СЦБИСТ - железнодорожный форум, блоги, фотогалерея, социальная сеть - [Wildberries] 300 МИЛЛИОНОВ на товаре с НИЗКИМ ЧЕКОМ: Прибыльная стратегия на Wildberries

300 МИЛЛИОНОВ на товаре с НИЗКИМ ЧЕКОМ: Прибыльная стратегия на Wildberries

Друзья, всем привет! Как вы думаете, возможно ли делать 20 или 25 миллионов оборотов на маркетплейсе со средним чеком в 300 или 400 рублей? И самое важное, оставаться при этом с чистой прибылью от 30%. Если думаете, что нет, то сегодня мы покажем абсолютно другое. Сегодняшний наш гость расскажет, каким образом можно делать бизнес, большой бизнес на недорогих товарах и при этом зарабатывать.

Меня зовут Лео Шевченко и на своем канале рассказываю, как зарабатывать на маркетплейсах на дорогих товарах и на дешевых. Поехали! Привет, Антон! Привет! Так, ну давай рассказывай с самого начала, как давно на маркетплейсах, где торгуешь, какие площадки, какой у тебя продукт. И потом уже к цифрам, сколько объем продаж, прибыль, рентабельность и, конечно же, про опыт, что было хорошего, плохого и потом еще проведение того, что будет в будущем.

Вот такие вопросы. Поехали! Добро. Так, маркетплейсы.

Опыт у нас более интересный и до маркетплейсов. Маркетплейсы – это самое интересное. Что было до? Производство, продажа? Компания моя существует 13 лет уже.

Начинали мы как рекламно-производственная компания и работали с госконтрактами. Типография большая? Большая типография. Делали и вывески, и баннера печатали.

И с крупными компаниями работали, такие как Яндекс, обслуживали их, машины обклеивали. B2B, B2G, да? А в 2020 году чисто случайно встретил в одном бизнес-клубе даму, которая продавала уже давно на маркетплейсах, и она сказала, говорит, посмотри, сможешь ли ты что-то делать на своем оборудовании и продавать на маркетплейсах. В 2020 году? И для меня было откровением то, что мои наклеечки, которые сейчас мы продаем в большом объеме, действительно кому-то могут быть интересны.

И с 2020 года, с января месяца, я начал трансформировать компанию. Мы вышли почти, наверное, на все площадки, какие можно было выйти, чтобы пощупать, посмотреть. Работали с Алиэкспресс, Яндекс, Детский мир, Озон, Вайлдберрис.

Казань? Казань Экспресс? На Казани были, конечно же, да, и это прошли. И ассортимент начинался с самых маленьких-маленьких наклеечек, о чем некоторые артикулы до сих пор живут, существуют и приносят неплохие деньги. Мы дошли к 2022 году, благодаря пандемии, до ассортимента порядка 3000 артикулов.

А потом стало появляться понимание то, что не нужен такой большой ассортимент, не нужно такое большое количество площадок. На сегодняшний день мы остались только на Вайлдберрисе. Ого, очень интересный путь, и мне кажется, год уже, можно сказать, начало было бы.

Смотри, сначала давай сделаем шаг к камбэк. Вот ты когда был большой типографией B2G, B2C, сколько было сотрудников у тебя? В пике доходило до 30 человек. 30 человек.

Оборот был, значит, ну там десятка, двадцатка или меньше даже. Годовой? Нет, месячный. Меньше.

Меньше, то есть 3-4 миллиона было? Ну, в районе пяти. В районе пяти. Пять миллионов, да? Плюс там были еще B2G контракты, деньги не сразу приступали.

Да, годовые контракты, суды, просрочки оплат и прочие прелести. Понятно. Значит, в среднем 5 миллионов у тебя был оборот.

Чтобы просто понимать метрики, которыми ты пришел на маркиплейс. Пришел, 2020 год, еще как бы заря маркиплейсов, только они начинали расцветать. Скорее всего, первый был Вайлдберрис или Азон? Вайлдберрис.

Вайлдберрис, зашел на Вайлдберрис и стал продавать наклейки. У тебя типография, у тебя, собственно, производство, где ты можешь производить наклейки, и ты их производишь для того, чтобы наклеивать их везде. Да.

Что это? Наклейки на куда? На паспорт, на холодильник? Начинали мы с мелочевки. Это стикеры детские, это наклейки на банки, на тетрадки, декоративные наклейки на стены. На самом деле, ниша в 2020 году была не столь популярна, а сейчас уже больше людей знают и понимают применимость этих наклеек.

И средний чек в целом в 2020 году был 150 рублей. При таком среднем чеке в том году это было все маржинально? Да. Потому что были фиксированы расходы Marketplace? Ну, если брать финансовую нагрузку Marketplace, она была в разы меньше, в разы.

И 2020 год мы закрыли, если меня память не изменяет, в районе 30 миллионов за год оборота. И маржинальность была, даже не маржинальность, а чистая доходность бизнеса, я считаю, она более интересная, чем маржинальность, 64%. 64%? Да.

