ДНС России и так далее. Они явно это не говорили, что мы не будем по этому фонду.

Ну, на всякий случай. Да, да, да. И, слушайте, а вот работаете в такой-то студии.

Они говорят, а, эти негодяи. И, в общем, мне такое там вывалили про них. Я такой, опа-па-па-па.

Мы опять сделали машинку по сжиганию денег. План надежный, как швейцарские часы. Ну, нет.

Всем привет, меня зовут Алексей Боев. Я сооснователь компании PlanFact. Мы занимаемся финансово-управленческим учетом.

А я приветствую вас на нашем новом выпуске подкаста про бизнес-факапы. Для тех, кто впервые к нам присоединился, я напомню, что бизнес-факап, ну, или вообще факап, это такое английское слово. То есть, это ситуация, когда что-то пошло не по плану, пошло не так, пошло сильно не так, может быть, полностью не так.

Ну, в общем, степень каждый определяет сам для себя. Ну, в общем, я встречаюсь в этом подкасте с предпринимателями, с владельцами бизнеса, со владельцами. И мы разбираем, собственно, разные истории из их жизни, из их бизнеса, из их опыта, с чем они сталкивались, как они это проходили.

Сегодня у меня в гостях Андрей Александрович, владелец или совладелец, кстати, я не знаю, компании. Владелец. Владелец, да, владелец компании Alex Rovich.

Я так для себя определяю, что ты в целом айтишник вообще, человек из мира айти. Но давай мы сегодня попробуем как бы не очень глубоко в саму айти прям погружаться, а так какими-то общими историями рассказать. У тебя есть несколько интересных историй из мира ребят, которые решили айтишные стартапы как бы поделать.

Но об этом мы попозже поговорим. Я тебе позадаю вопросы, ты расскажешь. Сейчас давай так, ну, я коротенькое такое вступление дам, что вы сейчас, у тебя компания, которая занимается разработками под 1С, у вас есть свои собственные продукты, которые вы делаете, есть там конзалтинговый услуг, которые вы оказываете и так далее.

Расскажи немножко про то, чем ты сейчас занимаешься, а дальше уже про все остальное. Я айтишник, совершенно верно сказал. Трушный, сам учился на программиста, программировал руками те версии продуктов, которые в свое время разработал.

Даже права на них были проданы фирме 1С, и сейчас эти продукты продолжают развиваться, и под брендом 1С они стоят. Десять лет я развиваю свою компанию, она специализируется на разработке софта под 1С, для 1С. Мы действительно делаем как конзалтинговые проекты и поддерживаем 1С в классическом понимании, обслуживание 1С, развитие 1С и так далее.

И мы выпускаем свои собственные тиражные продукты по тем идеям, которые мне пришли в голову или моей команде, и реализуем эти продукты по лицензиям. Соответственно, продаем софт коробочный. У нас почти 50 человек, порядка 15 миллионов рублей выручка в месяц.

Очень грандиозные планы на текущий год. Мы хотим X2 сделать, и все предпосылки к этому есть. По сравнению с 23-м? Абсолютно верно.

Я считаю, что у меня команда как пружина, она может распаковаться и сделать классный результат. И я делаю на это ставку. И сейчас, сходя с той целью, которую поставил на текущий год, соответственно, все решения в компании принимаются.

Если говорить за бизнес внутри, как устроен, где-то 50-60% мы зарабатываем на услугах. В основном мы продаем специалистов 1С по Time Material. То есть нам можно прийти, купить пакет на 50, на 100, на 200 часов в месяц.

Или у нас можно купить два флагманских продукта. Одно – это модуль миграционного учета для тех компаний, которые занимаются оформлением мигрантов себе в штат. Это дополнение, которое позволяет быстро формировать весь пакет документов.

Из известных клиентов ПИК, Теремок, русские блины, крошка-картошка, с ГМИО мы работаем, с ВШ. Прикольно. Это серьезный клиент с серьезными требованиями.

Значит, вы можете делать по высшему разряду. Наверное, да. Не скажу, что там куча денег.

Но знаковый клиент. Мы на сайте логотипчик высшей школы экономики рисовали. Это классно.

Да, это прикольно. И второй продукт у нас – CRM-система собственная. Называется модуль управления делом продаж.

Соответственно, она ставится прямо в 1С. И в стандартной 1С нет CRM-системы. По сути, инструментов, которые позволили от льда довести до выставления счета.

То есть в 1С можно выставить счет и погнали дальше по клиенту работать. А вот полноценной, качественной CRM-системы нет. И наш продукт легко ставится, быстро внедряется.

И за три недели у вас CRM-система прямо в 1С. И все в одном окне. Этим мы и занимаемся.

Понял. Слушай, спасибо, что рассказал так подробно. У меня картинка сложилась.

Ты до этого чем занимался? Я до этого тоже занимался 1С. Сначала пришел в 1С на третьем курсе вуза. Нужно было на лето найти какую-то работу.

Да, важно еще сказать, что до того, как я занимался 1С. С того момента, как у меня появился в 2000 году компьютер. Мне всегда было интересно не просто игрушки поиграть, а что-то программировать.

Технологии поковыряться. Абсолютно верно. И я собирал удаленно команду.

По факту я сейчас понимаю, что это по сути команда была. И мы брали заказы через интернет. Разработки приложения для Windows по Delphi.

У меня были программисты, я им платил. С клиента брал 500 долларов. К программистам платил каждому по 100 долларов.

И мы делали всякие прикольные приложухи для Windows. Например, там была такая штука, которая позволяла, если ты не введешь пароль, включил сканер ноутбук, то весь диск сотрется, забьется данными. И если этот ноутбук реально украли, то... По три раза пароль ввели, до свидания.

Вообще, даже если ты не знаешь, что там стоит такая программа, она сама удалится, будто сектора сотрет на диске. И не загрузится все. Причем я умудрился и программу продать клиенту, а потом, чтобы он... Короче, он у меня еще права купил на эту программу, еще за дополненные деньги.

Чтобы никто другой не мог пользоваться программой. А потом ты воспользовался своей программой, и у него... Нет, нет, нет. А самое интересное, потом вот этот заказчик, который был, он из Минска был, он сейчас один из владельцев известного сервиса в интернете для юристов.

Нормально. Смотри, тот бизнес, который сейчас, вот, Алекс Рович, это история на свои деньги, если не секрет, развитое, или как компания изначально появилась, и как она... Ну, я так понимаю, что появилась она из тебя, по сути, да? Она и твое имя, в принципе, носит. В общем, короче, внешние деньги тебе понадобились, чтобы это сделать, или нет? Или все на свои? Все на свои.

Фишка была такая, что я после, уже во время универа работал в компании НИНЕС. То, что сейчас называется НИНЕС Рарус Новосибирск. Это по факту то продолжение той компании, где я начинал в Новосибирске.

Я работал в московском Рарусе, работал там другой компанией проектной, которая тоже занимается НИНЕС, чуть поменьше, чем Рарус. Был другой проект на офисе. Ну, Рарус-то известный вообще.

Да, и в определенный момент я, в общем, замучился, мне надоело НИНЕС. Я сказал, все, хватит, я ушел, и меня три года не было в НИНЕС. Я занимался... Вот это там факапы как раз были.

Да, да, да, я занимался стартапами, и только после того, как я понял, что все-таки у меня высокое разрешение и понимание в НИНЕС самое, как бы, крутое, и этим нужно заниматься, зарабатывать деньги, я вернулся в 2014 году в НИНЕС. И с нуля начал, собственно, Алекс Рович. Взял первых двух клиентов, и шаг за шагом пришел к тому, что есть на текущий момент у нас полностью только... Не то, что на свои деньги, не было ничего, были просто мозги и желание зарабатывать.

Да, и твой опыт в НИНЕС, и желание зарабатывать. И, видимо, некоторое количество контактов разных людей, которых ты мог задействовать на каких-то проектах. Вообще даже не получилось, началось с того, что опять пришлось нарабатывать себе вообще контакты клиентов, которые меня узнали уже, как Алекс Рович.

Наверное, ну да, программистов с кем-то мы коммуницировали с тем, кого я знал там. Не, ну это нормально, слушай, ну кому? Если есть человек по имени Василий, он у тебя 5 лет назад что-то делал, и тут к тебе приходит что-то похожее, ты такой, слышь, Вась, ты еще в теме, нет? И он там как-то может помочь. Это очень знакомо прям, очень знакомо прям, очень знакомо.

Мы просто не ОДИНЕСом занимались, а там типа сайты, мобильные приложения разрабатывали, тоже начали как бы ты да я да, мы с тобой, потом парочка фрилансеров, потом первый штатный сотрудник, второй штатный сотрудник, и так мы там до 40 человек доросли, и там вот в 2014 году мы закрыли тогда. То есть у вас получилось, короче, у тебя получилось, а у нас нет. То есть мы там уехали в косовые разрывы, и, в общем, пришлось там схопывать бизнес, хотя и клиенты были известные и крупные, но это не помогло.

Ну, сфера и бизнес достаточно кровавые, и там действительно, если ты не считаешь четко, не отдаешь отчет, где ты находишься, сколько ты зарабатываешь, сколько ты тратишь, там без этого нельзя. Возможно, вам удалось вывести, ну, тебе удалось это вывести, потому что как раз, собственно, человек из мира ОДИНЕС так или иначе, ну, как минимум про бухгалтерию-то точно знает, что куда, а там с финучетом, ну, там рядом смежные области в целом, они там где-то пересекаются, где-то немножко разные, но тем не менее, поэтому да, а мы просто очень долго вообще не обращали внимания на то, что есть Debit.org, Credit.org, что с ними надо работать, как вообще там рентабельность конкретных проектов считать, вот это все у нас, там кэшфлоу по тысяченке в месяц, погнали, поехали, как это было, короче, так этим. Понятно.

Окей, смотри, такой вопрос, сейчас вот как раз про факапы мы дальше поговорим. Короче, есть такая тема, называется, ну, есть такое понятие, толерантность к риску, да, вот когда, ну, часто же бизнесы начинают ребята, бизнесом вообще чем-то своим заниматься, когда у тебя еще немного лет, там, 18, 20, 22, там, 25 и так далее, да, и у тебя еще особо нет никаких обязательств, там, скорее всего, нет там семьи детей еще, ну, или там только что-то начинается, вот, еще не успел набрать ипотек, там, не знаю, кредитов на машины, там, чего-нибудь еще, вот, и у тебя толерантность к риску, ну, достаточно высокая, то есть тебе похрену, как бы, ты готов, тебе нечего терять, если коротко, да, вот, а когда тебе уже там 30, там, 35, 40 и так далее, ну, ты уже обрастаешь чем-то и, соответственно, толерантность снижается. Ты тогда, 10 лет назад и ты сейчас, вот ты готов сейчас просто все бросить и заново что-нибудь начать делать или нет? Я думаю, скорее нечем, да.

Понятно, то есть тебе дорого то, что у тебя есть, если коротко. Ну, конечно, конечно, я вижу в этом перспективы, я знаю, куда это развивать и с точки, с текущей шагнуть в точку 2.0 намного проще, чем сейчас опять заново это с нуля начинать. Ты дальше в целом планируешь, вот, ну, как бы в этой же сфере, ну, работать и развиваться, если не секрет, или ты не знаешь? В общем, крутой вопрос, сейчас я расскажу.

Значит, я недавно проходил обучение, там было такое упражнение, такое упражнение называется покемон. Какой твой в бизнесе следующий покемон? Slowpoke мой. Нет, фишка в том, что вот у тебя есть бизнес здесь 2.0, что ты, как бизнес может трансформироваться, что будет 3.0 твоей версии, и должно быть что-то, предстоит другое.

