СЦБИСТ - железнодорожный форум, блоги, фотогалерея, социальная сеть - Ниша косметики УМИРАЕТ селлеры торгуют В МИНУС

Ниша косметики УМИРАЕТ селлеры торгуют В МИНУС

Я лидер ниши по количеству инновационных изобретений. А зачем вы пошли с элитным дорогим продуктом в масс-маркет? Ну, мы сейчас жесткий минус торгуем. Вот как вы разобрались в продукте и в приявках, также нужно разобраться здесь, в marketplace.

Где-то 120-130 тысяч. Ну, это же мало. Мало.

Можно сделать миллион в продажах? Легко вообще. Друзья, всем привет. Мы любим разбирать кейсы и удачные, и неудачные.

Сегодня у нас в гостях вроде бы удачные, а вроде бы и неудачные кейсы, которые продают, внимание, свою косметику на маркеплейсах. Это не просто косметика, а косметика пиявочного формата. В общем, будет интересно.

У ребят вроде бы все хорошо, про классный продукт, но не получается продавать. Сегодня разберем, почему это происходит, и что необходимо сделать, чтобы продавать много. И самое главное, плюс, прибыль.

Меня зовут Лео Шевченко. И на своем канале я рассказываю, как зарабатывать на маркеплейсах. В том числе и на пиявках.

Поехали. Итак, друзья, здравствуйте. Очень рад, что вы приехали.

Откуда? Москва. Всем привет. Прекрасно.

Москва, хорошо. Как вас зовут? Меня зовут Руслан. И? Ксения.

Хотелось бы Людмила, но, конечно же, не в сказке мы. Итак, Руслан и Ксения, расскажите, пожалуйста, по традиции нашего канала, кем вы были до маркеплейсов и почему решили прийти к производству, внимание, своего бренда косметики. Но сначала, кем вы были до и откуда такое решение в наше нелегкое, между прочим, время? Давайте, кто у вас главный? Да мы, как семейная пара, ведем совместный семейный бизнес.

Главным идейным вдохновителем, конечно же, была прекрасная Ксения. Создала, придумала. Соответственно, на меня легла такая ответственность, как заниматься продажами.

Ввиду того, что я уже когда-то занимался продажами. Опытный уже продажник, да? Ну, можно и так сказать. Ксения – креатор, выдумщик, идейная, а вы будете все с точки зрения операционных моментов дорабатывать, да? Да, да, все верно.

Начинал свою деятельность по продажам я с промышленного оборудования, так что для меня косметика – это просто как новая планета. Я даже не знал, с чего начать. Пользуясь рекомендациями, пользуясь видео, твоими тоже видео.

В первую очередь, да? В первую очередь, конечно. Вроде как более-менее сейчас начинает уже получаться. Но опять же, объемы продаж сейчас достаточно низкие.

Про это чуть позже, подождите. Получается, продавали промышленное оборудование сколько лет? 10 лет? Да, где-то так. Сейчас продаете или уволились уже? Так сказать, как хобби осталось.

Как хобби, то есть латента, окей. Друзья мои, если вы смотрите это видео и понимаете, что не хотите пока еще становиться селером, но при этом понимаете, что тренд на иком есть и хотите поработать на маркетплейсах, тогда у меня для вас есть хорошая новость. Мы сегодня и завтра устраиваем марафон для менеджеров маркетплейсов.

Кстати, менеджерами маркетплейсов могут стать и бывшие селеры, у которых ничего не получилось из-за отсутствия опыта или возможно из-за отсутствия денег. Поэтому если у вас много маркетплейсного опыта, но вы, допустим, закрываете свой бизнес, то для вас работать менеджером маркетплейса – это в принципе хорошая альтернатива. В общем, сегодня и завтра у нас пройдет бесплатный марафон для менеджеров маркетплейса.

Кто хочет его посмотреть, внизу в описании этого ролика будет ссылочка. Переходите и смотрите абсолютно бесплатно и прокачивайте свои знания. И не забываем про то, что 70% селеров работают удаленно и получают от 30 до, внимание, 100, 150 или даже 200 тысяч плюс рублей в месяц.

Что у нас у Ксении? Почему косметика? Понятное дело, почему косметика? Потому что девочка, но все равно, может быть, какие-то были предпосылки для этого? Да, конечно. Я 7 лет занимаюсь герудотерапией. Это что у нас? Я-то знаю просто для вас.

Это омоложение и оздоровление медицинскими пиявками. Это вот когда в Сочи приезжаешь, там эти аквариумы с пиявками – это ваша тема, да? Не совсем. Шучу, шучу, да.

У меня есть инновационные изобретения в области герудотерапии, три патентные изобретения. С патентами прям? Да. Ничего себе.

Герудотерапия – это про пиявок, только про пиявок, да? Да, я лидер ниши по количеству инновационных изобретений. Три? Да. У кого-то есть одно и два? Да.

Так. И мне хотелось… Вообще, на самом деле, косметику я создавала… А привезли с собой пиявочек? Пиявочек нет. Ну и не про Руслана, да? Я хотела создать косметику для себя, потому что у меня очень капризная кожа, и мне ничего не подходило.

Я могла пользоваться только натуральным маслом персиковых косточек. Вот. И поскольку мне уже 40 за 40… Только одна такая проблемка, скажем так.

Всё остальное подходит? Или есть нюансы ещё? Есть, да? Есть нюансы. Не будем об этом спрашивать. Так, хорошо.

В общем, по сути, я эту косметику создавала для себя. Мне нужно было создать натуральную косметику без консервантов. То как раз-таки сейчас отягчающим обстоятельством… А можно без консервантов? …является, потому что там срок хранения очень ограниченный.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Маленький будет, конечно. Да. Собственно, вот нам нужен профессиональный взгляд, совет, как реализовывать косметику с ограниченным сроком годности.