То есть у вас наценка там, не знаю, сколько там иксов? Много. Много иксов и получилось, но это было раньше. Потому что, я не помню, 2020 год еще была фиксирована комиссия Marketplace за все или нет? Комиссия была фиксирована и комиссия была крайне низкая.

И не было ФБС еще тогда. Ну, я имею в виду, и логистика, и комиссия все в одно входило. 38%, по-моему, было.

Ага, окей, хорошо. 64% чистая рентабельность бизнеса. Неплохо, неплохо.

С 30-ки оставила, а с 20-ка в хорошей бизнесе показалось. И ты стал это дело все, естественно, масштабировать. Потому что деньги идут, деньги хорошие, отсрочек нет, все возвращается быстро.

Тогда, мне кажется, 2 раза в месяц или каждый день вообще платили, я уже не помню. Раз в неделю, четко в понедельник. А, да, по понедельнику уже 20-го года.

Окей, и ты думаешь, я пошел тогда теперь везде. Раз модель работает, нужно, естественно, как настоящий предприниматель, ее масштабировать. Все верно.

Так, пошел на разные маркетплейсы, что там было? Хорошо или не хорошо? Второй был Азон. Азон пошел в целом расти также очень неплохо. По Азону тогда были более лояльные условия работы.

Не было такой дикой нагрузки, которая есть сейчас, чем мы ушли. Дальше мы вышли на Яндекс, но Яндекс, по факту, даже до 25-го года давал оборот. Хороший обед один раз в месяц.

Да, было мало. Не очень интересная для нашего продукта именно площадка. Также мы вышли на Детский мир.

Детский мир худо-бедно, но лучше Яндекса, но хуже Азона. Казань-экспресс это был эксперимент. Неудачный.

Неудачный. И, в принципе, Казань потом при нас же превратилась уже в магнит. Даже часть продукции осталась где-то.

Сотрудники магнита клеят, видимо, ее. Себе. Да, и вот это масштабирование было.

Была идея, что если Вайлберест так стреляет, то будет стрелять все так же одинаково на всех площадках. Но нет. Но нет.

Почему? Потому что ниша неподходящая? Потому что объема рынка нет? Или нет, потому что не дожал? Совокупность моментов. Сейчас расскажу поподробнее. Первое.

Это, сейчас я понимаю, нужна сильная фокусировка на площадке. Везде свои алгоритмы, свои нюансы, свои подводные камни. И сейчас я понимаю, что под каждую площадку нужна хорошая сильная команда, которая занимается чисто этой площадкой.

У меня тогда было понимание, что есть универсальные бойцы, которые и на Зоне, и на Яндексе, и на Вайлбересте. И ниша, и вопль в рыночку. Да, да, да.

Вот. Первый момент. Второй момент.

У меня получается такой баланс между производственными мощностями, так как мы сами производители, и заказами на маркетплейсах. И обеспечивать полную потребность всех площадок... Не получалось? Не получалось. Я скажу больше.

Сейчас мы в этом году растем очень сильными темпами, и мы только Вайлберест, и то его не успеваем обеспечивать. То есть у меня на сегодняшний день есть потенциал порядка 30-40% роста. Ничего себе.

Который я пока держу в запасе. Зачем? Занимаюсь оптимизацией производства для увеличения мощности производственной. Мощности или прибыли? Оптимизация же это про прибыль больше, про снижение костов.

Я называю оптимизации это эффективность работы производства и производительность соответственно. Типа вторая ночная смена? Третья? Да, седьмая ночная смена и так далее. Тут вопрос в том, что я социофоб, я стараюсь держать минимальное количество сотрудников.

Это очень хорошо для бизнеса. На сегодняшний день у меня полный комплект сотрудников. Это производство и офис, это 25 сотрудников вместе со мной.

И, добавляя ночные смены, мы увеличиваем сильно косты, которые еще с налогами. Это же дополнительно люди, как минимум 4 человека добавляется, чтобы в ночь печатать по одному человеку даже, если взять. Соответственно, я и называю это оптимизацией или автоматизацией.

Это можно назвать подбор более эффективного оборудования, более производительного, чтобы тем же составом делать больше объем. То есть, для тебя ночная смена это, наоборот, затраты больше, чем прибыль? По факту да, потому что у нас не один этап производства. У нас несколько процессов, напечатать мы можем много.

Потом это встанет все на постпечатную обработку или встанет на упаковки. То есть, довольно-таки много узких мест, которые одновременно расшить не получается. И идем постепенно.

Соответственно, чаша весов, производственная мощность и запрос площадки – это один из моментов, почему у нас на других площадках не получалось. Я хотел задать вопрос в конце, но прямо сейчас, мне кажется, тоже подойдет. Не мешает ли тебе то, что у тебя фокус и на продаже, и на производстве? Потому что это абсолютно две кардинально разные ветки, и делаешь тут хорошо, там не дорабатываешь, там хорошо, тут не дорабатываешь.