То есть, словно, если человек открыл, не знаю, там, пиццерию, дальше что, о чем он может мечтать? Ну, логично, наверное, у него там сеть пиццерии, да, и вот это его 2.0 версия, вот. А что может быть круче пиццерии, сети пиццерий? Может быть, не знаю, вертикальная какая-то интегрированная компания, то есть она и тесто делает, и такое производство, и в пиццерии свои поставляет, вот, не знаю, еще там доставками занимается. Ну, в общем, это следующая какая-то реинкарнация бизнеса, это уже другой, по сути, бизнес.

И вот я думал, что в 1.С, да, вот в моей конфигурации может быть таким покемоном, прям ломал голову. Значит, и мне пришла такая идея, прямо она меня зажгла. Фишка в том, что мы, ну, у меня в бизнесе есть, по сути, 2 проблемы, которые постоянно мы решаем.

Или первое, мало клиентов, нужно больше клиентов, или второе, не хватает рабочих рук, программистов, где здесь больше программистов, мы не можем обслужить их клиентов. Абсолютно, туда-сюда, мы всегда, сидите 10 лет, решали ли первый вопрос, или второй, или туда-сюда, короче, по очереди. Вы не единственный, кто так сталкивается, я тебе открою секрет.

И мы придумали в 2018 году, то есть уже больше, чем 5 лет назад, такую вещь, как стажерская программа. У нас 3 компании, мы берем студентов в 3 счеты курсов, проводим их обучение, она очень направлена на такое самостоятельное развитие специалиста, то есть первые 2 месяца, по факту, человек решает различные задачи у себя дома, но приходит, созванивается нашим куратором, их сдает. После того, как он сделал определенное количество заданий, а задания каждые направлены на разные вещи, то есть на изучение с индекса языка 1С, на получение опыта работы с внешними апи, на загрузку данных в базу данных, на формирование отчетов в базе данных и так далее.

То, что реально в работе, в любом программистове у нас понадобится. Уже достаточно много ребят прошло по этой программе, и две трети сейчас компаний, это те у меня, люди, которые работают, это те, кто прошел стажерскую программу, они стали уже руководителями отделов, и дает нам возможность, помимо того, что не иметь прям острую потребность в специалистах, мы всегда со стажерки можем еще достать людей, и мы через полтора года понимаем, что это очень крутой специалист, который вообще на рынке очень востребован, а через три года он еще более крутой специалист, то мы можем готовить и прогнозировать, сколько нужно специалистов по нашим планам. Ну, сами себе, короче, готовите кадры.

Абсолютно верно. Подключаем уже к боевым проектам, к боевой команде, когда человек прошел эти два месяца стажерской программы, уже вводим его непосредственно на работу в офис, и он начинает простых задач расти, более сложным задачам, и уже крутым задачам. И фишка в том, что я подумал, а почему бы только программисты 1С, почему бы не взять и не воспитывать тоже по стажерской программе программистов других технологий, и продавать их не только на Россию, а как аутсорс на подчасовке, а вообще по миру.

Сейчас я делаю там визу в Штаты, я хочу поехать, я там какое-то время назад работал, и пообщаться с теми людьми, которые по аутсорс представляли из Белоруссии, тоже по всему миру, и в том числе для Штатов, и либо может быть какое-то партнерство предложить этим компаниям, или начать с этого, или вообще послушать их, получить какой-то фидбэк. В общем, я вижу там 10 миллиардов долларов выручки вполне в этой теме. Почему из России, да, есть вот этот страновой риск и все прочее, но почему из России, где у нас классная техническая база, где куча обучается программистов, почему их не натаскивать на практике, а затем не продавать их мозги.

Как говорит Миша Токовинин, качать как нефть мозги специалистов туда, решая задачи, хотя они физически здесь будут находиться. Вот прям, мне кажется, это тема. Слушай, прикольно, программистов действительно не хватает, хороших в России точно не хватает, то есть много разных, но хороших мало.

Если там твоя компания является неким знаком качества, то есть если к тебе приходят за ресурсом, давай так говорить, хотя я не люблю про людей говорить, что люди это ресурс, но в данном случае все равно ты торгуешь головами. Так или иначе, да? Знают, что если к тебе приходят, у тебя нормально, то есть может быть дороже рынка или какие-то еще условия хитрые, но у тебя классно. Ошибки в найме людей в их квалификации стоят часто гораздо дороже, чем нормальный человек, да, он как бы с определенным прайсом.

Вообще, я думаю, что предприниматели часто ошибаются в найме. Я тут недавно задал вопрос одному товарищу, который там знаком с разными крупными компаниями, там из финтех, из банковской сферы. Я говорю, слушай, как нанимают людей на уровень C-level, то есть SEO-1, типа директор по маркетингу, директор по продажам, директор по производству, финансовый и так далее.

CPO, вот эти все ребята. Я говорю, вот как нанимают вот, ну, и типа, чтобы вот он работал потом, не ошибаться. Он говорит, никак, никто нихера не умеет нормально нанимать у всех 50 на 50, короче, как с погодой.

Повезет, не повезет. Вот как сложится. По поводу SEO-1, мне кажется, здесь важно, ну, я этот вопрос так решаю, либо это история, что все-таки человек растет в команде, в компании, и он доходит до этого уровня, что пора ему повышаться до этого уровня, и он уже знает и ДНК компании, и знает все нюансы, как компания работает или принимает решения по тому или иному вопросу, и он просто дорастает, и, собственно, его можно назначить руководителем.

Или второй вариант — это найм человека с рынка, но мне кажется, самое важное — это результаты. Результаты, которые были у этого человека в той компании, откуда он уходит, они должны быть то, куда ты целишься, ну, или выше, или то, куда ты целишься. Вот, просто мы нанимали какое-то время назад РОПА, и кадровое агентство присылает человека, значит, у нас там 15 миллионов в ручке, да, в месяц в среднем, а мне присылает человек, который делал продаж с 5 миллионами в ручке.

— У меня сейчас та же история, мы тоже сейчас там, в общем, переконфигурируемся, да. — И я говорю, слушайте, ну, как бы мне его учить, как 15 делать, что ли, то есть какую он мне ценность даст, если он не делал не 15, а мне нужно 30-40 в месяц сделать, вот. — А лучше 100.

— Конечно, мы поняли, и все, и стали, знаете, уже абсолютно у других людей, с другим опытом, и вот мы, у нас вышел рукой для отдела продаж, сейчас работает, там, принципиально там, теми результатами, куда мы хотим прийти. Значит, очень взялся хорошо за отдел продаж, и прямо, ну, рано делать выводы, мы смотрим все-таки трек за 3-6 месяцев, тех активностей, которые уже в отделе продаж происходят, это прямо, ну, короче, молодец человек. — Окей.

Андрей, давай, значит, я знаю, что у тебя были истории, есть вот свежачок, условно, там, пару последних в этой истории, но с Одинессом, про это мы, наверное, позже поговорим, а больше пока мне интересны истории тебя как стартапера, это как раз, видимо, был период у тебя, когда ты перестал работать в Одинесс, у тебя случилась аллергия, и ты, ну, в смысле, на твою профессиональную деятельность, на несколько лет ты ушел заниматься, значит, ты решил стать стартапером, да, то есть вот эта история, когда, типа, классно, мы сделаем мобильное приложение, его сейчас все скачают, все купят, значит, и мы уедем отсюда все на Бентли или чем, повеселей, да, вот, больше того, кажется, что у тебя, ну, больше одной истории на эту тему, да, давай рассказывай что-нибудь, вот первое. — Значит, это был где-то конец девятого, даже 2010 год, и я работал тогда, ну, в Одинесс по найму, был руководителем проекта, мы фундизировали там какое-то предприятие, которое цифровое ТС для МЧС делает, ну, вот, телефоны, АТС и все прочее, и опять сто сотый проект, который, блин, одни и те же проблемы, одни и те же возмущения заказчика, одни и те же решения этих вопросов, ну, короче, одно по одному, мне надоело вот так вот, я стал интересоваться, там плюс-минус в то время вышел фильм «Социальная сеть», и, блин, ты смотришь и думаешь, е-мое, ну, человек не какой-то там суперсервис запилил, но при этом заработал миллионы, миллиарды, и так далее, блин, ну, неужели я там глупее его, или что, почему я не могу что-то сделать такое, что раз, и вот ничего не было, и тут какой-то миллионер, блин, ну, по-любому есть какие-то ходы, просто я их, ну, не вижу, я стал ходить на различные стартап-тусовки, там «Digital October», его тогда еще не было, он только появился через какое-то время, в общем, я тоже там был за всегда тайом, я знал всех стартаперов этих голодранцев, которые тоже грезили такими же мыслями. На одном из мероприятий было выступление Государственного института управления, там у них есть такая специальность «Менеджмент в сфере интернет-технологии», на что они учат, такая же есть в «Вышке», в общем, я сходил туда, сходил туда, о, ребята делают, обучают реально менеджмент в сфере интернет-технологии, интернет-проектам, я думаю, ну, я точно должен двигаться в сторону интернет-проектов, пойду поучусь на менеджменте.

Я, соответственно, продолжал еще работать в «Один-Эсс», но при этом пошел учиться, это годовая программа с официальным дипломом, переподготовки. Денег заплатил? Денег за эту естественную историю заплатил, вот. И как бы получается, я стал двигаться к теме стартапов, более там системно, более известно, там мы занимались три раза в неделю, половина обучения велось реальными практиками, то есть там, допустим, мы с Николаем Шестаковым познакомились из «Яндекса», он тогда в «Яндексе» работал, с Димой Дворецким, он тогда был руководителем детского мира, потом в ХОФ ушел.

В общем, много знаковых фигур в «Рунете», там реально преподавали, с Сибрантовым Андреем из «Яндекса» и так далее. Вот. И половина была практиков, которые из Государственного института управления, допустим, по экономике преподавать или там по каким-то другим предметам.

Вот. Реально обучение было крутое вообще прям, вот оно стоило каждого рубля, которое, собственно, я в него вкладывал. При этом еще факультет инициировал программу стажировки в Штатах, я тоже в нее вписался, и мы поехали группой летом на 2 недели, 30 человек туда и побывали в офисе Википедии, в Фейсбуке, еще когда, ну, в старом их офисе этот «Хакер Роуд 1», значит, в Гугле, естественно, и так далее.

Прямо посетили Кремниевую долину, Сан-Франциско. Реально очень было круто, тоже стоит каждого вообще рубля. Я несколько раз ездил в то время в Штаты, и я очень активно вел твиттер, прям выкладывал твиты там, где мы находимся, мы как-то ездили в Филадельфию, там, вечную конференцию и так далее.

Но проекта как бы не было никакого, то есть мы просто посмотреть как бы и так далее. Вдохновиться, короче, ездили. С какой-то такой вечной конференции я писал, у меня какой-то человек написал, ну, из Москвы предприниматель, типа, ну, что-то прокомментировал.

Ну, мы начали общаться, и там, слово за слово, слушай, ну, будешь в Москве, давай пообщаемся. Ну, собственно, мы встретились, у человека два юртовая компания в классическом таком рынке, который занимается открытками, то есть бумажные обычные открытки, которые в супермаркетах можно купить, собственно, у него и типографии, которых печатает, и целое дизайн-бюро, их несколько даже, которые придумывают дизайны, он на этом зарабатывает. Но мотивация человека была в том, что рынок-то падающий, да, то есть все идут в поздравления в интернет, уже тогда шли, сейчас там вообще все в интернете, многие поздравления.