Но вообще изначально мне хотелось создать классный продукт с премиум-составом, соответственно, натуральный и с экстрактом пиявки. Потому что экстракт пиявки – это лечебные пептиды, которые омолаживают и регенерируют кожу. Это два самых главных свойства.

Что, собственно, нам и нужно от косметики. Принимается. Мы создали премиум-состав, вернее, продукт с премиум-составом.

5% пептида – это уникальный продукт косметический. Это много, да? Да, это много. Косметика подобная используется только в косметологических кабинетах, в уходовых процедурах.

На рынке её невозможно купить. А зачем вы пошли с элитным, дорогим продуктом в масс-маркет? Вот, собственно говоря… В этом и вопрос, да? В этом и вопрос, потому что ценность продукта высока, и продавать её очень дёшево. Но мы сейчас в жёсткий минус торгуем, можно сказать.

Но моя цель была, миссия вообще создания бренда – сделать эту косметику премиум-класс, доступной каждой женщине. И вот сейчас нужно нам найти такую золотую середину, чтобы и мы не были в убытках. И в то же время… И женщины были довольны.

Да, было доступно. Хорошо. Если мы говорим про то, что будет там 1-2% пептидов, это сильно удешевит себестоимость или нет? Ну, эффекта не будет.

И на рынке уже есть продавцы с 1%. Это я не знаю. Есть объём продаж, не такой большой, как бюджетный сегмент.

Но, тем не менее, есть. Но, как показала практика, себестоимость не сильно уменьшается. То есть, если рассматривать 1-2%, это примерно минус 20-30% себестоимости.

Ну, тоже много. На самом деле, тоже много. 20-30% тоже много.

Мне кажется, это меньшая разница. Да, думаю, что… Но эффективность сразу снизилась. Сильно слабее, да.

Конечно. Но она практически неэффективна с 1%. Хорошо, хорошо.

Давайте посмотрим, раз уже к этому мы подошли к вашим товарам потихонечку, собственно, их и посмотрим. И вот я вижу, что у вас всего 6 товаров. Крем для тела, всякие разные сыворотки и всякие разные кремы для лица.

Правильно? Линейка Герудолаб. Пенка, сыворотка, дневной и ночной. Четыре позиции.

Четыре, да. Это одна линейка. Крем для тела.

Фемикрем. Это с фитобрагестероном. А и книга.

Окей. Хорошо. Книга – это хорошо.

Самый дорогой продукт. К сожалению, отзывов мало. Но сейчас мы поймём, с чем всё это связано.

И связано это, скорее всего, с тем, что герудотерапия, геруда, как называется это, лечение, оно может быть и интересно, но не очень сильно в мире распиарено. В России, по крайней мере, точно. О чём нам это говорит? Я вот, допустим, посмотрел ваш крем, посмотрел вашу сыворотку с разными пептидами.

Зашёл просто в аналитику поиска и забил, допустим, во-первых, посмотрел крем с прогестероном. Что это такое? Прогестерон. Фитопрогестерон.

Какая-то хорошая, важная, нужная штука, правильно? Это штука, да, для женского гормонального здоровья. Супер. Вот крем с прогестероном ищут всего лишь 175 раз в месяц.

Плюс для какой-то там ещё брендовый, возможно, ещё 67. То есть 200 с чем-то запросов. Это будет одна продажа.

Одна продажа, такая ёмкость рынка именно крема с прогестероном. Потому что он пока ещё не распиаренный и никому не нужен. Если мы пойдём в другой ваш товар, это сыворотка.

Я даже не стал брать с пептидами пиявки, просто посмотрел сыворотку с пептидами. Итак, вот я ввожу запрос сыворотка с пептидами. Для лица даже уберу, потому что такого запроса нет.

И что у нас здесь? Количество запросов побольше, но это даже без пептидов с пиявок. Это просто любые пептиды, которые вообще существуют. Они разные же бывают? Да.

Не только пиявки? Да. И здесь ёмкость тоже абсолютно небольшая. То есть мы видим, что количество запросов просто сыворотки с пептидами для лица 2500, всё остальное вместе порядка 5000.

Если даже мы всё это дело прокинем через воронку, то есть всего, показов, пускай даже будет 10000. Плановая позиция вашей выдачи, пускай будет там пятая, чтобы вы там хорошо прокачались, ваш короткий товар классный. Пускай даже сетяра будет идеальной 10%, это просто суперкосмос.

Конверсия 15, заказ 35, процентов по 95, то мы получим максимально заказов на сумму 89 тысяч рублей за месяц. За месяц. Продаж на сумму 84 тысячи рублей.

Это за месяц. Это поисковые. Кто-то может сказать, что есть ещё и полки, полки хорошо отрабатывают, но не в нише косметика.

Почему? Потому что мы зайдём, допустим, в сыворотку с пептидами, спустимся ниже в полки, то здесь сыворотка для лица, сыворотка с МНС, микроиглы какие-то, ещё какая-то сыворотка, ретинол, всякое разное, только не конкретный товар, который мы вбили. То есть это не именно сыворотка с пептидами, а всякое всё остальное. Если мы зайдём, посмотрим ваш, допустим, крем для тела с прогестероном, то здесь ниже тоже крема всякие разные есть, но здесь и ночная маска, и крем для лица, и крем-бустер, и всякая другая шляпа, которая не является прямым конкурентом этому товару.

Поэтому сложно в косметике продвигаться через полки, потому что слишком широкая ниша, и пока ещё Валбрис не научился до конца правильно по запросу подбирать конкретный товар, а показывает всё вместе. Поэтому, в принципе, я думаю, что объём продаж, возможно, 1200 сделать, и то это если вы будете делать всё идеально, если у вас будут первые позиции, первые места, и будет всё с точки зрения конверсии хорошо. Но это делать тоже не так уж и просто.