Ну, я на самом деле сфокусирован именно на файлберисе, на аналитике, на алгоритмах. А производством у меня есть руководители, которые занимаются производством, конечно. Порваться невозможно.

То есть, я скажу так, что я пытался, проходил лично. Невозможно и там, и там успеть, в принципе, молодцом. Это 100%.

Возможно, наоборот, там 500 тысяч рублей, миллион, два, три. Но когда уже выше, это, во-первых, два разных мышления. Производство – это про оптимизацию, про снижение, про все остальное, про большое количество тестов, изготовлений, все остальное, вообще другое.

А продажа – это третье. Поэтому нельзя совмещать в себе, но можно на начальных этапах. Потом нужно разделять, потому что абсолютно разные психоличности даже.

И вот в одном человеке совместить – это будет сложно и не эффективно. Вот и все. Хорошо.

Так, сколько сейчас по 2025 году или по 2024 у тебя оборотов на ВБ? На ВБ в прошлом году мы закрыли 240 миллионов. Чисто про ВБ говорим сейчас. На этот год пока идем ориентировочно на 340 миллионов.

340. ОШКа? Да. Или ПШКа – доходы-расходы? ОШКа – доходы-расходы.

УСН плюс НДС, псевдо-НДС. Пятерка? 20%. А, 20%? Да.

Почему псевдо? Ну, НДС – это общественное налогообложение все-таки. Это натуральный НДС. Здесь НДС, который нам добавили всем с этого года.

Соответственно, 20%, потому что есть возможность делать взаимозачет НДС. А так как мы материалы покупаем много, скажем так, закупок НДСных, оно получается немного, но дешевле, чем 5%. 5 или 5 плюс 7? 6 плюс 5. Доходы минус расходы.

Там история такая, что 6 у нас никогда нет. Понятно. Окей.

Значит, вот так, да, у вас? Сколько сейчас рентабельности? Уже нет тех 35-40, сколько там было? К сожалению, 65-ти нет. У нас рентабельность на сегодняшний день 25-30%. Все равно остается.

Что тоже неплохо. Тоже неплохо и, если честно, даже немножко удивительно, потому что есть средний чек. Средний чек у твоего ассортимента, ну, скажем так, критически низкий.

От 100 до 400 рублей, пускай там 300 средний чек – это сейчас очень мало на marketplace. Никаких, мне кажется, и ушек у тебя нет, правильно? Сейчас есть. Есть ушки? Да, мы являемся лидерами категории.

Да? У нас индивидуальные условия. Дашь с таким большим оборотом? Да, да. 20 месяцев хватает, чтобы дали ушки? Да, все зависит от категории.

Понятно. Понятно, что если мы берем одежду, там, миллиардные выручки, выкупы крайне низкие, чтобы вы понимали, у меня процент выкупа 93%. Это 100%, тут никто не спорит.

И тут чуть другая игра получается. Помимо этого, мы с прошлого года начали менять ассортимент, и средний чек у нас все-таки вырос. Какой сейчас средний чек? На сегодняшний день средний чек в районе 400 рублей.

То есть, мы начали разрабатывать более дорогие продукты. Для меня было удивлением, что наклейки на холодильник, полная заклейка холодильника, будет интересным продуктом, но, тем не менее, это является так, это чуть ли не основная сейчас история в нашем ассортименте. Так же, как и наклейки на окна.

Оказалось, это интересно людям, потому что люди мучаются от солнышка, цветочки прячут, и с разными дизайнами напечатаны наклейки. Очень классная история за доступные деньги. А на холодильник это пленка или просто наклейка какая-то? Это пленка, целиком заклеивающая холодильник.

Просто там под дерево и под белый цвет просто? Нет, это с разными дизайнами. С разными дизайнами. Так они что делают? Делают красивее холодильник? Или он какой-то деформированный его просто? По факту, наш основной покупатель, масс-маркет, люди не с супер большими достатками.

Холодильник сейчас новый стоит, ну, я не знаю, сколько там. 30-40 рублей. Наверное, 50-60.

Возможно, я не покупал давно. Я не знаю, там кот взял, поцарапал этот холодильник. Они покупают наклейку за 500 рублей.

И он как новый, да? Да, и он как новый. Потом они устали от этого дизайна, покупают новый дизайн, снимают наклейку, клеят новый, и он опять как новый. И это хорошее преимущество.

То есть у тебя даже ЛТВ есть какой-то? Да, конечно. Да. Прикольно.

Но все равно, 400 рублей погранично низкий средний чек. И даже если есть и ушко, все равно есть расход на маркетинг, скорее всего. И часть товаров у тебя продается, видимо, точно по ФБС.

Ты не отгружаешь. Есть там АБЦ-анализ. Ты процентов на 10 отгружаешь на склад.

Все остальное. Но не может быть, потому что у тебя ассортимент тысячи товаров. Тысяча.

Да. Все ты их не грузишь, потому что есть там специфичные, какие-то там под праздники, под что-то еще, именные. Понятное дело, что это все делается и отдается все правильно.