И у него рынок склапывается, но не резко так, оп, и все, и рынок закончился. Постепенно. Постепенно, да.

Чем больше цифровизации людей в соцсетях, тем меньше, ну, как скривляются. Абсолютно. Его мотивация это перекладывать какие-то новые бизнесы, новые идеи, деньги, и это все вполне логично.

Значит, мы встретились, пообщались, там человек современный, значит, он говорит, слушай, ну, есть идеи, если какие-то, приноси, посчитай проект, и деньги найдем, в общем. Там на одном из мероприятий я познакомился с моим кофаудером по этому проекту, значит, он такой креативный человек был. Почему был? То, что мы, как бы, не взлетел проект, мы теперь не работаем.

Человек-то он есть. Да, он есть, по-моему, в озоне сейчас работает, если я не ошибаюсь, но не суть. Я на всякий случай про это уточняю.

Да, проект не взлетел. Ну, так я по этому и уточняю. Не-не-не.

У нас сразу на берегу, когда мы в эту историю заходили, было соглашение с инвестором, что, вот, если проект не взлетает, то вообще никакие претензии, никто ни с кого не придет. Никто с паяльником не придет. Абсолютно верно, прям на этом был акцент, что мы правильно понимали ситуацию.

Дальше пришла идея какая? Только появился iPad, и меня очень вдохновила история одного человека, который сделал первую книжку для iPad интерактивную. Называлась она... Я не знаю, как сейчас, но прям у меня ребенок там маленький был, это был тоже, там, одиннадцатый, получается, год, двенадцатый. Просто тьма была всяких класснющих вообще вот этих сказок на ночь, там, все такое.

А это был тот момент, когда еще раньше вот первая книжка появилась, и прямо ее подгадали ребята. Я прям статью читал, я даже для Хаббра перевел, она там где-то в аккаунте у меня даже есть, с хорошим рейтингом. Там, как я заработал первые сто или пятьсот тысяч долларов на интерактивной книге.

И, значит, что он сделал? Он взял старые эти иллюстрации, Alice in Wonderland, адаптировал их под iPad, придумал всякие интерактивы и выпустил это в виде книжки. И причем он умудрился это сделать прям к выходу iPad, то есть iPad появляется, там в App Store еще первые только 15 приложений, особо скачать и купить нечего, и он по 9.99 это публиковал. Но это такое, на самом деле, да, стрельнул с трех километров в яблочко, что называется.

Да, да, да. Но как бы его результаты зажигали очень. И инвестору мы принесли просто историю про то, что давайте сделаем интерактивную книгу, это будет для iPad, это про Пинокки мы выбрали книгу, и там придумали 30 иллюстраций, там книга 250 страниц, нам нужно 9 месяцев на разработку, значит, на маркетинг из этого мы там 3 или 25 процентов закладывали.

Все было посчитано в Excel, в табличке, все, в принципе, логично было, да. План надежный, как швейцарские часы. Ну, нет.

Но выглядело вполне осознанно, осознанный план. Значит, дальше, соответственно, инвестор на это посмотрел, там нужно было 100 тысяч долларов, сказал, окей, типа вам сразу или там по частям, я говорю, ну, по частям, у нас вот же план, у нас же не сразу это все. В общем, мы нашли фрилансера на разработку, на программирование книги с самих интерактивов, мы нашли дизайнера из Украины, девочек, которая рисовала сами картинки, да, и нарезала их.

Вот. Партнеры у меня отвечали за то, чтобы придумать там креативы, я отвечал за финансы, за вообще вот эту сборку всей, за весь проект, как такое, рукой для проекта. Ну, project slash product slash owner.

Типа того, да. У нас даже была небольшая там зарплата, 30 тысяч рублей каждый получал из кофаундеров. Значит, это где-то 2009, 2010 год, да? Нет, это 10, 11, 11, да, 11, 12 даже.

Вот. И, соответственно, это дало мне возможность постепенно, в общем, я ушел от 1С вообще и окунулся полностью в этот проект. Стал там фуллтайм заниматься.

А ты, извини, ты как бы разработку именно мобильную не менеджил до этого? Вот под айфоны, айпады, там, под... Нет, нет. Это был твой, по сути, первый мобильное приложение, разработкой которого ты управлял. Ну, по сути, да, у меня дипломный был проект тоже, мобильное приложение, вот как раз на втором высшем в гос.

сети управления. Но, по сути, да, совершенно верно, это первый раз. Вопрос, договаривались ли вы с инвестором, вот 100 тысяч долларов он дает, ну, в рублях, веримо, это было, ну, как бы эквивалент, на тот момент.

Окей. А дальше вы выпустили? Допустим, вам хватает денег, чтобы вот там в ноль экономика пришла, допустим, да, ну, у вас же что-то было посчитано, и потом дальше что-то происходит. Ты и твоя команда вот, вы рассчитывали на что в момент, когда это запустится и уже типа пойдет как бизнес? Вы на что-то рассчитывали? Ну, в смысле, как? 50 на 50 доходы делить или вот что у вас, какой план дальше? Значит, у нас была история такая, что доходы будут 50 на 50, но та сумма, которую инвестор положил, эти 3 миллиона, должна сначала ему вернуться, а потом, соответственно, мы делим.

Но мы уже начинаем с момента, когда мы вышли в плюс, уже начинаем делить эти доходы, но просто постепенно сначала должна все равно загаситься доля. Ну, то есть преимущество, преимущественно как бы идет гашение вот этих инвестиций стартовых, а дальше уже все, понятно. Ну, то есть в любом случае, мы без денег не сидим, если зарабатывает эта история, то мы зарабатываем с партнером.

У нас были разделены доли с партнером тоже определенным образом, и на самом деле даже по факту 2 инвестора, потому что инвестор еще своего совладельца тоже, его компания тоже подтянул, они там 50 на 50 зашли в эту историю. Ну, это не суть важна. Это не помогло.

Да. Дальше как-то, собственно, бывает. Мы очень тщательно отбирали исполнителей, тестировали их там и так далее.

Важно, наверное, то, что те технологии, которые были в Angry Birds, вот движок этот физический и так далее, или там Cut the rope, тогда известного приложения, вот мы используем все эти же технологии, прям один в один просто. Эти же движки, эти же... А они свободные были какие-то? Они были свободные, но сам факт, что уровень приложения он был, в принципе, на уровне... Технически уровень исполнения был окей. Да.

А дальше что получилось? Дальше мы делали, план по иллюстрациям стал не соблюдаться, фрилансер, девочка из Украины стала зашиваться и так далее. Я подобрал людей таких, которым прям важен результат. Вот она рисует, допустим, одну иллюстрацию, например, за 100 долларов, но она пытается из нее сделать конфетку очень крутую.

Перфекционизм. Очень высокий. Из-за этого у нас начали ехать сроки.

То есть изначально мы хотели 25, допустим, иллюстрации сделать в книге, то впоследствии нам пришлось до 15 сократить, потому что мы в сроки не въезжали. Изначально 9 месяцев по факту тоже начали превращаться в большее количество месяцев, мы стали отставать. В итоге не через 9 месяцев мы выпустили книжку, а через полтора года.

Тоже, опять же, отчасти время упущено, но тем не менее. Мы ее выпустили, довели до конца. Было меньше иллюстрации, всплыли нюансы с текстом, чтобы обработать текст.

Это тоже отдельная история, технически непросто ее было сделать. Но мы сделали очень крутые вещи. То есть, например, картинка такая, где спит Джузеппе и сидит Пинокки, и можно на него шапки надевать пальцем.

И они там падают физически. И горит такая свечка. И можно было эту свечку затушить, если ты просто подышишь.

И она тухнет. И вообще у всех был вау-эффект. Как это? Что происходит? В общем, никто не мог разгадать.

Ты даешь айпад, человек, дуй на свечку. Дуй, как это? Что происходит? Может быть, ты нажимаешь? Нет, никто не нажимает. Вот, держи айпад сам.

В общем, у нас измерялся средний уровень шума микрофона в комнате. И как только был всплеск, то свечка выключалась. То есть, можно было громко крикнуть, и свечка в итоге выключилась.

А так как с точки зрения слайда это было в углу, где микрофон сверху, то это практически всегда работало 100%. И у людей вау-эффект был. В общем, выпустили мы книжку, опубликовали в App Store.

Деньги к тому моменту кончились? Осталось только, по-моему, 10 или 20 тысяч долларов на маркетинг. Который мы собирались поэкспериментировать с маркетингом. Важный еще такой момент, что если бы у нас был просто интернет-магазин, мы могли бы полностью путь клиента отследить, проанализировать через веб-визор и так далее.

А там такой возможности не было. Тогда средства аналитики не были развиты для приложений, как сейчас. То есть, было, что ты заливаешь, даешь ссылку.

И дальше оно само? А дальше хоп, типа да. И вот оно случилось, оно из-за этого случилось, или из-за чего-то. То есть, эксперименты, АБТ делать, очень тяжело было.

В общем, мы применили историю с публикацией, которая тогда была популярна в различных блогах, посвященных iPad-приложениям. Заплатили известным ребятам, я не помню названия, и заплатили там тысячу долларов только туда за публикацию. Получили, на самом деле, очень интересный эффект.

Ты запихиваешь в рекламу с моей маркетинг-активностью тысячу долларов, у тебя наш задаток — хоп, выезжай 100 долларов. Ты запихиваешь 100 долларов, у тебя она выезжает 10 долларов. Мы придумали машинку.

Классный бизнес. Классный бизнес. На самом деле, быстро деньги маркетинга закончились.

Мы понимаем, что машинка не едет. Была хотя бы возможность понять, а почему вы засовываете тысячу, а на выходе 100? В смысле, почему такая воронка? Потому что вот так людям настолько это интересно. То есть, вы не попали в спрос? Мы конфликтировались с американцами, они нам говорили следующее.

Ребят, вы запускаете наш рынок, но вы сделали как Айвазовского. Очень красиво, очень красочно. Здесь нахрен не надо.

Здесь культура вообще. На самом деле, комиксов, простенькие картинки и им нахрен ваш Айвазовский не нужен. И это вообще было неочевидно для нас.

Мы-то поняли по факту через полтора года запустив это и послушав фитбэк с реального продукта. Вам в момент разработки, в моменты разработки, не пришло в голову взять свои 3 мокапа с иллюстрациями, которые рисовала девочка, перфекционист, показать их кому-то на том рынке, нескольким людям и спросить ребят, вы как? Дети будут это... Вообще даже не пришло. Я понял.

Я почему задаю такие вопросы? Потому что, во-первых, мы очень похожие ошибки допускали. Я их допускал. Иногда до сих пор я их допускаю время от времени.

Знаешь, это слепота. Бывает, когда я верю, что это заработает. Я знаю, что мы заработаем на этом десятки тысяч рублей.

Вот. Такая тема. Люди продолжают это делать.

Я поэтому для того, чтобы кто-то нас услышит, он подумает сейчас, блин, может я возьму результаты свои, текущие, пойду к потребителю спросить, тебе это надо, чувак? По факту, естественно, инвестор расстроился. Ну, я думаю, да. Спросил, а что будем делать дальше? У нас была еще идея распилить книгу на части, на несколько приложений и попробовать предложить для рынка разные исходя из наших иллюстраций, разные продукты.

Мы запилили... То есть то, что проблема... Вы думали, что проблема в формате, ну, как это, в объеме, видимо, а не в... Как сказать? Не в том, как воспринимается сам продукт. Ну, типа... Здесь, наверное, дальше был вопрос, из чего мы можем извлечь деньги, еще каким образом, исходя из того контента, сколько мы напилили. В общем, мы разделили продукт на, по-моему, четыре разных продукта.