Кстати, ребят, в своём Телеграм-канале я рассматриваю очень много примеров, как правильно запускать рекламные кампании для конкретных категорий, для конкретных товаров, снимая прям скринкасты. Поэтому, кому интересно, подписывайтесь на Телеграм-канал и отслеживайте максимально актуально всё то, что сейчас работает именно в скринкастах. В общем, ссылочка внизу.

Приходите, подписывайтесь, всех жду. Вопрос. Зачем сразу вывели пять разных позиций? Потому что это комплекс, правильно? Это линейка, да.

Линейка. Кто-то покупает и его, эту линейку, линейкой. Или всё-таки берут по одному? Прямо линейкой.

Это кто? Подписчики ваши? Да, мы сделали на сайте, у нас есть сайт, где можно купить сразу набор косметики со скидкой 65%. Это всё линейка из пяти штук? Да. Изначально... Из четырёх подарок.

Из четырёх и из пяти. Вообще, изначально на Валверсе представлены были в том числе и наборы. Но мы посовещались, пришли к мнению, что мы наборы оставляем исключительно на сайте, по рекламе.

Зачем? Зачем, если мы говорим про то, что... Ну, уже года три говорю про то, что продавать бандлы – это выгоднее. То есть вы сразу продаёте объёмом. Логистика одна, продажа одна, прилечение клиента одно, и вы сразу продаёте пять ваших оскалюшек.

Ну, сейчас мы это делаем исключительно для того, чтобы хоть что-то заработать. Да, потому что... Иначе мы вообще закроемся, просто распродадим на ВВС. Какой объём продаж с вашего сайта? Сайта примерно 150-200 тысяч.

В месяц? Да. Тут, на ВВС? Где-то в среднем 200-250. 200-250, все пять товаров, да, шесть даже товаров, 200-250.

Сайта продают немножечко в плюс. Сильно в плюс. Сильно в плюс, но учитывая, что это что? Это ваш органический трафик без расходов на рекламу.

Если мы подключим рекламу, то будет сильно-сильно в минус. Да. Потому что так работает.

Поэтому... А зачем вышли на ВВ? Чтобы быть представленным сильнее? Ну, охватить большую аудиторию. А если, допустим, вы вот этот ваш набор доставляете из Москвы, к примеру, в Новосибирск, сколько стоит там доставка с ДЭКом, Почта России? Сколько? В Новосибирск примерно 400 рублей. 400, то есть он будет небольшой у вас? Да.

Где-то вот такой? Да, даже меньше коробочки. Хабаровск то же самое, там до 1000 рублей? До 750 рублей. 750, ну окей.

А сколько набор стоит в деньгах на сайте? 5500. 5500. Маленький набор и 6500 большой набор.

Если мы сделаем здесь набор по 5500, по 6500, то есть люди начнут заказывать отсюда, но не с вашего сайта, правильно? И вы будете как бы отдавать 50+, 70% комиссии, маркетплейсу, это вам будет невыгодно. Именно поэтому на сайте. Хорошо.

А вы что-то делаете внутри этих продуктов, продавая их, чтобы к вам люди приходили на сайт за полной линейкой? У нас есть инструкция. Да, в инструкции написано, что на каждом товаре есть QR-код, где переход на сайт, где подробно расписано про косметику, как ей пользоваться. И в случае, если понравится, вы можете приобрести там полный набор со скидкой.

Ну вообще-то мы пишем, что чтобы получить максимальный эффект от косметики, нужно приобрести линейку. Потому что в пенке 5% пептида, в сыворотке 5%, в креме. Да, это всё в кожу впитывается, и на выходе 20% уже получается.

Если человек купил только одну сыворотку, эффекта маловато будет. Хорошо. Что касаемо продвижения.

Какая сейчас стоимость, допустим, для крема или для сыворотки в CPM-ке по такому запросу? Сейчас скажу. Продвигаете товары свои? Продвигаем. Какая доля электронных расходов? Ой.

От 200 тысяч. 40%? 60? Ну вот мы… Просто 200 тысяч – это очень мало в продажах. Даже если вы по 1000 рублей будете тратить в день, это как бы минимум для шести товаров, для пяти товаров, даже для двух.

Это очень мало. Но даже если по 1000, это уже больше 10% получается. Да, больше 10%.

Начиная с января мы работаем с новым сотрудником по рекламе. У него получилась на наш крем с фитопрогестероном самая продаваемая позиция. Снизить ДРР до 9%.

Но при этом сколько продаж? То, что он снизил до 9% и что? Если у вас 200 тысяч всего на все шести скою. Сумма продаж по этому крему стоит где-то 120-130 тысяч. Ну это же мало.

Мало. И вы ставите план в чем? В рекламе, в ДРР, в заказах, в покупках? У нас пока нет плана. Потому что мы только начали работать с ним.

Понятно. Нет плана, нет результата, но этот план плохой. Почему? Потому что вы заплатили ему сколько тысяч? 50-м образом? Мы пока платим по факту отчета.

Ну примерно сколько будет? 50. 50. В месяц.

При этом он вам привел продаж на 100 тысяч рублей, который с расходами на рекламу, который не окупится, конечно же. Где вы заработаете минус, еще ему отдадите. Это неправильно.

50 это общая сумма всех рекламных компаний по всем товарам. Супер. Хоть все, неважно.

На 200 тысяч тоже не окупилось. Это вам мало. То есть, когда вы нанимаетесь сотрудником по рекламе или менеджер по продажам, вам необходимо ставить ему планы.

Потому что он должен принести результат. Сократить расходы на рекламу и при этом объем продаж стать таким же, которого сейчас нет, это странно. Если бы у вас был объем продаж 10 миллионов, и он бы вам с 20 до 10 скосил бы, тут проблем нет.