Но в любом случае, это же нужно продвигать. И не всегда это получается продвигать, если у тебя фокуса на этого нет. Ты абсолютно прав.

Именно так. Скажу больше. Новинки, новые дизайны, которые создаем, это порядка 40 артикулов в месяц.

Каждый месяц? Каждый месяц. Выгорают? Создаете новые зачем? Создаем новые, потому что я считаю, что мы как золотоискатели просеиваем через сито большого количества дизайнов и выискиваем свои золотые камешки. Это может быть 2-3 дизайна из 40, которые стреляют и летят.

По факту, по обычной анализу, мы работаем с А-категории. Остальные по принципу выживших. То есть, кто выстреливает, дотягивается до А, он заслуживает работы с рекламой, работы с карточкой, какому-то вниманию.

Если он не дополз, значит он не дополз. Сливаете хотя бы, там сливать нечего. Не производите просто вот это и все.

И все новинки, которые мы выпускаем, мы не производим вообще. То есть, все встает на ФБС. Если приходит заказ, мы его производим.

В течение суток идет производство, сборка и отгрузка на ФБС и отгружается. Если эта новинка набирает обороты и спрос растет, тогда мы производим большую партию и отправляем это на ФБО. Все довольно-таки просто, это позволяет снижать косты по новинкам.

Делать тесты более безопасно. Делать тесты максимально дешево, максимально безопасно, именно так. Не платить за хранение, даже без ИУ, это очень хорошая история.

В принципе, вот такая. Какая сейчас схема вывода новинки? Вы тратите какой-то бюджет на маркетинг или нет? Или просто загрузили 20 новых фотографий, что стреляно, то потом и продвигаете. Тратим.

В среднем доля расходов на рекламу, вот сейчас по ИУ у нас 7%. Это обязательно? Это обязательно. Мы держим в районе 8,5-9%.

План есть какой-то? Х2. Х2 от чего? От прошлого оборота, от какого-то. Если брать этот год, у нас был один месяц прям слабенький, 43% прирост от прошлого года.

А так от 60% до 70% прирост от месяца к месяцу. Это ваш внутренний план? А план от ФБО? План от ФБО есть, он совпадает примерно с моим планом. То есть все окей? Как-то оно вот случилось.

200% нет, да? Нет. Ага, хорошо. И сама категория тоже растет? Или вы отжираете у других? Сама категория тоже растет.

Почему я говорил, что в 2020 году категория была намного скромнее и скуднее, когда мы выходили на ВБ, было не более 100 продавцов и не более 4500 товаров. На сегодняшний день, мне кажется, более 10 тысяч продавцов уже только в нашей категории и сотни тысяч разных товаров. То есть применимость вот этих наклеек за 5 лет, она очень сильно выросла.

Что мешает тогда, если ты говоришь, что у тебя есть дефицит товара, расширить свое производство? Что мешает? У меня есть идея, которую я хочу потестировать, не вкладывая, не инвестируя свои деньги. Аутсорс? Да, назовем это аутсорсом. На довальческом сыре, скажем так.

Даже так? Да. И на довальческом, и аутсорс, и там, и там. Но все равно, у тебя сейчас 30% рентабельность.

Кажется, что с точки зрения бизнеса самое время растить и можно даже свое производство вложиться в него? Или ты считаешь, что это не окупается пока так быстро или неинтересно почему? Ну, первый момент, мы являемся очень узкоспециализированными. Вот если говорить про продажу бизнеса, я не думаю, что мы кому-то будем интересны. Ну, понятно, да.

Это первый момент, который останавливает. Я покупаю дорогие станки, но они дорогие только для меня и только в момент покупки. Для кого-то со стороны, кто хочет купить бизнес, ему без разницы.

Это первый момент. Второе, повторить легко и, к сожалению, это самая моя больная тема. Сейчас люди используют искусственный интеллект и просто копируют наши дизайны.

-

Попробуйте РЖДТьюб - видеохостинг для железнодорожников!

Авторское право у нас в стране довольно-таки бодырявое и крайне сложно доказуемое, но дело даже не в этом. Меня расстраивает то, что покупатель заходит на Wildberries, вбивает, я не знаю, наклейку на холодильник и получает четыре одинаковых варианта наклеек от разных продавцов. Мне все-таки хотелось бы видеть честное ядро на рынке и пускай он видит сорок дизайнов абсолютно разных от кучи разных продавцов.

Это был бы кайф. Каждый зарабатывал на своей креативности, на своей идее, а не перебивал бы историю таким же дизайном скопированным и переходя в ценовую борьбу. Потому что опускаться в цене неинтересно и перспектив там никаких нет.

Согласен. Не пробовал все-таки цифровой арбитраж и что-то на себя там регистрировать и через Wildberries блокировать карточки? Вот прям совсем отбитых товарищей, которые копируют наши карточки с нашими логотипами, мы через Wildberries схлопываем. Те, которые как-то пытаются виды изменить, вот сейчас юрист начал работу и делаем, но это сложная история.