Был пазл такой, который можно было складывать из картинок. 4,99 он стоил в AppStore. Было приложение поиграться с камерой.

Мы его бесплатно стали распространять, маркетируя наши другие приложения. Еще какая-то штука была, какая-то игра на основании Pinocchio. Все это, на самом деле, уже мертвым при парке.

Проект не взлетел. А вы довели их до релизов? Вы выпустили что-то? Что-то выпустили, да. В кусочках? Да, выпустили.

И все равно... Ну, нужно было еще пулять деньги в маркетинг, но не было понимания. Пуляешь сюда, и ты зарабатываешь. Вот этой модельки, куда пулять, чтобы точно заработать, не было.

Поэтому это больше было, мы в AppStore, а что дальше с этим делаем, охренов не знаю. Знаешь, вот какой вопрос тогда уж про бизнес-модель. Вы сразу продавали за 9,99 или фримиум был какой-то, когда у тебя три картинки, пожалуйста, а потом будь добр.

Мы сразу 9,99 продавали. Мы пробовали вот эти истории, акции и так далее. Только три дня по 6,99.

Они небольшие всплески давали, но глобально ничего это не дает. Короче, экономика не сошлась. Экономика 100% не сошлась.

Ну, так. И все-таки продукт. Продукт, на мой взгляд, рынку там не нужен был этот.

Ну, вы не угадали с тем, что называется продакт-маркет-фит. То есть, насколько вообще то, что вы пытаетесь предложить рынку, насколько оно рынку нужно. У меня были такие истории тоже.

Слушай, полтора года получается от момента, значит, старта и до момента, когда у вас что-то произошло. Вот ты как? У тебя была вера в то, что происходит? Ну, то есть, у тебя же была какая-то собственная мотивация продолжать это делать? То есть, какая она была? Что ты чувствовал в этот момент? Ну, если можем с этой точки стороны. Было прикольно, было интересно.

Было вообще, по сравнению с тем, чем я занимался раньше, необычно. И, на самом деле, я вспоминаю сейчас, что я думал, я буду заниматься этим проектом параллельно, а буду что-то еще делать. И потом в какой-то момент я вообще от этой мысли ушел и полностью погрузился в проект и занимался, по сути, только этим.

Мы, так как мы экономили деньги, мы же стартаперы, мы сидели в циферблате. Значит, это по времени оплата антикафе. Как раз они только появились.

Одно было на Покровке, другое на Пятницкой. Мы на Пятницке прям купили абонементы и там просто днями всеми засиживались. С утра до вечера мы сидим, у нас митинги, мы придумываем и так далее.

Было реально прикольно. Приложение появилось в Апсторе. Мне знакомо это чувство, когда ты наконец свою иконку, вот эту, которую тебе дизайнер рисовал и согласовывал, ты увидел, что она теперь стоит.

Что ты почувствовал в этот момент? Достиг цели, круто. А потом? Проходит день, проходит два, проходит неделя. Что у тебя происходило? Было ли такое, что я расстроился? Я не помню такого.

Честно, нет. Какого хера? Ну, нет. Мы шли к цели, я был уверен, что мы выпустим, мы выпустили.

Я сейчас считаю даже достижение, что мы поставив цель, дошли до продукта. Потому что какие-то сервисы, продукты вообще не выпускаются. Их пилили, пилили какое-то время, и где-то там что-то развалилось, не случилось, и оно не дошло до релиза.

Мы сделали релиз, мы обещали, сделали релиз. Да, не через 9 месяцев, а через 15, не через, не с 25 иллюстрациями, а с меньшим количеством. Но мы обещали, инвестор, мы сделали.

Была уверенность, круто. А вот смотри, вот какой тогда вопрос. Я в свое время столкнулся, лирическое вступление я периодически делаю, вот я сейчас расскажу, а потом будет понятно зачем.

Я тоже запускал, у меня была история, я делал типа соцсеть для предпринимателей, мобильное приложение такое у меня было, значит, и в какой-то момент, ну, там тоже человек, который финансировал все, он там мы сейчас сидели и пили кофе, он говорит «Леша, ты, говорит, вот ты действуешь и мыслишь вот то, как, говорит, я вижу, не как предприниматель, а как, ну, типа, проект. Ну, то есть, ты фичи как бы деливеришь в проект, а не бизнесом занимаешься, да? Я тогда его, я даже обиделся немножко, я тогда его не понял. То есть, в смысле, вот мы же релиз сделали, вот я там придумал, значит, вот здесь будет форма, кнопка, экран, там карта, всякая вот это, смотри, вот тут они могут заплатить 300 рублей, как бы, да? Вот такое, короче, у меня было.

Ну, как бы, я реально его не понял. Вот, у меня просто есть ощущение, что в тот момент ты тоже мыслил в некое такое, похожее какое-то парадигме, то есть, это была больше история про то, чтобы сделать и там что-то классное, нежели, ну, типа, денег заработать. Абсолютно ты четко вообще попал в точку, значит, у нас была вот эта зарплата 30, ее на жизнь хватало, да, квартиру оплатить, и мы были увлечены приложением, выпуском его, вот, и если там дальше, там, тот опыт, который был позже понять, то, действительно, мы занимались продуктом, у нас было на это финансирование, и если бы я занимался именно свои деньги, я абсолютно уверен, что я действовал бы по-другому, вот.

И когда я сделал электрович, и когда нужно было из одного шага, скажем, делать второй шаг, из второго. И когда у тебя уже твои 100 рублей, и ты думаешь, да, я сейчас вот потрачу, не потрачу, вот, абсолютно другие были ощущения, и вот это было точно про бизнес, меньше ты тратишь, как сделать меньше, чтобы было расходом, и как мы максимизируем все-таки выручку, и это другие ощущения, абсолютно, и другое управление. Да, и в тот момент ты понимаешь, что ты, оказывается, типа, ну, не знаешь, что делать, бывает, ну, просто, типа, хрен знает, ну, вот, я не знаю, сталкиваешься ли ты с такой историей, а вот как мне сделать из 100 рублей 150? У меня был такой момент, это было весна, точнее, осень 2013 года, как раз полгода была компания, я сидел тогда в коворкинге на флаконе, значит, ну, все, я занимаюсь 1С, и мне, я учился еще в БМИ, я очень нормально отношусь к БМИ, хотя знаю, многие там его хейтят, значит, и я прошел как раз летом обучение в БМИ, мне пришло два клиента, ну, не от БМИ, но тем не менее, сложилось так, что пришло два клиента, один это Digital October, мы по 1С делали проект по 1С консолидации, и второй проект, там, компания книжная, которая мы с 11.5 и с 7.7 переводили на восьмерку ее, там, 300 тысяч рублей мне за проект заплатили, типа, хорошие деньги, и фишка в том, что один проект закончился, и второй закончился, и вот я сижу в флаконе, и, как бы, деньги, вот те, которые я заработал, они, как бы, заканчиваются, а что дальше, а что дальше делать, вот, если ты прав, вот такие ситуации, типа, а как дальше, ну, что это за ситуации, мне понравилось, у нас сидели ребята в флаконе, сервис назывался, по-моему, kribli.com, не знаю, существует сейчас или нет, но я им делал ролик в свое время для сайта, для главной страницы, он несколько лет там висел, репетуру его озвучивал Борис, да-да-да, большинство владельцев сайтов, что-то там такое.

Большинство владельцев сайтов для привлечения покупателей используют контекстную или баннерную рекламу. Вот-вот, и я с руководителем, с Андреем Богевленским, который был руководителем сервиса, в общем, он мне говорит, ну, я ему тоже делюсь, говорю, вот такая-то история, вот два проекта заканчиваются, новые непонятно откуда взять, нам БМИ учили, сделай лендинг, там, потрать 15 тысяч на Яндекс.Директ, я сделал, вот, смотри, вот он лендинг, потратил, а мне одна женщина позвонила, говорит, а вы можете мне с ноутбука перенести 1С на, ну, на компьютер, на компьютер, я говорю, можем, а сколько, сколько займет, сколько стоит, я говорю, ну, как бы час займет, ну, как бы за час вам ехать на профсоюзный, на другой конец Москвы, у нас минимальный пакет 10 часов, он говорит, ну, хорошо, я оплачиваю, вот, я действительно базу перенес, приехал к ней за полтора часа, остальные 9 часов у меня остались в авансе, ну, все, это максимальный результат, который я получил с Яндекс.Директа, все, ни больших проектов, ни маленьких проектов, что делать дальше, и вот Андрей тогда сказал приблизительно следующую мысль, я уже дословно слова не помню, как он сказал, он говорит, так вот, ты предприниматель, ты теперь в таком состоянии неопределенности и привыкай, в общем, в нем находиться, жить в нем и ходить из этой неопределенности, не переживать, что ты в неопределенности, а это твое чувство основное, которое тебя дальше будет, ну, по сути, если ты станешь предпринимателем, всегда сопровождать, вот, и все, это нормально, короче. Я такой, серьезно? Ну, окей.

А жрать-то что? Да, да, да. И стал к этому привыкать. Да, дальше уже пошли там идеи по развитию вот этого миграционного модуля, мы в те годы очень активно им занимались, какие-то действия и так далее, которые привели к результатам.

И выдохнуть, я вот прям четко помню, это был май 2014 года, ну, еще там через несколько месяцев, значит, когда я вывел первый раз на себя там 250 тысяч рублей, у меня было уже не так, что вот за квартиру заплатить нужно, там, и еды взять, а это какие-то деньги, то есть займы, не вот эти 30 тысяч, которые у тебя постоянно на карточке, а, ну, какая-то более значимая сумма. Я пошел, как помню, на белорусскую, там вот Starbucks был на Белой площади, и там взял себе кофе, светило солнце, и я понял, жизнь удалась. Чебуречная.

Да, классный бизнес, десятки тысяч рублей. Да. Слушай, прям очень откликается мне тоже твоя история, кажется, у нас похожий путь вообще получился.

Ну, окей, давай так вот, чтобы завершить историю с факапом про книжки на iPad'ах. Вывод какой-то для себя ты вообще сделал после того, как вот там не получилось? Наверное, основной вывод это история про маркетинг, ее нельзя задвигать на второй план, ее даже, наоборот, нужно брать на первый план, потому что узнать действительно в конце проекта, что у тебя там маркетинг не сходится, и ты вообще не сможешь его управлять, а не в начале, ну, как бы, это ошибка. И вот, допустим, даже у себя уже в компании, когда мы запускали новые продукты, вот эту CRM-систему, у меня вообще есть такая фраза, что если мы запускаем новый продукт на 1С, должно быть первые 10 недовольных клиентов, которым мы продали, они заплатили, они плюются и говорят, что говно мы продали, но после первых 10 клиентов, которые заплатили нам за продукт, начинается вообще жизнь, начинается вообще продукт.

И обычно ты то, что вот это было 10 клиентов продано, просто даже выкидываешь и заново переписываешь продукт, и начинается, собственно, история. И CRM-систему я запускал именно так. Первым клиентам продал, говорю, у вас будет все круто так здесь летать и так далее, взял деньги, вот они уже пришли, то есть мне платят за это люди, значит, это им нужно, если они платят.