Все, молодец, хорошо, все правильно сделал. Но снизить стоимость рекламы, при этом не увеличить объем продаж в вашем случае это плохая затея. Поэтому обязательно необходимо ему проставлять план.

А вообще, товаров не так много. Вас двое, товаров шесть. Я бы на вашем месте сам бы разобрался для начала, потому что не понимать, что он там делает, это странно и неэффективно.

Если у вас было бы 600 товаров, тут вопросов нет. Занимайтесь продуктом, разбором, всем остальным. Но когда у вас шесть товаров, там даже 3-4 основных, тут можно самому разобраться.

И нужно. Потому что иначе у вас нет понимания, что он делает, насколько это правильно, насколько эффективно. И могут заливать вам все, что угодно в ушки, и вы будете кивать головой и говорить, ну окей, подождем, потерпим.

Пока еще вроде бы рано, вот мы потерпим. В принципе, уже для старта у вас все есть. Есть у вас отзывы, не так много где-то, но здесь даже 103 оценки тоже мало для категории, мало для ниши.

Но это для базы уже неплохо. И уже можно разметить продажи очень хорошо. Понятно, что по запросу там крем с пептицидами, как оно там называется, много не сделаешь.

Но крем для тела с какими-то еще, может быть, среднештатными запросами уже можно, в принципе, делать огромный объем продаж. Миллион спокойно можно делать, если правильно все выстроить. Но тут нужен как бы подход системный, и нужно понимать, что ты делаешь.

Нужно работать с ключами, с кластерами, соединять там с ручной, смотреть, как это все выстраивается. Плюс, в чем еще проблема ниши косметика? Очень огромная ниша. Очень огромная, с огромными объемами вливаний.

Не только как бы продаж, но и вливаний в марксинг, в узнаваемость бренда и во все остальное. Чтобы раскрутить вот такой вот крем, нужно вливать денежки. Поэтому вы, конечно, молодцы, что сделали сразу там всю линейку.

Но по-хорошему, если бюджета сейчас нет на раскрутку всей линейки, надо было начать с одного товара. Потому что часто вот вы заходите куда-нибудь, не знаю, покупаете себе товары, вы же не переходите в бренд, ну, редко переходите. То есть вы нашли себе микрофон, окей, какая разница, кто там продает, какие у него там еще товары есть.

Не знаю, там ноутбуки, столы, что-то еще. Вы нашли микрофон, который вас устраивает, вы покупаете его. В принципе, когда вот бюджет маленький, нужно одно понимание, что возьмите один товар, сначала его до конца доработайте, сначала его пропусти, сделать ему много отзывов.

В креме сделать 500 отзывов за там месяц, как делать, нечего. Я просто системный человек, и Герудолаб – это же система омножения процедуры и косметика. И опять же, косметика – это система ухода.

Это не только один продукт. Супер, продавайте один продукт на маркеплейсе, остальные со своего сайта. Как только один товар раскрутите, чтобы у них было много.

Когда вы продаете один товар на маркеплейсе, продали бы миллион штук, у вас было бы там 10 тысяч людей, перешло бы на сайт и купили бы ваши товары. Это один процент всего лишь. Неплохо, неплохо.

Но это как бы нужно заморочить над этим. Вы идете в ширину, хотя она как бы обоснованная и правильная, но с точки зрения маркеплейса вы как бы делаете не совсем правильно, потому что нужно товары раскачать, чтобы они были интересны покупателям, чтобы их покупали, заказывали, чтобы все это работало. Можно же оставить один товар раскрутить сильно, остальные оставить, и то можно и нельзя, потому что здесь разные категории в склейке, и чтобы их тоже заказывали, потому что вы продаете комплект и комплексы, все это вместе рассказывать.

Поэтому тут сейчас задача выбрать один товар, который является с точки зрения маржинальности прибыли и среднего чека и объема. Самым как бы для вас понятным и перспективным и качнуть его. Потом, глядишь, может быть, все остальное тоже подтянется.

Но вот продавать на 100 на 200 тысяч, сколько вы займаетесь этим всем? С сентября. С конца сентября. Недолго, полгода, окей, недолго, но все равно пока мало.

Мало и нужно это все дело конкретно уже как бы разгонять. И нужно ставить задачу вам и вашему там рекламщику, чтобы это все разгонялось. Открыть конкурентов, посмотреть, похожие какие товары есть по похожему среднему чеку.

Есть там миллион, скорее всего, есть и не миллион, а там 2, 3, 4. Поставить планочку, давай сделаем миллион. Возможно, нужно будет первый месяц потерпеть, потому что действительно будут расходы на рекламу большие. Я бы в вашем случае что бы сделал? Вы кто? Вы блогер в первую очередь, а потом уже создатель бренда.

Я бы разместил это все у других блогеров в том числе. Прокачал бы это все. Это тоже дорого, это тоже инвестиции, но это хотя бы узнаваемость бренда и понимание того, что оказывается пиявки не только в Сочи ноги целуют вам и кусают, но и оказывается могут вам лицо омолаживать.

Есть очень много креаторов, которые это все могут делать в принципе там за себестоимость продукта и т.д. и т.п., но это большая работа, которая нужна в косметике. По-другому не работает. Косметика – это вам не стол, не там лампа, это большая объемная категория.

И здесь другая система работы. Просто выставить хороший продукт по хорошей цене и даже продавать его в минус не сработает. Нужно это дело очень сильно бустить вверх и только тогда это будет работать.

Когда у вас будут продажи здесь, они перетекут на сайт и оттуда будет продажа больше. Тогда будет тут миллион в минус, там миллион в плюс, уравнялись, но хотя бы уже миллионы. Потом как бы здесь немножко снизили, там немножко повысили и уже стали зарабатывать.