Если они, конечно, в дизайн вносят свои какие-то корректировки, то уже… Есть понятие смешения дизайнов, но опять-таки это доказывать, ковыряться, для меня это такая борьба с ветряными мельницами. И задачу, которую я ставлю отделу дизайна своего – быть первыми. То есть, создавать креативы, не копируя, быть первыми, собирать, скажем так, сливки, а вторые и третьи пускай там уже добирают.

Но это такой очень-очень быстрый бег и темп этот надо держать постоянно. Чтобы одышки не было. Да.

Хорошо, смотри. Понятно, что вы создаете все новое, 40 из каюшек новых. Это как бы не для того, чтобы поиграться, а это вынуждено, потому что по-другому зарабатывать не сможешь.

Но исходя из этого всего, что да, процент выкупа классный, ты им гордишь 93, но это как бы не самое главное. Самый главный средний чек, ты говоришь, что остается прибыль, окей, но все равно подумать что-то более сложно технически, чтобы это нельзя было взять, просто реально скопировать. Потому что наклейка и наклейка.

Взял то же самое, скопировал, наклеил. Технически есть чуть-чуть больше средний чеков. Не думал это сложно или думал, но все супер сложно? Думал и анализировал.

Наклейка все-таки не та история, которую люди готовы дорого покупать. Наклейка имеет свои нюансы, не каждый ее может наклеить. Я в свое время машины сам клеил, я понимаю, мне это легко.

А человек, который первый раз в жизни видит наклейку, у нас есть отзывы, недавно видеоотзыв был, прислали вместо наклеек фотообои. То есть, человек даже не понимает, что там есть подложка, которую надо снять, есть инструкция, которую можно прочитать, что там водичкой пообширкаете и так далее. А они говорят, это фотообои, вы фигню прислали, верните мне деньги.

Скажи, возьмите клей ПВА на ваш холодильник. И что-то технологически сложное, более дорогое в наклейках, я пока даже продукта такого не вижу. Мы пробовали в направлении картин, мы делаем сами картины, печатаем на холсте, собираем их.

Когда-то был тренд. Когда-то был тренд, сейчас тренд идет на большие размеры, но я за масштабирование, в свое время взял самый популярный тип размера. Мы делаем, скажем так, на кондукторе эти подрамники, рамочки, натягиваем, все четко, минимум выброса материала.

Тренд изменился, размеры изменились. Переходишь на большой размер, попадаешь в крупногабарит. Другая логистика.

Стали делать модульные картины, но не идет. Цена 2000 рублей за картину, за эту модульную, но вот со скрипом. Я на самом деле больше работаю с аналитикой и с СПП.

Для меня важно видеть СПП на каждом своем ИСКИО, и это штука, которая нас выручает и тянет, потому что зачастую, изменив цену на 1-2 рубля вверх, можно получить СПП 35%, а многие даже не знают, что такое СПП и не смотрят в ту сторону. Что будет, если СПП отменят для твоего бизнеса? Печалика будет. Если у всех, наверное, критики никакой.

Я думаю, что упадет доходность и маржинальность, но так как реклама у нас есть, довольно-таки много органики. Кстати, недавно была очередная стряска ВВБ, они там молодцы, как обычно, все поломали, все починили, и появилась органика. За счет ассортимента, за счет органики, плюс объема рекламы, я думаю, что кардинально не изменится, но придется перестроиться, подстроиться.

По факту это Вайлбрис, это такая история. Меня всегда спрашивают, о чем ты занимаешься? Я говорю, я работаю на фондовом рынке, который меняется постоянно, и я в фокусе каждый день. Суббота, воскресенье, мне без разницы.

Я каждый день работаю и смотрю, а что же там сегодня изменилось. Бывает за день может 2-3 раза что-то измениться. Я считаю, что это ключ для работы с Вайлбрисом на сегодняшний день.

Это да, и любой бизнес, он по сути такой есть. Понятно, может быть не так часто, чтобы 2-3 раза в день, но все равно как бы везде требуются фокусы, внимание и адаптация. Ты сейчас получается, все-таки твое основное, это прям вот транжирование товара и продвижение, да? Да.

Твоя зона ответственности? Да. Сколько менеджеров в обществе? У меня состав 5 человек. Всего 5? Команда из 5 человек, которая работает над всем ассортиментом.

Для 1000 SKU это нормально? Для меня это нормально, да. Процент, какой вы отгружаете по FBO, 10%? 5? Нет, FBO у нас на сегодняшний день это порядка 60%. 60%? Так много? 600 карточек? 600 SKU? Да, но опять-таки ситуация в том, что мы не всегда успеваем держать остатки, потому что бывает, сегодня вот акция запустилась, она как бы выстрелила, и то, что мы завезли, рассчитывали на определенный срок, ушло намного быстрее.

И, соответственно, этот FBO падает сразу на FBS и переходит, то есть это плавающая история. Основная задача это все-таки держать А-категории на FBO. Учитывая лимиты, слоты, удается? Да.

Стараетесь, да? Ночью проснулся, слот поймал и дальше лег спать. Это тоже как бы необычный мазохизм только российского якома, но такое тоже есть. Прекрасно.