Потом я быстро пилю продукт, понятное дело, на коленке он там первой версии хреновый, я его отдаю клиенту, продолжаю продавать уже новым клиентам, показывая вот этот продукт, они приходят, покупают этот продукт, я продолжаю вести разработку, улучшать продукт, не на свои деньги, а на деньги, которые клиенты дают. И, соответственно, шаг за шагом к 10 клиенту уже вырисовываются контуры продукта, правда, все хейтят, все эти 10 клиентов пока меня хейтят, потому что это не устраивает, то отваливается, то еще что-то и так далее. И только там с 11 клиента начинается жизнь, начинается уже более стабильный продукт.

Естественно, в 7-10 как бы рассылается, они тоже получают хороший продукт, правда, с опытом негативного использования предыдущих версий. Но по факту для меня вот показатель сейчас, в моем бизнесе, если это кому-то нужно, если вы готовы за это деньги заплатить, значит, вам это нужно, я это сделаю. И идти от реально денег, которые тебе правят этот продукт, а не от своих идеи и желаний, что можно было вот это вот запилить историю, а потом мы будем продавать.

То есть вывод, делать все-таки историю с маркетингом, а лучше с продажами, с маркетингом, вот в этом моем примере, в начале разработки, а не в конце. Смотри, вот что мне интересно немножко покопать. Ты достаточно спокойно рассказал про то, что, ну, случился факап, пусть случился факап, то есть, ну, запустили приложение, потратили 100 тысяч долларов, ничего не получилось, ну, не получилось и не получилось.

Не все люди так вообще относятся к этому, а ты говоришь, да, мы не переживали. Ну, ты не переживал, в смысле. Или ты переживал, вот все же.

Или как ты думаешь, а почему ты не, ну, спокойно достаточно к этому отнесся? Вот, конечно, интересно. Ну, если сейчас после 10 лет прошедших смотреть на это, кажется, небольшие вообще деньги, ни о чем. Сейчас? Ну, так.

Тогда это были не мои деньги. Наверное, из-за этого это было как-то очень лайтово. Ну, смотри, у тебя же не одна такая история была.

Вот ты скользко уже упоминал про открытки голосовые, просто дальше мы там соскочили в историю с iPad-приложением. И я так понимаю, что с этим же человеком, да, вот с этим же инвестором вы пошли вот в историю с открытками диджитальными. То есть, вот, и там тоже не случилось.

И поэтому все так произошло. Немножко расскажи, давай вот в ту историю тоже. То есть, давай сейчас я это самое еще раз вспомню.

То есть, был человек, который занимался физическим печатью открыток, соответственно, у него большая достаточно компания, рынок потихонечку начинает сокращаться, все уходят в диджитал, соответственно, ему интересно как-то это все цифровизировать. И вот, давай еще раз, что вы сделали? И сколько в это было вложено? И, соответственно, что пошло не так? Когда стало понятно, что проект интерактивной книги не заходит, соответственно, инвестор говорит, ну как бы печально, но не критично. Значит, главное это стремление продолжать.

Продолжать пробовать, заработать. И он предложил свою идею, которую там вынашивал какое-то время. Он уже общался с ребятами, тогда были такой сервис voicehearts.ru, они с Нижнего Новгорода, он был популярен, они там лет 5 до этого уже хорошо развивались, у них была выручка где-то 36 миллионов по году.

В общем, в чем суть? Голосовая открытка. Ты заходишь на сайт, это типа интернет-магазин такого, выбираешь, например, поздравления на 8 марта, выбираешь поздравления кому? Маме. И у тебя хоп, поздравления маме с 8 марта, не знаю, 10 открыток подобрано.

И ты слушаешь та, которая тебе понравилась, ты можешь ввести номер телефона мамы, нажать заказать, после этого тебе выводится окошко такое, вот сюда смс-ку отправь. Ну, раньше платежи были развиты плохо, но ты мог оплачивать смс-кой через счет своего мобильного телефона. Ну, это как рингтоны, я помню, покупали.

Абсолютно верно. Абсолютно верно. И ты оплачиваешь, получается, там, 150 рублей, допустим, это открытка, и, соответственно, поступает звонок твоей маме по тому номеру, который ты указал, там, дорогая мама, поздравляю тебя с 8 марта, и там стихи их, может быть, там еще какая-то музыка, и, соответственно, поздравление она получает.

То есть, это аудио? Аудио. Аудио поздравления через телефон, да. Классно эта тема стрельнула, и вообще там очень хорошо был пик рынка, как раз в конце 2000-х, там 2008 год, как раз когда сервис появился, тогда можно было открытки заказывать как раз с этих мобильных каталогов и так далее.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Вот. И был такой сервис. Вот 36 миллионов он делал, университет говорит, блин, было бы прикольно, если бы мы делали 36 миллионов, если бы я сделал свой сервис.

Ну, ты можешь возглавить этот проект, им заняться, давай считай экономику. Я говорю, в целом, ну, если тебе интересно, давай считай экономику. Я в целом, типа, я же уже диплом получил тогда интернет, менеджер в сфере интернет-технологии.

Умею экономику. Конечно. Вот уже стартап провалил, да? Да, вроде научили.

А знаешь, да, что в Штатах считается ценно, когда стартапер приходит к инвестору за деньгами, не тот, который вот только сейчас. Да, который уже 3-4 штуки загубил. Да, да, да, и он еще более ценен, если больше загубил.

Естественно, я посчитал экономику, там очень много прямо сильно забирал оператор на этих платежах, то есть там со 150 рублей половину точно уходил оператору, те оставалось там, в общем, копейки. То есть оператор точно не в минусе, у них все хорошо. У оператора всегда все хорошо.

Да. Соответственно, что нужно было сделать? Нужно было сделать, изготовить контент с этими открытками. Значит, контента должно быть много, чтобы был каталог наполнен.

Дальше, соответственно, все это задизайнить, упаковать, после этого прикрутить оплаты и, собственно, в общем, все это решаемо. Ну, задача не выглядит, как это, rocket science. Абсолютно точно.

Без всяких там технологий, погружения и все прочее. По сути, делаем типа стандартный магазин, но только вот такая специфика, что тут открытки. Ну и плюс заморачиваемся, контент делаем.

Значит, экономику сразу же мы посчитали с точки зрения того, сколько будем оператору отдавать, сколько нужно продавать, какие вообще должны быть продажи. Естественно, начали с расшифровки доходной части вообще, что нам интересно. Ну, финансовая модель, по сути.

Абсолютно точно. Абсолютно точно. Расходы, если честно, вторичны.

Все, потому что, ну, понятно, нужно найти студию, где будем аудиозаписи делать. Нужен тот, кто будет писать сами эти тексты. Был еще такая идея, что нам какую-то ценность даст основной бизнес инвестора в том, что у него есть за годы наработанные тексты, которые придумали креативщики для бумажных открыток.

И, соответственно, их можно взять из этой базы и как негативный актив, собственно, использовать и в этом бизнесе. Ну, там типа сто тысяч вариантов поздравлений с любыми проектами. Они десять тысяч делали открыток каждый год новых.

Десять тысяч дизайнов. Этих поздравлений куча вообще. Вот.

Дальше, значит, не стали делать какое-то там отдельное юрлицо, а просто в рамках компании выделили это в отдельный проект головной компании. Договорились о долях. Там инвестор предложил не очень высокую мне долю.

25 было процентов, что-то такое. Я сказал, ну, окей. Это же близко, потому что к его бизнесу, поэтому как бы, да.

Я согласился на это, значит, он мне дал зарплату. Там уже 60 тысяч рублей было цена вопроса. Поднялся.

Поднялся, да. В общем, на жизнь хватало. Посчитали там, сколько нужно времени, где-то полгода на эту всю историю.

Ну и, собственно, к 14 февраля должны запуститься. Из чего я собрал вообще, по факту, проект? Первое. Мы сначала попробовали брать авторов прямо вот в штат.

Ну, на проект. И они начали очень быстро исписываться. Человек неделю придумывает новый текст поздравлений.

Десять тысяч открыток Новых годов. Рассказывай. Фишка в том, что по факту неприменима эта история.

Потому что текст поздравления, оно одно, а голосовое, оно должно быть другое. То есть, все равно надо рерайтить, переписывать. Да, и по факту мы придумали целая такая у нас была майн-мэп-карта большая.

Вообще, как правильно изготовить голосовое сообщение. Как ты обращаешься, как ты говоришь. Если ты говоришь, там, поздравление маме, то, значит, ты такое маме можешь отправлять.

Если ты говоришь, поздравление 18 марта, более общими словами, женщине 40-45 лет, у тебя там своя специфика. Если ты поздравление молодой девушке 18-25 лет, то своя специфика. И получилось так, что контента нужно, чтобы наполнить ого-го-го-го-го-го под все вот эти категории.

Под вариации вот эти все. Да-да-да-да-да. Мы занялись контентом.

Обвязку я написал, где вот само ядро, где мы текста храним, mp3 файлы и все прочее. На 1С, конечно. Ладно.

Ну, просто удобнее так. У меня есть тоже товарищ из сферы 1С, он все на 1С пишет. В смысле, у него интернет-магазин с бэкэндом на 1С.

Ну, короче. Это из этой оперы. Не суть.

Значит, у нас студия была из Нижнего Новгорода, которому давали текста, которые записывало. Выяснилось, что авторы, которые приходят непосредственно в штат работать, они за неделю исписываются, и у них все просто творческий кризис начинается. И нереально.

Поэтому мы стали, мы убрали авторов, мы начали нанимать, сначала у нас был один копирайтер, потом другой. И, по сути, копирайтер он ставил задание на фрилансе различным авторам, проверял под нашей большой такой схеме, как правильно изготовить вкусную голосовую открытку текста. И потом у нас даже было два таких копирайтера, которые... Копирайтер, правильно? Редактор, правильно? Ну, редактор, да.

Она дает задание, на какие темы нужно написать открытки, она их принимает. Работаем с одним автором, автор исписывается, берем другого и так далее. На фрилансе очень удобно.

Главное, это все, что было легально, чтобы у нас права были получены на текст. То есть мы очень много внимания уделяли именно документам. Авторскому праву.

Да, да, да. В итоге у нас получилась такая экономика, что чтобы изготовить одну голосовую открытку, нужно 2000 рублей на нее потратить. Вот все наши расходы, итоговый mp3 файл, 2000 рублей.

Ну, юнит, то, что называется. Много, мало, ну, в общем, короче, ее нужно продать больше 10 раз, чтобы ее купить. Даже больше, по-моему, 15 раз, да.

То есть одна открытка стоила типа 100 рублей, 150? Я не помню сейчас, сколько там конкретно, по-моему, от 150 до 300 рублей она могла стоить для конечного клиента. Соответственно... И это не считая остальных расходов, которые компания несет, ну, сопутствующих? Ну, типа на офис, на... Или это 2000, посчитанные с учетом всего? Насколько помню, не туда, с учетом всего, но без маркетинговых расходов. Маркетинговые расходы отдельно.

Ну, не суть. В общем, мы изготовили за время проекта больше 400 открыток различных. 400.

400. Дикторы, значит, из Нижегородской студии нам их, соответственно, записали. Там тоже есть свои спецификовые открытки, каким голосом вот эту открытку читать, а каким голосом вот эту читать.

Ну да, это надо девушкой там нежным голосом, это надо суровым мужикам. Ну, и слава богу, нам подрядчик, в общем, голоса нужный поставлял тоже. Что еще важно? Сайт делали на 1S Beatrix.

Выбирали тоже студию, с кем работать по 1S Beatrix. Было там два варианта. Плюс-минус по стоимости они одинаковые были.

Но с одним подрядчиком все, вроде уже должен контракт быть. Меня что-то смущало. Я просто зашел к ним на сайт и они писали в отзывах вот такой клиент, такой, такой.