При такой системе, когда там мало, тут мало, у вас операционных расходов гораздо больше, чем вы зарабатываете. Продавая даже на миллион, скорее всего, их не покроете еще даже в прибыль. Поэтому здесь нужно понимание того, что вы делаете.

Нужна стратегия, нужен план. Системный человек, продукт – хорошо. Вот нужно ее убрать.

Окей, иди, разрабатывай продукты, я тебя не трогаю, ты меня тоже. И вот тут нужно уже делать то, что приведет к действиям, которые будут продавать ваши товары. Это очень важно.

И вот тут нужен фокус. Продукт создали, молодцы, классно, хорошо. Там яблочко убили тысячу штук, но они никому не нужны сейчас.

Вот. И вы теперь должны заниматься продажами. Это очень важно.

Косметика – такая категория, которая требует подхода очень глубокого с точки зрения финансов и раскрутки. Потому что очень объемная ниша. Очень объемная.

И есть игроки, которые продают там с небольшой наценкой. У вас объем производства маленький, поэтому себестоимость дорогая, потому что все там вручную, маленькие объемы. Покупаете тару.

Тара, кстати, красивая. Где-то есть стандартная, где-то вот, допустим, крем. Где вы покупаете тару эту? Тоже здесь у нас, в России, белорусский.

Это все наши. Тара? Да. Разводство тары.

Ну, да. Бутылечка. Российско-китайская.

Ну, понятно. Вот. Наклеивать там красивые этикеточки, все хорошо.

Но если это делать в тысячу раз больше, в 10 тысяч раз больше, то это будет все дешевле и по объему, и по производству, и всему остальному. И поэтому сейчас нужно, если мы собираемся дальше работать, не продавать ваши там эти большие заводы-пароходы, а продавать косметику, нужно сделать конкретный план. И этому плану идти.

Но нужно понять, есть ли у вас для этого бюджет. Можете ли вы продать там на 3 миллиона, при этом ничего не заработать, а наоборот еще плюс миллион потратить денег в бюджетах? Так много нет. Поэтому вот все шесть товаров, одновременно, одномоментно крутить не надо.

Нужно взять один товар, у которого перспектива хотя бы по марже, она вам в плюс будет быстрее, и вот его крутить. Линейка хорошо, но это вот вы рассказываете вашим там подписчикам, всем остальным. Нам тут нужно что делать? Зарабатывать.

Гениально. Это the fact. Есть такой товар.

Супер. И вот этот товар нужно брать и раскручивать. Крутить, крутить, крутить через рекламу, через блогеров, и тогда уже потянется все остальное.

По-другому сложненько. А как вы думаете? Дай задачу как бы рекламщику, давай вкрути нам 10% все наши товары. Хорошая задача, но как бы ничего не принесет, он не спасет ни разу, и наоборот как бы ваши все намерения убьет, и будут у вас какие-то ложные ожидания от всего этого.

Мы благодарим вас за профессиональный взгляд, за рекомендации, это прям очень ценно для нас. Да, огромная благодарность. Пока благодарить мало, рано, потому что вы должны сначала все это сделать.

Сделать, дожать, победить, поставить себе план, просчитать все, выгрузить карточку товара конкурентов, не 5, а там 20 карточек, посмотреть по конверсиям, сделать так, чтобы конверсии были такие же, как у них, чтобы даже лучше были. Посмотреть, что необходимо, откуда у них трафик идет, только ли внутренний, или есть внешний трафик. Внешний нужно закупить тоже будет.

Понять, как это заработать с точки зрения распределения. Какой у вас сейчас КТР, знаете? Ситер? Нет, КТР. КТР.

Разгрузка по складам есть у вас? Или только электросталь? Три склада. Три склада, а сколько процентов локальных заказов? Где-то в районе 50. Но этого мало, потому что 50, значит, КТР там 1.10, 1.04, 1.06. Лучше посильнее разгрузить, чтобы доставка была быстрее, и тогда будет покупаться лучше.

Это тоже сейчас сильно влияет. Не только первая картинка. Картинки классные, хорошие.

Может быть, тут где-то добавить лица, может, не добавлять лица. Тут все хорошо у вас сделано. Конечно, нет видео, нет кое-чего еще, сравнения с другими товарами.

Но это все такой маркинг уже, который устал про него говорить. Важно сделать так, чтобы продукт покупался. Проблема еще в том, что исследовать конкурентов мы начали после того, как изготовили продукцию и разместили ее на сайте и на маркетплейсе.

И оказалось, что 80% денег находится в нише до 1000 рублей. А наша продукция 1000+. Это, возможно, и хорошо, возможно, действительно, плохо, потому что сложно и чек другой, и объем рынка весь там.

Но как раз-таки именно эта стратегия, возможность правильно все сделать и поможет вам быстрее выйти в плюс. Потому что продавать свой крем по 400 рублей и воевать с теми, кто продает по 400 рублей, это дело тоже не очень простое. Там нужно бюджетов еще больше.

Здесь сегмент средний, поэтому, возможно, если через подачу правильной ценности, через объяснение, тут у вас нет объяснений, почему этот крем хороший, почему тут есть всякие разные инфографики, но как бы нет прям такой продажи, что это прям очень сильно важно. Нет лишь контента, где вы все объяснили в большом видео, что я там самый крутой врач с тремя патентами. Где, брат, три патента есть? Нет.

Нет, а это важно? Важно, я услышал, для меня круто. Я понимаю, что вы делаете не фигню китайскую, а что вы крутой специалист. Это же мой личный бренд, и мне нужно было своим лицом рассказать.

Возможно, своим, да, возможно, своим, но свое продается всегда лучше. А Руслан сказал нет, ну, как бы не надо ститься. Ну, конечно, да.

Но вы считаете, что... Я считаю, что если у вас очень сильное отличие от конкурентов, что вы создатель патентов и какие-то инновации, это нужно показать. Это круто. Это нужно рассказать.