Получается 60%, это ничего себе. Учитывая, что ваш средний чек маленький, 30-ку делать нужно огромным количеством продавать. Это же не по 3000, а по 300 рублей продавать, по 400.

Нужно очень много. И насколько хорошо проработаны эти 60%, которые вы подгружаете на FBO с этими четырьмя менеджерами? Проработаны. Проработаны хорошо.

И прямо ты следишь, чтобы у всех 600 SKU была СПП сколько-то процентов, 40-35? Я скажу больше, не только 600, я весь ассортимент лично смотрю, чтобы было СПП. И вот сейчас Wildberries делает подарки для продавцов, товары даже по 150 рублей имеют СПП 37, даже 39%. Этим занимаюсь я. Весь ассортимент студирую.

Протыкиваешь цену, ставишь 300, 305, 400, 405. Нашел золотую СППшку, пошел по всем. Да.

Учитывая, что они могут менять заразу три в день, то у тебя работа операционной не то чтобы много, она у тебя прям вся. Да не сказал бы. В день я, наверное, трачу не более трех часов времени, но каждый день.

Вот знакомая, которая меня на Wildberries привела, можно так сказать наставник, ментор, она сделала себе бот, который отлавливает эти СПП при любом изменении. Поддерживая с ней связь, мы общаемся, она зачастую раз прислала сообщение, что СПП поменялся. Пороги такие-то, я проверяю все.

У нее другая категория, да. Да-да, по категориям по-разному. По разным категориям это все по-разному, но тем не менее это плюс-минус похоже.

Сел, подобрал, изменил. За счет чего тебе удается расти? Ты говоришь, что сложная категория, много проявляется продавцов, много похожего ассортимента. Понятно, что категория тоже растет, это тренд, на тренде расти легко, но учитывая, что ниша довольно-таки не сложная, потому что ее легко скопировать и видоизменить, а за счет чего ты растешь? В чем твой эффект, фокус, секрет? Первый, наверное, это ассортимент и подход к созданию этого ассортимента.

То есть продукт – это очень важная часть. Да, это продукт. У нас много сезонных вещей.

К праздникам. Ко всем праздникам вообще, какие могут быть. День слона и так далее.

На самом деле уникальная история была, у нас главный дизайнер работал в 2021-2022 году, я смотрю, он ходит по офису, яйца варёные таскает, я говорю, Артём, ты чего, проголодался что ли? Он говорит, нет, это я для теста. Я говорю, к какому еще тесту? К Пасхе он разработал наклейки на яйца. Так вот эти наклейки до сих пор продаются, в Пасху 1,5-2 миллиона рублей один артикул делают.

Какой чек? 150 рублей? Себестоимость. Я прям могу не стесняться, наверное, раскрыть себестоимость данного товара – это 5 рублей 70 копеек. 150 рублей в продаже.

Ну, красивая история. И мы делаем календари, мы понимаем сезонность, мы понимаем все праздники, под эти тематики делаем новинки. Вот сейчас у нас впереди Новый год.

Wildberry сейчас нам устроил Новый год, у нас, в принципе, продажи в сентябре идут по декабрю прошлого года, но это постоянная работа всё-таки с ассортиментом и продуктом. У тебя планирование – это вообще как бы основа-основ. Планирование в твоём бизнесе, учитывая, что сезонность не то чтобы есть, она постоянная, прям точечная, то и планирование точно нужно как бы настраивать.

А вот когда недавно СПП-шку убирали, практически были дни, когда для товаров дешёвых, вот там 500-750 минус, она как бы 1% была. Было падение в продаже или нет? Два дня было, когда я сказал, что не буду я цифры по продажам смотреть, поехал на рыбалку, отдохнул, потом СПП вернулся. Да, ну ВБ что-то менял, что-то ломал в очередной раз, такое бывает, не без этого.

Да, просадка была, просадка была приличная, но если брать аналитику, это два дня только. В позиции, где Вайлберрис поднял СПП с 600 рублей до 750 рублей, я смело дотянул с 600 до 750, и получил бы СПП по той же цене, которая стала продаваться. Тут, наверное, время реакции, и иногда эта реакция не нужна, а иногда, наоборот, она нужна молниеносно.

Да, иногда нужно выдохнуть, сказать, всё хорошо, всё наладится, так и у Вайлберриса работает. С одной стороны, можно сказать, что Вайлберрис – это непредсказуемая площадка, с другой стороны, у меня есть аналитика, я ежедневно её веду, за три года по дневной продаже, и если взять период месяц, день от дня, цифры совпадают год к году. Да? Только меняется объём, а вот эта вся история, она остаётся.

Я не знаю, либо это акции, они так включают, не меняя алгоритмов, либо что-то ещё, но, видя и понимая вот этот тренд, я уже могу понимать, на какие цифры, на что мне ориентироваться, когда спад, когда подъём будет. У меня менеджер спрашивает, почему мы сейчас завозим этот товар, я говорю, потому что смотри календарь, через две недели будет выстрел. И раз там ВБ делает подарок, через две недели случается выстрел, запускаются акции, увеличивается СПП, разные инструменты, но в целом тренд такой есть.