Я просто взял первого клиента и позвонил. Вы, слушайте, а вот работаете в такой-то студии? Они говорят, а, эти негодяи. И, в общем, мне такое там вывалили про них.

Я такой, опа-па-па-па, ничего себе. И я не стал с ними работать. А другие ребята, мы с ними, я учился с владельцем студии, как раз на второй вышке.

И, по факту, у них в итоге заказал, соответственно, проект. Сам дизайн делали на одном из сервисов для дизайнеров. Мы прямо опубликовали просто задание.

Провели, по сути, конкурс. О, это было прикольно. Мы придумали логотип, сделали конкурс на сайте.

И среди фрилансеров, там были 3 у нас финалисты, и мы выбирали прямо, как у нас будет проект визуально выглядеть, логотип, точнее, проект. Звономания.ру у нас был адрес сайта. Как, звон? Звономания.ру. Звономания.ру. Мы название, во-первых, выбрали, в этом логотип прям заморочились сделать.

Причем он был такой прикольный красно- черный. Его еще на печати удобно было бы делать. Потом технологичным образом заказали сам дизайн сайта.

Тоже нам нарисовали дизайн и уже, соответственно, на нарезку отдали дизайн веб-программистам, которые делали сайт. Ну, да, пока все стандартный процесс разработки, да, выглядит так. В итоге у нас было 14 февраля, и вот мы поставили задачу, кровь из носа, мы открываемся 14 февраля.

Как раз поздравление на 14 февраля. И все у нас, в принципе, было готово в 14 февраля. Ну, там, понятно, тут доделать, тут доделать, но в целом, вот мы выкатили с небольшим каталогом, в том числе на 14 февраля, открыток.

Открытки, все, сайт готов. Значит, вечер между 13 и 14 я проверяю сайт, мы включили директ, залили туда денег, сейчас, помню, 45 тысяч рублей там было на балансе, вот. Я проверил всю цепочку, все звонит, все работает, в общем, круто, короче.

Готовы. Готовы. Пошел спать.

Просыпаюсь в 10, в 11 утра. Ну, что там думаю, посмотрите, что там, что вообще, что происходит. Захожу в админку платежной системы, которая обрабатывала СМС-ки.

Мы заработали 4,5 тысячи рублей. Я такой, да! Работает, машинка зарабатывает деньги. В общем, было, конечно, радостно.

Потом я зашел в директ. Потрачено 30 тысяч рублей. Потрачено 45 тысяч рублей.

Мы опять сделали машинку, которую закидываешь 45 тысяч рублей и выезжает 4,5 тысячи рублей. Хотя, здесь в отличие от книжек было прикольно то, что ты мог полностью следить клиента, вот как он зашел, искал какой запрос, вот он кликнул, вот он перешел на сайт, как он выбирал, вот он выбрал. Ну, цифровая воронка вся.

Да, да, да. В отличие от App Store тех времен, это было, ну, как бы, очень полезно. Вот, и что получилось? Мы опять сделали машинку по сжиганию денег.

Мы экспериментировали, пополняли каталог, добавляли еще открытки и так далее. Но у нас не удалось вывести, ну, какой-то минимальный срок, там, за 1-2 месяца эту историю, чтобы она работала в плюс. А в ноль тоже не вышли? В ноль тоже не вышли.

А, ну, как бы, какой минус получался плюс-минус, ну, там, ориентировочно по факту? По факту это содержание команды нашей, вот, редакторов работы с фрилансерами, изготовление нового контента, то есть у нас уже на парах шла эта машина дальше, работала и работала. А зачем? Но вопрос, зачем это делать, да. Ну, так вот, да.

Чтобы, ну, как бы, сайт был наполнен, чтобы можно было что-то выбрать, там, и так далее, нужно было пополнять разделы. Разумеется, мы сконструировали каталог, мы смотрели тоже на наших вот конкурентов, ребят из VoiceCarts, значит, различные разделы, различные поводы для поздравлений, там, не только на вот гендерные праздники, там, на Новый год, но еще и на дни рождения, на какие-то вот специфические праздники и так далее. Вот, и у нас получалось так, что у нас расходы ежемесячные, они конкретные, они, там, какую-то сумму стоят, ну, не знаю, может быть, 300-400 в месяц.

Ну, допустим, да. Что-то такое непринципиально. Но вопрос стоял в том, что сколько нужно времени нам, чтобы эту экономику вытянуть в плюс.

И, на мой взгляд, очень много забирал оператор, ну, как бы, за счет этих СМС, да, и какие-то точных действий легких, которые бы нам быстро дали плюс, ну, я вот не видел их, ребят. То есть, мы поэкспериментировали, поэкспериментировали немножко с конверсиями, но глобально до нуля было очень-очень далеко. Подожди, а вы только Директ использовали, как канал трафика к привлечению? Насколько помню, да.

А, нет, СЕУ, СЕУ, СЕУ. А СЕУ – это долго. Значит, мы заморочились на СЕУ, мы заранее готовились к нему.

Мы весь наш каталог, который мы придумали, мы, соответственно, написали сразу же СЕУшные статьи. Значит, эти СЕУшные статьи очень быстро заиндексировались, и нам чистого трафика СЕУ приходило где-то 500 уников в день прямо уже там через месяц-полтора. И плюс мы еще платный трафик выкупали.

И машинка плюс не работала. Ну, это было, получается, какой-то 13-й где-то, да, год? Между 12-м, да, 13-й. Точно, 14 февраля 2013 года, да.

Ну, то есть в Таргет, всякие каналы типа ВК там тоже, ну, или тогда они еще не были? Я просто не помню, как бы, что в тот момент было в соцсетях. То есть можно ли было в соцсетях закупать трафик? Я, честно говоря, тоже не помню, но мы прямо точно заморачивались с СЕУ и заморачивались с директором. У нас было, наверное, два момента еще.

Первый момент. Инвестор же мог пойти к этим ребятам Нижегородским, купить их. Но он подумал, что я в 10 раз дешевле смогу сделать это.

Тебе даже цену называли, он к ним приезжал на экскурсии, обсуждали и так далее. Но насколько я знаю, сайт либо сейчас тот существует, либо они по оборотам очень сильно упали, потому что сам этот рынок схлопнул. Так механика же померла, конечно.

Сейчас никто не заказывает звуковые поздравления. У тебя, извините, в телеге есть бот, который любым голосом любого человека может отправить любое аудиосообщение. Ты просто текст пишешь, у меня стоит голосом какого-нибудь персонажа из Варкрафта, пожалуйста, он тебе напишет.

Добро пожаловать! А с СЕУ, на мой взгляд, много трафика пришло, потому что люди ищут, как бесплатно поздравить, сами сформулировать текст тяжело. Можно взять какой-то готовый. И они по факту к нам многие приходили, мы смотрим по вебизоду, в который они заходят, текстовку выделили, скопировали и ушли.

Нафиг им эти голосовые открытки и все прочее. Хорошо. А как ты думаешь, почему не взлетел этот? Что вы не учли на старте, что вы не учли в процессе? Вы же считали модель, вы же уже научены проваленным другим проектом.

Во что вы уперлись? На мой взгляд, поздно, слишком позднее время было для этого проекта. Не нужен уже рынку тогда такой проект. А до этого нужен был? До этого, там, минус 5 лет отмотать или минус 10 лет отмотать, я думаю, можно было на этом зарабатывать.

То есть вы не смотрели динамику развития игроков на этом рынке, если коротко? Наверное, можно так сказать. Очень хорошо мы изучали, как вообще поздравляют в электронном виде. И тогда очень популярны были приложения ВК, всякие на тему поздравлений.

Открыточки постите на стену, не на стену, в личку отправить и так далее. Дура в стену так и не вернулась. Они бешеный трафик собирали, мы видели прям такие приложения.

И, кстати, может быть, имело смысл такое приложение купить и куда-то туда в него встраивать какой-то платный контент. Я не помню модель у ребят, какая была там заработанная на этом приложение, но такое ощущение, что копейки это делали, а трафо был очень большой у них. Но мы поизучали, но как бы никак себя не использовали.

Знаешь, что мы дальше придумали делать? Ну, естественно, сели с инвестором, посмотрели на цифры, ну, как бы печалька. Значит, стали думать о том, как можно каналы инвестора, ну, каналы у него дистрибьюции этих открыток в оптовый региональный компаний, который занимается открытками, а уже они продают это мелким эпешникам во всякие сети салонов, цветов там так далее, расставляют. Вот.

Как-то встроиться в канал дистрибуции их, потому что в России реально ну, то есть много у них клиентов. Мы придумали сделать бумажную голосовую открытку. Что это такое? Открываешь, а там это... Нет.

Значит, физически это запаковано в красивый такой пакет, значит, там такая картонка, ну, красивым дизайном. Поздравление, например, маме на день рождения. Написано, что это голосовое поздравление.

А, или там QR-кодик какой-нибудь, да? Сзади QR-код, и ты его должен, ну, купить, распаковать, стереть, и ты... Она уже предоплачена, получается, за счет денег. В общем, мы выпустили 12 тестовых дизайнов, вот. И у нас были уже записаны текста.

Ты можешь на обратной стороне прочитать текст, какой будет. Да, ты не можешь ее прослушать до того, как, ну, вот, звонок сам куда-то не уйдет. Вот.

Но очень вкусная, в общем, такая открытка. Дальше, соответственно, нужно было это протестировать. Надо это кому-то или нет? По-хорошему.

Значит, инвестор говорит, ну, вот нам напечатать один дизайн, там, ну, на 1300 мы сразу можем напечатать. Ну, то есть, если мы там сразу все дизайны там стартуем, это у нас вот такая-то сумма, мы это в канале телевизии... 28 миллиардов долларов. Ну, не 28 миллиардов.

Мы можем проэкспериментировать. Я шучу. Нам это уже вот сколько-то стоит, это в производство, это будет там раскидано по всей дизайнерской сети и так далее, и так далее.

Сразу масштабами выслит, как бы, человек. Ну, да, там нельзя почему-то было напечатать какое-то малое количество. Хотя сейчас понимаю, что мы могли бы просто прийти в какой-нибудь киоск, который продает вот эти вот открытки, да, напечатать на обычном принтере, упаковать руками и просто их расставить и посмотреть вообще там за неделю.

Что же вы сделаете на даме? Обойти пять магазинов и празднику бесплатно дать. Вы попробуйте просто вот, можете на этом заработать, нам интересно просто сколько будет, какая конверсия. Ну, как-то вот не догадались до этой истории.

То есть, вы опять вложили, ну, не вы, вы плюс, вы вложили время, а этот самый инвестор вложил. Нет, нет. Мы не стали печатать.

Мы сделали дизайн и уже все было готово. Мы не стали отдавать это в печать. Я понял, что мне это уже неинтересна вся история и что я какой-то ерундой занимаюсь, денег все никак не заработаю.

И как раз это начало лета 2013 года и я осознаю, что нужно вернуться в DNS, там, где я все-таки шарю, понимаю, где я смогу деньги зарабатывать. Вот. То есть, в свою, как это, родную экспертизу, по сути, ты вернулся, поиграв в этого, значит, в цифрового предпринимателя.

Типа того, да. На модной волне. Ну, а как ты думаешь, ну, есть же при этом истории успешных ребят, которые делают IT-стартапы, какие-то такие или схожие или рядом, и у них что-то получается.

Почему у тебя не получалось, почему у них получается, как думаешь? Хм, хороший вопрос. Ну, просто, ну, давай порефлексируй, попробуй. В смысле, не то, что, возможно, если ты сейчас начнешь делать, у тебя там по-другому получится.