Это нужно продать, потому что высокий средний человек, ну, там не высокий, но средний, его тоже нужно объяснить и показать, почему он такой, и показать, что это работает, потому что действительно работает, и мы это изобрели, мы это сделали, и это классно как бы на коже сказывается. Это вот так оно все должно. Поэтому рич-контент.

Рич-контент – это большое видео, где вы рассказываете, показываете, почему-то хорошо, яблочко берете, зажимаете, зажимаете и показываете эти пестициды и все остальное. В общем, тут нужно показать, как это работает. Эффект до-после, нигде его тоже нет, не видел я вас.

Тоже нужно его сделать, почему хорошо и как бы рассказать. Это такая большая работа, но чтобы не быть голословным, нужно сначала посмотреть, насколько, допустим, конверсия в корзину отличается вашей и ваших конкурентов. Возможно, это женщинам не нужно.

Мне кажется, что нужно, но возможно, не нужно, потому что вдруг у вас уже конверсии так выше всех, и вы молодцы. Поэтому нужно работать над другим. Объем продаж тоже нужен, но нужна вся воронка, потому что все работают с главной фотографией, этого мало, и на CTR влияет куча факторов, и все остальные конверсии про них забывают, все не работают с ними вообще, а это тоже очень важно.

В корзину 10% или 8? В заказ 30 или 20? Это огромные цифры. Вы можете потратить миллион бюджета, но если у вас тут CTR 10%, но если здесь будет 8% и в заказ будет 20, это огромные потери. Огромные потери уже траве, которую привели, прогрели, показали, но они почему-то не заказали, потому что, возможно, доставка долгая, возможно, там что-то еще.

Но вот, кстати, самая большая конверсия в корзины и из корзины заказа это те, которые находятся на всех складах. Логично, потому что скорость быстрее, и потому что, тоже многие говорят, что не влияет скорость заставки на конверсию выкуп, конечно же, влияет, потому что заказали, вы крем заказали для тела с Новосибирска, ваш крем пришел через 2 дня, а другой пришел через 5 дней. Человек приходит через 3 дня забрать себе сковородку, которую заказал, и крем уже пришел, посмотрел, о, прикольно, забирают.

А потом пришел через 2 дня другой крем, он его не возьмет, потому что уже купил. Зачем ему 2 крема? Откажется, и он едет обратно. И это так работает.

Все зависит от разных обстоятельств, сколько у вас там товара есть, сколько у вас в наличии, какая глубина, но тут тоже нужно делать правильный вывод и не создавать 6 по 100, а один по 1000. Но для другой концепции возможно это не сработает для вашего сайта, поэтому тут нужно самим уже понимать, думать, что это ваш бизнес, и внутри уже все понятно. И нужно работать.

Вы как раз делали сравнение конкурентов? Не делали? Делали. Карточки товара смотрели? Вкрывали разные? Да, выловили. Через сервис платный? Нет.

От ВБшки не делали? Нет. Просто ручками, глазками? По рекомендациям, обращаясь к специалистам. Зачем обращаться к специалистам? Этого уже в принципе делать не нужно.

Конечно, если не специалисты, какие? Консалтки на агентство Меркатус, они очень классные. Кому нужен разбор бизнеса, бесплатный даже аудит, мы можем его провести. Внизу оставим специальную форму, переходите, потому что очень многие селлеры, производственники и все остальные приходят и не понимают, что делать.

И тут главное, чтобы не попасть не в те руки, когда вам расскажут, что нужно это, это, стоить в каюк, матрицу протестировать, вы вложили деньги, и в итоге нет ничего. Нужно, чтобы были те действия, которые реально приведут к продажам. Поэтому внизу ссылочка на консалтки на агентство Меркатус, переходите, оставьте заявочку и будет вам аудит даже бесплатно.

Это уникально только от нас. Поэтому здесь необходима проработка, именно вот так локально, детально найти товар, сравнить его с конкурентами, понять вообще все, что у них есть, какие запросы, по каким запросам показываться. Потому что вот вашего запроса его там нет.

Крем с парагистероном его нет, такого запроса для лица нет. Никто не вводит. Нужно понять, если есть какой-то другой такой же крем, по каким запросам он продается, какие там конверсии, какой запрос для вас лучше.

Потому что, если там стяра 3% конверсии с корзинкой 10, а у другого запроса похожего, но немножко другой, будет 4 конверсии стяра там и в корзинку 15, для вас, конечно, запрос гораздо лучше и вам его нужно продвигать через рекламу. Вы сейчас сказали, что вашему менеджеру по рекламе? Просто продвигай. Да.

Так не работает. Нужно понимать, почему продвигать, по каким запросам. Естественно, скорее всего, там в конце сводят, смотрят какие-то запросы, больше там конвертили, но под запрос тоже нужно подстраивать.

Если вы видите, что есть запрос какой-то, крем не с парагистероном, а какой-нибудь там крем просто омолаживающий, то больше на этот, как бы, ключевик давать фокуса. Его, как бы, вынести в инфографику на главное. Его, как бы, первые слова поставить в наименование товара.

Чтобы все это, как бы, не просто в комплексе работало на покупателя, тогда это будет окей. И этот запрос продвигать, и чтобы по этому запросу показывались в рекомендациях! Это же все, как бы вот такая единая сеть, которую необходимо сделать. Просто продвигаться, ну не оке, потому что по всем запросам, и чего вообще опасно, запросы показываются.

Нужно найти те запросы, которые вам конвертируют лучше всего, которые самые релевантные по ним продвинуться, добавиться в карточки товаров конкурентов по этим запросам в том числе, чтобы показывались у них и оттуда продаваться, тогда это будет хорошо. Возможно, найти там лидера, кого-то к нему присыпаться. Возможно, что-то еще.