Почему тогда всё равно, если ты говоришь, есть рост, рост хороший, я тебе задал вопрос, но не добился, мне кажется, до конца понимательного ответа для себя, почему не растёшь, если ты говоришь, что вот всё хорошо и есть 30% упущенного ручки? Я расту, это чуть неверно, почему я не расту. Не растёшь как нужно много, но есть же, понимаешь, как и базар. Да, да, да, я понял этот вопрос, с этим очень многие, наверное, сейчас в этом году столкнулись, вот этот рост иксы, ерды, и потом я могу добавить из себя порванные штаны.

Да. Я стараюсь держать баланс жизненный, заниматься собой, заниматься семьёй, на следующей неделе улетаю в Хабаровск на рыбалку, в тайгу на две недели. Сука.

Зачем, вот зачем мне вот это рыбачество, сделать миллиард или X10, оно идёт более органично для меня, этот рост, который меня устраивает. Я понимаю, что если я сделаю X5, у меня чуть другой баланс будет, у меня не будет баланса. То есть, где-то меня там начнёт переклинивать либо во мне, либо ещё что-то, ещё что-то.

Это первый момент. Второй момент. Прошлый год и позапрошлые года всё-таки, вот два года, которые были 23-24, они довольно-таки тяжёлые были.

Когда в том году сгорел склад в Питере, я много потерял времени, вывалился, скажем так, из ресурса, пока пересобирал. Накрыл, да, немножко? Ну, накрыл, да. Я думаю, много кого накрыло, кто-то радовался.

Если бы компенсация была мгновенная, наверное, всё было бы хорошо. Когда я её вытягивал почти 7 месяцев. 6-7 месяцев, да.

И по факту они забрали эту компенсацию разными штрафами и прочими другими штуками, если цифры посмотреть. То, опять-таки, в том году был расчёт на рост-прирост, был док-набор людей. То есть, у меня на конец 1923 года 60 человек работало.

И команда была собрана под рост, иксы сделать. А в итоге штаны порвал. Иксы не случились, рост не случился.

А затраты были? А затраты были. И затраты были немаленькие. Соответственно, пришлось кредитоваться, чтобы покрывать убытки.

Даже так же? Даже так, да. И там Азон ещё добавил свою прелесть, когда кратно увеличил хранение. Когда нам при средней стоимости хранения 350 тысяч рублей прилетело полтора миллиона за месяц за хранение.

В этом году, чтобы остатки товара с Азона вывезти, я потратил 3,5 миллиона рублей. И вот эти долги прошлых лет, назовём их так, хвосты, они тянутся. И я их сейчас закрываю.

У меня задача минимизировать финансовую нагрузку на компанию кредитную. С учётом того, что у нас ключевая ставка приятная сейчас, шикарная. Относительно той, которая была там полгода назад.

Всё равно она отвратительная. Это ключевая ставка и процентная ставка по кредитам. Естественно.

И расти с такими кредитами я не хочу. Если и расти, то за счёт собственных средств, которые саккумулировались. Но сейчас надо закрыть хвосты предыдущих периодов.

Это правильно. Просто как ты говоришь, что у тебя чистая рентабельность 35%. При таком обороте, кажется, что цену остаётся.

И, в принципе, можно и часть реинвестировать. Но есть какие-то ещё смеженные или прошлые долги, которые нужно раздавать. Всё правильно.

На самом деле, учитывая текущую ситуацию, это очень мудрое решение. И многим нашим зрителям я скажу, что так правильно делать. Потому что сейчас кто полез в большие обороты.

Учитывая, что сейчас нагрузочка налоговая поменяется. Поменяется достаточно серьёзно. Если вы думаете, что вы там класс не коснётся.

Коснётся. И НДСников коснётся плюс 2%. И упрощёнщики-дроблёнщики.

И до свидания. Потому что опустят до 10 миллионов. И будет вообще другая ситуация.

И будет, прогнозируете, чуть ли не треть рынка уйдёт. И, возможно, так вполне. Потому что селлеры – это особая категория предпринимателей.

Которые про финансовую грамотность ничего не знают. Нет никакого опыта и управленческого. Введения бизнеса и всего остального.

Потому что пришли и пришли. Так получилось само. Тогда было хорошо.

Сейчас стало плохо. И тут нужно будет всем быть аккуратнее. 100% нужно не бояться и снижать костыль.

Как можно больше. Есть жир. Нужно убирать везде.

И на теле, и в бизнесе своём. Очень часто мы боимся этого делать. Не нужно бояться.

Нужно брать и убирать. Если думаешь, что нужно убрать. И думаешь, что попозже.

Не надо. Потому что ты через 2 месяца это сделаешь. Но потом уже будет для тебя гораздо больнее.

И ты уже потратишь большие деньги. Это опыт, который проходили все. Всегда любой кассовый разрыв.