Ну, а может и нет. Мне кажется, первое, это нужно было на свои делать. Я бы по-другому относился вообще процессу, ну, 100% по-другому.

Вот. И там просто, если хоп, что-то получается, то ты хоп, думаешь, о, а как сделать, чтобы еще раз получилось, да? Вот. Не заливаешь это деньгами как-то, типа, а там разберемся и так далее.

То есть, в пустую не тратишь деньги. То есть, на свои ты очень осторожно делаешь шаг за шагом. Да, это может занимать больше времени, но на свои это, ну, другие абсолютно ощущения.

Ну, ты мыслишь иначе просто, ты решение принимаешь по-другому. Да, да, да. Это вот первый момент.

А дальше, наверное, наверное, блин, не знаю, может быть, гореть прям нужно именно этой идеей. Потому что в открытках это точно была не моя идея. Я как бы, по сути, хоть и у меня была доля, но я по сути пришел реализовывать проект как наемный менеджер.

По сути, да, то есть, ты работал что там, что там в мышлении наемного сотрудника. Оно неплохо, я же не говорю, что оно плохое. Оно просто, видимо, недостаточное для того, чтобы можно было реально вот бизнес с точки сдвинуть как бы в следующую, с одной в другую.

Кажется. Наверное. И третья, наверное, история.

Если бы я переигрывал в этой ситуации, то я бы шел вообще от минимальных вложений и максимального теста моделей, подтверждения на практике, а не давайте сразу запилим большой кровообластный сайт с админкой, который все там, можно подгружать открытки и так далее. А можно же было собрать это все намного проще, на коленки. Не за 900 тысяч рублей сайт сделать, а за 15 тысяч рублей.

Но, понятное дело, это ни хрена неуправляемо, никакой админки там нету. Ты руками там HTML сверстал. Но зато ты получил опыт и подтверждение, что модели вообще сходятся, что ты там планируешь, что на этом реально можешь зарабатывать, что в плюс как-то работать.

Вот мне кажется, как-то так. Но это тоже с первой идеей перекликается очень сильно. Вот смотри, у тебя третий факап, который, ну, я бы даже на самом деле факапом не могу его назвать, но скорее тоже вот невзлетевшая история, но с гораздо меньшим бюджетом.

Получилось, это вы в 2022 году уже там на твоей 11 истории, то есть уже гораздо более зрелая компания, у которой все получается, да, вот, вы попробовали открыться на другом рынке. То есть вы работаете в России, я так понимаю, ну там СНГ, окей, страны, наверное, тоже есть оттуда разные клиенты. Вы попробовали уйти совсем как бы в другое пространство, то есть даже не в русскоязычное, не в англоязычное, я так понимаю, да, а там, значит, вот, вот там что случилось? Началось СВО и реально на российском рынке было какое-то сменение, потому что 1С и вкладывание денег в 1С, это развитие, да, в основном, и многие компании не могли понять, что будет завтра, ну, мы тоже не понимали, что, но бюджеты клиентов прям очень резко сократили, то есть либо заморозили проекты, либо притормозили, ну, в общем, очень ужались по деньгам.

Ну, стали ждать, что будет происходить, да. Это раз эффект. Второй эффект, курс доллара растет, все выше, выше уже 120 и так далее, и как бы тоже не айс.

Третий момент был то, что у нас очень хорошо работала реклама в Инстаграме и Фейсбуке на наши типовые продукты, мы приводили прям оттуда классных клиентов целевых очень легко и просто. Хорошие у нас бюджеты были, там, где-то полмиллиона в месяц мы пуляли туда, и там хорошее количество лидов, там, 180-200 лидов в месяц мы получали с этих каналов. И, собственно, так бы все росло, и мы просто добавляли бы новые продукты, новые делали лендинги, добавляли новые продукты, было вообще круто все.

Но раз тут выключают этот канал, мы такие, блин, но мы умеем настраивать Фейсбук, Инстаграм, если мы запустим какой-то продукт на другом рынке, где работает Фейсбук, Инстаграм, то мы получим трафик и, соответственно, получим лидов. То есть вы пошли от умения конфигурировать рекламные каналы, по сути, это триггером для вас являлось, да? Да. Второй был момент, это то, что курс доллара растет, было бы неплохо долларовую выручку получить.

И третья история, чем-то все-таки нужно было занять команду, потому что три месяца, которые были реально практически простое, ну, это такое угнетение, меньше работы и так далее. И проект, я считаю, что взбодрил очень хорошо, потому что все-таки смотрят, что у нас происходит, каких-то менеджеров нанимают с испанским языком, они там на испанском начинают разговаривать с клиентами, чуть-чуть какой-то движ, и это тоже, на мой взгляд, сыграло роль. В итоге мы решили сделать alexrovich.com, у нас был такой домен, мы туда залили, сделали лендинг на испанском языке, наняли менеджеров по продажам, нашли способ, как закидывать деньги через Беларусь туда, в кабинеты.

У нас сто-пятьсот раз ловчили карты, отклоняли аккаунты и так далее, но, в общем, удалось сделать так, что мы можем платить и пополнять кабинет Фейсбука там в Аргентине. Настроили рекламные компании на этот лендинг, пошел трафик, люди начали оставлять лиды. Вот первый лид, второй, третий.

Сначала мы взяли просто переводчика, который нам помогал пообщаться, то есть несколько раз мы созванивались, приезжал он в офис, мы созванивались с этими клиентами, по факту я сам разговаривал с клиентами через переводчика. На самом деле интересно то, что абсолютно те же самые проблемы, что у нас. Расчет себестоимости не могут рассчитать, у них несколько магазинов не могут свести отчетность общую сводно в одно место, склад не автоматизирован, не понимают остатки.

Люди во всем мире в этом смысле сталкиваются с одними и теми же примерно проблемами. Их по-другому называется на языке, но, тем не менее, смысл не меняется. Соответственно, стали приходить лиды.

Нужно брать менеджеров, чтобы обрабатывать эти лиды. Мы начали сначала собеседовать с испанским языком прямо нейтив спикеров. С Кубы был парень, девушка приехала, которая в Руден учится.

Они все испаноговорящие, не русские. И у них вообще абсолютно другой вайд. Очень тяжело было мне всегда собеседование проводить с приезжими.

Прямо пытаешься донести мысли вообще, никакой гибкости ума. Мне это надоело. И я решил посмотреть русских, но с испанским языком.

Сначала пришла одна девочка, которая у нее испанский... Дедушка в посольстве в Аргентине работал, и она там много времени провела. Одна девушка с испанским пришла, пришла с испанским языком, с хорошим. И она продавала симки по всему миру на испанском языке латиноговорящим ребятам.

Соответственно, они начали обрабатывать следы, мы стали их учить продажам, то есть, что важно, как закрывать клиента, как демонстрации проводить. Смысл был очень простой. Клиент увидел нашу рекламу в своем фейсбуке, перешел, посмотрел сайт, увидел, у него что-то откликнулось, поставил заявку.

Дальше мы его закрываем на то, чтобы провести онлайн-демонстрацию. Есть версия 1С на международный рынок, 1С ERP World Edition. Она полностью написана на английском языке, весь интерфейс на английском языке.

И есть второй продукт, называется 1С Drive, это что-то типа русское, 1С UNF, но там вообще шесть языков. Там испанский, английский, русский. Тоже код написан внутри на английском, но при этом язык может у тебя в офисе сидеть в Испании, например, или там в Латинской Америке с испанским интерфейсом.

Параллельно в этой же базе будет человек с русским интерфейсом. То есть, интерфейс локализуется по настройке пользователя. Просто там кнопка одна.

Соответственно, она очень похожа на то, что легко и просто внедрить, запустить и так далее. Мы стали проводить ее демонстрацию. Открываем, вот лиды, вот сделки, вот так оформляется продажа, вот склад, отчет по складу.

В общем, все по классике. Только на испанском языке. Разница была между нами и Аргентиной 6 часов.

Получается, у нас девчонки с часа начинали работать, и в 10 вечера мы заканчивали чуть раньше, чем там рабочий день заканчивается. Соответственно, обрабатываем лиды, ведем их в СРМ, продаем, делаем коммерческие предложения. Мы сделали порядка 150 коммерческих предложений за несколько месяцев работы.

Фишка в том, что если в один из бухгалтерий можно купить за 13 тысяч рублей, сколько это в долларах, это копейки, в общем, то 1С Драйв, фирма 1С продавала за тысячи долларов. Среднее наше КП было где-то на 18-20 тысяч долларов. То есть, если плюс-минус такая большая компания, 20-30 человек, то ее автоматизировать стоит порядка 20 тысяч долларов на этом продукте.

Если компания маленькая, 9-10 тысяч у нас КП начинались. Мы стали выставлять коммерческие предложения, и фишка в том, что клиенты стали сливаться. Просто раз, пропадают.

В лучшем случае спрашивают, это в песо или это в долларах. Там курс просто бешеный на песо и в долларах. Ну, понятно.

В общем, переставали брать трубки, переставали выходить на связь, в общем, мы не понимаем, что происходит. Потом оказалось, что для них сказать типа нет, ну, как бы комфортно, не могут. Они такие улыбчивые, активные и так далее.

Поэтому мы ждали нет, чтобы послушать возражения, поработать и улучшить наш процесс, а мы не слышали этого нет, не понимали, почему не покупают. Провели небольшой анализ. Мы до этого смотрели, кто на рынке у них присутствует, какие продукты.

Там не было Microsoft, конечно же. Были несколько сервисов SAS, которые представляли, ну, что-то типа моего склада, что-то простенькое. А мы же один раз смогли доработать, поставить продукты, а потом еще как-то адаптировать клиента по его потребности.

Посмотрели, прям заказали на демонстрации вот эти SAS продукты. Придумали легенду, типа мы компания, которая тем-то занимается. Домойного покупателя.

Абсолютно верно, да. И посмотрели продукты, продукты как бы курцы, функционала реально, ну, столичка. Но зато стоят не 10 тысяч долларов.

Стоят дешевле, 2-3 тысячи долларов, но зато в год. У нас было, ты покупаешь раз и все, а там было 2-3 тысячи долларов в год, ты должен гарантированно платить. При этом менеджеры, которые продавали, они были такие все махали руками, эмоционали и так далее.

Очень простенько проводили демонстрации по сравнению с тем, как мы углублялись в продукты. Это очень отличалось. Вот.

И, соответственно, тоже пример коммерческих предложений мы получили. В итоге выяснилось, что приблизительно, я так описываю, что то, что у нас тысячи рублей стоит, для них ощущение денег тысяч рублей было как для нас 4 тысячи рублей. С 1 к 4. То есть, получается, те ценники, которые мы называли, они были просто для них космические.

Да. И поэтому никто и не покупал. Всего ни одной продажи не сделал.

Значит, мы переключились сначала. Мы такие, ну окей, это в Аргентине так. А давайте Мексику, Чили, там же тоже.

Мы переключились в какой-то момент и стали рекламной компанией, перенастроили под Мексику, под Чили. Там больше денег у людей есть. Дальше еще важный момент был.

Это вообще мы не знали вначале. Это просто уже потом по факту выяснилось. То есть, в Аргентине есть налог такой на зарубежное ПО.

Если ты пытаешься за границей продать софт, лицензии, то там 40% налога. То есть, ты должен их налоговые заплатить. Они должны заплатить.

Если за 10 тысяч долларов что-то покупают, еще 4 тысячи сверху, то 14 тысяч им продукт стоит. Это защитная такая штука от зарубежных компаний. Они поддерживают отечественного производителя своего.