Возможно, оставаться уникальными. Тоже стратегия абсолютно нормальная. Вот как вы разобрались в продукте и в пиявках, также нужно разобраться здесь, в маркетплейсах.

Ну, давайте все-таки мы закрепим, что вы в итоге поняли, осознали, решили, какой будет план на ближайшие три месяца. В первую очередь, обратиться в консалтинг-агентство. Ну, это неплохо.

Практически, как будто бы реклама, но не купленная. Так, это хорошо. Так, еще.

Во-вторых, вообще план на объем продаж – это полтора миллиона в месяц. К какому месяцу? К июлю. К июлю.

Да. Сейчас, как бы, сезон очень хороший. Сейчас был, как бы, 14 февраля, 8 марта.

Тут нужно было стрелять. Нужно было сделать инфографику отдельно, что там идеальный подарок для 14 или для 8 марта. Тоже работает.

Работает. У нас на Амазон очень хорошо работало и здесь работает. У вас ничего этого нет.

Нужно же, как бы, готовиться к сезону. Готовиться к мероприятиям, к праздникам, всему остальному. Это, как бы, вот эта работа есть.

Не только, как бы, крем готовить, но и все остальное. Маркинг тоже готовить. К июню хорошо, но за счет чего? И самое главное, с какой прибылью? Можно сделать миллион в продажах? Легко вообще.

Дайте ему 2 миллиона, он вам зальет, и спокойно будет миллион в продажах. Но будет минус 4 миллиона в прибыли. Да.

Просто поставить миллион – это плохая затея. Нужно с рентабельностью, с ДРР, все просчитать, с конверсиями необходимыми. Это нужно ему помогать.

Он не отвечает за ваши конверсии. Потому что от того, как вы там все сделали, от того, как наполнили карточку товара, от отзывов, от рич-контента, от всего остального, тоже это все зависит от распределения подклада. Он только делает механическую работу с настройкой кластеров, все.

Но если у вас не готова база, как бы, ну, тут, извините, ничего не сделаешь. Нужно снять видео, где я буду объяснять. Это тоже.

Смотрите, вот тут сейчас главное, чтобы вы услышали правильно. Сейчас начнете делать то, что вам нравится. Творить.

Творить в смысле творчества. Да. И будете делать видео, какие-то там фоточки переделать.

Это не самое главное. Это тоже хорошо, но это не самое главное. Сначала необходимо понять вообще, проигрываете ли вы в этом конкурентам или нет.

Потому что сейчас вас понесет, давай, фотосессию, видеосессию, что-нибудь там еще, модели, голых моделей. Надо же тело показать в креме, правильно? Как он помогает. Это неважно.

Важно сделать сначала, чтобы конверсии были хорошие и вот понять, что не хватает, чтобы их доработать. Не обязательно это будет видео. Это тоже нужно, это важно, это база.

Но нужно сделать так, чтобы объем показов ваш был большой. То есть сделать, чтобы товар был интересен покупателю с точки зрения логистики, скорости доставки и всего остального. И чтобы он по запросам, которые вам релевантны, по которым товар покупается, по которым он покупается с самой минимальной наценкой, чтобы он продавался.

И блогеров подключить. Тоже очень хорошо, тоже очень важно, потому что можно легко и просто разогнать как бы бренд и само понимание пьявок, пьявкотерапии. Но тоже делать нужно правильно.

Есть опыт какой-то с блогерами? Небольшой. Небольшой. Но тут тоже, значит, через спробы и ошибки, через этот тернистый путь, потому что у блогеров как бы там накрутка большая есть, там всякое разное есть.

Поэтому нужно тоже погружаться, смотреть и делать это. Блогер хорошо, но если это хорошие блогеры, отрабатывают классно, но если мы понимаем, что блогер был нормальный. Опять же таки у Мультиплейса Валбекса есть подменные артикулы.

Обязательно их нужно использовать или ссылки подменные, потому что вы будете оценить эффективность каждого блогера. Это важно. Отцифровать, посмотреть, переходы, клики, покупки, потому что есть уже умные блогеры, умные вот так вот, которые вам нагоняют очень много трафика на вашу карточку товара, но покупок нет.

Вы такие раз открыли, посмотрели, ого, было там тысячу переходов каждый раз в карточку каждую сутки, а тут стало 5000. Вот это у нас классный блогер. А покупок – ноль.

Ну, ткбц. Он оправдал себя, ботов нагнал на карточку товара, а смысл? Смысла нет. Поэтому здесь нужно сразу в цепочке смотреть.

Посмотреть все остальное, заказы, продажи, выкупы, потому что даже есть не экологичные, которые даже заказывают товары. У них там штат помощницы, здесь помощница, они там по три аккаунта завели, по каждому товару заказали, плюс 30 заказов у вас есть, но не выкупили. Такие тоже есть.

Поэтому есть все, и нужно отслеживать уже до конечного этапа покупки вашего товара. А это правда, что боты сейчас заказывают товары? Все по-разному. Есть и боты, есть и не боты, есть где-то все пессимизируется, есть где не пессимизируется.

Но в целом лучше, конечно же, этого не делать. Лучше через простые, привычные, там, раздачи, допустим, делать, или через самовыкупы, через блогеров еще лучше, через рекламу еще лучше. Но и через ботов – это в самый последний момент, и того лучше не надо, потому что может карточку вашу забанить, она уйдет, там все новые баны и не показываются.

Нет, я имею в виду, что мы когда по ФБС торговали книгой, у нас заказывали, и были отказы очень много. Тут есть как бы разные суждения, заговоры и все остальное, что это и сам Marketplace в Альбре заказывать не укупает, там и боты, и то, и все. Как бы тут непонятно, что именно.

Но вообще по ФБС продавать неправильно. Почему? Скорость. Скорость.

Очень важно. Еще? Три буквы. Три буквы.