Любое падение. Ты ждёшь, ждёшь. Думаешь, что будет лучше.

Не жди. Будет лучше – опять обрастёшь. Потом будет всё хорошо.

Сейчас надо срезать сразу. Иначе бизнес под угрозой. И очень многие обанкротятся.

Вот новая налоговая нагрузочка. Как тебе? Кайф. Прям с удовольствием отдаю 12-15 миллионов в государство.

Получаю удовольствие от этого. Но ничего с этим не поделать. Понятно.

Насколько для бизнеса это будет критично? Каждый бизнес разный. Надо смотреть, считать цифры. И понимать финмодель.

Но ощутимо. На самом деле это ощутимо. Я думаю, что во всех сферах.

И не только касаемо селлеров. Конечно. Там, наоборот, ещё хуже.

Да, других сфер. Это больно. Это тяжело.

Но это избежать никак нельзя. Мы это принимаем. Выстраиваем финмодель под эти реалии.

И работаем дальше. Как говорит мой HR. Есть только один плюс этой ситуации.

Будет больше образованных кадров. Потому что многие предприниматели закроются. И пойдут к тебе работать.

Потому что неизбежно. А этот опыт может тебе очень даже неплохо помочь. Хотя, какой там опыт, если они закрылись.

Но всё равно есть разные предметы. Есть разные пути. И тут будет всё ок.

Супер. Какие у тебя планы? Что ты решил? Мы растём. Сколько ты хочешь в 26-й год закрыть? Какая будет рентабельность, по-твоему? И можно ли сейчас кому-то зайти на маркетплейсы.

И начать хоть что-то зарабатывать? Классные вопросы. 26-й год. Я хочу всё-таки дойти до 0,5.

Тихонечко. Не разрывая себя. Но дойти.

По поводу рентабельности. Ниже 25%. Я не планирую опускаться.

Неинтересно. Надо что-то интересное же сделать. Я себе такую задачу ставлю.

Кто-то ставит миллиардный оборот. И без рентабельности. Я ставлю полгерда.

С рентабельностью 25%. Что касаемо заходить или нет. Однозначно да.

Но при одном условии. Что селлеры не надеются на кого-то, что кто-то всё сделает за них. Какая-то компания или какой-то менеджер наёмный.

Надо быть самому в теме. Надо быть самому в фокусе. И полностью в системе.

Если ты не погружён, эффекта не будет. Я ещё не встретил ни одного селлера. Который не зная систему.

Действительно мог зарабатывать или зарабатывал что-либо. В любом случае. Все крутые селлеры сами хорошо понимают всю площадку.

И работают на ней. Даже с объёмами. У нас есть друзья, знакомые.

С объёмами миллиард, два миллиарда продаж. Они понимают всё, что происходит внутри. И без этого на маркетплейсах сейчас сложно или же невозможно.

Потому что менеджер, генеральный директор, операционный директор. Какого бы хорошего вы не наняли. Он всё равно будет немножко не в теме.

И нужно его будет направлять. Потому что очень большие изменения. Постоянные изменения, которые происходят.

Требуют реально максимального фокуса. И быстрых решений. Только быстрые, только чёткие побеждают.

Потому что если ты не меняешь, если ты не гибкий. То слишком будет сложновато адаптироваться к этому сложному, серьёзному рынку. Многие думают, что маркетплейсы.

Ой, было хорошо, стало плохо. Стало как в другом бизнесе в обычном. Ничего сложнее, чем там в другом бизнесе нет вообще.

То же самое. Даже где-то проще. Потому что в отличие от оффлайна, от других бизнесов.

Маркетплейсы ещё растут. И объём продаж растёт. Ликвидность растёт.

И пока не собираются куда падать. Поэтому они по-прежнему ещё хороши. Но опять же нужно делать более осознанные правильные вещи.

Заходить в те категории, где ты понимаешь, что там делать. Понимаешь, что тот же CPM стоит. Чтобы ты понимал, какие расходы, доходы.

И только на основе этого идти дальше. Но всё возможно. Потому что если невозможно, то невозможно будет вообще нигде.

Если невозможно, то лучше наверное не заходить. Я считаю так. Друзья, если вдруг вы хотите стать так же, как наш герой.

Сегодняшний участником нашего выпуска. То внизу есть форма специальная. Заполняйте.

Хорошая история, плохая, богатый, небогатый. Получилось, не получилось. Любая история нам важна.

Потому что всё это опыт, который мы применим для себя. И сделаем себя ещё лучше. Поэтому кто хочет, пожалуйста заполняйте.

Наш продюсер с вами свяжется. И вы окажетесь гостем в нашей прекрасной атмосферной студии. Ещё получите советов.

Либо поджогников. В общем решать вам. Хотя нет, мне.

Вот такой у нас получился максимально позитивный, надеюсь, что выпуск. Не забудьте поставить лайк. Подписаться на канал.

И на всякий случай посмотреть ещё вот этот вот выпуск. Всем сердечко. И прекрасный продаж на Marketplace.