Это вообще неочевидно. Это мы узнали уже в процессе, когда непосредственно были в коммуникации с клиентом. И разумеется, клиенты, смотря на это и понимая, что они еще стоят на налоге, тоже, соответственно, не делали в пользу выбора нас.

А вы не легализовывали? Как бы от какого юрлица вы пробовали продавать это? От российского? Мы могли открыть в Штатах компанию удаленно. Был такой вариант. Нам нужен был реальный клиент, который покупает.

Лучше, чтобы первые 3 клиента прошли через партнерскую компанию. Мы нашли партнерскую компанию, от кого можно выставить счет. И договорились, что мы первые 3 продажи проводим через эту компанию, чтобы соответственно проверить вообще, что мы можем продавать на концерте спочку.

Если не получить, ну просто чтобы не тащить за собой компанию, отчетность по этой компании, расходы. Когда открываешь свое юрлицо, это сразу куча проблем, которые потом еще много времени разгребать надо. И денег тоже платить надо.

Мы попробовали с Мексикой коммуницировать, с Чили. И там поживее пошло. Компании там American Mix или что-то такое.

Ребята занимались поставкой техники экскаваторов и все прочее. У нас прям очень пошла коммуникация. Дошло до прямо вот практически уже деньги заносим трех компаний.

И мы не продали. Мы не сделали в итоге ни одной продажи. А почему? На самом деле, слава богу, что не сделали.

Потому что нам бы пришлось потом тянуть эти компании. Потом же нужно внедрение делать. Надо работать, потом мало денег забрать в первый раз.

Обязательства возникают тут же. До того этапа, что прямо вот мы сейчас вам заплатим деньги, по-моему, три компании дошло. На переговоров с последней у нас была схема с Америкой, но почему-то он не хотел платить через Америку.

Он говорит, как я могу вам по-другому заплатить? В общем, у нас вариантов в тот момент не было, но мы, если честно, уже угасали к этому проекту. Мы говорим, слушайте, а давайте это через крипту. И когда он это услышал, у него там очки вот так вот слезли на переносец.

Че, какую крипту? Ну и мне показалось, что они после этого даже серьезность не воспринимали. В общем, короче, мы не взлетели. Подходил уже срок испытательный, вот эти вот девушки, которые у меня были.

И нужно было принимать решение. То есть, или мы стопаем эту историю, все отрезаем, фиксируем расходы. Или мы продолжаем, но перспективы там очень непонятные.

Плюс успел отыграть российский рынок, обратно возобновились, нормальная работа по клиентам к августу, к сентябрю 22-го года. И, соответственно, тоже доллар понизился, и стал вопрос вообще, стоит ли в эту историю играть. Я принял решение все-таки закрыть, продолжать.

То есть, просто не фокусироваться туда, а фокусироваться на внутренний рынок. Ну, по сути, да. То есть, прям все застопить.

И я говорю, слава богу, что не сделали эту продажу, потому что мы с клиентов взяли бы деньги, а потом нужно это все обслуживать. А мы говорим, типа, а мы умыли руки, и даже никого не оставили у себя испаноговорящие на обслуживание. Ну, было бы реально некрасиво.

Поэтому, слава богу, мы это стопнули, зафиксировались. На самом деле, тоже работать в формате с часа дня до 10 вечера тоже тяжелая очень история. Почему именно те рынки ты выбрали? Ну, почему именно Аргентина, а потом Мексика и Тили? Просто Латам, пойдем в Латам.

Да, по сути, наверное, да. Я вот даже не помню, какой аргумент был, почему именно туда, почему не Индия какая-нибудь. Ну, или почему не, не знаю, там Мена, вот эти все рынки.

Ну, Средний Восток. Мне почему-то казалось, что Америка точно нет. Нафиг, нам там нужны СМ1С.

Ну, там и Квикбуксы всякие, да. И это тоже, да. И второй момент был... Кстати, да, я еще забыл сказать, был все-таки, мне кажется, страновой риск, когда люди больше узнавали информацию, что это 1С Россия и так далее.

Ну, да, это не может быть, да. Они явно это не говорили, что мы не будем по этому форму. Ну, на всякий случай.

И, соответственно, это тоже было одной из причин, почему отказывают. Дорого, налоги вот эти 40%, и третий фактор 1С страновой риск. Ну, тем не менее, вы не так много денег в это засунули, как в прошлые проекты.

То есть, ты говорил, что в районе нескольких миллионов рублей. Ну, по сути, просто на зарплаты и на трафик вот этот базовый, который вы запускали. Ну, было весело.

Ну, а ты бы сейчас повторил бы этот опыт? Я думаю, да. Почему нет? Но, наверное, по-другому немножко начал. Я, наверное, все-таки туда поехал и попытался первые 10 дел сделать там, общаясь с предпринимателями.

Они тоже же видели, что... Вы где находитесь? У нас была легенда, что мы не в России, а мы, по-моему, говорили в Латвии, что ли. В Польше. Что-то типа такого.

О, типа, да, я никогда не был в Польше, но у вас симпатичные девушки в Польше. Но не суть. Я бы, наверное, поехал туда, потому что, да, еще одна причина была, почему нет.

Я думаю, что была причина. Мы такие выводы сделали. Что, блин, а где вы вообще находитесь? Я вас вообще не знаю и так далее.

Я бы, ну, все-таки... Ну, то есть, неизвестная компания, неизвестный бренд, неизвестное все, при этом просит сразу там 10-20 тысяч долларов, как бы 30 и так далее. Да. И плюс еще все-таки дорогой продукт.

Можно было начинать что-то типа соединять с бухгалтерией какой-то такой. Может быть, свой был продукт бы, если у нас написано. Какой-нибудь за 150 долларов.

Я думаю, за 150 долларов продукт бы вообще заходил туда на изи просто. Ну, либо пилотные какие-то, может быть, даже условно-бесплатные истории, которые дальше. То есть, человек с тобой там месяц поработал.

Классно, классно. Ну, опять же, это же тоже эксперимент, в который надо инвестировать время, деньги, людей. Но, тем не менее, тоже вариант, на самом деле.

Мы тоже думаем с консалтинговыми услугами выходить наружу. И это можно делать, но мне важнее набрать кейсы реального взаимодействия с клиентами, чем попытаться на них же заработать сначала. Хорошо, когда они долларом голосуют или своей валютой.

То есть, не просто тебе с тобой работают за спасибо. Но как бы сначала попытаться в принципе понять, спрос есть-нет, как бы хорошо. Дальше окей.

А давайте теперь попробуем деньги за это взять. Следующий этап. То есть, уже работать более-менее понятно как теперь за деньги.

А дальше уже можно думать, если пошло, разворачивать эту историю. Спасибо тебе большое за эту историю. У меня к тебе последний вопрос.

Ты себя считаешь предпринимателем сейчас? Конечно. А ты всегда себя считал предпринимателем? Как только у меня бизнес появился. Как ты думаешь, всем ли людям нужно быть предпринимателем? Конечно, нет.

А кому точно нет? Кому точно не нужно быть предпринимателем? Кто хочет спокойной, размеренной жизни. Или кто, наверное, долго работал в ГОСах. Мне кажется, не стоит вообще начинать предпринимательство какое-то.

А нужны ли предпринимателю какие-то... должен ли он обладать характеристиками, навыки? Что для него с твоей точки зрения? Самая важная эта история про не сидеть на месте, движ и так далее. Я сколько себя помню, в детстве, условно, день рождения у мамы, все в ресторане, много гостей и так далее. Мне надоело сидеть на месте.

А что дальше будет происходить? Я подхожу к взрослым и говорю, блин, скажите чуть-чуть дальше. Они даже отдергивают. Ты сейчас все увидишь, что ты торопишься и так далее.

У меня всегда не сиделось на месте. Я пытался за круг тех обязанностей, я работал программистом, зайти и что-то посмотреть. А что еще здесь есть? Как это можно еще улучшить? Я помню, когда год отработал программистом 1С и тот проект, которым я занимался, он закончился, новых еще не было.

Я такой, блин, как-то надо помочь компании. Что у нас вообще делается по маркетингу, чтобы еще привлечь новые проекты? Мне говорят, пообщайся с маркетологом. Я прямо приехал на встречу с маркетологом, говорю, слушай, ну расскажи, что мы делаем вообще, куда мы двигаемся, как помочь и так далее.

Всегда за рамки выходил? Всегда за рамки, 100%. Если бы я был просто программистом, но сидел и программировал, нахрена мне это все? Дают задачи, делают, не дают. Ну, не делают.

Я очень много времени отработал в отделе продаж. Я просто, мне даже потом руководитель позвал, говорит, ты, мне говорят, что ты постоянно трешься в отделе продаж, давай, может, мы у тебя кладку это сделаем, за то, что там работаешь, помогаешь, КПшки вот наставлять и так далее. А мне было просто по приколу интересно.

Я ждал там нового проекта, но при этом куда-то приезжать нужно было. Я приезжал, вот вводил продаж и постоянно с продажниками тусил. Да, поэтому, мне кажется, вот это вот индикаторы были того, что мне нужно двигаться в сторону предпринимательства.

То есть, интерес с одной стороны дополнительный, помимо той зоны, которая у тебя сейчас доступна тебе, в которой ты находишься, плюс. Я считаю, что это такое, знаешь, осознанно или неосознанно, я не знаю, но это вот необходимость брать ответственность. Ну, типа, на себя.

Ну, не обязательно необходимость, а желание, ты хочешь. Не, не, в смысле потребность, потребность брать ответственность. То есть, ты такой, блин, ну вот, а я вот это еще, еще вот сюда, еще вот тут попробую.

Ну и да, и не сидеть на месте, это сто процентов. Андрей, спасибо тебе большое, спасибо, что пришел, поболтали. Я с удовольствием поговорил с тобой, собственно, узнал вообще про твою историю факапов.

Мне много всего откликнулось, потому что несмотря на то, что мы немножко в разных сферах, то путь, ну вот, у меня с тобой довольно похожий местами, прямо даже интересно. То есть, я точно так же решение принимал, так же ошибался и так далее. Вот, поэтому спасибо большое.

Надеюсь, что и зрителям нашим тоже откликнется что-то из того, о чем мы сегодня с тобой говорили. Спасибо, что пригласил. Приятно было рассказать про эти истории, которые уже там где-то в прошлом под ковер их замел.

Но я думаю, что там твоей аудитории будет полезно сделать какие-то выводы из этих историй, да, не допускать тех ошибок, которые я допускал. Вот, приятно было пообщаться. Тебе успехов, всего хорошего.

Спасибо. Вот, ну и да, если вам что-то нужно будет сделать с вашим Одинессом, значит, пожалуйста, в компании «Алексрович» есть большое количество разных решений, услуг и так далее. Вот так, нативная реклама.

Вот, в общем, приходите, как минимум, узнайте чего и как. Ну, а если вам, так сказать, нужно решить вопросы с учетом финансов с точки зрения предпринимательской, там, построить кэшфлоу, ПНЛ, баланс собрать, там, рентабельности всякие посмотреть, это приходите в «Планфакт». Мы тоже, в общем, на этом уже много-много лет специализируемся.

С вами был Алексей Боев, и это подкаст о факапах в бизнесе. Я напомню, что факапы – это ситуации, когда что-то пошло не так или все пошло не так и полетело к чертам собачьим. Обязательно подписывайтесь на канал, ставьте лайк, ждите следующих выпусков.

Встретимся с вами там. Каждую неделю к нам приходит новый гость, который рассказывает что-то суперинтересное. Пока!