CTR. Не совсем. Три буквы CTR тоже влияют, потому что если доставка дольше, то выдача будет ниже.

SPP. СПП сейчас скидки дают. В Альбре, соответственно, большие.

В Альбре, может быть, даже на косметику 25%, 30%. Если у вас по ФБС, то будет, скорее всего, 15%, 10%. Или вообще не будет СППшки.

И это тоже будет влиять. Либо ваш товар стоит 1600, либо он стоит 1200. Есть же разница для покупателя.

Конечно, есть. Поэтому пока есть такая возможность с СППшкой, нужно отгружать на ФБОшку и продавать товары с большой скидкой. Пока в Альбре это инвестируют.

Надо пользоваться моментом, потому что вы будете выигрышнее смотреться. Это, кстати, очень плохо влияет на розницу, потому что если вы продаете набор, допустим, хорошо, что вы разделили ассортимент. Это правильно.

То есть продавали бы набор у себя на сайте за 5000 рублей, а тут продавали бы тоже за 5000, но в Альбре сдал бы скидку, ему бы стоило там 4200, заказывали бы на Валдрис. В итоге вы бы теряли аудиторию с сайта и, соответственно, еще бы меньше зарабатывали, потому что тут скидка, еще комиссии, все остальное. Так и было.

Ну вот, и вы проигрываете. Если вы ассортимент разделяете, делайте так, чтобы с сайта покупать было выгоднее. Аудиторию, базу собирайте, но это уже потом.

Сначала вам нужно настроить трафика много, чтобы было много продаж. Так, первое вы уже сказали, что вы посмотрите конкурентов, оцените и все посмотрите дальше. Хотя бы это.

Снимем видео. Так. Что еще? Ну вообще в целом есть один товар, который можно сделать.

Он уже здесь? Он уже здесь. Крем? Сыворотка. Сыворотка.

За 1300 рублей. Она по размеру маленькая, соответственно, коробка маленькая. Литровая.

Закупка ниже. Маржинальность больше. Но тут тоже нужно понимание, чтобы эта сыворотка, у вас простая баночка, простой флакончик.

Понятно, что есть пептиды, пиявки, но цена 1400. Стоимость сывороток в среднем – это до 700-800 рублей. В том-то и дело.

Тут нужно понять, будет ли товар покупаться. Особенно учитывая то, что у вас, допустим, отвратительно сделано видео. Почему отвратительно? Потому что у вас вроде бы стоит автозапуск видео, когда переходишь, оно само запускается.

Давайте проверим. Обновим. Да, вот оно само запускается и начинает привлекать внимание.

У вас такая функция подключена. Но если видео обрезанное, можете же перейти в мобильное приложение, посмотреть в телефоне, оно не будет автозапускаться. То есть, когда заходишь на карточку с автозапуском, там сразу, можете посмотреть у конкурентов, запускается видео.

Если оно красиво продажное, оно продает. У вас не будет запускаться, потому что у вас видео узкое, не 3х4. Вы подключили опцию, которая работает только на компьютере, но с компьютера всего лишь 15% покупателей.

Все остальные с телефона, которые эту опцию не видят. Зачем? Интересно, а почему нам так сделали? Почему нам так сделали? У нас была команда, с которой мы изначально планировали работать, потом эта команда профессионально занимается продажами. Другая ниша одежды, верхняя одежда.

Они сказали, да, мы, конечно, поможем вам. И в самый пик сезона, когда надо было заниматься этим, они сказали, извините, а мы не можем. И вот я остался один и не знаю, что делать.

И менеджер Павел Альберевич еще ушел. Я сижу перед личным кабинетом, открываю его первый раз в жизни, что с ним делать? Не знаю, что с ним делать. Ну, по-хорошему, конечно же, нужно самим тоже разбираться, потому что, ну, сложно ставить как бы планы, цели, все остальное, не понимая, что происходит внутри.

Хотя бы какой-то метрик, хотя бы понимать, что такое РНП, что такое трекинг ежедневный, его открывать, смотреть. Не даря даже отчетам менеджеров, пускай они там сами занимаются. У нас на платформе есть, открываете, даже бесплатно мы там ее даем.

Это РНПшка. То есть вы заходите и смотрите по каждому товару, сколько у вас как бы органических продаж, сколько рекламных, какая прибыль с учетом рекламы. Ну, это же интересно, это же важно.

Хотя бы ее смотрите раз в сутки. Не там, 10 минут у вас займет, но вы будете понимать по каждому товару там по 10 минут, по 5 минут даже. И вы будете понимать, что сейчас происходит.

И это бесплатно даже можно сделать. Ничего не платить, но это требует вашего внимания. Именно тогда будет все работать.

Кстати, чтобы получить бесплатно доступ к нашей РНПшке, чтобы отслеживать ее метрики каждый день, нужно что сделать? Внизу будет ссылочка нашим менеджерам. Напишите им, и они вам дадут доступ абсолютно бесплатно. Будете смотреть метрики и понимаете, сколько вы в итоге заработали или не заработали денег на продажах, на маркетплейсах.

В общем, сейчас я вас отпускаю. Я хочу, чтобы вы написали мне через 3 месяца, что поменялось. Насколько вырос оборот на маркетплейсе, на сайте.

И появилась ли чистая прибыль. Потому что через 3 месяца она уже должна появиться. И расписали план действий.

Давайте его сделаем так. Распишите план действий. Придете сегодня домой, подумаете уже, порефлексируете.

И распишите такую дорожную карту на 3 месяца. Ставите и пришлите ее. Чтобы я еще посмотрел.

Ок? Прекрасно. На этом не забудьте пожелать нашим ребятам удачи, чтобы у них все получилось. Потому что с пиявочки это хорошо.

Поставить лайк этому выпуску и посмотреть еще вот это вот видео. Всем пока-пока и прекрасный продаж на маркетплейсах.